6 ide pemasaran konten B2B untuk meningkatkan strategi Anda

Saya akan membuang ini di luar sana: Pemasaran konten B2B sangat mirip dengan onboarding SaaS.

1. Siklus penjualan yang panjang yang harus dihadapi pemasar B2B sangat mirip dengan perjalanan pengguna progresif yang kami petakan untuk mengoptimalkan adopsi produk.
2. Keberhasilan di kedua bidang bergantung pada pemberian nilai kepada audiens secepat mungkin.
3. Definisi "nilai" tergantung pada keadaan pribadi dan kontekstual dari individu yang terlibat, sehingga keduanya harus sangat ditargetkan dan disesuaikan.
4. Pemasar konten B2B dan manajer produk sama-sama perlu mengizinkan audiens mereka untuk membuat jalan mereka sendiri melalui perjalanan pengguna dengan kecepatan mereka sendiri - mereka berdua perlu memberikan pengalaman "layanan mandiri".

Saya Kepala Pertumbuhan di Userpilot , yang merupakan platform pemasaran produk.

Kami memungkinkan penyedia SaaS untuk membangun pengalaman orientasi ke dalam produk mereka yang mempercepat pengguna, mencapai tujuan mereka, dan menjadi pelanggan yang membayar.

Kami juga melakukan cukup banyak pemasaran konten.

Jadi di blog ini, saya akan membagikan enam ide pemasaran konten B2B teratas yang berasal dari perspektif pertumbuhan produk dan adopsi produk.

Anda mungkin pernah menemukan setidaknya beberapa dari mereka sebelumnya, tetapi saya bertujuan untuk menyajikannya dengan cara yang baru.

Ide pemasaran konten B2B

• Penelitian asli : Buat studi dan survei
• Konten akademi atau sekolah : Kurator kursus gratis
• Konten bertarget persona dan hiper-kontekstual : Lupakan satu ukuran untuk semua
• Studi kasus : Tunjukkan, jangan beri tahu
• Konten mikro : Memberikan nilai dengan cepat
• Kolaborasi : Temukan audiens baru

Penelitian asli

Salah satu jenis konten terbaik yang dapat Anda hasilkan adalah riset orisinal. Faktanya, survei ini menemukan bahwa pemasar menilainya sebagai jenis konten yang paling efektif:

Sumber: emarketer.com

Mengapa?

Karena memberikan nilai yang tidak bisa didapatkan pembaca di tempat lain .

Dan memberikan nilai dengan cepat adalah kunci sukses pemasaran konten. Anda telah menarik seseorang dengan janji konten Anda - sekarang Anda harus mengirimkannya.

Salah satu konsep terpenting dalam adopsi produk adalah “Time To First Value” (TTFV). Dengan berfokus pada pengurangan TTFV, kami bertujuan untuk menggerakkan pengguna SaaS di sepanjang perjalanan pengguna:

• Dari Aha - titik di mana mereka melihat potensi manfaat dan mau mencoba
• Untuk Aktivasi - ketika manfaat potensial itu benar-benar terwujud

Pengguna yang diaktifkan merasakan hasil dari penggunaan layanan Anda. Pemasar konten B2B perlu berpikir untuk mengaktifkan audiens online mereka.

Kembali ke faktor "tidak bisa mendapatkannya di tempat lain", penelitian asli juga bagus untuk menghasilkan tautan balik - karena orang lain ingin mengutipnya.

Riset orisinal tentang audiens Anda juga merupakan intel pasar yang berharga. Selain bagus untuk lalu lintas, laporan Status SaaS untuk Orientasi Produk 2020 kami memberi tahu kami banyak hal tentang kebutuhan dan minat orang-orang yang kami coba layani.

Demikian pula, laporan State of Independent SaaS Microconf sangat berguna bagi saya dalam memahami orang-orang yang menjadi tujuan pemasaran saya.

Sumber: microconf.com

Tetapi bagaimana jika Anda tidak memiliki anggaran atau waktu untuk memproduksinya?

Menurut pengalaman saya, pengganti terbaik adalah menyajikan apa yang sudah ada di luar sana dalam bentuk baru.

Jadi kumpulkan kelompok statistik dan wawasan industri yang belum pernah ditampilkan bersama sebelumnya.

Letakkan sudut pandang Anda sendiri atau ikuti penelitian orang lain.

Buat sesuatu yang baru dari bahan yang tersedia.

Tujuannya, seperti biasa, adalah memberikan nilai kepada audiens Anda.

Konten akademi atau sekolah

Banyak pemasar konten hanya memikirkan Top Of Funnel (TOFU).

Artinya, pemasaran konten sebagai sarana:

• Penangkapan prospek dan pembuatan prospek
• Generasi permintaan
• Pembuatan lalu lintas web
• Generasi lalu lintas sosial

Kami menyebutkan sebelumnya bahwa siklus penjualan B2B lebih lama. Faktanya, grafik dari MarketingProfs ini merangkum perbedaan dengan baik.

Sumber: marketingprofs.com

Setiap konten yang Anda rilis harus mengarahkan pembaca atau pemirsa ke langkah berikutnya dalam perjalanan (dan tentu saja, itu tidak akan menjadi langkah yang sama untuk semua orang).

