بناء قائمة 101

"ما هي أسرع طريقة لتنمية الأعمال التجارية؟"

هذا هو السؤال المطروح على شفاه كل مؤسس ومدير تنفيذي SaaS.

الحقيقة أنه ليس سرا كبيرا.

كل هذا يتلخص في شيء واحد وشيء واحد فقط: عملائك .

إذا لم يكن لديك عملاء ، فليس لديك عمل. بكل بساطة.

وكيف تبدأ في الحصول على عملاء؟

تحتاج أسماء. أنت بحاجة إلى تفاصيل الاتصال. أنت بحاجة إلى قائمة.

في هذه المقالة ، سنقدم دورة تدريبية مكثفة في بناء قائمة B2B.

تعثر عن طريق التمرير أو استخدام القائمة للانتقال إلى أحد الأقسام.

ما هي القائمة؟ | لماذا تحتاج قائمة؟ | كيف تبدو القائمة الجيدة؟ | كيف تبني قائمة احتمالية؟ | الإدراك: الاختصار لبناء قائمة المبيعات

ما هي القائمة؟

قائمة العملاء المحتملين ، قائمة العملاء المحتملين ، قائمة جهات الاتصال الخاصة بك ، أطلق عليها ما تريد. كل شيء نفس الشيء:

قائمة الأسماء وتفاصيل الاتصال الخاصة بهم للمشترين المحتملين لمنتجك / خدمتك.

هؤلاء هم الأشخاص الذين سيتواصل معهم مندوبوك وسيغذيهم المسوقون بحملاتهم.

لماذا تحتاج قائمة؟

هل استعانت بمندوبي مبيعات صادر لكنهم يكافحون من أجل البيع؟

من المحتمل أن المشكلة ليست معهم. إنها مع القائمة.

من العثور على عملاء محتملين مؤهلين للرد على المكالمات ، ومن الوصول إلى حصص الفريق إلى حجز الاجتماعات - القائمة هي كل شيء.

إذا لم تكن قائمتك دقيقة أو كاملة ، مع وجود تفاصيل اتصال لم يتم التحقق منها أو ثغرات في البيانات ، فستواجه حقوق السحب الخاصة الخاصة بك مشكلة كبيرة قبل أن تطلب رقمًا.

إنه نفس الشيء مع التسويق.

هل سبق لك أن حاولت تنظيم حدث أو ندوة عبر الإنترنت ، ولم تتمكن من حث الناس على الاشتراك؟ لديك مكبرات صوت رائعة ، ومحتوى رائع - فما هي المشكلة؟

هذا صحيح - كل هذا يأتي في القائمة.

ربما ترسل دعوات إلى أشخاص ليس لديهم اهتمام بشركتك وما تقدمه. ربما ترسل دعوات إلى الأشخاص الذين انتهت صلاحية رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم منذ فترة طويلة.

لذلك إذا كنت ترغب في الحصول على لعبة تسويق B2B ، فأنت بحاجة إلى قائمة جيدة في المكان.

كيف تبدو القائمة الجيدة؟

القائمة الجيدة هي الكثير من أسماء الأشخاص الذين يعرفون أنهم مدرجون في قائمتك.

هناك بعض الأساسيات الأخرى لقائمة احتمالية جيدة بين الشركات:

1 - الحجم مهم

إذا كان لديك 100 اسم في قائمتك ... فهذا ليس كثيرًا.

معدلات الاستجابة في مبيعات B2B منخفضة بشكل ملحوظ.

لنفترض أنك ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى هؤلاء الأشخاص المائة. 15 شخصًا يفتحون بريدك الإلكتروني. كم منهم سينقر بالفعل على شيء ما أو يقبل الاجتماع؟ ومن بين هؤلاء الأشخاص ، كم منهم سيحضر الاجتماع بالفعل؟ ومن بين هؤلاء الأشخاص ، كم عدد الأشخاص الذين سيشترون منك بالفعل؟

يمكنك أن ترى مدى صعوبة الحصول على اجتماع واحد فقط من لقطة بريد إلكتروني إلى 100 عميل محتمل. ستكون محظوظًا إذا حصلت على بيع واحد من هذه القائمة الصغيرة.

