Lista clădirea 101

„Care este cel mai rapid mod de a dezvolta o afacere?”

Aceasta este întrebarea pe buzele fiecărui fondator și CEO SaaS.

Adevărul este că nu este un mare secret.

Totul se rezumă la un singur lucru și la un singur lucru: clienții tăi.

Dacă nu ai clienți, nu ai o afacere. Este atat de simplu.

Și cum procedați pentru a obține clienți?

Ai nevoie de nume. Ai nevoie de detalii de contact. Ai nevoie de o listă.

În acest articol, vom oferi un curs intensiv în construirea listelor B2B.

Rămâneți blocat derulând sau folosind meniul pentru a sări la o secțiune.

Ce este o listă? | De ce ai nevoie de o listă? | Cum arată o listă bună? | Cum construiești o listă de potențiali? | Cognism: scurtătura către construirea listei de vânzări

Ce este o listă?

Lista dvs. de potențiali, lista de clienți potențiali, lista de contacte, numiți-o cum vă place. Totul este acelasi lucru:

O listă de nume și detaliile lor de contact pentru potențialii cumpărători pentru produsul/serviciul dvs.

Aceștia sunt oamenii cărora reprezentanții tăi îi vor contacta, iar agenții de marketing îi vor hrăni cu campaniile lor.

De ce ai nevoie de o listă?

Ați angajat reprezentanți de vânzări, dar aceștia se chinuie să vândă?

Este posibil ca problema să nu fie la ei. E cu lista.

De la găsirea de potențiali calificați până la răspunsul la apeluri, de la atingerea cotelor echipei până la rezervarea întâlnirilor - lista este totul.

Dacă lista dvs. nu este exactă sau completă, cu detalii de contact neverificate sau lacune în date, SDR-urile dvs. vor avea mari probleme înainte ca acestea să formeze un număr.

La fel este și cu marketingul.

Ați încercat vreodată să desfășurați un eveniment sau un webinar și pur și simplu nu ați putut determina oamenii să se înscrie? Aveți difuzoare grozave, aveți conținut grozav - deci care este problema?

Așa este - totul se reduce la listă.

Poate trimiteți invitații unor persoane care nu sunt interesate de compania dvs. și de ceea ce oferiți. Poate că trimiteți invitații unor persoane ale căror e-mailuri au expirat de mult.

Așadar, dacă doriți să deveniți ace jocului de marketing B2B, aveți nevoie de o listă bună.

Cum arată o listă bună?

O listă bună este o mulțime de nume de oameni care știu că sunt pe lista ta.

Există alte câteva elemente fundamentale ale unei bune liste de perspective B2B:

1 - Mărimea contează

Dacă ai 100 de nume pe listă... asta nu este mult.

Ratele de răspuns în vânzările B2B sunt notoriu de scăzute.

Să presupunem că trimiteți un e-mail acelor 100 de persoane. 15 persoane vă deschid e-mailul. Câți dintre ei vor face de fapt clic pe ceva sau vor accepta o întâlnire? Și dintre acești oameni, câți dintre ei vor participa de fapt la întâlnire? Și dintre acești oameni, câți vor cumpăra de fapt de la tine?

Puteți vedea cât de dificil este să obțineți o singură întâlnire de la o fotografie prin e-mail la 100 de clienți potențiali. Ai fi norocos să obții chiar și o singură vânzare dintr-o listă atât de mică.

Deci, o listă bună nu este doar 100 sau 200 sau 300 de nume - sunt mii sau mai bine zis zeci de mii de nume!

De ce?

Din cauza numerelor. Pentru că cu cât te adresezi mai multor persoane, cu atât ai mai multe șanse de a reuși.

2 - Trebuie să crească

O listă bună de prospectare este una care nu rămâne nemișcată.

Afacerea ta se va schimba în timp. Îți vei adapta strategia de introducere pe piață. Veți încerca să vindeți în noi industrii sau teritorii.

Deci lista ta trebuie să se schimbe și să crească odată cu tine.

Din nou, dimensiunea contează aici. Adăugarea a 100 de nume aici și colo nu o va tăia. Trebuie să adăugați sute sau mii de nume noi în fiecare lună.

Este singura modalitate de a menține acea conductă să curgă!

