5 стратегий после демо, которые завоевывают покупателей

Первоначально опубликовано 6 мая 2025 года, обновлено 6 мая 2025 г.

Потеряно после демонстрации? Вот несколько стратегий восстановления контроля.

Во многих случаях то, что вы делаете после демонстрации, важнее самой демонстрации. Почему? Потому что вы можете неправильно прочитать всю демонстрационную сессию.

Конечно, лидерство может быть задействовано и задавать вопросы во время демонстрации, но что, если на самом деле они уходят в замешательстве и никогда не выступают за ваше решение внутренне? Или, что еще хуже, если они переключатся на вашего конкурента?

Вот несколько стратегий после демо, чтобы оставаться под контролем сделки, укрепить вашу ценность и сохранить импульс-даже после того, как вызов заканчивается.

#1: не хотите демо -версию дважды? Перепроверьте лица, принимающих решения, за таблицей

Сердцем любого ведущего общения является обеспечение того, чтобы вы общались со всеми лицами, принимающими решения в компании с самого начала. Почему? Поскольку деловые решения больше не случаются в одиночку: в среднем в вовлеченной компании 6-8 человек, принимающих решения .

В идеале, вы хотите, чтобы все лица, принимающие решения в первой демонстрации, чтобы вам не приходилось повторять шоу для тех, кто его пропустил. Но мы понимаем, что иногда ключевые игроки летают под радаром во время обнаружения, будь то из -за неясных названий, привратников или внезапных изменений в иерархии компании. Это означает, что вам придется отследить их после демонстрационной сессии.

Вот как это сделать со следующими 5 вопросами:

• Кто еще будет участвовать в принятии окончательного решения?Этот вопрос помогает вам выявить всех потенциальных лиц, принимающих решения, на раннем этапе и дополнительно адаптировать ваше наблюдение за роли и потребностями каждого человека.
• Кто -нибудь из закупок, финансов или его взвешивает?Эти департаменты часто не посещают демонстрации, но держат вето, особенно в отношении бюджета, соответствия и безопасности.
• Есть ли руководители команды или менеджеры, которые должны будут подписаться?Менеджеры среднего звена или руководители департаментов могут заблокировать решение, если они чувствуют себя обделенными. Как обычно выглядит ваш внутренний процесс утверждения? Это поможет вам установить реалистичные ожидания, так как ответ дает вам представление о временной шкале сделки и вовлеченных этапах.
• Вы покупали что -то подобное раньше? Как было принято это решение?Этот вопрос показывает внутреннюю динамику компании, которая оказала влияние в прошлый раз, и на то, на что возникли препятствия или разочарования.

Хорошо, вы подтвердили, кто за столом. Следующий вопрос- что делать, если кажется, что несколько лиц, принимающих решения, отсутствуют ?

• Если вы записали звонок,попросите своего чемпиона показать звонок тем лицам, принимающим решения,которые не присутствовали на демонстрационной сессии. Кроме того, ободряйте своего чемпиона, чтобы продавать внутренне с помощью ценных ресурсов, таких как презентации, тематические исследования или учебные пособия, которыми они могут поделиться с другими лицами, принимающими решения в компании.
• Предложите дополнительную демонстрацию, но только в том случае, если она задействует фактических лиц, принимающих решения. Да, это сложно, но в некоторых случаях вам придется пройти еще одну демонстрационную сессию.
• У вас нет времени на другую демонстрационную сессию?Спросите свое лидерство, приняли ли они аналогичное решение раньше, и какие болевые пункты не имеют никаких заинтересованных сторон в прошлом. Кроме того, обратитесь к этим болевым точкам таким образом, чтобы ваш лидер мог поделиться вашим ответом (запись вызовов, тематическое исследование и т. Д.).
• Поделиться тематическими исследованиями, относящимися к роли каждого лица, принимающего решения. Например, финансовый директор оценит тематическое исследование, которое показывает повышенную эффективность случая, в то время как тематическое исследование с акцентом на техническую надежность и интеграцию будет заинтересовать финансового директора.