Selain konten TOFU, Anda perlu menyediakan konten yang lebih fokus, lebih praktis, dan lebih spesifik untuk memungkinkan pengguna yang terlibat memperdalam keterlibatan mereka - konten yang mengarahkan orang ke Bagian Bawah Corong (BOFU).

HubSpot memiliki diagram yang bagus untuk menggambarkan ini:

Sumber: hubspot.com

Pemasaran konten harus membantu pembeli di setiap tahap perjalanan mereka dengan sumber daya yang mendukung kemajuan dari TOFU ke BOFU.

Dalam kasus kami, kami memiliki seri email Sekolah Adopsi Produk yang dapat didaftarkan oleh pembaca blog.

Setelah mereka menemukan blog Userpilot sebagai sumber informasi yang berharga, kami menawarkan mereka langkah selanjutnya dalam hal nilai itu - kursus gratis terperinci yang menjelaskan dasar-dasar praktik terbaik orientasi dan adopsi.

Konten pendidikan semacam ini tidak hanya memperdalam keterlibatan kami dengan calon pelanggan, tetapi juga memberi mereka alat untuk menyadari nilai lebih cepat ketika mereka datang untuk mencoba layanan kami!

Konten bertarget persona dan hiper-kontekstual

Satu ukuran untuk semua adalah pendekatan pemasaran yang tidak lagi berfungsi untuk sebagian besar bisnis.

Ini tentu saja tidak berfungsi dalam orientasi SaaS.

Ide lama untuk membuat setiap pengguna baru mengikuti tur produk menyeluruh telah diasingkan ke sejarah oleh perusahaan yang berpikiran maju demi orientasi interaktif, kontekstual, dan dipimpin pengguna.

Anda tidak dapat mengharapkan orang dengan kebutuhan berbeda, harapan berbeda, dan prioritas berbeda untuk bergabung atau berinteraksi dengan Anda melalui pendekatan satu ukuran untuk semua.

Pemasar konten juga perlu mengambil wawasan ini.

Orang-orang mendapatkan nilai dari konten ketika konten berbicara secara langsung dan dekat dengan minat dan kebutuhan mereka.

Jadi, sangat penting bagi Anda untuk memahami berbagai kelompok yang membentuk audiens Anda, dan menyesuaikan konten Anda untuk memenuhi kebutuhan dan kasus penggunaan mereka.

Contoh yang bagus dari ini adalah konferensi audio “Built to Last” Wistia dan Buffer.

• Acara yang ditargetkan dengan berfokus pada "pembangun merek" - bagian yang sangat spesifik dari target pasar kedua perusahaan - memungkinkan penyelenggara untuk menjadikannya sangat relevan.
• Format acara mempertimbangkan kebiasaan konsumsi media orang-orang ini - tersedia sebagai podcast daripada acara dua hari non-stop.

Contoh bagus lainnya adalah seri dokumen “Onboarding Joei” 360Learning dan acara Drive Produk kami sendiri untuk manajer produk .

Sumber: 360learning.com

Selain memikirkan apa yang akan memberikan nilai maksimal bagi setiap segmen audiens Anda, Anda perlu mempertimbangkan momen terbaik untuk menyampaikannya - yaitu konteksnya.

Saat pengguna masuk ke aplikasi, mudah untuk menerapkan perintah kontekstual dan menawarkan konten yang berguna berdasarkan pola perilaku yang mereka tampilkan.

Misalnya, jika seseorang memulai tugas tetapi menavigasi sebelum menyelesaikannya, pengingat sederhana, kiat untuk menyelesaikan, atau cerita tentang keberhasilan pengguna lain dapat membantu mengembalikannya ke jalurnya.

Ini tidak begitu mudah di situs web atau di media sosial, tetapi masih mungkin sampai taraf tertentu.

Kita semua pernah melihat blog bentuk panjang yang menampilkan pop-up yang menawarkan uji coba gratis atau buku putih yang dipicu saat pembaca mencapai persentase gulir tertentu.

Dan kita semua pernah melihat chatbot yang aktif dan menanyakan apakah Anda memerlukan bantuan setelah Anda tinggal di satu tempat terlalu lama.

Berapa banyak nilai lebih yang dapat diberikan pemasar konten jika mereka menjadi lebih kontekstual?

Studi kasus

Tidak pernah berhenti membuat saya takjub betapa banyak perusahaan yang masih tidak menempatkan studi kasus sebagai pusat pemasaran konten mereka.

Studi kasus memberikan bukti yang mendukung semua materi penjualan Anda yang lain.

Mereka menunjukkan penyampaian layanan Anda - dan seperti yang diketahui oleh setiap penulis skenario Hollywood, ketika Anda ingin membuat kesan: tunjukkan, jangan beri tahu .

Dan Anda bisa berkreasi dengan mereka.

Studi kasus tidak harus terlihat seperti unduhan PowerPoint atau PDF lama yang sama.