3 - Trebuie să conțină doar perspective calificate

Perspecțiile necalificate sunt persoane care nu vor obține niciodată valoare din produsul/serviciul tău.

Este logic să nu-ți pierzi timpul vânzând unor persoane care nu vor cumpăra niciodată de la tine.

Așa că scoate-ți acei oameni de pe listă! În caz contrar, îi vei contacta și tot ce vei primi în schimb este tăcere sau o ridicare din umeri.

Începeți prin a vă uita la lista existentă. Câte nume sunt pe el? Sunt nume valide? Știu ei că sunt pe lista ta?

Au fost adăugate persoane recent sau au fost pe lista ta de ani de zile? Dacă lucrează de ani de zile și nu i-ai contactat în mod regulat, atunci probabil că nu au nicio idee cine ești.

Dacă acesta este cazul, atunci va trebui să:

• Eliminați acele nume din lista dvs.
• Începeți să demonstrați valoarea produsului și vedeți dacă le puteți califica sau nu.

Cum construiești o listă de potențiali?

Ce se întâmplă dacă nu ai deja o listă? Cum te descurci să construiești unul?

Există 3 moduri de a construi o listă de prospectare B2B de la zero - dar numai una care funcționează.

Continuați să citiți pentru a afla mai multe...

1 - Cumpărați liste de clienți potențiali

Aceasta este cea mai ușoară metodă.

Intri pe Google, faci niște cercetări, găsești un furnizor de liste de clienți potențiali, cumperi o listă de nume și detalii de contact. Treaba făcuta!

In orice caz…

Datele B2B pe care le veți obține de la astfel de furnizori nu sunt bune. De cele mai multe ori, veți primi lista sub forma unei foi Excel. Datele sunt statice și probabil să fie inexacte sau incomplete.

Ce se întâmplă atunci?

Veți contacta oameni care și-au mutat locul de muncă cu o mulțime de ani în urmă sau nu sunt total calificați să cumpere de la dvs. Veți trimite e-mailuri care vor face doar oamenii să vă ignore sau să apese butonul „Dezabonare”.

Există, de asemenea, probleme de conformitate la care să te gândești. Vrei să fii pălmuit cu o amendă uriașă pentru că persoanele de contact de pe lista ta nu erau conforme cu GDPR?

Toate acestea sunt motive convingătoare pentru care nu ar trebui să cumpărați niciodată liste de clienți potențiali.

Sigur, ați putea să vindeți unora dintre persoanele de pe o listă de clienți potențiali cumpărați - dar încălzirea unei liste rece necesită mult timp și mult efort.

2 - Recomandări

Recomandările sunt grozave! Toată lumea iubește recomandările.

Când primiți o recomandare, primiți numele unei persoane care vă cunoaște deja afacerea. Ei vor fi conștienți de tine printr-un coleg sau prieten. Sunt deja încălziți și sunt foarte probabil să fie calificați.

Dacă primești o recomandare, cu siguranță acționează! Adăugați acest nume în lista dvs.

Cu toate acestea - și acest lucru se întoarce la chestiuni de dimensiune - recomandările sunt mici. Câte primești într-o anumită lună? Nu vei primi astfel miile de nume de care ai nevoie.

Deci da, recomandările sunt grozave - dar nu te poți baza pe ele ca strategie de creștere.

3 - Determină-i pe oameni să se înscrie în lista ta

Ce ai face dacă un străin ar veni la tine pe stradă și ți-ar cere numele, adresa de e-mail și numărul de telefon?

Nu le-ai da, nu?

Funcționează la fel online.

Cele mai puternice liste sunt pline de oameni care vor să fie pe ele.

Oameni care nu sunt străini de marca dvs. Persoane care ți-au dat numele și datele de contact de bunăvoie. Oameni pe care îi poți încălzi în timp, hrănindu-i cu grijă până când sunt gata să cumpere.

Iată cum să o faci

Găsiți perspectivele potrivite

Perspectivele tale sunt online undeva! Treaba ta este să le găsești. Gândiți-vă la următoarele:

• Rețelele de socializare - în B2B, LinkedIn este rege.
• Forumuri de pe Internet, cum ar fi Reddit.
• Google - o persoană obișnuită rulează 3-4 căutări pe Google pe zi.
• Nu uita de YouTube! Este al doilea cel mai popular motor de căutare din lume, după Google.

