5 stratégies post-démo que remportent les acheteurs

Publié à l'origine le 06 mai 2025, mis à jour le 06 mai 2025

Perdu après la démo? Voici quelques stratégies pour reprendre le contrôle.

Dans de nombreux cas, ce que vous faites après la démo est plus important que la démo elle-même. Pourquoi? Parce que vous pourriez mal interpréter toute la session de démonstration.

Bien sûr, l'avance peut être engagée et poser des questions pendant la démo, mais que se passe-t-elle si, en réalité, ils partaient confus et ne plaident jamais pour votre solution en interne? Ou pire, que se passe-t-il s'ils passent à votre concurrent?

Voici quelques stratégies post-Demo pour contrôler l'accord, renforcer votre valeur et maintenir l'élan - même après la fin de l'appel.

# 1: Vous ne voulez pas faire de démonstration deux fois? Revisez les décideurs à la table

Le cœur de toute communication principale est de vous assurer que vous avez parlé à tous les décideurs de l'entreprise dès le départ. Pourquoi? Parce que les décisions commerciales ne se produisent plus en solo: en moyenne, il y a 6 à 8 décideurs dans la société impliquée.

Idéalement, vous voulez tous les décideurs dans la première démo afin que vous n'ayez pas à répéter le spectacle pour ceux qui l'ont manqué. Mais nous comprenons que parfois, les joueurs clés volent sous le radar pendant la découverte, que cela soit dû à des titres peu clairs, à un porte-parcours ou à des changements soudains au sein de la hiérarchie de l'entreprise. Cela signifie que vous devrez les retrouver après la session de démonstration.

Voici comment le faire avec les 5 prochaines questions:

• Qui d'autre sera impliqué dans la prise de décision finale?Cette question vous aide à faire surface tôt tous les décideurs potentiels et à adapter davantage votre suivi du rôle et des besoins de chaque personne.
• Est-ce que quelqu'un de l'approvisionnement, de la finance ou qu'il va peser?Ces départements ne participent souvent pas aux démos mais ne tiennent pas le droit de veto, en particulier autour du budget, de la conformité et de la sécurité.
• Y a-t-il des chefs d'équipe ou des managers qui devront signer?Les gestionnaires intermédiaires ou les chefs de département peuvent bloquer la décision s'ils se sentent exclus. À quoi ressemble votre processus d'approbation interne? Cela vous aide à définir des attentes réalistes car la réponse vous donne un aperçu de la chronologie de l'accord et des étapes impliquées.
• Avez-vous déjà acheté quelque chose de similaire? Comment cette décision a-t-elle été prise?Cette question révèle la dynamique interne de l'entreprise, qui a eu une influence la dernière fois, et quels obstacles ou frustrations sont apparus.

D'accord, vous avez confirmé qui est à la table. La question suivante est de savoir quoi faire s'il semble que quelques décideurs manquent ?

• Si vous avez enregistré l'appel,demandez à votre champion de montrer l'appel aux décideursqui n'ont pas assisté à la session de démonstration. De plus, équipez votre champion pour vendre en interne l'aide de ressources précieuses telles que des présentations, des études de cas ou des tutoriels qu'ils peuvent partager avec d'autres décideurs au sein de l'entreprise.
• Offrez une démo supplémentaire, mais seulement si elle engage les décideurs réels. Oui, c'est difficile, mais dans certains cas, vous devrez passer par une autre session de démonstration.
• Vous n'avez pas le temps d'une autre session de démonstration?Demandez à votre responsable s'il a déjà adopté une solution similaire et quels points de douleur les parties prenantes absentes ont partagée dans le passé. De plus, abordez ces points de douleur d'une manière que votre avance peut partager votre réponse (un enregistrement d'appel, une étude de cas, etc.).
• Partagez des études de cas pertinentes pour le rôle du décideur. Par exemple, un directeur financier appréciera une étude de cas qui montre une amélioration de l'efficacité des cas, tandis qu'une étude de cas en mettant l'accent sur la fiabilité technique et les intégrations intéressera davantage un CFO.

Conseil de bonus: posez à votre avance une question très simple sincère: "Qui d'autre serait bouleversé s'ils n'étaient pas dans cette conversation?"

