마케팅 전략으로 쿠폰을 사용하여 성공하는 방법
게시 됨: 2015-08-16할인을 받아야 하는지 말아야 하는지 사이에 끊임없는 싸움이 있었습니다. 그렇게 하면 너무 접근하기 쉬운 브랜드로 인식되고 그렇지 않으면 큰 수익을 잃게 됩니다. 어떤 사람들은 쿠폰을 주는 것이 제품의 고유한 가치를 평가절하하고 고객의 관심을 그 가치에서 달러로 제공되는 가치로 돌리는 것이라고 말합니다.
우리는 이전에도 일부 기사(이것, 이것 및 이것)에서 이 줄다리기를 다루었지만 오늘은
우리는 SavingCoupons.in에서 그 토론을 끝내는 게스트 포스트를 가지고 있습니다.
– 쿠폰이 훌륭한 마케팅 전략으로 입증될 수 있는 경우를 강조하고,
- 올바르게 하는 방법.
브랜딩과 쿠폰은 어떻게 관련되어 있습니까?
제안 또는 쿠폰은 전략적으로 사용하는 경우 전자 상거래 무기고에서 강력한 도구가 될 것입니다. 대부분이 고객 확보에 사용하지만 고객 충성도를 구축하는 데는 거의 사용하지 않습니다. 자, 왜 그럴까요? 왜 이렇게 서로 다른 목표가 있습니까? 그것은 모두 브랜드를 고급 브랜드로 또는 접근 방식 내에서 포지셔닝하려는 방법에 달려 있습니다.
목표 #1: 고객 확보 – 목표 달성을 위해 주간 판매와 같은 건전한 할인을 제공할 수 있는 소비자 브랜드
목표 #2: 고객 충성도 – 고급 브랜드 또는 마진이 적은 브랜드의 경우
그러나 쿠폰이란 정확히 무엇입니까?
자세히 보면 쿠폰 그 이상도 그 이하도 아닙니다. 잠재 고객에게 특정 제품에서 일정 금액을 면제해 주고 상대방보다 저렴하게 구입하겠다고 약속한 것입니다.
이것은 단지 생각일 뿐이지만 현명한 누군가가 말한 것처럼 악마는 세부 사항에 살고 있습니다. 따라서 문제는 할인을 제공할 수 있는지가 아니라 어떻게 할인을 제공하여 하루가 끝날 때 이익을 얻을 수 있는지에 대한 것입니다.
할인 제안이 사람들의 심리에 어떤 영향을 미치는지 봅시다.
#1 합법성 가정의 심리학
대부분의 사람들은 제안된 할인이 원래 가격의 정당한 감소라고 가정합니다. 이것이 의미하는 바는 브랜드가 가격을 인상한 다음 고객을 흥분시키기 위해 할인을 제공했을 수 있다는 것입니다.
#2 긴급감의 심리학
할인을 받을 수 있다는 두려움 때문에 사람들은 구매에 대한 절박함을 느끼고 충동 구매를 많이 하게 됩니다. 이 주입된 긴박감은 또한 사람들이 다른 상점에서 다른 제안을 찾거나 가격/기능 비교를 하지 않도록 합니다.
#3 할인을 기대하는 심리학.
정기 할인으로 인해 사람들은 할인된 가격으로 구매할 수 있을 때만 구매하는 데 익숙해집니다. 그들은 할인을 기대하고 이를 제공하지 않으면 고객이 경쟁사의 웹사이트로 이동하게 될 수 있습니다.
제공할 할인 이해
위의 세 가지 이유, 특히 마지막 이유 때문에 두 당사자 모두에게 상호 이익이 될 때만 할인을 기대하도록 고객의 마음을 훈련시키는 것이 중요합니다. 이제 고객은 할인이 귀하에게 유익한지 아닌지 상관하지 않습니다. 그들이 관심을 갖는 것은 선택과 가격뿐입니다.
따라서 고객을 유인하면서도 판매 및 수익에 영향을 미치는 방식으로 제안을 포지셔닝해야 합니다.
최대 ROI를 위해 할인 제안을 제시(포지셔닝)하는 방법
할인과 관련하여 소비자의 마음이 어떻게 작용하는지 이해하기 위해 다음 세 가지 할인을 살펴보겠습니다.
- $399 스마트폰 $100 할인
- $36에서 인하된 $15 목걸이
- $80에 신발 한 켤레를 구매하고 두 번째 신발은 50% 할인을 받으세요.
