รายชื่ออาคาร 101

“วิธีใดที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตได้เร็วที่สุดคืออะไร”

นั่นคือคำถามที่ติดปากของผู้ก่อตั้งและ CEO ของ SaaS ทุกคน

ความจริงก็คือมันไม่มีความลับที่ยิ่งใหญ่

ทั้งหมดนี้สรุปได้เพียงสิ่งเดียวเท่านั้น: ลูกค้า ของคุณ

ถ้าไม่มีลูกค้าก็ไม่มีธุรกิจ มันง่ายมาก

และทำอย่างไรถึงจะได้ลูกค้ามา?

คุณต้องการชื่อ คุณต้องการรายละเอียดการติดต่อ คุณต้องมีรายการ

ในบทความนี้ เราจะนำเสนอหลักสูตรความผิดพลาดในการสร้างรายชื่อ B2B

ติดขัดโดยการเลื่อนหรือใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังส่วน

รายการคืออะไร? | ทำไมคุณถึงต้องการรายการ? | รายการที่ดีมีลักษณะอย่างไร | คุณจะสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร? | ความรู้ความเข้าใจ: ทางลัดสู่การสร้างรายการขาย

รายการคืออะไร?

รายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า รายชื่อผู้มุ่งหวังของคุณ รายชื่อผู้ติดต่อของคุณ เรียกมันว่าสิ่งที่คุณชอบ มันเป็นสิ่งเดียวกันทั้งหมด:

รายชื่อและรายละเอียดการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

คนเหล่านี้คือบุคคลที่ตัวแทนของคุณจะเข้าถึง และนักการตลาดของคุณจะได้รับการดูแลด้วยแคมเปญของพวกเขา

ทำไมคุณถึงต้องการรายการ?

คุณเคยจ้างพนักงานขายต่างประเทศแต่พวกเขาขายยากไหม

เป็นไปได้ว่าปัญหาไม่ได้อยู่ที่พวกเขา มันอยู่กับรายการ

ตั้งแต่การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมไปจนถึงการได้รับสาย จากการเข้าถึงโควตาของทีมไปจนถึงการจองการประชุม รายการคือทุกสิ่ง

หากรายการของคุณไม่ถูกต้องหรือไม่สมบูรณ์ โดยมีรายละเอียดการติดต่อที่ไม่ได้รับการยืนยันหรือมีช่องว่างในข้อมูล SDR ของคุณจะมีปัญหาใหญ่ก่อนที่จะกดหมายเลข

มันเหมือนกันกับการตลาด

คุณเคยลองจัดกิจกรรมหรือการสัมมนาทางเว็บแต่ไม่สามารถหาคนมาสมัครได้หรือไม่? คุณมีวิทยากรที่ยอดเยี่ยม คุณมีเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม แล้วปัญหาคืออะไร?

ใช่แล้ว - ทั้งหมดอยู่ในรายการ

บางทีคุณอาจส่งคำเชิญไปยังผู้ที่ไม่สนใจบริษัทของคุณและสิ่งที่คุณเสนอ บางทีคุณอาจส่งคำเชิญไปยังบุคคลที่อีเมลหมดอายุไปนานแล้ว

ดังนั้นหากคุณต้องการเอาชนะเกมการตลาดแบบ B2B คุณต้องมีรายชื่อที่ดี

รายการที่ดีมีลักษณะอย่างไร

รายการที่ดีคือชื่อของบุคคลจำนวนมากที่ รู้ว่า ตนอยู่ในรายชื่อของคุณ

มีปัจจัยพื้นฐานอื่นๆ บางประการของรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ที่ดี:

1 - เรื่องขนาด

หากคุณมี 100 ชื่อในรายการของคุณ...นั่นไม่มาก

อัตราการตอบกลับในการขาย B2B นั้นต่ำอย่างฉาวโฉ่

สมมติว่าคุณส่งอีเมลถึง 100 คนเหล่านั้น 15 คนเปิดอีเมลของคุณ มีกี่คนที่คลิกหรือยอมรับการประชุมจริงๆ และในจำนวนนี้จะมีสักกี่คนที่เข้าร่วมประชุมจริงๆ? และคนเหล่านั้นจะซื้อจากคุณจริง ๆ กี่คน?

คุณสามารถดูว่ามันยากเพียงใดที่จะได้รับการประชุมเพียงครั้งเดียวจากอีเมลที่ส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 100 คน คุณจะโชคดีที่ได้รับการลดราคาแม้แต่รายการเดียวจากรายชื่อเล็กๆ ดังกล่าว

ดังนั้นรายชื่อที่ดีไม่ใช่แค่ 100 หรือ 200 หรือ 300 ชื่อเท่านั้น แต่ยังเป็นชื่อนับพันหรือดีกว่านับหมื่น!

