列出建设 101
已发表: 2021-09-30“企业发展最快的方式是什么？”
这是每个 SaaS 创始人和 CEO 都会问的问题。
事实上，这并不是什么大秘密。
这一切都归结为一件事而且只有一件事：您的客户。
如果你没有客户，你就没有生意。 就是这么简单。
以及如何获得客户？
你需要名字。 您需要联系方式。 你需要一份清单。
在本文中，我们将提供 B2B 列表构建的速成课程。
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什么是列表？ | 为什么需要清单？ | 一份好的清单是什么样的？ | 如何建立潜在客户名单？ | 认知：建立销售清单的捷径
什么是列表？
您的潜在客户列表、潜在客户列表、联系人列表，随心所欲。 都是一样的：
您的产品/服务的潜在买家的姓名列表及其联系方式。
这些是您的代表将要接触的人，您的营销人员将通过他们的活动来培养他们。
为什么需要清单？
您是否聘请了对外销售代表，但他们在努力销售？
很可能问题不在于他们。 它与列表。
从寻找合格的潜在客户到接听电话，从达到团队配额到预定会议 - 清单就是一切。
如果您的列表不准确或不完整，联系方式未经验证或数据有空白，您的 SDR 甚至在拨打电话之前就会遇到大麻烦。
营销也是如此。
您是否曾经尝试过举办活动或网络研讨会，却无法让人们注册？ 你有很棒的演讲者，你有很棒的内容——那么问题是什么？
没错-这一切都归结为清单。
也许您正在向对您的公司和您提供的产品不感兴趣的人发送邀请。 也许您正在向电子邮件早已过期的人发送邀请。
因此，如果您想在 B2B 营销游戏中胜出，您需要一份好的清单。
一份好的清单是什么样的？
一个好的名单是很多知道他们在你名单上的人的名字。
良好的 B2B 潜在客户列表还有一些其他基本要素：
1 - 大小很重要
如果你的名单上有 100 个名字……那不是很多。
B2B 销售的响应率非常低。
假设您向这 100 个人发送了一封电子邮件。 15 个人打开您的电子邮件。 他们中有多少人会真正点击某些东西或接受会议？ 在这些人中，有多少人会真正参加会议？ 在这些人中，有多少人会真正向你购买？
您可以看到，从一封电子邮件中只召开一次会议给 100 个潜在客户是多么困难。 你会很幸运能从这么小的一份清单中获得一笔销售。
因此，一个好的列表不仅仅是 100 或 200 或 300 个名字 - 它是数千个或更好的名字，还有数万个名字！
为什么？
因为数字。 因为你接触的人越多，你成功的机会就越大。
2 - 它必须成长
一份好的勘探清单是不会停滞不前的。
您的业务会随着时间而改变。 您将调整您的上市策略。 您将尝试向新的行业或地区进行销售。
因此，您的清单必须与您一起改变和增长。
同样，大小在这里很重要。 在这里和那里添加 100 个名称不会减少它。 您每个月都需要添加数百或数千个新名称。
这是保持管道畅通的唯一方法！
3 - 它必须只包含合格的潜在客户
不合格的潜在客户是永远不会从您的产品/服务中获得价值的人。
这是有道理的，你不应该浪费时间卖给那些永远不会向你购买的人。
所以把那些人从你的名单上去掉！ 否则，您将与他们联系，而您得到的只是沉默或耸耸肩。
首先查看您现有的列表。 上面有几个名字？ 他们是有效的名字吗？ 他们知道他们在你的名单上吗？
最近有没有人被添加到它，或者他们多年来一直在你的名单上？ 如果他们已经工作多年，而您没有定期与他们联系，那么他们可能不知道您是谁。
如果是这种情况，那么您将不得不：
- 从您的列表中删除这些名称。
- 开始展示你的产品的价值，看看你是否可以让它们进入或退出。
如何建立潜在客户名单？
如果您还没有清单怎么办？ 你如何建造一个？
有 3 种从头开始构建 B2B 勘探列表的方法 - 但只有一种有效。
继续阅读以了解更多...
