クーポンをマーケティング戦略として成功させる方法
公開: 2015-08-16値引きをするべきか否かの間で、絶え間ない戦いがありました。 そうした場合、親しみやすいブランドとして認識され、そうでない場合は大きな収益を失うことになります。 クーポンを提供すると、製品の固有の価値が低下し、顧客の注意がその価値からドルで提供される価値にそらされると言う人もいます。
この綱引きについては、以前のいくつかの記事 (これ、これ、およびこれ) でも取り上げましたが、今日は
SavingCoupons.in からのゲスト投稿があります。
– クーポンが優れたマーケティング戦略であると証明できる機会を強調する
– それを正しく行う方法。
ブランディングとクーポンはどのように関連していますか?
オファーまたはクーポンは、戦略的に使用すれば、e コマースの強力なツールになります。 ほとんどの場合、顧客の獲得に使用されますが、顧客ロイヤルティの構築にはほとんど使用されません。 さて、それはなぜですか？ なぜそのように異なる目標を設定するのでしょうか。 それはすべて、ブランドをどのようにポジショニングしたいかによって異なります – ハイエンドブランドまたはアプローチ内の何かとして.
目標 #1: 顧客獲得– 目標を達成するために毎週の販売などの健全な大幅割引を提供できる消費者ブランド向け
目標 2: 顧客ロイヤルティ– 高級ブランドまたはマージンの少ないブランド向け
しかし、クーポンとは正確には何ですか?
よく見ると、クーポンは約束に過ぎません。 見込み顧客に対して、特定の製品から一定の金額が免除され、相手よりも安く購入できるという約束。
これは単なる考えですが、賢者がかつて言ったように、悪魔は細部に住んでいます。 したがって、問題は割引を提供できるかどうかではなく、最終的に利益を得るためにどのように割引を提供できるかということです。
割引オファーが人々の心理にどのような影響を与えるか見てみましょう。
#1 正当性を仮定する心理学
ほとんどの人は、提供された割引は元の価格の正当な値下げであると想定しています。 これが意味することは、ブランドが価格を引き上げた後、顧客を興奮させるために割引を提供した可能性があるということです.
#2 切迫感の心理学
値引きで損をするのではないかという不安から、購入を切迫し、衝動買いが多くなります。 この切迫した感覚は、人々が他の店で他のオファーを探したり、価格/機能の比較をしたりすることを思いとどまらせます.
#3 割引を期待する心理学。
通常の割引では、割引価格で入手できる場合にのみ購入することに慣れてしまいます。 彼らは割引を期待しており、割引を提供しないと、顧客が競合他社の Web サイトに誘導される可能性があります。
提供する割引を理解する
上記の 3 つの理由、特に最後の 1 つの理由から、割引が両方の当事者にとって相互に有益な場合にのみ、割引を期待するように顧客の心を訓練することが不可欠です。 現在、顧客は割引があなたにとって有益かどうかは気にしません。 彼らが気にかけているのは、自分の選択とその価格だけです。
そのため、顧客を引き付け、売上と収益に影響を与える方法でオファーを配置する必要があります。
ROI を最大化するために割引オファーを提示 (位置付け) する方法
割引に関して消費者の心がどのように機能するかを理解するために、これら 3 つの割引を見てみましょう。
- $399 のスマートフォンが $100 オフ
- 36ドルから値下げされた15ドルのネックレス
- $80 で 1 組の靴を購入すると、2 組目が 50% オフになります
どれが一番お得だと思いますか?
正解は2番です。 これを選択した場合は、巧妙なオファーから抜け出す方法を知っています。 それは明らかにネックレスの 41.6% の割引で、1 つ目は 25%、3 つ目は 50% オフですが、80 ドル以上の支払いが必要です。
ただし、他の人がより良い取引であると感じた場合は、何も問題はありません。 顧客のブーツを履いて歩いただけです。
このことから簡単な結論を導き出します。ほとんどの人は割引計算をするのが好きではありません。 これは、割引を使用する際の重要な要素であるポジショニングにつながります。これは、顧客が最大限の利益を享受していると感じさせる方法で割引を提示するためです。
それでは、オファーに使用できる 7 種類のプレゼンテーションを見てみましょう。
割引額 –単に全体の価格を引き下げるだけで、特定の製品または注文全体に適用されます。 ただし、すぐに使用しないと、特定のクレジットを逃していると顧客に感じさせます。
例: スターリング シルバー ネックレスが $20 オフ!
パーセンテージ オフ– これらは、古くて動かない商品を清算しようとするときに最もよく使用されます。
例: x ブランドの靴の最大 50%
1 つ買うと 1 つもらえる– 略して BOGO と呼ばれ、買い物客にさらに商品を購入するよう促すために使用されます。
例: 1 つ購入すると、次のアイテムが 50% オフになります
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一括割引– このような割引は、平均注文額と数量を増やすために使用されます。
例: 3 つ購入すると、4 つ目のアイテムが無料になるか、150 ドル以上の購入で 25% を獲得できます
しきい値のリベート– これらは、同じ価格に対して追加の価値があるという錯覚を与えるために使用されます。
例: Rs で任意の 3 つを購入します。 999。
配送料の割引 – ショッピング カートを放棄する主な理由の 1 つとして挙げられることがよくありますが、これはこれを緩和してコンバージョンを増やす優れた方法であることが証明されています。 まとめて購入する場合は、組み合わせて使用するのが最適です。
例: x 以上の注文で送料無料。
無料ギフト– このスキームは、AOV を増加させ、動かない製品を取り除きながら付加価値を提供するための賢明な方法です。
例: 35 ドル以上のすべてのキッチン家電におろし金を無料で提供。
割引クーポンを配置する 14 の素晴らしい方法
#1 コンバージョン目標を達成するための毎週の割引
#2 加入者の健全なリストを取得するためのローンチ前のオファー
#3 シーズンを最大限に活用するためのホリデー/シーズンのオファー
＃4 放棄されたカートをメールで提供して、紛失したカートを取り戻す
#5 メールマガジン購読と引き換えに割引
＃6ソーシャルメディアのいいね、フォロー、または共有と引き換えに、別の割引/景品
＃7 有機的かつ信頼できる方法でリーチを広げるための紹介キャンディー
#8 初めての訪問者のためのウォーミングアップウェルカム割引
#9 AOV を超えるボリュームまたはカート サイズの限定オファー
#10 フォローして購読する理由 (報酬) としてのソーシャル メディアでの限定オファー
＃11顧客をより長く維持するための顧客ロイヤルティ報酬
#12 直前のコンバージョンのための出口インテント オファー
#13 ブロガー、マイクロセレブなどのインフルエンサー割引で、より多くの視聴者に影響を与えます
#14 王子に敏感な群衆を引き付けるためのクーポン サイトでのマーケティング
肝心なのは、クーポン配布の実験を計画している場合は、最初にクーポンが長期的なビジネス戦略にどのように適合するかを理解することです。
クーポンで頑張ってください！
TargetingMantraによる、電子商取引の電子メール マーケティングで機能するもの (および機能しないもの) に関する興味深い調査をダウンロードしてください。
[この記事は、TargetingMantra の人々によって寄稿されました。]