5 strategie post-desmo che vincono gli acquirenti

Originariamente pubblicato il 06 maggio 2025, aggiornato il 06 maggio 2025

Perso dopo la demo? Ecco alcune strategie per riprendere il controllo.

In molti casi, quello che fai dopo la demo è più importante della demo stessa. Perché? Perché potresti aver letto male l'intera sessione demo.

Certo, il protagonista potrebbe essere coinvolto e porre domande durante la demo, ma cosa succede se, in realtà, se ne vanno confusi e non sostengono mai la tua soluzione internamente? O peggio, cosa succede se passano al tuo concorrente?

Ecco alcune strategie post-desmo per rimanere in controllo dell'accordo, rafforzare il tuo valore e mantenere lo slancio, anche dopo la fine della chiamata.

#1: Non vuoi dimostrare due volte? Righeck i decisori al tavolo

Il cuore di qualsiasi comunicazione principale è garantire che tu abbia parlato con tutti i decisori dell'azienda fin dall'inizio. Perché? Poiché le decisioni aziendali non si verificano più da solo: in media, ci sono 6-8 decisori nella società coinvolti.

Idealmente, vuoi tutti i decisori nella prima demo, quindi non devi ripetere lo spettacolo per coloro che l'hanno perso. Ma capiamo che a volte, i giocatori chiave volano sotto il radar durante la scoperta, sia che si tratti di titoli poco chiari, gatekeeping o cambiamenti improvvisi all'interno della gerarchia dell'azienda. Ciò significa che dovrai rintracciarli dopo la sessione demo.

Ecco come farlo con le prossime 5 domande:

• Chi altro sarà coinvolto nel prendere la decisione finale?Questa domanda ti aiuta a emergere in anticipo tutti i potenziali decisori e personalizzare ulteriormente il tuo seguito al ruolo e alle esigenze di ogni persona.
• Qualcuno è di approvvigionamento, finanza o pesterà?Questi dipartimenti spesso non frequentano demo ma detengono il potere di veto, in particolare attorno al budget, alla conformità e alla sicurezza.
• Ci sono lead di squadra o manager che dovranno firmare?I dirigenti medi o i capi dipartimento possono bloccare la decisione se si sentono esclusi. Come appare il tuo processo di approvazione interno in genere? Questo ti aiuta a stabilire aspettative realistiche poiché la risposta ti fornisce informazioni sulla sequenza temporale dell'accordo e sui passaggi coinvolti.
• Hai comprato qualcosa di simile prima? Come è stata presa quella decisione?Questa domanda rivela le dinamiche interne dell'azienda, che hanno avuto influenza l'ultima volta e quali ostacoli o frustrazioni sono emersi.

Va bene, hai confermato chi è al tavolo. La prossima domanda è cosa fare se sembra che mancano alcuni decisori ?

• Se hai registrato la chiamata,chiedi al tuo campione di mostrare la chiamata a quei decisoriche non hanno partecipato alla sessione demo. Inoltre, equipaggia il tuo campione di vendere internamente con l'aiuto di risorse preziose come presentazioni, casi studio o tutorial che possono condividere con altri decisori all'interno dell'azienda.
• Offri una demo aggiuntiva, ma solo se coinvolge i decisori reali. Sì, è difficile, ma in alcuni casi dovrai passare un'altra sessione demo.
• Non hai tempo per un'altra sessione demo?Chiedi al tuo vantaggio se hanno adottato una soluzione simile prima e ciò che il dolore punta le parti interessate hanno condiviso in passato. Inoltre, affronta quei punti deboli in un modo in cui il tuo lead può condividere la tua risposta (registrazione delle chiamate, case study, ecc.).
• Condividi casi di studio rilevanti per il ruolo di ciascun decisore. Ad esempio, un CFO apprezzerà un caso di studio che mostra una migliore efficienza dei casi, mentre un caso di studio con particolare attenzione all'affidabilità tecnica e alle integrazioni interesserà di più CFO.

