Cómo tener éxito con los cupones como estrategia de marketing
Publicado: 2015-08-16Ha habido una batalla constante entre si uno debe optar por los descuentos o no. Si lo hace, dará la impresión de ser una marca demasiado accesible y, si no lo hace, perderá grandes ingresos. Algunos dicen que dar cupones devalúa el valor inherente del producto y desvía la atención del cliente de ese valor al valor ofrecido en dólares.
También hemos abordado este tira y afloja en algunos de nuestros artículos anteriormente (esto, esto y esto), pero hoy
tenemos una publicación invitada de SavingCoupons.in que pone fin a esa discusión al
– destacando las ocasiones en las que los cupones pueden resultar una gran estrategia de marketing, y
- Cómo hacerlo bien.
¿Cómo se relacionan la marca y los cupones?
Las ofertas o cupones serían una herramienta poderosa en su arsenal de comercio electrónico si se usan estratégicamente. La mayoría lo usa para la adquisición de clientes, pero muy pocos para fidelizarlos. Ahora, ¿por qué es eso? ¿Por qué objetivos tan divergentes? Todo depende de cómo desee posicionar su marca: como una marca de gama alta o algo dentro del alcance.
Objetivo n.º 1: Adquisición de clientes : para marcas de consumo que pueden ofrecer grandes descuentos saludables, como ventas semanales, por alcanzar sus objetivos
Objetivo n.º 2: lealtad del cliente : para marcas de gama alta o con aquellas que tienen márgenes más reducidos
Pero, ¿qué son exactamente los cupones?
Si te fijas bien, los cupones son nada más y nada menos que una promesa. Una promesa hecha al posible cliente de que se renunciaría a una suma de un determinado producto y lo obtendrían más barato que sus contrapartes.
Esta es solo la idea, pero como dijo un sabio, el diablo vive en los detalles. Por lo tanto, la pregunta no debería ser si puede ofrecer descuentos, sino cómo hacerlo para que obtenga ganancias para usted al final del día.
Veamos qué le hacen las ofertas de descuento a la psicología de las personas.
#1 La psicología de asumir la legitimidad
La mayoría de la gente asume que cualquier descuento ofrecido es una disminución legítima del precio original. Lo que significa es que la marca podría haber subido los precios y luego ofrecido un descuento para entusiasmar al cliente.
#2 La psicología del sentido de urgencia
Debido al temor de perder una oferta de descuento, las personas sienten una sensación de urgencia para realizar la compra y, por lo tanto, conduce a muchas compras impulsivas. Este sentido infundido de urgencia también disuade a las personas de buscar otras ofertas en otras tiendas o hacer una comparación de precio/características.
#3 La psicología para esperar descuentos.
Lo que sucede con los descuentos regulares es que las personas se acostumbran a realizar una compra solo cuando está disponible a un precio reducido. Esperan descuentos y no proporcionarlos puede llevar al cliente a visitar el sitio web de un competidor.
Comprender qué descuento ofrecer
Debido a las tres razones anteriores, especialmente la última, es esencial que entrene la mente de sus clientes para esperar descuentos solo cuando sea mutuamente beneficioso para ambas partes. Ahora, a los clientes no les importa si el descuento es beneficioso para ti o no. Todo lo que les importa es su elección y su precio.
Por lo tanto, debe posicionar sus ofertas de una manera que atraiga a los clientes y aún tenga un impacto en sus ventas e ingresos.
Cómo presentar (posicionar) sus ofertas de descuento para obtener el máximo ROI
Veamos estos tres descuentos para entender cómo funciona la mente de un consumidor cuando se trata de descuentos:
- $100 de descuento en un teléfono inteligente de $399
- Un collar de $15 rebajado de $36
- Compre un par de zapatos por $80 y obtenga un 50 % de descuento en el segundo par
¿Cuál crees que es la mejor oferta?
