Como ter sucesso com cupons como sua estratégia de marketing
Publicados: 2015-08-16Tem havido uma batalha constante entre se deve ou não ir para o desconto. Se você fizer isso, você se depara com uma marca muito acessível e, se não o fizer, perderá uma grande receita. Alguns dizem que dar cupons desvaloriza o valor inerente do produto e desvia a atenção do cliente desse valor para o valor oferecido em dólares.
Também abordamos esse cabo de guerra em alguns de nossos artigos anteriormente (este, isso e isso), mas hoje
temos um guestpost de SavingCoupons.in pondo fim a essa discussão por
– destacando as ocasiões em que o cupom pode ser uma ótima estratégia de marketing e
– como fazer certo.
Como a marca e os cupons estão relacionados?
Ofertas, ou cupons, seriam uma ferramenta poderosa em seu arsenal de comércio eletrônico se usadas estrategicamente. A maioria o usa para aquisição de clientes, mas muito poucos para fidelização de clientes. Agora, por que isso? Por que objetivos tão divergentes? Tudo depende de como você deseja posicionar sua marca – como uma marca de ponta ou algo dentro da abordagem.
Objetivo nº 1: Aquisição de clientes – para marcas de consumo que podem oferecer descontos profundos saudáveis, como vendas semanais, para atingir suas metas
Objetivo nº 2: Fidelização do cliente – para marcas mais sofisticadas ou com margens menores
Mas o que exatamente são cupons?
Se você olhar de perto, os cupons são nada mais e nada menos que uma promessa. Uma promessa feita ao cliente em potencial de que uma quantia seria dispensada de um determinado produto e ele o obteria mais barato do que seus equivalentes.
Esta é apenas a ideia, mas como alguém sábio disse uma vez, o diabo mora nos detalhes. Portanto, a questão não deve ser se você pode oferecer descontos, mas como fazer isso para que você obtenha lucros para você no final do dia.
Vamos ver o que as ofertas de desconto fazem com a psicologia das pessoas.
#1 A psicologia de assumir a legitimidade
A maioria das pessoas assume que qualquer desconto oferecido é uma diminuição legítima do preço original. O que isso significa é que a marca pode ter aumentado os preços e, em seguida, oferecido um desconto para excitar o cliente.
#2 A Psicologia do Senso de Urgência
Por causa do medo de perder uma oferta de desconto, as pessoas sentem uma sensação de urgência para fazer a compra e, assim, leva a muitas compras por impulso. Esse senso de urgência infundido também dissuade as pessoas de procurar outras ofertas em outras lojas ou fazer uma comparação de preço/recurso.
# 3 A psicologia para esperar descontos.
O que acontece com os descontos regulares é que as pessoas se acostumam a fazer uma compra apenas quando ela está disponível a um preço com desconto. Eles esperam descontos e não fornecê-los pode levar o cliente a desviar para o site de um concorrente.
Entendendo qual desconto oferecer
Por causa das três razões acima, especialmente a última, é essencial que você treine a mente de seus clientes para esperar descontos apenas quando for mutuamente benéfico para ambas as partes. Agora, os clientes não se importam se o desconto é benéfico para você ou não. Tudo o que importa é sua escolha e seu preço.
Portanto, você precisa posicionar suas ofertas de uma maneira que atraia os clientes e ainda cause impacto em suas vendas e receita.
Como apresentar (posição) suas ofertas de desconto para ROI máximo
Vejamos esses três descontos para entender como funciona a mente do consumidor quando se trata de descontos:
- US$ 100 de desconto em um smartphone de US$ 399
- Um colar de $ 15 com desconto de $ 36
- Compre um par de sapatos por $ 80 e ganhe 50% de desconto no segundo par
Qual você acha que é o melhor negócio?
A resposta correta é a 2ª. Se você escolheu isso, sabe como sair das ofertas astutas. É claramente um desconto de 41,6% em um colar, enquanto o primeiro é de 25% e o terceiro é de 50%, mas após o pagamento de $ 80+.
Se, no entanto, você sentiu que os outros eram um negócio melhor, então não há nada de errado com você. Você acabou de andar com as botas do cliente.
Tirando uma conclusão simples disso – a maioria das pessoas não gosta de fazer a matemática do desconto. Isso nos leva a um elemento crucial do uso de descontos – posicionamento, para apresentá-los de uma forma que faça o cliente sentir que está colhendo o máximo benefício possível.
Vejamos então os 7 tipos diferentes de apresentações disponíveis para ofertas:
Valor de desconto – É apenas uma redução no preço global e aplicável a um determinado produto ou a toda a encomenda. No entanto, faz com que o cliente sinta que está perdendo um certo crédito se não for usado de improviso.
Exemplo: $ 20 de desconto no Colar de Prata Esterlina!
Percentual de desconto – São mais utilizados ao tentar liquidar a mercadoria que é antiga e não está em movimento.
Exemplo: até 50% de todos os sapatos de x marcas
Compre um, leve um – Resumidamente chamado de BOGO, é usado para solicitar aos compradores que comprem mais itens.
Exemplo: compre um, ganhe 50% de desconto no próximo item
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Descontos em massa – Esses descontos são usados para aumentar o valor e a quantidade médios do pedido.
Exemplo: compre três, ganhe o quarto item grátis OU ganhe 25% em qualquer compra acima de $150
Abatimentos de limite – Estes são usados para dar uma ilusão de valor adicional pelo mesmo preço.
Exemplo: Compre quaisquer três por Rs. 999.
Despesas de frete – Muitas vezes citado como um dos principais motivos para o abandono do carrinho de compras, pode ser uma excelente maneira de amenizar isso e aumentar a conversão. Eles são melhor usados em conjunto para compras em massa.
Exemplo: Frete grátis em pedidos acima de x valor.
Brinde grátis – Este esquema é uma maneira inteligente de aumentar o AOV, fornecer valor adicional enquanto se livra de produtos que não estão se movendo.
Exemplo: Ralador grátis com cada utensílio de cozinha acima de $35.
14 maneiras fabulosas de posicionar seus cupons de desconto
#1 Descontos semanais para atingir as metas de conversão
#2 Oferta de pré-lançamento para obter uma lista saudável de assinantes
#3 Ofertas de férias/sazonais para aproveitar ao máximo a temporada
#4 Ofertas de carrinho abandonado por e-mail para trazer de volta os perdidos
#5 Um desconto em troca de assinatura de newsletter por e-mail
#6 Outro desconto/brinde em troca de curtir, seguir ou compartilhar nas redes sociais
#7 Um doce de referência para ampliar seu alcance, de forma orgânica e confiável
#8 Desconto de boas-vindas de aquecimento para qualquer visitante pela primeira vez
#9 Oferta exclusiva para volumes ou tamanhos de carrinho acima do seu AOV
#10 Ofertas exclusivas nas redes sociais como motivo (recompensa) para te seguir e te inscrever
#11 Recompensas de fidelidade do cliente para reter clientes por mais tempo
#12 Oferta de intenção de saída para conversões de última hora
#13 Desconto de influenciador para blogueiros, microcelebridades etc. para influenciar um público mais amplo
#14 Marketing em sites de cupons para atrair público sensível a príncipes
A conclusão é que, se você planeja um experimento com distribuição de cupons, primeiro entenda como eles se encaixam em sua estratégia de negócios de longo prazo.
Boa sorte com cupons!
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[Este artigo é uma contribuição do pessoal do TargetingMantra.]