Comment réussir avec le couponing comme stratégie marketing
Publié: 2015-08-16Il y a eu une bataille constante pour savoir si l'on devait opter pour une remise ou non. Si vous le faites, vous semblez être une marque trop accessible, et si vous ne le faites pas, vous perdez de gros revenus. Certains disent que donner des coupons dévalue la valeur inhérente du produit et détourne l'attention du client de cette valeur vers la valeur offerte en dollars.
Nous avons déjà abordé ce bras de fer dans certains de nos articles (ceci, ceci et cela), mais aujourd'hui
nous avons un guestpost de SavingCoupons.in mettant fin à cette discussion par
– mettre en évidence les occasions où le couponing peut s'avérer être une excellente stratégie marketing, et
– comment bien faire.
Quel est le lien entre l'image de marque et les coupons ?
Les offres, ou coupons, seraient un outil puissant dans votre arsenal de commerce électronique si elles étaient utilisées de manière stratégique. La plupart l'utilisent pour l'acquisition de clients, mais très peu pour fidéliser la clientèle. Maintenant, pourquoi est-ce? Pourquoi des objectifs aussi divergents ? Tout dépend de la façon dont vous souhaitez positionner votre marque - en tant que marque haut de gamme ou quelque chose dans l'approche.
Objectif n° 1 : Acquisition de clients - pour les marques grand public qui peuvent offrir des remises substantielles comme des ventes hebdomadaires pour atteindre leurs objectifs
Objectif n°2 : Fidélisation de la clientèle – pour les marques haut de gamme ou avec celles qui ont des marges plus minces
Mais que sont exactement les coupons ?
Si vous regardez attentivement, les coupons ne sont rien de plus et rien de moins qu'une promesse. Une promesse faite au client potentiel qu'une somme serait annulée sur un certain produit et qu'il l'obtiendrait moins cher que ses homologues.
Ce n'est que l'idée, mais comme quelqu'un de sage l'a dit un jour, le diable vit dans les détails. Donc, la question ne devrait pas être de savoir si vous pouvez offrir des rabais, mais comment faire pour qu'il vous rapporte des bénéfices à la fin de la journée.
Voyons ce que les offres de rabais font à la psychologie des gens.
# 1 La psychologie de la légitimité assumée
La plupart des gens supposent que tout rabais offert est une diminution légitime du prix d'origine. Cela signifie que la marque aurait pu augmenter les prix, puis offrir une remise pour exciter le client.
#2 La psychologie du sentiment d'urgence
En raison de la peur de perdre une offre de réduction, les gens ressentent un sentiment d'urgence pour effectuer l'achat et, par conséquent, cela conduit à de nombreux achats impulsifs. Ce sentiment d'urgence infusé dissuade également les gens de rechercher d'autres offres dans d'autres magasins ou de faire une comparaison prix/caractéristiques.
# 3 La psychologie pour s'attendre à des remises.
Ce qui se passe avec les remises régulières, c'est que les gens s'habituent à faire un achat uniquement lorsqu'il est disponible à un prix réduit. Ils s'attendent à des remises et ne pas les fournir peut amener le client à dériver vers le site Web d'un concurrent.
Comprendre quelle remise offrir
En raison des trois raisons ci-dessus, en particulier de la dernière, il est essentiel que vous formiez l'esprit de vos clients à s'attendre à des remises uniquement lorsque cela est mutuellement bénéfique pour les deux parties. Maintenant, les clients ne se soucient pas de savoir si la réduction vous est bénéfique ou non. Tout ce qui les intéresse, c'est leur choix et son prix.
Vous devez donc positionner vos offres de manière à attirer les clients tout en ayant un impact sur vos ventes et vos revenus.
Comment présenter (positionner) vos offres de réduction pour un retour sur investissement maximal
Examinons ces trois remises pour comprendre comment fonctionne l'esprit d'un consommateur lorsqu'il s'agit de remises :
- 100 $ de rabais sur un téléphone intelligent à 399 $
- Un collier à 15 $ démarqué de 36 $
- Achetez une paire de chaussures pour 80 $ et obtenez 50 % de rabais sur la deuxième paire
Laquelle est selon vous la meilleure offre ?
