목록 건물 101

“가장 빠르게 사업을 성장시키는 방법은 무엇입니까?”

이것은 모든 SaaS 설립자이자 CEO가 하는 질문입니다.

사실은 대단한 비밀이 아닙니다.

이 모든 것은 단 한 가지로 요약됩니다. 바로 고객 입니다.

고객이 없으면 비즈니스가 없습니다. 간단합니다.

그리고 고객 확보는 어떻게 하나요?

이름이 필요합니다. 연락처가 필요합니다. 목록이 필요합니다.

이 기사에서는 B2B 목록 작성에 대한 집중 과정을 제공할 것입니다.

스크롤을 내리거나 메뉴를 사용하여 섹션으로 이동하여 꼼짝 못하게 됩니다.

목록이란 무엇입니까? | 왜 목록이 필요합니까? | 좋은 목록은 어떤 모습인가요? | 잠재 고객 목록은 어떻게 작성합니까? | Cognism: 판매 목록 작성의 지름길

목록이란 무엇입니까?

잠재 고객 목록, 잠재 고객 목록, 연락처 목록을 원하는 대로 부르십시오. 그것은 모두 같은 것입니다:

귀하의 제품/서비스에 대한 잠재적 구매자의 이름 및 연락처 세부정보 목록입니다.

이들은 귀하의 담당자가 연락을 취하고 귀하의 마케팅 담당자가 캠페인을 통해 육성할 사람들입니다.

왜 목록이 필요합니까?

아웃바운드 영업 담당자를 고용했지만 판매에 어려움을 겪고 있습니까?

문제는 그들에게 있지 않을 가능성이 큽니다. 목록과 함께입니다.

적격한 잠재 고객을 찾는 것부터 전화를 받는 것, 팀 할당량을 채우는 것부터 회의를 예약하는 것까지 목록이 전부입니다.

목록이 정확하지 않거나 완전하지 않고 확인되지 않은 연락처 세부 정보 또는 데이터의 공백이 있는 경우 SDR은 전화를 걸기도 전에 큰 문제에 직면하게 됩니다.

마케팅도 마찬가지다.

이벤트나 웨비나를 실행하려고 했으나 사람들이 등록하지 못했습니까? 당신은 훌륭한 스피커를 가지고 있고 훌륭한 콘텐츠를 가지고 있습니다. 그렇다면 무엇이 문제입니까?

맞습니다. 모든 것이 목록에 표시됩니다.

아마도 당신은 당신의 회사와 당신이 제공하는 것에 관심이 없는 사람들에게 초대장을 보내고 있을 것입니다. 이메일이 만료된 지 오래 된 사람들에게 초대장을 보내는 것일 수 있습니다.

따라서 B2B 마케팅 게임을 에이스하려면 적절한 목록이 필요합니다.

좋은 목록은 어떤 모습인가요?

좋은 목록은 자신이 목록에 있다는 것을 알고 있는 많은 사람들의 이름입니다.

좋은 B2B 잠재 고객 목록에는 몇 가지 다른 기본 사항이 있습니다.

1 - 크기가 중요합니다.

당신의 목록에 100명의 이름이 있다면...별로 많지 않습니다.

B2B 판매의 응답률은 매우 낮습니다.

그 100명에게 이메일을 보낸다고 가정해 봅시다. 15명이 귀하의 이메일을 엽니다. 그들 중 실제로 클릭하거나 회의를 수락하는 사람은 얼마나 될까요? 그리고 그 사람들 중 실제로 회의에 참석할 사람은 몇 명입니까? 그리고 그 사람들 중 몇 명이 실제로 당신에게서 구매할 것입니까?

이메일 샷에서 100명의 잠재 고객에게 단 하나의 회의를 가져오는 것이 얼마나 어려운지 알 수 있습니다. 그런 작은 목록에서 단 하나의 판매라도 얻을 수 있다면 운이 좋을 것입니다.

따라서 좋은 목록은 100개, 200개 또는 300개의 이름이 아니라 수천 개 또는 그 이상이지만 수만 개의 이름입니다!

왜요?

숫자 때문에. 더 많은 사람들에게 다가갈수록 성공할 확률이 더 높아지기 때문입니다.

2 - 성장해야 한다

좋은 잠재 고객 목록은 가만히 있지 않은 목록입니다.

귀하의 비즈니스는 시간이 지남에 따라 변경됩니다. 시장 진출 전략을 조정하게 됩니다. 새로운 산업이나 영역에 판매를 시도할 것입니다.

따라서 귀하의 목록은 귀하와 함께 변경되고 성장해야 합니다.

여기서도 크기가 중요합니다. 여기 저기에 100개의 이름을 추가해도 잘리지 않습니다. 매달 수백 또는 수천 개의 새로운 이름을 추가해야 합니다.