어느 것이 가장 좋은 거래라고 생각하십니까?
정답은 2번입니다. 이것을 선택했다면 교활한 제안에서 벗어날 수 있습니다. 첫 번째는 25%, 세 번째는 50% 할인이지만 $80 이상을 지불한 후에는 목걸이가 41.6% 할인된 것이 분명합니다.
그러나 다른 사람들이 더 나은 거래라고 생각한다면 아무 문제가 없습니다. 당신은 방금 고객의 부츠를 신고 걸었습니다.
이것으로부터 간단한 결론을 내리십시오. 대부분의 사람들은 할인 계산을 하는 것을 좋아하지 않습니다. 이것은 할인을 사용하는 중요한 요소인 포지셔닝을 통해 고객이 최대한의 이익을 얻고 있다고 느끼게 하는 방식으로 할인을 제시합니다.
제안에 사용할 수 있는 7가지 종류의 프레젠테이션을 살펴보겠습니다.
금액 할인 – 단순히 전체 가격의 감소이며 특정 제품 또는 전체 주문에 적용됩니다. 그러나 고객은 즉석에서 사용하지 않으면 특정 크레딧을 놓치고 있다는 느낌을 받습니다.
예: 스털링 실버 목걸이 $20 할인!
Percentage off – 오래되고 움직이지 않는 상품을 청산하려고 할 때 가장 잘 사용됩니다.
예: 모든 x 브랜드 신발의 최대 50%
하나를 사면 하나를 얻으 십시오 - 줄여서 BOGO라고하며 쇼핑객이 더 많은 품목을 구매하도록 유도하는 데 사용됩니다.
예: 하나 구입, 다음 항목 50% 할인
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대량 할인 – 이러한 할인은 평균 주문 금액과 수량을 늘리는 데 사용됩니다.
예: 3개 구매 시 4번째 품목 무료 제공 또는 $150 이상 구매 시 25% 적립
임계값 리베이트 - 동일한 가격에 추가 가치가 있다는 환상을 주기 위해 사용됩니다.
예: Rs에 3개를 구입하십시오. 999.
배송비 할인 – 장바구니 포기의 주요 원인 중 하나로 종종 언급되며, 이를 완화하고 전환율을 높이는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 대량 구매 시 함께 사용하는 것이 가장 좋습니다.
예: x 금액 이상 주문 시 무료 배송.
사은품 – 이 계획은 AOV를 높이고 움직이지 않는 제품을 없애면서 추가 가치를 제공하는 지능적인 방법입니다.
예: $35 이상의 모든 주방 용품에 강판 무료 제공.
할인 쿠폰을 배치하는 14가지 멋진 방법
전환 목표 달성을 위한 #1 주간 할인
#2 건전한 구독자 목록을 제공하는 사전 출시 제안
#3 시즌을 최대한 활용할 수 있는 홀리데이/시즌 상품
#4 분실된 장바구니를 되찾기 위해 이메일로 장바구니 제안
#5 이메일 뉴스레터 구독에 대한 할인
#6 소셜 미디어 좋아요, 팔로우 또는 공유에 대한 또 다른 할인/사은품
#7 도달 범위를 유기적이고 신뢰할 수 있게 넓히는 추천 사탕
#8 처음 방문하시는 모든 분들을 위한 워밍업 웰컴 할인
#9 AOV 이상의 볼륨 또는 카트 크기에 대한 독점 제안
#10 팔로우 및 구독을 위한 이유(보상)로 소셜 미디어에 대한 독점 제안
#11 고객을 더 오래 유지하기 위한 고객 충성도 보상
#12 마지막 순간 전환에 대한 이탈 의도 제안
블로거, 소규모 유명인 등을 위한 #13 인플루언서 할인이 더 많은 청중에게 영향을 미칩니다.
#14 왕자에 민감한 군중을 활용하기 위한 쿠폰 사이트 마케팅
결론은 쿠폰 분배 실험을 계획하는 경우 먼저 쿠폰이 장기 비즈니스 전략에 어떻게 부합하는지 이해해야 한다는 것입니다.
쿠폰 잘 쓰세요!
TargetingMantra 에서 전자 상거래를 위한 이메일 마케팅에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 흥미로운 연구를 다운로드하십시오.
[이 기사는 TargetingMantra의 사람들이 기고했습니다.]