Suggerimento bonus: chiedi al tuo comando una domanda sincera molto semplice: "Chi altro sarebbe arrabbiato se non fossero in questa conversazione?"

#2: riprodurre la conversazione e riflettere

La pressione, l'eccitazione e il multitasking spesso offuscano la memoria di ciò che è stato detto, quando e come. Se hai registrato la chiamata, è una grande opportunità per rivalutare e rilassarsi per scoprire i grandi mancati e affrontarli tempestivamente con un follow-up post-desmo.

Durante il nuovo rilascio, prendi appunti:

• Acquisto di segnali o, al contrario, obiezioni che ti sei perso.Inoltre, affrontali frontalmente nel tuo follow-up: "" Hai menzionato l'integrazione è stata una preoccupazione. Ecco come lo gestiamo ... ".
• Domande che hanno posto che non hai risposto chiaramente.Fornisci una risposta precisa e diretta nella tua e -mail, seguita da un aiuto visivo o dalle FAQ.
• Reazioni ai prezzi o alle caratteristiche: verbale ed emotivo.Riconosci l'esitazione, quindi riformula il valore: "Mentre può sembrare più in alto, ecco dove i clienti salvano a lungo termine".
• Opportunità per il valore di follow-up (un white paper, case study, funzionalità).Seguire con un white paper, un canoro o uno strumento su misura per il loro caso d'uso. Diciamo che hanno menzionato lotte con la velocità di onboarding. Qui, invia un caso di studio che mostra come un cliente simile ha ridotto il tempo di onboarding del 40% con l'aiuto della soluzione.
• Lacune in quello che hai detto rispetto a ciò che dovevano sentire.Ancora una volta, affronta questi momenti nel tuo follow-up. Abbina i loro obiettivi, non solo le tue funzionalità.

Suggerimento bonus: usa gli strumenti di trascrizione AI per accelerare l'analisi. Usa la ricerca di parole chiave per "preoccupazioni", "budget", "sequenza temporale", ecc.

#3: Evita il dump di informazioni: rimani prezioso

Sì, sappiamo che sei troppo entusiasta di seguire e non vogliamo perdere tempo. Ma cosa succede una volta inviati tutti i casi di studio, collegamenti a utili articoli di blog e liste di funzionalità? Tutto ciò potrebbe causare la paralisi delle decisioni e la strategia del tuo lead sarebbe di evitare completamente qualsiasi interazione con te per alcuni giorni. Non mi sembra un successo.

Ecco come strutturare un follow-up intelligente:

• Fai un riepilogo della chiamata che è breve e chiaro."Ecco cosa abbiamo discusso ..." Elenco 3-5 Takeaway + includono la registrazione (se pertinente).
• Personalizza le risorse.Invia solo ciò che è più rilevante per il loro ruolo e punti deboli.
• Mappa i passaggi successivi.Imposta alcune date per la prossima chiamata tra cui scegliere. Inoltre, chiarire tutto, incluso chi è responsabile di ciò che internamente, la sequenza temporale della decisione, i possibili ostacoli, ecc.
• Anticipare i bloccanti.Affrontare in modo proattivo le bandiere rosse che hai notato durante la chiamata, come il respingimento dei prezzi, i problemi di integrazione o la mancanza di buy-in.
• Chiudi sempre con un chiaro invito all'azione, sia che si tratti della riunione successiva o di rivedere un documento. Assicurati solo che il prossimo passo sia ovvio e facile da agire.

Suggerimento bonus: equipaggia il tuo campione di tutto ciò di cui hanno bisogno in quanto sono la persona che tifo per te quando non sei nella stanza. Ad esempio, dai loro un breve mazzo di pitch interno o un pager che possono usare per spiegare la tua soluzione agli altri.

#4: Abbraccia la conversazione di confronto

Il tuo protagonista dice che stanno parlando con i concorrenti? Grande!

Bene ... ma cosa succede se hanno già parlato con il tuo concorrente e ora stanno dicendo che questi ultimi sono più efficienti, meno costosi, ecc.? Ancora meglio.