# 2: rejouer la conversation et refléter

La pression, l'excitation et le multitâche obscurcissent souvent votre mémoire de ce qui a été dit, quand et comment. Si vous avez enregistré l'appel, c'est une excellente occasion de revoir et de relister afin de découvrir les grosses ratés et de les aborder en temps opportun avec un suivi post-Demo.

Pendant la rééducation, prenez des notes sur:

• Acheter des signaux ou, au contraire, des objections que vous avez manquées.De plus, abordez-les de front dans votre suivi: "" Vous avez mentionné que l'intégration était une préoccupation. Voici comment nous le gérons… ".
• Questions qu'ils ont posées que vous n'aviez pas répondu clairement.Fournissez une réponse directe précise dans votre e-mail, suivie d'une aide visuelle ou d'une FAQ.
• Réactions aux prix ou aux caractéristiques - verbales et émotionnelles.Reconnaissez l'hésitation, puis recadrez la valeur: «Bien qu'elle puisse sembler plus élevée à l'avance, c'est là que les clients économisent à long terme.»
• Opportunités de valeur de suivi (un livre blanc, étude de cas, caractéristique).Suivi avec un livre blanc, un pager ou un outil adapté à leur cas d'utilisation. Disons qu'ils ont mentionné aux prises avec une vitesse d'intégration. Ici, envoyez une étude de cas montrant comment un client similaire a réduit son temps d'intégration de 40% à l'aide de votre solution.
• Des lacunes dans ce que vous avez dit par rapport à ce dont ils avaient besoin pour entendre.Encore une fois, abordez ces moments dans votre suivi. Faites correspondre leurs objectifs, pas seulement vos fonctionnalités.

Conseil de bonus: utilisez des outils de transcription AI pour accélérer votre analyse. Utilisez la recherche de mots clés pour les «préoccupations», «budget», «chronologie», etc.

# 3: Évitez le dépotoir d'informations - Restez précieux

Oui, nous savons que vous êtes trop excité de suivre et que vous ne voulez pas perdre de temps. Mais que se passe-t-il une fois que vous avez envoyé toutes les études de cas, les liens vers des articles de blog utiles et des listes de fonctionnalités? Le tout pourrait entraîner la paralysie de la décision et la stratégie de votre responsable serait d'éviter complètement toute interaction avec vous pendant quelques jours. Cela ne ressemble pas à un succès pour moi.

Voici comment structurer un suivi intelligent:

• Faites un résumé de l'appel court et clair.«Voici ce que nous avons discuté…» Liste 3-5 Prise à emporter + Inclure l'enregistrement (le cas échéant).
• Personnaliser les ressources.Envoyez uniquement ce qui est le plus pertinent pour leur rôle et leurs points de douleur.
• Carte les étapes suivantes.Définissez quelques dates pour le prochain appel à choisir. De plus, clarifiez tout, y compris qui est responsable de ce qui est en interne, le calendrier de décision, les obstacles possibles, etc.
• Anticiper les bloqueurs.Aborder de manière proactive les drapeaux rouges que vous avez remarqués lors de l'appel, tels que le refoulement des prix, les problèmes d'intégration ou le manque d'adhésion.
• Fermez toujours avec un appel à l'action clair, qu'il s'agisse de planifier la prochaine réunion ou de réviser un document. Assurez-vous simplement que la prochaine étape est évidente et facile à agir.

Conseil bonus: équipez votre champion de tout ce dont ils ont besoin car ils sont la personne qui vous enracine lorsque vous n'êtes pas dans la pièce. Par exemple, donnez-leur un court deck de pitch interne ou un pager à 1 pager pour expliquer votre solution à d'autres.

# 4: Embrassez la conversation de comparaison

Votre avance dit qu'ils parlent à des concurrents? Super!

Eh bien… mais que se passe-t-il s'ils ont déjà parlé à votre concurrent et disent maintenant que ces derniers sont plus efficaces, moins chers, etc.? Encore mieux.

Ne fuyez pas la conversation et ne vous précipitez pas à une remise. Au lieu de cela, traitez-le comme une opportunité de surpasser votre concurrent.