لذا فإن القائمة الجيدة ليست مجرد 100 أو 200 أو 300 اسم - إنها الآلاف أو الأفضل من ذلك بعشرات الآلاف من الأسماء!

لماذا ا؟

بسبب الأعداد. لأنه كلما زاد عدد الأشخاص الذين تتواصل معهم ، زادت فرصتك في النجاح.

2 - يجب أن تنمو

قائمة التنقيب الجيدة هي تلك التي لا تبقى ثابتة.

عملك سوف يتغير بمرور الوقت. ستقوم بتكييف إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك. ستحاول البيع في صناعات أو مناطق جديدة.

لذلك يجب أن تتغير قائمتك وتنمو معك.

مرة أخرى ، الحجم مهم هنا. إضافة 100 اسم هنا وهناك لن تقطعها. تحتاج إلى إضافة مئات أو آلاف الأسماء الجديدة كل شهر.

إنها الطريقة الوحيدة للحفاظ على تدفق خط الأنابيب هذا!

3 - يجب أن تحتوي فقط على الآفاق المؤهلة

إن العملاء المحتملين غير المؤهلين هم أشخاص لن يحصلوا أبدًا على قيمة من منتجك / خدمتك.

من المنطقي ألا تضيع وقتك في البيع لأشخاص لن يشتروا منك أبدًا.

لذا أخرج هؤلاء الأشخاص من قائمتك! وإلا ، فستتصل بهم وكل ما ستحصل عليه في المقابل هو الصمت أو تجاهل.

ابدأ بالنظر إلى قائمتك الحالية. كم عدد الأسماء الموجودة عليه؟ هل هي أسماء صالحة؟ هل يعرفون أنهم على قائمتك؟

هل تمت إضافة أشخاص إليها مؤخرًا أم أنهم مدرجون في قائمتك منذ سنوات؟ إذا كانوا متواجدين عليه منذ سنوات ولم تتصل بهم بانتظام ، فمن المحتمل ألا يكون لديهم أدنى فكرة عن هويتك.

إذا كان الأمر كذلك ، فسيتعين عليك:

• أزل هذه الأسماء من قائمتك.
• ابدأ في إظهار قيمة منتجك ومعرفة ما إذا كان يمكنك تأهيله داخل أو خارج.

كيف تبني قائمة احتمالية؟

ماذا لو لم يكن لديك قائمة بالفعل؟ كيف ستشرع في بناء واحد؟

هناك ثلاث طرق لإنشاء قائمة تنقيب B2B من البداية - ولكن طريقة واحدة فقط تعمل.

استمر بالقراءه لمعرفة المزيد...

1 - شراء قوائم الرصاص

هذه هي الطريقة الأسهل.

تذهب إلى Google ، وتجري بعض البحث ، وتجد موردًا لقائمة العملاء المحتملين ، وتشتري قائمة بالأسماء وتفاصيل الاتصال. تم إنجاز المهمة!

لكن…

بيانات B2B التي ستحصل عليها من هؤلاء الموردين ليست جيدة. في معظم الأوقات ، ستحصل على القائمة في شكل ورقة Excel. البيانات ثابتة ومن المحتمل أن تكون غير دقيقة أو غير كاملة.

ماذا سيحدث بعد ذلك؟

ستتواصل مع الأشخاص الذين انتقلوا من وظائفهم منذ زمن بعيد أو غير مؤهلين تمامًا للشراء منك. سترسل رسائل بريد إلكتروني تجعل الناس يتجاهلونك أو يضغطون على زر "إلغاء الاشتراك".

