Come avere successo con il coupon come strategia di marketing
Pubblicato: 2015-08-16C'è stata una battaglia costante tra se si dovrebbe optare per lo sconto o meno. Se lo fai, ti imbatti in un marchio troppo accessibile e, se non lo fai, perdi grandi entrate. Alcuni dicono che dare buoni sconto svaluta il valore intrinseco del prodotto e devia l'attenzione del cliente da quel valore al valore offerto in dollari.
Abbiamo affrontato questo tiro alla fune anche in alcuni dei nostri articoli in precedenza (questo, questo e questo), ma oggi
abbiamo un guestpost da SavingCoupons.in che mette fine a quella discussione da
– evidenziare le occasioni in cui il couponing può rivelarsi un'ottima strategia di marketing, e
– come farlo bene.
In che modo sono correlati branding e coupon?
Le offerte, o coupon, sarebbero un potente strumento nel tuo arsenale di eCommerce se usati strategicamente. La maggior parte lo usa per acquisire clienti, ma pochissimi per fidelizzare i clienti. Ora, perché? Perché obiettivi così divergenti? Tutto dipende da come vuoi posizionare il tuo marchio, come un marchio di fascia alta o qualcosa all'interno dell'approccio.
Obiettivo n. 1: Acquisizione dei clienti: per i marchi di consumo che possono offrire sconti profondi e salutari come le vendite settimanali per il raggiungimento dei loro obiettivi
Obiettivo n. 2: fidelizzazione dei clienti – per i marchi di fascia più alta o con quelli con margini più ridotti
Ma cosa sono esattamente i coupon?
Se guardi da vicino, i coupon non sono niente di più e niente di meno che una promessa. Una promessa fatta al potenziale cliente che una somma sarebbe stata sottratta da un determinato prodotto e l'avrebbero ottenuto in meno rispetto alle loro controparti.
Questa è solo l'idea, ma come disse una volta un saggio, il diavolo vive nei dettagli. Quindi, la domanda non dovrebbe essere se puoi offrire sconti, ma come farlo in modo che recuperi profitti per te alla fine della giornata.
Vediamo cosa fanno le offerte di sconto alla psicologia delle persone.
# 1 La psicologia dell'assunzione di legittimità
La maggior parte delle persone presume che qualsiasi sconto offerto sia una legittima diminuzione del prezzo originale. Ciò significa che il marchio potrebbe aver alzato i prezzi e quindi offerto uno sconto per eccitare il cliente.
# 2 La psicologia del senso di urgenza
A causa della paura di perdere un'offerta scontata, le persone sentono l'urgenza di effettuare l'acquisto e, quindi, porta a molti acquisti d'impulso. Questo infuso senso di urgenza dissuade anche le persone dal cercare altre offerte in altri negozi o dal confronto prezzo/caratteristiche.
# 3 La psicologia per aspettarsi sconti.
Quello che succede con gli sconti regolari è che le persone si abituano a fare un acquisto solo quando è disponibile a un prezzo scontato. Si aspettano sconti e non fornirli può portare il cliente a spostarsi verso il sito Web di un concorrente.
Capire quale sconto offrire
A causa dei tre motivi di cui sopra, in particolare l'ultimo, è essenziale addestrare le menti dei clienti ad aspettarsi sconti solo quando è reciprocamente vantaggioso per entrambe le parti. Ora, ai clienti non importa se lo sconto è vantaggioso per te o meno. Tutto ciò a cui tengono è la loro scelta e il suo prezzo.
Quindi devi posizionare le tue offerte in un modo che attiri i clienti e abbia comunque un impatto sulle tue vendite e sui tuoi ricavi.
Come presentare (posizionare) le tue offerte di sconto per il massimo ROI
Diamo un'occhiata a questi tre sconti per capire come funziona la mente di un consumatore quando si tratta di sconti:
- $ 100 di sconto su uno smartphone da $ 399
- Una collana da $ 15 ribassata da $ 36
- Acquista un paio di scarpe per $ 80 e ottieni il 50% di sconto sul secondo paio
Quale pensi sia il miglior affare?