Voici quoi faire après la démo si votre avance a commencé la conversation de comparaison.

• Reconnaissez-le et montrez de l'empathie: "a totalement du sens - c'est une grande décision!" Une telle déclaration réduit la défensive et renforce la confiance.
• Posez des questions de clarification: «Qu'est-ce qui vous a fait part de leur offre?» La question est précieuse car elle vous indique ce qu'ils apprécient le plus (par exemple, vitesse, intégrations, support).
• Clarifier les différences: «C'est là que nous voyons souvent les clients nous choisir.» Cette question aide à recadrer la conversation autour de vos forces, pas seulement au prix ou aux fonctionnalités. Par exemple, si le concurrent se concentre sur la vitesse mais manque de personnalisation, vous pouvez dire: «Bien qu'ils puissent à bord des équipes rapidement, nous aidons les clients à adapter l'expérience à leur flux de travail exact.»
• Utiliser des études de cas qui montrent comment les clients sont passés du concurrent: c'est un excellent moyen de créer une preuve sociale et de désactiver l'idée de changement. Concentrez-vous sur des résultats spécifiques, comme «enregistré 10 heures / semaine par utilisateur» ou «Coupez le désabonnement de 30%», pour rendre votre cas plus fort.

Conseil bonus: offrez un tableau de comparaison côte à côte qui facilite leurs discussions internes. Vous pouvez créer un «pourquoi nous?» Diapositive ou vidéo qu'ils peuvent partager en interne + ajouter des témoignages des anciens clients du concurrent (un mouvement assez sournois, si vous me demandez, mais incroyablement efficace lorsqu'il est fait respectueusement et soutenu par les résultats).

# 5: gérer l'incertitude comme un pro

Lisez la pièce. Parfois, vos pistes quitteront la réunion prudente ou claire. Cela ne signifie pas que votre accord est bloqué. Ce que cela signifie, c'est que vous avez simplement besoin de guider ces pistes différemment.

Bien sûr, vous pourriez trop réfléchir: «Était-ce un« non »pas si fort? Est-ce que ce« non »laisse de la place pour plus de pression?»

Eh bien, voici ce qu'il faut faire en fonction du type de piste que vous avez.

• Silencieux mais curieux.Envoyez un résumé et posez 1-2 questions pointues. Il garde la porte ouverte sans pression; «Cela a-t-il été aligné sur ce que vous attendiez ou y a-t-il quelque chose que nous devrions creuser plus loin?»
• Axé sur les prix.Mettre en évidence le retour sur investissement, le délai de valeur et les études de cas; «Voici comment une équipe de taille similaire a économisé $ x sur 6 mois.»
• Nerveux ou sceptique.Offrez un court essai ou une session technique plus profonde; "Amettons votre développeur - je peux leur montrer comment il s'intègre en moins de 10 minutes."
• Déciteur distrait.Fournir une version TL; DR et des options de prochaine étape; «Voici un résumé rapide + 2 emplacements la semaine prochaine pour une courte synchronisation. Veuillez me dire ce qui fonctionne.»
• «Pas maintenant» acheteur.Définissez un rappel de calendrier et revenez avec de nouvelles mises à jour; «Comprenez totalement! Je reviendrai dans une semaine avec certaines mises à jour de produit et des cas d'utilisation pertinents qui peuvent vous aider avec votre timing.»

Conseil bonus: donnez à votre avance un peu de «devoirs» afin qu'ils restent engagés. Une telle approche crée une responsabilité partagée et maintient l'élan en vie: «Faisons à la fois notre préparation. Vous apportez des mises à jour de prix ou des commentaires compétitifs, et j'apporterai un aperçu de la feuille de route.»

Réflexions finales

Ce qui se passe après une démo définit votre taux de conversion. Lorsque votre suivi est réfléchi, stratégique et aligné sur le parcours de l'acheteur, vous multipliez vos chances de conclure l'accord. Et la meilleure partie est que vous n'avez pas à brûler le temps ou sur la disposition.

En termes simples, utilisez nos stratégies post-vente pour renforcer l'urgence, la clarté et la confiance.

Vous l'avez!

FAQ