ทำไม

เพราะตัวเลข. เพราะยิ่งคุณเข้าถึงผู้คนมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

2 - มันต้องเติบโต

รายชื่อผู้มุ่งหวังที่ดีคือรายการที่ไม่อยู่นิ่ง

ธุรกิจของคุณจะเปลี่ยนไปตามกาลเวลา คุณจะปรับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ คุณจะลองขายในอุตสาหกรรมหรือดินแดนใหม่

ดังนั้นรายการของคุณจะต้องเปลี่ยนแปลงและเติบโตไปพร้อมกับคุณ

อีกครั้งขนาดมีความสำคัญที่นี่ เพิ่ม 100 ชื่อที่นี่และจะไม่ตัดมัน คุณต้องเพิ่มชื่อใหม่หลายแสนชื่อทุกเดือน

เป็นวิธีเดียวที่จะทำให้ไปป์ไลน์นั้นไหล!

3 - ต้องมีเฉพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเท่านั้น

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีเงื่อนไขคือคนที่ไม่เคยได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

มันสมเหตุสมผลแล้วที่คุณไม่ควรเสียเวลาขายให้กับคนที่ไม่เคยซื้อจากคุณ

ดังนั้นจงเอาคนเหล่านั้นออกจากรายการของคุณ! มิฉะนั้น คุณจะติดต่อพวกเขาและสิ่งที่คุณจะได้กลับมาคือความเงียบหรือยักไหล่

เริ่มต้นด้วยการดูรายการที่มีอยู่ของคุณ มีกี่ชื่อในนั้น? พวกเขาเป็นชื่อที่ถูกต้องหรือไม่? พวกเขารู้หรือไม่ว่าพวกเขาอยู่ในรายการของคุณ

มีคนถูกเพิ่มเข้ามาเมื่อเร็ว ๆ นี้หรือพวกเขาอยู่ในรายชื่อของคุณมาหลายปีแล้ว? หากพวกเขาใช้มาหลายปีแล้วและคุณไม่ได้ติดต่อพวกเขาเป็นประจำ แสดงว่าพวกเขาคงไม่รู้ว่าคุณเป็นใคร

หากเป็นกรณีนี้ คุณจะต้อง:

• ลบชื่อเหล่านั้นออกจากรายการของคุณ
• เริ่มแสดงมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณและดูว่าคุณสามารถเข้าหรือออกได้หรือไม่

คุณจะสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร?

เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณยังไม่มีรายชื่อ? คุณจะทำอย่างไรเกี่ยวกับการสร้างหนึ่ง?

มี 3 วิธีในการสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ตั้งแต่เริ่มต้น แต่มีเพียงวิธีเดียวเท่านั้นที่ได้ผล

อ่านต่อเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม...

1 - ซื้อรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย

นี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุด

คุณไปที่ Google คุณทำวิจัย คุณพบซัพพลายเออร์รายชื่อลูกค้าเป้าหมาย คุณซื้อรายชื่อและรายละเอียดการติดต่อ งานเสร็จแล้ว!

อย่างไรก็ตาม…

ข้อมูล B2B ที่คุณได้รับจากซัพพลายเออร์ดังกล่าวนั้นไม่ดี โดยส่วนใหญ่ คุณจะได้รับรายการในรูปแบบของแผ่นงาน Excel ข้อมูลเป็นแบบคงที่และมีแนวโน้มว่าจะไม่ถูกต้องหรือไม่สมบูรณ์

เกิดอะไรขึ้นแล้ว?

คุณจะติดต่อกับผู้ที่ย้ายออกจากงานเมื่อหลายปีก่อนหรือไม่มีคุณสมบัติที่จะซื้อจากคุณโดยสิ้นเชิง คุณจะส่งอีเมลที่จะทำให้คนอื่นไม่สนใจคุณหรือกดปุ่ม "ยกเลิกการสมัคร"

นอกจากนี้ยังมีประเด็นเรื่องการปฏิบัติตามข้อกำหนดที่ต้องคำนึงถึง คุณต้องการถูกปรับอย่างมหาศาลเพราะผู้ติดต่อในรายการของคุณไม่สอดคล้องกับ GDPR หรือไม่?