La respuesta correcta es la 2da. Si ha elegido esto, sabe cómo salir de las ofertas astutas. Es claramente un descuento del 41,6% en un collar mientras que el primero es del 25% y el tercero es del 50% pero después de un pago de $80+.
Sin embargo, si usted sintió que otros eran un mejor trato, entonces no hay nada de malo en usted. Acabas de caminar con las botas del cliente puestas.
Sacar una conclusión simple de esto: a la mayoría de las personas no les gusta hacer los cálculos de descuento. Esto nos lleva a un elemento crucial del uso de descuentos: el posicionamiento, para presentarlos de una manera que haga que el cliente sienta que está obteniendo el máximo beneficio posible.
Así que echemos un vistazo a los 7 diferentes tipos de presentaciones disponibles para las ofertas:
Cantidad de descuento: es simplemente una reducción en el precio total y se aplica a un determinado producto o al pedido completo. Sin embargo, hace que el cliente sienta que se está perdiendo un cierto crédito si no se usa de forma improvisada.
Ejemplo: ¡$20 de descuento en un collar de plata esterlina!
Porcentaje de descuento : se utilizan mejor cuando se trata de liquidar la mercancía que es vieja y no se mueve.
Ejemplo: Hasta el 50% de todos los zapatos de la marca x
Compra uno, llévate uno : en resumen, se llama BOGO y se usa para incitar a los compradores a comprar más artículos.
Ejemplo: compre uno, obtenga un 50 % de descuento en el siguiente artículo
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Descuentos por volumen: estos descuentos se utilizan para aumentar el valor y la cantidad promedio de los pedidos.
Ejemplo: compre tres, obtenga el cuarto artículo gratis O obtenga un 25 % en cualquier compra superior a $150
Reembolsos de umbral : se utilizan para dar la ilusión de un valor adicional por el mismo precio.
Ejemplo: compre tres por Rs. 999.
Gastos de envío reducidos : a menudo citado como una de las principales razones por las que se abandona el carrito de la compra, puede resultar una excelente manera de apaciguar esto y aumentar la conversión. Se utilizan mejor en conjunto para compras al por mayor.
Ejemplo: Envío gratuito en pedidos superiores a x cantidad.
Obsequio gratuito : este esquema es una forma inteligente de aumentar el AOV, brinda valor adicional y se deshace de los productos que no se mueven.
Ejemplo: rallador gratis con cada electrodoméstico de cocina de más de $35.
14 formas fabulosas de posicionar sus cupones de descuento
#1 Descuentos semanales para cumplir con los objetivos de conversión
#2 Oferta de prelanzamiento para obtener una lista completa de suscriptores
#3 Ofertas de vacaciones/temporada para aprovechar al máximo la temporada
#4 Ofertas de carritos abandonados por correo electrónico para recuperar los perdidos
#5 Un descuento a cambio de suscripción al boletín de noticias por correo electrónico
#6 Otro descuento/obsequio a cambio de dar me gusta, seguir o compartir en las redes sociales
#7 Un dulce de referencia para ampliar tu alcance, de manera orgánica y confiable
#8 Descuento de bienvenida por calentamiento para cualquier visitante primerizo
#9 Oferta exclusiva para volúmenes o tamaños de carro por encima de su AOV
#10 Ofertas exclusivas en redes sociales como motivo (recompensa) para seguirte y suscribirte
#11 Recompensas de lealtad del cliente para retener a los clientes por más tiempo
#12 Oferta de intención de salida para conversiones de último momento
#13 Descuento para influencers para blogueros, microcelebridades, etc. para influir en una audiencia más amplia
#14 Comercialización en sitios de cupones para atraer a la multitud sensible a los príncipes
La conclusión es que si planea un experimento con la entrega de cupones, primero comprenda cómo encajarán en su estrategia comercial a largo plazo.
¡Buena suerte con los cupones!
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[Este artículo es una contribución de la gente de TargetingMantra.]