Список корпус 101

«Какой самый быстрый способ развития бизнеса?»

Это вопрос на устах каждого основателя и генерального директора SaaS.

Правда в том, что это не большой секрет.

Все сводится к одному и только одному: вашим клиентам .

Если у вас нет клиентов, у вас нет бизнеса. Это так просто.

И как вы собираетесь получать клиентов?

Вам нужны имена. Вам нужны контактные данные. Вам нужен список.

В этой статье мы проведем ускоренный курс по построению списков B2B.

Застрять, прокручивая или используя меню, чтобы перейти к разделу.

Что такое список? | Зачем вам список? | Как выглядит хороший список? | Как составить список потенциальных клиентов? | Cognism: быстрый способ построить список продаж

Что такое список?

Ваш список потенциальных клиентов, ваш список потенциальных клиентов, ваш список контактов, называйте это как хотите. Это все одно и то же:

Список имен и их контактные данные для потенциальных покупателей вашего продукта/услуги.

Это люди, с которыми ваши представители будут общаться, а ваши маркетологи будут поддерживать их кампании.

Зачем вам список?

Вы наняли торговых представителей, но они не могут продать?

Скорее всего проблема не в них. Это со списком.

От поиска потенциальных клиентов до ответов на звонки, от выполнения командных квот до организации встреч — в этом списке есть все.

Если ваш список не является точным или полным, с непроверенными контактными данными или пробелами в данных, у ваших SDR будут большие проблемы еще до того, как они наберут номер.

То же самое и с маркетингом.

Вы когда-нибудь пытались провести мероприятие или вебинар, но не могли заставить людей зарегистрироваться? У вас отличные спикеры, отличный контент — так в чем проблема?

Правильно - все сводится к списку.

Возможно, вы рассылаете приглашения людям, которым не интересна ваша компания и то, что вы предлагаете. Возможно, вы отправляете приглашения людям, срок действия электронной почты которых давно истек.

Поэтому, если вы хотите стать лучшим в маркетинговой игре B2B, вам нужен хороший список.

Как выглядит хороший список?

Хороший список — это много имен людей, которые знают , что они в вашем списке.

Есть несколько других основ хорошего списка потенциальных клиентов B2B:

1 - Размер имеет значение

Если в вашем списке 100 имен... это немного.

Уровень отклика в продажах B2B общеизвестно низок.

Допустим, вы отправляете электронное письмо этим 100 людям. Ваше письмо открывают 15 человек. Сколько из них на самом деле нажмут на что-то или примут встречу? И сколько из этих людей действительно придут на собрание? И сколько из этих людей на самом деле купят у вас?

Вы можете видеть, как трудно провести всего одну встречу из электронного письма со 100 потенциальными клиентами. Вам повезет получить хотя бы одну продажу из такого небольшого списка.

Так что хороший список — это не просто 100, 200 или 300 имен — это тысячи, а лучше десятки тысяч имен!

Почему?

Из-за цифр. Потому что чем большему количеству людей вы обратитесь, тем больше у вас шансов на успех.

2 - Он должен расти

Хороший список потенциальных клиентов — тот, который не стоит на месте.

Ваш бизнес изменится со временем. Вы адаптируете свою стратегию выхода на рынок. Вы попробуете продавать в новые отрасли или территории.

Так что ваш список должен меняться и расти вместе с вами.

Опять же, размер здесь имеет значение. Добавление 100 имен тут и там не поможет. Вам нужно добавлять сотни или тысячи новых имен каждый месяц.

Это единственный способ поддерживать этот трубопровод в рабочем состоянии!

3 - Он должен содержать только квалифицированных потенциальных клиентов

Неквалифицированные потенциальные клиенты — это люди, которые никогда не получат выгоду от вашего продукта/услуги.

Имеет смысл, что вы не должны тратить свое время на продажу людям, которые никогда не купят у вас.

Так что уберите этих людей из своего списка! В противном случае вы будете связываться с ними, а в ответ получите только молчание или пожимание плечами.

Начните с просмотра существующего списка. Сколько имен на ней? Являются ли они действительными именами? Они знают, что они в вашем списке?

Люди были добавлены в него недавно или они были в вашем списке в течение многих лет? Если они были на нем в течение многих лет, и вы не связывались с ними регулярно, то они, вероятно, понятия не имеют, кто вы такой.

Если это так, то вам придется либо:

• Удалите эти имена из своего списка.
• Начните демонстрировать ценность вашего продукта и посмотрите, сможете ли вы квалифицировать их.

Как составить список потенциальных клиентов?

Что делать, если у вас еще нет списка? Как вы собираетесь его строить?

Есть 3 способа создать список потенциальных клиентов B2B с нуля, но работает только один.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше...

1 - Купить списки лидов

Это самый простой способ.

Вы заходите в Google, проводите небольшое исследование, находите поставщика списка потенциальных клиентов, покупаете список имен и контактных данных. Работа выполнена!

Однако…

Данные B2B, которые вы получите от таких поставщиков, никуда не годятся. В большинстве случаев вы получите список в виде листа Excel. Данные статичны и могут быть неточными или неполными.

Что происходит тогда?

Вы будете связываться с людьми, которые много лет назад ушли со своей работы или совершенно не имеют права покупать у вас. Вы будете рассылать электронные письма, которые только заставят людей игнорировать вас или нажать кнопку «Отписаться».

Есть также вопросы соответствия, о которых следует подумать. Вы хотите, чтобы вас оштрафовали из-за того, что контакты в вашем списке не соответствовали GDPR?