هناك أيضًا مشكلات تتعلق بالامتثال يجب التفكير فيها. هل تريد أن تُفرض عليك غرامة كبيرة لأن جهات الاتصال في قائمتك لم تكن متوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات؟

هذه كلها أسباب مقنعة لعدم شراء قوائم العملاء المحتملين مطلقًا.

بالتأكيد ، قد تكون قادرًا على البيع لبعض الأشخاص المدرجين في قائمة الرصاص المشتراة - لكن إعداد قائمة باردة يستغرق الكثير من الوقت والكثير من الجهد.

2 - الإحالات

الإحالات رائعة! الجميع يحب الإحالات.

عندما تحصل على إحالة ، فإنك تحصل على اسم شخص يعرف عملك بالفعل. سيكونون على علم بك من خلال زميل أو صديق. لقد تم تسخينهم بالفعل ومن المرجح أن يكونوا مؤهلين.

إذا حصلت على إحالة ، فعليك فعلها بالتأكيد! أضف هذا الاسم إلى قائمتك.

ومع ذلك - وهذا يعود إلى أهمية الحجم - الإحالات صغيرة. كم تحصل في شهر معين؟ لن تحصل على آلاف الأسماء التي تحتاجها بهذه الطريقة.

حسنًا ، الإحالات رائعة - لكن لا يمكنك الاعتماد عليها كاستراتيجية للنمو.

3 - حث الناس على الاشتراك في قائمتك

ماذا ستفعل إذا جاء إليك شخص غريب في الشارع وسألك عن اسمك وعنوان بريدك الإلكتروني ورقم هاتفك؟

لن تعطيه لهم ، أليس كذلك؟

إنه يعمل بنفس الطريقة عبر الإنترنت.

أقوى القوائم مليئة بالأشخاص الذين يريدون الانضمام إليها.

الأشخاص الذين ليسوا غرباء على علامتك التجارية. الأشخاص الذين قدموا لك أسمائهم وتفاصيل الاتصال بهم عن طيب خاطر. الأشخاص الذين يمكنك الإحماء مع مرور الوقت ، ورعايتهم بعناية حتى يصبحوا جاهزين للشراء.

هيريس كيفية القيام بذلك

حدد موقع العملاء المحتملين المناسبين

آفاقك على الإنترنت في مكان ما! عملك هو العثور عليهم. فكر فيما يلي:

• شبكات التواصل الاجتماعي - في B2B ، LinkedIn هو الملك.
• منتديات الإنترنت مثل Reddit.
• Google - يقوم الشخص العادي بإجراء 3-4 عمليات بحث على Google يوميًا.
• لا تنسى يوتيوب! إنه ثاني أشهر محرك بحث في العالم بعد Google.

مهمتك هي بناء جمهور على هذه القنوات وجمع أسمائها.

كيف؟ من خلال القيام بهذا

استخدم مغناطيس الرصاص

مغناطيس الرصاص هو في الأساس هدية مجانية.

فكر في الأمر على أنه شيء يدفع شخصًا ما المال من أجله ، وله قيمة كبيرة بالفعل ، لكنك تقدمه لهم مجانًا.

لا يمكن أن يكون شيئًا يمكن العثور عليه بسهولة عبر الإنترنت بالفعل. لن تعمل المدونة التي كتبتها حول موضوع شائع في مجال عملك.

تريد شيئًا مثل أداة مجانية أو آلة حاسبة يمكن للناس استخدامها. تعد حاسبة TAM من Cognism أحد الأمثلة:

أو يمكنك محاولة إنتاج كتاب إلكتروني يغطي موضوعًا بعمق - مثل دليل إستراتيجية المبيعات في Cognism:

مهما كان ما تقوم بإنشائه في النهاية ، فإن الخطوة التالية هي بوابة المحتوى الخاص بك على صفحة مقصودة (انظر صفحة استراتيجية المبيعات أعلاه).