Бонусный совет: задайте своему лидерству очень простой искренний вопрос: «Кто еще будет расстроен, если бы они не были в этом разговоре?»

#2: Воспроизведите разговор и размышляйте

Давление, волнение и многозадачность часто омрачают вашу память о том, что было сказано, когда и как. Если вы записали звонок, это прекрасная возможность пересмотреть и RELISTEN, чтобы узнать большие промахи и своевременно рассмотреть их с помощью последующего наблюдения после демо.

Во время повторного выхода, сделайте заметки:

• Покупка сигналов или, наоборот, возражения, которые вы пропустили.Кроме того, обратитесь к ним в своем последующем наблюдении: «Вы упомянули, что интеграция была проблемой. Вот как мы справляемся с этим… ».
• Вопросы, которые они задавали, чтобы вы не ответили ясно.Предоставьте точный, прямой ответ в вашем электронном письме, за которым следует визуальная помощь или FAQ.
• Реакции на цены или черты - словесные и эмоциональные.Признайте колебания, а затем переосмыслить значение: «Хотя оно может выглядеть выше, вот где клиенты экономят в долгосрочной перспективе».
• Возможности для последующей стоимости (белый документ, тематическое исследование, функция).Познакомитесь с белым документом, одним пейгером или инструментом, адаптированным к их варианту использования. Допустим, они упомянули борьбу со скоростью адаптации. Здесь отправьте тематическое исследование, показывающее, как аналогичный клиент сократил свое время адаптации на 40% с помощью вашего решения.
• Пробелы в том, что вы сказали, и то, что им нужно было услышать.Опять же, обратитесь к этим моментам в вашем продолжении. Сопоставьте их цели, а не только ваши функции.

Бонусный совет: используйте инструменты транскрипции искусственного интеллекта, чтобы ускорить анализ. Используйте поиск ключевых слов для «проблем», «бюджет», «график» и т. Д.

#3: Избегайте информационного дампа - оставайтесь ценными

Да, мы знаем, что вы слишком взволнованы, чтобы следить и не хотите тратить время. Но что происходит после того, как вы отправляете все тематические исследования, ссылки на полезные статьи в блоге и списки функций? Это может вызвать паралич решений, и стратегия вашего лидера заключается в том, чтобы полностью избежать какого -либо взаимодействия с вами в течение нескольких дней. Для меня не похоже на успех.

Вот как структурировать умное продолжение:

• Сделайте краткое изложение звонка, который короткий и ясный.«Вот что мы обсуждали…» Список 3-5 выводов + включают запись (если это актуально).
• Персонализировать ресурсы.Отправьте только то, что наиболее важно для их роли и болевых точек.
• Сопоставьте следующие шаги.Установите несколько дат для следующего вызова на выбор. Кроме того, уточните все, в том числе кто несет ответственность за то, что внутренне, сроки принятия решений, возможные препятствия и т. Д.
• Предвидеть блокаторы.Упорно обращайтесь к красным флагам, которые вы заметили во время вызова, таких как откат в ценах, проблемы с интеграцией или отсутствие бай-ин.
• Всегда закрывайте с явным призывом к действию, будь то планирование следующей встречи или просмотр документа. Просто убедитесь, что следующий шаг очевиден и легко действовать.

Бонусный совет: оборудовать своего чемпиона всем, что им нужно, так как он человек, болеющий за вас, когда вы не в комнате. Например, дайте им короткую внутреннюю палубу высоты или 1-пейджер, который они могут использовать, чтобы объяснить ваше решение другим.

#4: Примите разговор о сравнении

Ваше лидер говорит, что они разговаривают с конкурентами? Большой!

Ну ... но что, если они уже поговорили с вашим конкурентом и теперь говорят, что последние более эффективны, дешевле и т. Д.? Даже лучше.