Все это веские причины, по которым вам никогда не следует покупать списки лидов.

Конечно, вы можете продавать некоторым людям из списка потенциальных клиентов, но подготовка холодного списка требует много времени и усилий.

2 - Рефералы

Рефералы отличные! Все любят рекомендации.

Когда вы получаете направление, вы получаете имя человека, который уже знает ваш бизнес. Они узнают о вас через коллегу или друга. Они уже разогреты и, скорее всего, будут квалифицированы.

Если вы получите направление, обязательно действуйте! Добавьте это имя в свой список.

Однако — и это снова вопрос размера — количество рефералов невелико. Сколько вы получаете в данном месяце? Таким образом вы не получите тысячи имен, которые вам нужны.

Так что да, рефералы — это здорово, но вы не можете полагаться на них как на стратегию роста.

3. Попросите людей подписаться на ваш список

Что бы вы сделали, если бы к вам на улице подошел незнакомец и спросил ваше имя, адрес электронной почты и номер телефона?

Ты же не дал бы им это, верно?

Так же работает онлайн.

Самые сильные списки полны людей, которые хотят быть в них.

Люди, которые знакомы с вашим брендом. Люди, которые добровольно предоставили вам свои имена и контактные данные. Людей, которых вы можете подогреть со временем, заботливо воспитывая их, пока они не будут готовы купить.

Вот как это сделать

Найдите нужных потенциальных клиентов

Ваши перспективы где-то онлайн! Ваша задача найти их. Подумайте о следующем:

• Социальные сети - в B2B LinkedIn является королем.
• Интернет-форумы, такие как Reddit.
• Google — в среднем человек выполняет 3-4 поисковых запроса в Google в день.
• Не забывайте о YouTube! Это вторая по популярности поисковая система в мире после Google.

Ваша миссия — собрать аудиторию на этих каналах и собрать их имена.

Как? Делая это

Используйте лид-магниты

Лид-магнит — это, по сути, бесплатная раздача.

Думайте об этом как о чем-то, за что кто-то готов платить деньги, что имеет значительную ценность, но вы предлагаете им это бесплатно.

Это не может быть что-то, что уже легко найти в Интернете. Блог, который вы написали на тему, популярную в вашей отрасли, не будет работать.

Вы хотите что-то вроде бесплатного инструмента или калькулятора, который люди могут использовать. Калькулятор Cognism TAM является одним из примеров:

Или вы можете попробовать создать электронную книгу, которая подробно освещает тему — например, руководство по стратегии продаж Cognism:

Что бы вы ни создали, следующим шагом будет размещение вашего контента на целевой странице (см. страницу стратегии продаж выше).

Это страница веб-сайта, предназначенная исключительно для того, чтобы потенциальные клиенты вводили свои имена и контактные данные в обмен на получение вашего лид-магнита.

Тогда это просто вопрос продвижения вашего контента на каналах, где тусуется ваша аудитория.

Лид-магниты — отличный способ добавить потенциальных клиентов в ваш список и быстро подогреть их. Когда ваши SDR позвонят им, они будут знать, кто вы и чем занимаетесь. Это облегчает им продажу.

Что, если вы не эксперт по контент-маркетингу? С чего начать создание собственного лид-магнита?

Подумайте о вопросах, которые ваши потенциальные клиенты задают во время холодных звонков и демонстраций. Запишите эти вопросы и посмотрите, сможете ли вы создать контент, полностью отвечающий на них.

Вы также можете создавать разные лид-магниты, ориентированные на разные аудитории. Мы уже публиковали пример электронной книги по продажам; вот для маркетологов:

То, о чем мы говорили до сих пор, в значительной степени основано на органическом продвижении — создании контента, который говорит с вашей аудиторией, и его распространении среди них.

Это определенно ключевой способ получить в вашем списке множество подогретых, квалифицированных имен.

Но если вы действительно хотите увеличить свой список в геометрической прогрессии, вам нужно…

Запустите платную рекламу

Платная реклама, также известная как PPC (оплата за клик).

Именно здесь рекламодатели запускают онлайн-рекламу и платят деньги каждый раз, когда пользователь Интернета нажимает на нее.

Это верный способ повысить узнаваемость вашего бренда и быстро привлечь новую аудиторию. С PPC вы будете добавлять сотни новых имен в свой список потенциальных клиентов каждый месяц.

Платная реклама может быть запущена на нескольких разных платформах — на YouTube, LinkedIn и Instagram, и это лишь некоторые из них, — но Google — это место, где начинается большинство стартапов. Это самая популярная поисковая система в мире, и если вы не представлены там, вы нигде не представлены.

Не думайте, что вам также придется потратить целое состояние. Хитрость PPC заключается в том, чтобы начать с малого, доказать свою ценность, а затем постепенно увеличивать ее.

Компания Cognism опубликовала руководство для начинающих по контекстной рекламе — ознакомьтесь с ним, чтобы получить дополнительную информацию и узнать, как запустить собственную платную рекламу в Google.

Cognism: быстрый способ построить список продаж

Мы рассмотрели 3 способа создания списков потенциальных клиентов для продаж и маркетинга B2B.

Но знаете ли вы, что есть еще лучший четвертый способ?

Что, если бы вы могли создать список потенциальных клиентов B2B за считанные секунды, а все контактные данные были проверены и актуальны, а также соответствовали международным нормам данных, таким как GDPR и CCPA?

Он существует, он называется Когнизм, и мы хотели бы показать вам, на что он способен.

Нажмите, чтобы заказать демонстрацию экрана.