ทั้งหมดนี้เป็นเหตุผลที่น่าสนใจว่าทำไมคุณไม่ควรซื้อรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย

แน่นอนว่าคุณอาจขายให้กับ บาง คนในรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่ซื้อได้ แต่การอุ่นเครื่องรายการเย็นต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก

2 - การอ้างอิง

ผู้อ้างอิงยอดเยี่ยมมาก! ทุกคนรักการอ้างอิง

เมื่อคุณได้รับผู้อ้างอิง คุณจะได้รับชื่อของบุคคลที่รู้จักธุรกิจของคุณแล้ว พวกเขาจะรู้จักคุณผ่านเพื่อนร่วมงานหรือเพื่อน พวกเขาอุ่นเครื่องแล้วและมีโอกาสสูงที่จะผ่านการรับรอง

หากคุณได้รับผู้อ้างอิง ดำเนินการอย่างแน่นอน! เพิ่มชื่อนั้นในรายการของคุณ

อย่างไรก็ตาม - และสิ่งนี้จะกลับไปที่เรื่องขนาด - การอ้างอิงมีขนาดเล็ก คุณได้กี่เดือนในหนึ่งเดือน? คุณจะไม่ได้ชื่อนับพันที่คุณต้องการด้วยวิธีนี้

ใช่แล้ว การแนะนำผลิตภัณฑ์ นั้น ยอดเยี่ยม - แต่คุณไม่สามารถพึ่งพาพวกเขาเป็นกลยุทธ์การเติบโตได้

3 - ให้ผู้คนเลือกเข้าร่วมรายการของคุณ

คุณจะทำอย่างไรถ้ามีคนแปลกหน้าเข้ามาหาคุณที่ถนนและถามชื่อ ที่อยู่อีเมล และหมายเลขโทรศัพท์ของคุณ?

คุณจะไม่ให้มันกับพวกเขาใช่มั้ย?

มันทำงานออนไลน์เหมือนกัน

รายชื่อที่แข็งแกร่งที่สุดเต็มไปด้วยผู้คนที่ ต้องการ เข้าร่วม

คนที่ไม่ใช่คนแปลกหน้าสำหรับแบรนด์ของคุณ ผู้ที่ให้ชื่อและรายละเอียดการติดต่อแก่คุณด้วยความเต็มใจ คนที่คุณสามารถอบอุ่นร่างกายได้เมื่อเวลาผ่านไป หล่อเลี้ยงพวกเขาอย่างระมัดระวังจนกว่าพวกเขาจะพร้อมซื้อ

มีวิธีทำดังนี้

ค้นหากลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าออนไลน์อยู่ที่ไหนสักแห่ง! งานของคุณคือการหาพวกเขา คิดเกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้:

• เครือข่ายโซเชียลมีเดีย - ใน B2B LinkedIn เป็นราชา
• ฟอรัมอินเทอร์เน็ตเช่น Reddit
• Google - คนทั่วไปค้นหาด้วย Google 3-4 ครั้งต่อวัน
• อย่าลืม YouTube! เป็นเครื่องมือค้นหาที่ได้รับความนิยมมากเป็นอันดับสองของโลกรองจาก Google

ภารกิจของคุณคือการสร้างผู้ชมในช่องเหล่านี้และรวบรวมชื่อของพวกเขา

ยังไง? โดยการทำสิ่งนี้

ใช้แม่เหล็กตะกั่ว

แม่เหล็กตะกั่วนั้นเป็นของแถมฟรี

คิดว่ามันเป็นสิ่งที่มีคนยอมจ่ายเงินให้ ซึ่งมีมูลค่ามหาศาล แต่คุณจะเสนอให้ฟรีๆ แก่พวกเขา

ไม่สามารถหาได้ง่ายทางออนไลน์แล้ว บล็อกที่คุณเขียนในหัวข้อที่เป็นที่นิยมในอุตสาหกรรมของคุณจะไม่ทำงาน

คุณต้องการบางอย่าง เช่น เครื่องมือหรือเครื่องคิดเลขฟรีที่ผู้คนสามารถใช้ได้ เครื่องคำนวณ TAM ของ Cognism เป็นตัวอย่างหนึ่ง:

หรือคุณสามารถลองผลิต eBook ที่ครอบคลุมหัวข้อในเชิงลึก เช่น คู่มือกลยุทธ์การขายของ Cognism:

สิ่งที่คุณสร้างเสร็จ ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดเป้าหมายเนื้อหาของคุณในหน้า Landing Page (ดูหน้ากลยุทธ์การขายด้านบน)