Kami mengubah banyak milik kami menjadi blog, misalnya. Kami akan mengeksplorasi masalah yang dialami salah satu pelanggan kami sebelum mencoba Userpilot dan kemudian membuat narasi tentang bagaimana solusi kami mengatasi masalah itu.

Sumber: userpilot.com

Menceritakan kisah dengan cara ini sangat bagus untuk menciptakan empati dan membantu pembaca menempatkan diri mereka pada posisi pengguna yang sukses.

Kesaksian video juga ideal, karena pelanggan yang senang dapat terlihat menyampaikan cerita mereka dengan kata-kata mereka sendiri.

Dan tentu saja, kesuksesan pelanggan dapat menginspirasi jenis konten berharga lainnya.

Banyak layanan SaaS harus berurusan dengan apa yang kita bisa masalah "keadaan kosong". Artinya, ketika pengguna baru masuk, mereka dihadapkan dengan papan tulis kosong dan tidak tahu bagaimana memulainya.

Contoh pelanggan yang sukses dan template kasus penggunaan berdasarkan mereka bisa sangat kuat untuk menjembatani kesenjangan antara Aha dan Aktivasi.

Canva menggunakan template dengan sangat baik dengan cara ini, membantu pengguna baru memulai dan memberikan insentif bagi pengguna freemium untuk meningkatkan versi pada saat yang bersamaan.

Sumber: canva.com

Konten mikro

Konten bentuk pendek kembali muncul dan menjadi bagian dari tren pemasaran konten B2B jangka panjang.

Itu keluar dari mode dengan pemasar konten beberapa tahun yang lalu - terutama karena itu tidak bagus untuk SEO.

Tetapi jika tujuan pemasaran konten B2B adalah untuk memberikan nilai kepada pengguna saat mereka membutuhkannya, di mana mereka membutuhkannya dan secepat mungkin, maka lebih sedikit terkadang bisa lebih.

Lihatlah LinkedIn.

Beberapa konten paling sukses di sana adalah teks di bawah 200 kata atau video di bawah 30 detik.

Jika Anda dapat membuat poin dengan cepat dan efektif, Anda menurunkan TTFV dan mendapatkan audiensi untuk konten Anda berikutnya.

Ini jelas sesuatu yang harus sangat kita perhatikan dalam orientasi, di mana kita tidak ingin konten bantuan menghalangi tindakan.

Itulah mengapa tooltip kontekstual dan elemen UX kecil lainnya dengan konten yang cukup untuk menyampaikan pesan sangat berharga.

Apa yang mungkin dimulai sebagai tren media sosial kini kembali ke berbagai saluran.

Lihat contoh Sangat Bagus dan Pemasaran untuk melihat apa yang saya maksud. Lihat betapa singkatnya konten seukuran gigitan ini!

Sumber: marketingexamples.com

Kolaborasi

Anda mungkin dapat mengatakan bahwa saya adalah penggemar pemasaran konten kolaboratif, karena saya di sini menulis posting tamu untuk Cognism!

Manfaat bekerja sama dengan pemasar lain adalah:

• Pengantar tepercaya untuk audiens baru - baik di situs maupun melalui media sosial
• Peluang untuk menunjukkan keahlian Anda
• Suara dan wawasan segar tentang properti Anda sendiri
• Dengan membuka platform Anda untuk suara-suara lain, Anda memperkuat persepsi mereka sebagai sumber informasi berharga dalam hak mereka sendiri daripada sekadar saluran untuk berbicara tanpa henti tentang diri Anda sendiri!

Kolaborasi juga merupakan cara yang bagus untuk mengumpulkan sumber daya untuk menghasilkan konten asli.

Itulah mengapa begitu banyak proyek penelitian yang disponsori atau dilakukan oleh lebih dari satu organisasi.

Dan studi kasus terbaik seringkali juga merupakan kolaborasi.

Apa bukti keberhasilan pelanggan yang lebih baik daripada keterlibatan pelanggan itu sendiri dalam menyajikan bukti?

Salah satu manfaat bekerja untuk perusahaan seperti Userpilot adalah saya dapat mengumpulkan dan menerapkan wawasan dari pekerjaan adopsi produk kami ke pemasaran konten B2B kami, dan sebaliknya.

Melihat pemasaran Anda sebagai perpanjangan dari proses orientasi dapat menjadi cara yang sangat membantu untuk memastikan bahwa konten Anda ditargetkan dengan baik dan memainkan peran yang jelas dalam memandu audiens Anda ke tujuan yang diinginkan sambil memenuhi harapan mereka.

Dan itu bungkus! Enam ide pemasaran konten B2B untuk meningkatkan strategi Anda . Jika Anda menginginkan lebih banyak wawasan pemasaran konten, muat sendiri buku pedoman kami di bawah ini .  

biodata penulis

Aazar Ali Shad adalah Kepala Pertumbuhan Userpilot dan pembawa acara podcast Growth Marketing Stories.

Berbasis di Munich, Jerman, dia adalah bintang yang sedang naik daun di ruang pemasaran konten B2B dan baru-baru ini ditampilkan dalam seri Pemberontak Pemasaran Mailtastic.

Dia juga suka biryani dan burger.