Misiunea ta este de a construi un public pe aceste canale și de a le aduna numele.

Cum? Făcând asta

Folosiți magneți cu plumb

Un magnet de plumb este în esență un cadou gratuit.

Gândiți-vă la asta ca la ceva pentru care cineva ar plăti bani, care are o valoare semnificativă, dar le oferiți gratuit.

Nu poate fi ceva ce se găsește deja ușor online. Un blog pe care l-ai scris, pe un subiect care este popular în industria ta, nu va funcționa.

Vrei ceva de genul un instrument sau un calculator gratuit pe care oamenii îl pot folosi. Calculatorul TAM al Cognism este un exemplu:

Sau puteți încerca să produceți o carte electronică care să acopere un subiect în profunzime - cum ar fi ghidul de strategie de vânzări al Cognism:

Indiferent de ce vei crea, următorul pas este să-ți porți conținutul pe o pagină de destinație (consultați pagina de strategie de vânzări de mai sus).

Aceasta este o pagină de site creată cu scopul exclusiv de a-i determina pe clienții potențiali să-și introducă numele și detaliile de contact, în schimbul primirii magnetului dvs. de plumb.

Atunci este doar o simplă chestiune de a-ți promova conținutul pe canalele în care publicul tău se petrece.

Magneții de plumb sunt o modalitate excelentă de a adăuga clienți potențiali pe lista ta la scară și de a le încălzi rapid. Când SDR-urile dvs. îi vor apela, ei vor fi conștienți de cine sunteți și ce faceți. Acest lucru face mai ușor să le vândă.

Ce se întâmplă dacă nu ești un expert în marketing de conținut? De unde începeți să vă creați propriul magnet de plumb?

Gândiți-vă la întrebările pe care le pun clienții potențiali în apelurile și demonstrațiile dvs. Notați aceste întrebări și vedeți dacă puteți crea conținut care să le răspundă în detaliu.

De asemenea, puteți produce diferiți magneți de plumb, care vizează diferite audiențe. Am distribuit deja un exemplu de carte electronică de vânzări; iată unul pentru marketeri:

Acum, ceea ce am vorbit până acum se bazează în mare măsură pe promovarea organică - crearea de conținut care vorbește publicului dvs. și distribuirea acestuia între ei.

Este cu siguranță o modalitate cheie de a obține o mulțime de nume încălzite și calificate pe lista ta.

Dar dacă doriți cu adevărat să vă scalați lista exponențial, trebuie să...

Rulați reclame plătite

Anunțuri plătite, cunoscute și sub numele de PPC (plată-pe-clic).

Este locul în care agenții de publicitate lansează reclame online și plătesc bani ori de câte ori un utilizator de internet face clic pe ele.

Este o modalitate sigură de a vă crește gradul de cunoaștere a mărcii și de a ajunge rapid la noi audiențe. Cu PPC, veți adăuga sute de nume noi la lista dvs. de potențiali în fiecare lună.

Reclamele plătite pot fi difuzate pe mai multe platforme diferite - pe YouTube, LinkedIn și Instagram pentru a numi câteva - dar Google este locul unde încep majoritatea startup-urilor. Este cel mai popular motor de căutare din lume și dacă nu ai o prezență acolo, nu ai o prezență nicăieri.

Nici să nu credeți că trebuie să cheltuiți o avere. Trucul cu PPC este să începi mic, să-i demonstrezi valoarea, apoi să o crești în timp.

Cognism a publicat un ghid pentru începători pentru PPC - consultați-l pentru mai multe informații și cum să vă lansați propriile anunțuri plătite pe Google.

Cognism: scurtătura către construirea listei de vânzări

Am parcurs cele 3 moduri de a construi liste de clienți potențiali pentru vânzări și marketing B2B.

Dar știai că există o a patra cale și mai bună?

Ce se întâmplă dacă ați putea genera o listă de clienți potențiali B2B în câteva secunde, iar toate detaliile de contact ar fi verificate și actualizate și ar respecta regulile internaționale de date precum GDPR și CCPA?

Există, se numește Cognism și ne-ar plăcea să vă arătăm ce poate face.

Faceți clic pentru a rezerva accesul la ecran.