La bonne réponse est la 2ème. Si vous avez choisi cela, vous savez vous sortir des offres astucieuses. Il s'agit clairement d'une réduction de 41,6 % sur un collier, tandis que le premier est de 25 % et le troisième est de 50 %, mais après un paiement de 80 $ et plus.
Si, toutefois, vous pensiez que les autres étaient une meilleure affaire, alors il n'y a rien de mal avec vous. Vous venez de marcher avec les bottes du client.
En tirer une conclusion simple - la plupart des gens n'aiment pas faire le calcul de l'actualisation. Cela nous amène à un élément crucial de l'utilisation des remises - le positionnement, pour les présenter d'une manière qui donne au client le sentiment qu'il en tire le maximum d'avantages.
Voyons donc les 7 différents types de présentations disponibles pour les offres :
Montant de réduction - Il s'agit simplement d'une réduction du prix global et applicable à un certain produit ou à l'ensemble de la commande. Cependant, cela donne au client l'impression qu'il manque un certain crédit s'il n'est pas utilisé de manière impromptue.
Exemple : 20 $ de rabais sur un collier en argent sterling !
Pourcentage de réduction - Il est préférable de les utiliser lorsque vous essayez de liquider la marchandise qui est vieille et qui ne bouge pas.
Exemple : jusqu'à 50 % de toutes les chaussures de marque x
Achetez-en un, obtenez-en un - En bref appelé BOGO, il est utilisé pour inciter les acheteurs à acheter plus d'articles.
Exemple : achetez-en un, obtenez 50 % de réduction sur le prochain article
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Remises sur le gros – Ces remises sont utilisées pour augmenter la valeur et la quantité moyennes des commandes.
Exemple : Achetez-en trois, obtenez le quatrième article gratuitement OU obtenez 25 % sur tout achat supérieur à 150 $
Rabais de seuil - Ceux-ci sont utilisés pour donner l'illusion d'une valeur supplémentaire pour le même prix.
Exemple : Achetez-en trois pour Rs. 999.
Frais d'expédition réduits - Souvent cité comme l'une des principales raisons de l'abandon du panier d'achat, cela peut s'avérer être un excellent moyen d'atténuer cela et d'augmenter la conversion. Il est préférable de les utiliser conjointement pour les achats en gros.
Exemple : Livraison gratuite pour les commandes supérieures à x montant.
Cadeau gratuit - Ce programme est un moyen intelligent d'augmenter l'AOV, de fournir une valeur supplémentaire tout en se débarrassant des produits qui ne bougent pas.
Exemple : Râpe gratuite avec chaque appareil de cuisine de plus de 35 $.
14 façons fabuleuses de positionner vos coupons de réduction
#1 Remises hebdomadaires pour atteindre les objectifs de conversion
#2 Offre de pré-lancement pour obtenir une liste complète d'abonnés
#3 Offres vacances/saison pour profiter au mieux de la saison
#4 Offres de paniers abandonnés par mail pour ramener les perdus
#5 Une remise en échange d'un abonnement à la newsletter par e-mail
# 6 Une autre remise / cadeau en échange d'un like, d'un suivi ou d'un partage sur les réseaux sociaux
#7 Un bonbon de parrainage pour élargir votre portée, organiquement et en toute confiance
#8 Réduction de bienvenue pour l'échauffement pour tout visiteur pour la première fois
#9 Offre exclusive pour les volumes ou les tailles de panier supérieurs à votre AOV
#10 Des offres exclusives sur les réseaux sociaux comme raison (récompense) de vous suivre et de vous abonner
#11 Récompenses de fidélité client pour fidéliser les clients plus longtemps
#12 Offre d'intention de sortie pour les conversions de dernier moment
#13 Remise influenceur pour les blogueurs, micro-célébrités, etc. pour influencer un public plus large
# 14 Marketing sur les sites de coupons pour exploiter la foule sensible aux princes
L'essentiel est que si vous envisagez une expérience de distribution de coupons, comprenez d'abord comment ils s'intégreront dans votre stratégie commerciale à long terme.
Bonne chance avec le coupon !
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[Cet article est une contribution des gens de TargetingMantra.]