Non scappare dalla conversazione o correre a uno sconto. Invece, trattalo come un'opportunità per superare il tuo concorrente.

Ecco cosa fare dopo la demo se il tuo vantaggio ha iniziato la conversazione di confronto.

• Riconoscilo e mostra empatia: "Ha senso totalmente - è una grande decisione!" Tale affermazione riduce la difesa e crea fiducia.
• Poni domande chiarificanti: "Cosa ti ha colpito della loro offerta?" La domanda è preziosa in quanto ti dice cosa apprezzano di più (ad esempio, velocità, integrazioni, supporto).
• Chiarire le differenze: "Ecco dove spesso vediamo i clienti che ci scelgono". Questa domanda aiuta a riformulare la conversazione sui tuoi punti di forza, non solo il prezzo o le funzionalità. Ad esempio, se il concorrente si concentra sulla velocità ma manca di personalizzazione, puoi dire: "Mentre potrebbero essere rapidamente i team a bordo, aiutiamo i clienti a adattare l'esperienza al loro flusso di lavoro esatto".
• Utilizzare casi di studio che mostrano come i clienti sono passati dal concorrente: è un ottimo modo per creare prove sociali e rischiare l'idea del cambiamento. Contra

Suggerimento bonus: offrire una tabella di confronto fianco a fianco che semplifica le loro discussioni interne. Puoi creare un "perché noi?" Slide o video che possono condividere internamente + Aggiungi testimonianze da ex clienti del concorrente (una mossa piuttosto furba, se me lo chiedi, ma incredibilmente efficace se fatto rispettosamente e sostenuto dai risultati).

#5: gestire l'incertezza come un professionista

Leggi la stanza. A volte, i tuoi lead lascerà l'incontro cauto o semplice sopraffatto. Non significa che il tuo accordo sia bloccato. Ciò che significa è che devi semplicemente guidare tali lead in modo diverso.

Certo, potresti essere troppo pensando, "era un" no "non così tanto?

Bene, ecco cosa fare a seconda del tipo di vantaggio che hai.

• Silenzioso ma curioso.Invia un riepilogo e fai domande a 1-2. Mantiene la porta aperta senza pressione; "Questo è stato allineato con ciò che ti aspettavi o c'è qualcosa in cui dovremmo scavare ulteriormente?"
• Focalizzato sul prezzo.Evidenzia il ROI, il tempo per il valore e i casi studio; "Ecco come una squadra di dimensioni simili ha risparmiato $ X in 6 mesi."
• Nervoso o scettico.Offrire una breve prova o una sessione tecnica più profonda; "Portiamo il tuo sviluppatore: posso mostrare loro come si integra in meno di 10 minuti."
• Decisore distratto.Fornire una versione TL; DR e opzioni di fase successiva; "Ecco un breve riassunto + 2 slot la prossima settimana per una breve sincronizzazione. Per favore fatemi sapere cosa funziona."
• Acquirente "non ora".Imposta un promemoria del calendario e ricontrolla con nuovi aggiornamenti; "Avvertilo totalmente! Tornerò tra una settimana con alcuni aggiornamenti dei prodotti e casi d'uso pertinenti che possono aiutare con i tuoi tempi."

Suggerimento bonus: dai un po 'di "compiti" in modo che rimangono impegnati. Tale approccio crea una responsabilità condivisa e mantiene in vita lo slancio: "Facciamo entrambi la preparazione. Porti eventuali aggiornamenti sui prezzi o feedback competitivi e porterò un'anteprima della roadmap".

Pensieri finali

Cosa succede dopo che una demo definisce il tasso di conversione. Quando il tuo follow-up è ponderato, strategico e allineato con il viaggio dell'acquirente, moltiplichi le tue possibilità di chiudere l'accordo. E la parte migliore è che non devi bruciare tempo o scoprire troppo.

In poche parole, usa le nostre strategie post-vendita per costruire urgenza, chiarezza e fiducia.

Ce l'hai!

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