هذه صفحة موقع ويب مصممة لغرض وحيد هو حث العملاء المحتملين على إدخال أسمائهم وتفاصيل الاتصال الخاصة بهم مقابل الحصول على مغناطيس الرصاص الخاص بك.

إذن ، الأمر مجرد مسألة ترويج للمحتوى الخاص بك على القنوات التي يتواجد فيها جمهورك.

تعتبر مغناطيسات الرصاص طريقة رائعة لإضافة العملاء المحتملين إلى قائمتك على نطاق واسع وتسخينهم بسرعة. عندما تتصل بهم حقوق السحب الخاصة ، سيكونون على دراية بهويتك وماذا تفعل. هذا يجعل من السهل بيعها لهم.

ماذا لو لم تكن خبيرًا في تسويق المحتوى؟ من أين تبدأ في إنشاء مغناطيس الرصاص الخاص بك؟

فكر في الأسئلة التي يطرحها عملاؤك المحتملون على مكالماتك وعروضك الباردة. قم بتدوين هذه الأسئلة ومعرفة ما إذا كان يمكنك إنشاء محتوى يجيب عليها بدقة.

يمكنك أيضًا إنتاج مغناطيسات مختلفة تستهدف جماهير مختلفة. لقد قمنا بالفعل بمشاركة مثال كتاب إلكتروني للمبيعات ؛ هذه واحدة للمسوقين:

الآن ، ما كنا نتحدث عنه حتى الآن يعتمد بشكل كبير على الترويج العضوي - إنشاء محتوى يتحدث إلى جمهورك وتوزيعه بينهم.

إنها بالتأكيد طريقة أساسية للحصول على الكثير من الأسماء المؤهلة والمُحكمة في قائمتك.

ولكن إذا كنت تريد حقًا توسيع نطاق قائمتك بشكل كبير ، فأنت بحاجة إلى ...

تشغيل الإعلانات المدفوعة

الإعلانات المدفوعة ، والمعروفة أيضًا باسم PPC (الدفع لكل نقرة).

إنه المكان الذي يقوم فيه المعلنون بإطلاق الإعلانات عبر الإنترنت ودفع الأموال عندما ينقر عليها مستخدم الإنترنت.

إنها طريقة مؤكدة لزيادة الوعي بعلامتك التجارية والوصول إلى جماهير جديدة بسرعة. باستخدام PPC ، ستضيف مئات الأسماء الجديدة إلى قائمة العملاء المحتملين كل شهر.

يمكن تشغيل الإعلانات المدفوعة على عدة منصات مختلفة - على YouTube و LinkedIn و Instagram على سبيل المثال لا الحصر - ولكن Google هي المكان الذي تبدأ منه معظم الشركات الناشئة. إنه محرك البحث الأكثر شهرة في العالم ، وإذا لم يكن لك حضور هناك ، فلن يكون لك حضور في أي مكان.

لا تعتقد أنه عليك إنفاق ثروة أيضًا. الحيلة مع PPC هي أن تبدأ صغيرة ، وتثبت قيمتها ، ثم تنميها بمرور الوقت.

نشرت Cognism دليل المبتدئين إلى PPC - تحقق من ذلك للحصول على مزيد من المعلومات وكيفية بدء إعلاناتك المدفوعة على Google.

الإدراك: الاختصار لبناء قائمة المبيعات

لقد مررنا بثلاث طرق لبناء قوائم العملاء المحتملين لمبيعات وتسويق B2B.

لكن هل تعلم أن هناك طريقة رابعة أفضل؟

ماذا لو كان بإمكانك إنشاء قائمة من العملاء المحتملين B2B في ثوانٍ ، وتم التحقق من جميع تفاصيل الاتصال وتحديثها ، والامتثال لسجلات البيانات الدولية مثل GDPR و CCPA؟

إنه موجود ، ويسمى Cognism ونود أن نظهر لك ما يمكنه فعله.

انقر لحجز مشاركة الشاشة الخاصة بك.