Не убегайте от разговора и не спешите с скидкой. Вместо этого рассматривайте это как возможность затмить своего конкурента.

Вот что делать после демонстрации, если ваше лидерство начало сравнение.

• Признайте это и покажите сочувствие: «Полностью имеет смысл - это важное решение!» Такое утверждение снижает защиту и укрепляет доверие.
• Задайте уточняющие вопросы: «Что выделило вас в их предложении?» Вопрос ценен, поскольку он говорит вам, что они ценят больше всего (например, скорость, интеграция, поддержка).
• Уточните различия: «Вот где мы часто видим, как клиенты выбирают нас». Этот вопрос помогает переосмыслить разговор вокруг ваших сильных сторон, а не только цену или функции. Например, если конкурент фокусируется на скорости, но не хватает настройки, вы можете сказать: «Хотя он может быстро на борту команд, мы помогаем клиентам адаптировать опыт к их точному рабочему процессу».
• Используйте тематические исследования, которые показывают, как клиенты перешли от конкурента: это отличный способ создать социальные доказательства и снизить риск идеи изменений. Сосредоточьтесь на конкретных результатах, таких как «Сэкономленные 10 часов в неделю на пользователя» или «отток на 30%», чтобы укрепить ваш случай.

Бонусный совет: предложите таблицу сравнения бок о бок, которая облегчает их внутренние дискуссии. Вы можете создать «Почему нас?» Слайд или видео, которое они могут поделиться внутренним + добавить отзывы от бывших клиентов конкурента (довольно хитрое ход, если вы спросите, но невероятно эффективно, когда все равно, с уважением и поддержаны результатами).

#5: обращаться с неопределенностью, как профессионал

Прочитайте комнату. Иногда ваши лидеры оставляют встречу осторожным или простым. Это не значит, что ваша сделка остановилась. Это означает, что вам просто нужно направлять такие выводы по -разному.

Конечно, вы могли бы задумываться: «Это не так и не так,« нет »? Это« нет », оставляйте место для большего давления?»

Ну, вот что делать в зависимости от типа лидерства, который у вас есть.

• Тихо, но любопытно.Отправьте резюме и задайте 1-2 заостренных вопросов. Он держит дверь открытой без давления; «Это было связано с тем, что вы ожидали, или есть что -то, что мы должны копаться дальше?»
• Цена.Выделите рентабельность инвестиций, время до значения и тематические исследования; «Вот как команда аналогичного размера сэкономила $ X в течение 6 месяцев».
• Нервный или скептически.Предложить короткую пробную или более глубокую техническую сессию; «Давайте приведем вашего разработчика - я могу показать им, как он интегрируется менее чем за 10 минут».
• Отвлеченные лица, принимающие решения.Предоставьте версию TL; DR и параметры следующего шага; «Вот быстрое резюме + 2 слота на следующей неделе для короткой синхронизации. Пожалуйста, дайте мне знать, что работает».
• «Не сейчас» покупатель.Установите напоминание о календаре и проверьте новыми обновлениями; «Полностью получите это! Я вернусь через неделю с некоторыми обновлениями продукта и соответствующими вариантами использования, которые могут помочь с вашим временем».

Бонусный совет: дайте своему лидерству немного «домашнее задание», чтобы они оставались занятыми. Такой подход создает общую ответственность и сохраняет импульс живым: «Давайте оба сделаем нашу подготовку. Вы принесете любые обновления ценообразования или конкурентные отзывы, и я приведу предварительный просмотр дорожной карты».

Последние мысли

Что происходит после демонстрации, определяет ваш коэффициент конверсии. Когда ваше последующее наблюдение вдумчиво, стратегичнее и согласовано с путешествием покупателя, вы умножаете свои шансы закрыть сделку. И самое приятное, что вам не нужно сжигать время или переоценки.

Проще говоря, используйте наши стратегии пост-продажи для создания срочности, ясности и доверия.

У тебя это есть!

Часто задаваемые вопросы