La risposta corretta è la seconda. Se hai scelto questo, sai come uscire dalle offerte furbe. È chiaramente uno sconto del 41,6% su una collana, mentre la prima è del 25% e la terza del 50%, ma dopo un pagamento di $ 80+.
Se, tuttavia, ritenevi che gli altri fossero un affare migliore, allora non c'è niente di sbagliato in te. Hai appena camminato con gli stivali dei clienti.
Trarre una semplice conclusione da questo: alla maggior parte delle persone non piace fare i conti con lo sconto. Questo ci porta a un elemento cruciale dell'utilizzo degli sconti: il posizionamento, per presentarli in un modo che faccia sentire al cliente che sta raccogliendo il massimo beneficio possibile.
Diamo un'occhiata ai 7 diversi tipi di presentazioni disponibili per le offerte:
Importo scontato – Si tratta semplicemente di una riduzione del prezzo complessivo e applicabile a un determinato prodotto o all'intero ordine. Tuttavia, fa sentire un cliente che sta perdendo un certo credito se non utilizzato improvvisamente.
Esempio: $ 20 di sconto sulla collana in argento sterling!
Percentuale di sconto – Questi sono utilizzati al meglio quando si cerca di liquidare la merce che è vecchia e non si muove.
Esempio: fino al 50% di tutte le scarpe di marca x
Acquista uno, prendi uno – In breve chiamato BOGO, viene utilizzato per indurre gli acquirenti ad acquistare più articoli.
Esempio: Acquista uno, ottieni il 50% di sconto sul prossimo articolo
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Sconti all'ingrosso : tali sconti vengono utilizzati per aumentare il valore e la quantità medi dell'ordine.
Esempio: acquistane tre, ottieni il quarto articolo gratis OPPURE ottieni il 25% su qualsiasi acquisto superiore a $ 150
Sconti di soglia : vengono utilizzati per dare l'illusione di un valore aggiuntivo allo stesso prezzo.
Esempio: Acquista tre qualsiasi per Rs. 999.
Spese di spedizione ridotte - Spesso citato come uno dei motivi principali dell'abbandono del carrello, può rivelarsi un ottimo modo per attenuare questo problema e aumentare la conversione. Sono utilizzati al meglio insieme per acquisti all'ingrosso.
Esempio: spedizione gratuita per ordini superiori a x importo.
Regalo gratuito : questo schema è un modo intelligente per aumentare l'AOV, fornire valore aggiuntivo eliminando i prodotti che non si muovono.
Esempio: grattugia gratuita con ogni elettrodomestico da cucina superiore a $ 35.
14 modi favolosi per posizionare i tuoi buoni sconto
#1 Sconti settimanali per raggiungere gli obiettivi di conversione
#2 Offerta di prelancio per ottenere un elenco completo di abbonati
#3 Offerte vacanze/stagionali per sfruttare al meglio la stagione
#4 Offerte di carrelli abbandonati via e-mail per riportare quelli persi
#5 Uno sconto in cambio dell'iscrizione alla newsletter via e-mail
#6 Un altro sconto/omaggio in cambio di gradimento, seguito o condivisione sui social media
# 7 Una caramella di riferimento per ampliare la tua portata, organicamente e con fiducia
#8 Sconto di benvenuto per il riscaldamento per qualsiasi visitatore per la prima volta
#9 Offerta esclusiva per volumi o dimensioni del carrello superiori al tuo AOV
#10 Offerte esclusive sui social media come motivo (premio) per seguirti e iscriverti
#11 Premi fedeltà dei clienti per fidelizzare i clienti più a lungo
# 12 Offerta di uscita per le conversioni dell'ultimo momento
#13 Sconto per influencer per blogger, micro-celebrità, ecc. per influenzare un pubblico più ampio
# 14 Marketing su siti di coupon per toccare la folla sensibile al principe
La linea di fondo è che se pianifichi un esperimento con l'erogazione di coupon, devi prima capire come si inseriranno nella tua strategia aziendale a lungo termine.
Buona fortuna con il coupon!
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[Questo articolo è fornito da persone di TargetingMantra.]