그것이 파이프라인을 계속 흐르게 하는 유일한 방법입니다!

3 - 자격을 갖춘 잠재 고객만 포함해야 합니다.

자격이 없는 잠재 고객은 귀하의 제품/서비스에서 결코 가치를 얻지 못할 사람들입니다.

당신에게서 절대 사지 않을 사람들에게 판매하는 데 시간을 낭비해서는 안 된다는 것은 이치에 맞습니다.

그러니 그 사람들을 목록에서 빼십시오! 그렇지 않으면 그들에게 연락하게 될 것이고 그에 대한 대가는 침묵이나 어깨를 으쓱하는 것뿐입니다.

기존 목록을 살펴보는 것으로 시작하십시오. 거기에 이름이 몇 개인가? 유효한 이름입니까? 그들이 당신의 목록에 있다는 것을 알고 있습니까?

사람들이 최근에 추가되었거나 몇 년 동안 목록에 있었습니까? 그들이 몇 년 동안 그 일을 해왔고 정기적으로 연락하지 않았다면 그들은 아마도 당신이 누구인지 모를 것입니다.

이 경우 다음 중 하나를 수행해야 합니다.

• 목록에서 해당 이름을 제거하십시오.
• 제품의 가치를 입증하기 시작하고 제품의 가치를 인정할 수 있는지 확인하십시오.

잠재 고객 목록은 어떻게 작성합니까?

아직 목록이 없으면 어떻게 합니까? 건물을 짓는 방법은 무엇입니까?

처음부터 B2B 잠재 고객 목록을 작성하는 3가지 방법이 있지만 작동하는 방법은 하나만 있습니다.

자세히 알아보려면 계속 읽으십시오...

1 - 리드 목록 구매

이것이 가장 쉬운 방법입니다.

구글에서 검색을 하고, 리드 리스트 공급자를 찾고, 이름과 연락처 정보 리스트를 구매합니다. 작업 완료!

하지만…

그러한 공급업체로부터 얻을 B2B 데이터는 좋지 않습니다. 대부분의 경우 Excel 시트 형식으로 목록을 얻을 수 있습니다. 데이터는 정적이고 정확하지 않거나 불완전할 수 있습니다.

그러면 어떻게 됩니까?

당신은 오래 전에 직장에서 이사를 갔거나 당신에게서 구매할 자격이 전혀 없는 사람들에게 연락하게 될 것입니다. 사람들이 당신을 무시하거나 "구독 취소" 버튼을 누르기만 하는 이메일을 보내게 될 것입니다.

고려해야 할 규정 준수 문제도 있습니다. 목록에 있는 연락처가 GDPR을 준수하지 않았기 때문에 막대한 벌금을 물고 싶습니까?

이는 모두 리드 목록을 구매해서는 안 되는 강력한 이유입니다.

물론, 구매 리드 목록에 있는 사람들 에게 판매할 수도 있지만 콜드 목록을 워밍업하려면 많은 시간과 노력이 필요합니다.

2 - 추천

추천은 훌륭합니다! 모두가 추천을 좋아합니다.

추천을 받으면 이미 귀하의 비즈니스를 알고 있는 사람의 이름을 얻게 됩니다. 그들은 동료나 친구를 통해 당신을 알게 될 것입니다. 그들은 이미 워밍업을 했고 자격이 있을 가능성이 높습니다.

추천을 받으면 반드시 실행하십시오! 그 이름을 목록에 추가하십시오.

그러나 이것은 규모 문제로 다시 돌아가며 추천은 적습니다. 주어진 달에 몇 개를 받습니까? 그런 식으로 필요한 수천 개의 이름을 얻지는 못할 것입니다.

네, 추천 은 훌륭합니다. 하지만 추천을 성장 전략으로 신뢰할 수는 없습니다.

3 - 사람들이 귀하의 목록에 옵트인하도록 하십시오.

낯선 사람이 길에서 다가와 이름, 이메일 주소, 전화번호를 묻는다면 어떻게 하시겠습니까?

당신은 그것을 그들에게주지 않을 것입니다, 그렇죠?

온라인에서도 동일하게 작동합니다.

가장 강력한 목록은 그 목록에 포함 되기를 원하는 사람들로 가득 차 있습니다.

당신의 브랜드에 익숙하지 않은 사람들. 이름과 연락처를 기꺼이 알려준 사람들. 시간이 지남에 따라 워밍업을 할 수 있는 사람들, 구매할 준비가 될 때까지 조심스럽게 양육합니다.

방법은 다음과 같습니다.

적합한 잠재 고객 찾기

당신의 잠재 고객은 어딘가에 온라인 상태입니다! 당신의 임무는 그들을 찾는 것입니다. 다음에 대해 생각해 보십시오.