1 - 购买潜在客户列表
这是最简单的方法。
你去谷歌，你做一些研究，你找到一个潜在客户名单供应商，你买一份名单和联系方式。 任务完成！
然而…
您从这些供应商那里获得的 B2B 数据并不好。 大多数时候，您会以 Excel 工作表的形式获得该列表。 数据是静态的，可能不准确或不完整。
那会发生什么？
您将联系很久以前从工作岗位离职或完全没有资格向您购买的人。 您将发送只会让人们忽略您或点击“退订”按钮的电子邮件。
还有合规问题需要考虑。 你想因为你名单上的联系人不符合 GDPR 而被处以巨额罚款吗？
这些都是你永远不应该购买潜在客户名单的令人信服的理由。
当然，您可能可以向已购买的潜在客户名单上的一些人出售 - 但准备一份冷名单需要大量时间和大量精力。
2 - 推荐
推荐人很棒！ 每个人都喜欢推荐。
当您获得推荐时，您将获得一个已经了解您的业务的人的名字。 他们会通过同事或朋友了解您。 他们已经热身并且很有可能获得资格。
如果你得到推荐，一定要行动！ 将该名称添加到您的列表中。
然而——这又回到了规模问题——推荐人很少。 在给定的一个月内你能得到多少？ 您不会以这种方式获得所需的数千个名称。
所以，是的，推荐很棒——但你不能依赖它们作为增长策略。
3 - 让人们选择加入您的列表
如果一个陌生人在街上走过来问你的姓名、电子邮件地址和电话号码，你会怎么做？
你不会给他们的，对吧？
它在网上的工作方式相同。
最强大的名单上到处都是想要上榜的人。
对您的品牌并不陌生的人。 愿意向您提供姓名和联系方式的人。 你可以随着时间的推移热身的人，仔细培养他们，直到他们准备好购买。
这是怎么做的
找到合适的潜在客户
您的潜在客户在某处在线！ 你的工作是找到他们。 考虑以下几点：
- 社交媒体网络 - 在 B2B 中，LinkedIn 为王。
- 互联网论坛，如 Reddit。
- 谷歌——普通人每天运行 3-4 次谷歌搜索。
- 不要忘记 YouTube！ 它是仅次于 Google 的全球第二大最受欢迎的搜索引擎。
您的任务是在这些频道上建立观众并收集他们的名字。
如何？ 通过做这个
使用铅磁铁
铅磁铁本质上是免费赠品。
把它想象成有人会花钱买的东西，它确实有很大的价值，但你是免费提供给他们的。
它不可能是在网上很容易找到的东西。 你所写的关于你所在行业流行的主题的博客是行不通的。
您想要人们可以使用的免费工具或计算器之类的东西。 Cognism 的 TAM 计算器就是一个例子：
或者，您可以尝试制作一本深入涵盖某个主题的电子书——例如 Cognism 的销售策略指南：
无论您最终创建什么，下一步都是在登录页面上设置您的内容（请参阅上面的销售策略页面）。
这是一个网站页面，其唯一目的是让潜在客户输入他们的姓名和联系方式，以换取您的磁铁。
然后，只需在您的观众常去的频道上宣传您的内容即可。
铅磁铁是让潜在客户大规模添加到您的列表中并快速升温的好方法。 当您的 SDR 给他们打电话时，他们会知道您是谁以及您在做什么。 这使得向他们出售产品变得更加容易。
如果您不是内容营销专家怎么办？ 您从哪里开始创建自己的铅磁铁？
想想你的潜在客户在你的电话和演示中提出的问题。 记下这些问题，看看您是否可以创建能够彻底回答这些问题的内容。
您还可以针对不同的受众生产不同的铅磁铁。 我们已经分享了一个销售电子书示例； 这是营销人员的一个：
现在，到目前为止，我们一直在谈论的是非常基于有机推广 - 创建与您的观众对话的内容并将其分发给他们。
这绝对是在您的列表中获得大量热身的合格名称的关键方法。
但如果你真的想成倍地扩展你的列表，你需要……
投放付费广告
付费广告，也称为 PPC（按点击付费）。
每当互联网用户点击广告时，广告商就会在此发布在线广告并付费。
这是提高品牌知名度和快速接触新受众的可靠方式。 使用 PPC，您每个月都会在您的潜在客户列表中添加数百个新名称。
付费广告可以在几个不同的平台上运行——YouTube、LinkedIn 和 Instagram 等等——但谷歌是大多数初创公司的起点。 它是世界上最受欢迎的搜索引擎，如果您不在那里存在，那么您在任何地方都不会存在。
也不要认为你必须花一大笔钱。 PPC 的诀窍是从小处着手，证明其价值，然后随着时间的推移不断增长。
Cognism 发布了 PPC 初学者指南 - 查看更多信息以及如何在 Google 上启动您自己的付费广告。
认知：建立销售清单的捷径
我们已经了解了为 B2B 销售和营销建立潜在客户列表的 3 种方法。
但是您知道还有更好的第四种方法吗？
如果您可以在几秒钟内生成 B2B 潜在客户列表，并且所有联系方式都经过验证和更新，并且符合 GDPR 和 CCPA 等国际数据法规，该怎么办？
它存在，它被称为 Cognism，我们很乐意向您展示它可以做什么。
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