นี่คือหน้าเว็บไซต์ที่ออกแบบมาเพื่อวัตถุประสงค์เพียงเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าป้อนชื่อและรายละเอียดการติดต่อเพื่อแลกกับการรับแม่เหล็กนำของคุณ

การโปรโมตเนื้อหาของคุณบนช่องที่ผู้ชมของคุณแฮงเอาท์นั้นเป็นเรื่องง่าย

แม่เหล็กตะกั่วเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงในรายการของคุณ ใน วงกว้างและทำให้พวกเขาอบอุ่นขึ้นอย่างรวดเร็ว เมื่อ SDR ของคุณโทรหาพวกเขา พวกเขาจะรู้ว่าคุณเป็นใครและทำอะไร ทำให้ง่ายต่อการขายให้กับพวกเขา

ถ้าคุณไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหาล่ะ คุณจะเริ่มต้นที่ไหนในการสร้างแม่เหล็กนำของคุณเอง?

ลองนึกถึงคำถามที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามเกี่ยวกับการโทรและการสาธิตที่เย็นชา จดคำถามเหล่านั้นไว้และดูว่าคุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามได้อย่างทั่วถึงหรือไม่

คุณยังสามารถผลิตแม่เหล็กนำที่แตกต่างกันโดยมุ่งเป้าไปที่ผู้ชมที่แตกต่างกัน เราได้แชร์ตัวอย่าง eBook สำหรับการขายแล้ว นี่คือสิ่งหนึ่งสำหรับนักการตลาด:

สิ่งที่เราพูดถึงจนถึงตอนนี้ขึ้นอยู่กับการโปรโมตแบบออร์แกนิกเป็นอย่างมาก - การสร้างเนื้อหาที่พูดกับผู้ชมของคุณและแจกจ่ายให้กับพวกเขา

เป็นวิธีสำคัญในการทำให้รายชื่อของคุณอบอุ่นขึ้นและมีคุณสมบัติครบถ้วน

แต่ถ้าคุณต้องการขยายรายการของคุณแบบทวีคูณ คุณต้อง...

เรียกใช้โฆษณาแบบชำระเงิน

โฆษณาแบบชำระเงิน หรือที่เรียกว่า PPC (จ่ายต่อคลิก)

เป็นที่ที่ผู้โฆษณาเปิดตัวโฆษณาออนไลน์และจ่ายเงินทุกครั้งที่ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตคลิกที่โฆษณา

เป็นวิธีที่แน่นอนในการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณและเข้าถึงผู้ชมใหม่ได้อย่างรวดเร็ว ด้วย PPC คุณจะเพิ่มชื่อใหม่หลายร้อยชื่อในรายการผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณทุกเดือน

โฆษณาแบบชำระเงินสามารถทำงานบนหลายแพลตฟอร์ม - บน YouTube, LinkedIn และ Instagram เป็นต้น - แต่ Google เป็นที่เริ่มต้นส่วนใหญ่ เป็นเสิร์ชเอ็นจิ้นที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในโลก และหากคุณไม่มีตัวตนที่นั่น แสดงว่าคุณไม่มีอยู่ทุกที่

อย่าคิดว่าคุณต้องเสียเงินด้วย เคล็ดลับของ PPC คือการเริ่มต้นด้วยสิ่งเล็กๆ น้อยๆ พิสูจน์คุณค่าของมัน แล้วเติบโตเมื่อเวลาผ่านไป

Cognism เผยแพร่คู่มือสำหรับผู้เริ่มต้นใช้งาน PPC - ตรวจสอบข้อมูลเพิ่มเติมและวิธีเริ่มต้นโฆษณาแบบชำระเงินของคุณบน Google

ความรู้ความเข้าใจ: ทางลัดสู่การสร้างรายการขาย

เราได้ผ่าน 3 วิธีในการสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายสำหรับการขายและการตลาดแบบ B2B แล้ว

แต่คุณรู้หรือไม่ว่ามีวิธีที่สี่ที่ดียิ่งขึ้น

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณสามารถสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย B2B ได้ในไม่กี่วินาที และรายละเอียดการติดต่อทั้งหมดได้รับการตรวจสอบและเป็นปัจจุบัน และปฏิบัติตามกฎระเบียบข้อมูลระหว่างประเทศ เช่น GDPR และ CCPA

มันมีอยู่จริง เรียกว่า Cognism และเราอยากจะแสดงให้คุณเห็นว่ามันสามารถทำอะไรได้บ้าง

คลิกเพื่อจองการแชร์หน้าจอของคุณ