• 소셜 미디어 네트워크 - B2B에서는 LinkedIn이 왕입니다.
• Reddit과 같은 인터넷 포럼.
• Google - 평균적인 사람은 하루에 3-4개의 Google 검색을 실행합니다.
• 유튜브를 잊지 마세요! Google에 이어 세계에서 두 번째로 인기 있는 검색 엔진입니다.

귀하의 임무는 이러한 채널에서 잠재고객을 확보하고 그들의 이름을 수집하는 것입니다.

어떻게? 이렇게 함으로써

리드 자석 사용

리드 자석은 기본적으로 무료로 제공됩니다.

누군가가 돈을 지불하고 상당한 가치가 있지만 무료로 제공하는 것으로 생각하십시오.

이미 온라인에서 쉽게 찾을 수 있는 것이 아닙니다. 귀하의 업계에서 인기 있는 주제에 대해 작성한 블로그는 작동하지 않습니다.

당신은 사람들이 사용할 수 있는 무료 도구나 계산기 같은 것을 원합니다. Cognism의 TAM 계산기가 한 가지 예입니다.

또는 Cognism의 판매 전략 가이드와 같이 심층적인 주제를 다루는 eBook을 제작할 수 있습니다.

무엇을 만들든 다음 단계는 랜딩 페이지에 콘텐츠를 게시하는 것입니다(위의 판매 전략 페이지 참조).

이것은 잠재 고객이 귀하의 리드 자석을 받는 대가로 이름과 연락처 세부 정보를 입력하도록 하기 위한 유일한 목적으로 설계된 웹사이트 페이지입니다.

그런 다음 청중이 어울리는 채널에서 콘텐츠를 홍보하기만 하면 됩니다.

리드 자석은 잠재 고객을 목록 에 대규모로 추가하고 신속하게 예열하는 좋은 방법입니다. SDR이 전화를 걸면 귀하가 누구이며 무엇을 하는지 알 수 있습니다. 이렇게 하면 그들에게 더 쉽게 판매할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅 전문가가 아니라면? 자신의 리드 자석을 만들 때 어디서부터 시작합니까?

잠재 고객이 콜드 콜 및 데모에서 묻는 질문에 대해 생각해 보십시오. 이러한 질문을 기록해 두고 철저하게 답할 수 있는 콘텐츠를 만들 수 있는지 확인하십시오.

다양한 청중을 겨냥한 다양한 리드 자석을 생산할 수도 있습니다. 우리는 이미 판매 eBook 예제를 공유했습니다. 다음은 마케터를 위한 것입니다.

이제 우리가 지금까지 이야기한 것은 유기적 프로모션에 기반을 두고 있습니다. 즉, 청중과 소통할 수 있는 콘텐츠를 만들고 그들 사이에 배포하는 것입니다.

그것은 확실히 당신의 목록에 워밍업되고 자격을 갖춘 이름을 많이 얻을 수 있는 핵심적인 방법입니다.

그러나 목록을 기하급수적으로 확장하려면 다음을 수행해야 합니다.

유료 광고 실행

PPC(클릭당 지불)라고도 하는 유료 광고.

광고주가 온라인 광고를 시작하고 인터넷 사용자가 광고를 클릭할 때마다 비용을 지불하는 곳입니다.

브랜드 인지도를 높이고 새로운 잠재고객에게 빠르게 도달할 수 있는 확실한 방법입니다. PPC를 사용하면 매달 잠재 고객 목록에 수백 명의 새 이름이 추가됩니다.

유료 광고는 YouTube, LinkedIn 및 Instagram과 같은 여러 플랫폼에서 실행할 수 있지만 대부분의 스타트업이 시작되는 곳은 Google입니다. 그것은 세계에서 가장 인기 있는 검색 엔진이며 거기에 존재하지 않는다면 어디에도 존재하지 않는 것입니다.

당신도 큰 돈을 써야 한다고 생각하지 마십시오. PPC의 비결은 작게 시작하여 그 가치를 입증한 다음 시간이 지남에 따라 성장시키는 것입니다.

Cognism은 PPC에 대한 초보자 가이드를 게시했습니다. 자세한 내용과 Google에서 유료 광고를 시작하는 방법을 확인하십시오.

Cognism: 판매 목록 작성의 지름길

우리는 B2B 영업 및 마케팅을 위한 리드 목록을 작성하는 3가지 방법을 살펴보았습니다.

그러나 더 나은 네 번째 방법이 있다는 것을 알고 계셨습니까?

몇 초 만에 B2B 리드 목록을 생성할 수 있고 모든 연락처 세부 정보가 확인되고 최신 상태이며 GDPR 및 CCPA와 같은 국제 데이터 규정을 준수한다면 어떨까요?

그것이 존재하고 Cognism이라고 하며 우리는 그것이 무엇을 할 수 있는지 보여주고 싶습니다.

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