5 estrategias post-demo que ganan compradores

Publicado originalmente el 6 de mayo de 2025, actualizado el 6 de mayo de 2025

¿Perdido después de la demostración? Aquí hay algunas estrategias para recuperar el control.

En muchos casos, lo que haces después de la demostración es más importante que la demostración misma. ¿Por qué? Porque podrías leer mal toda la sesión de demostración.

Claro, el plomo puede estar comprometido y hacer preguntas durante la demostración, pero ¿qué pasa si, en realidad, se alejan y nunca abogan por su solución internamente? O peor, ¿qué pasa si cambian a su competidor?

Aquí hay algunas estrategias posteriores a la demo para mantener el control del acuerdo, reforzar su valor y mantener el impulso, incluso después de que finalice la llamada.

#1: ¿No quieres demostrar dos veces? Vuelva a verificar a los tomadores de decisiones en la mesa

El corazón de cualquier comunicación principal se asegura de haber hablado con todos los tomadores de decisiones en la empresa desde el principio. ¿Por qué? Debido a que las decisiones comerciales ya no suceden en solitario: en promedio, hay 6-8 tomadores de decisiones en la empresa involucradas.

Idealmente, desea a todos los tomadores de decisiones en la primera demostración para que no tenga que repetir el programa para aquellos que se lo han perdido. Pero entendemos que a veces, los jugadores clave vuelan bajo el radar durante el descubrimiento, ya sea debido a títulos poco claros, controles o cambios repentinos dentro de la jerarquía de la empresa. Esto significa que tendrá que rastrearlos después de la sesión de demostración.

Aquí le mostramos cómo hacerlo con las siguientes 5 preguntas:

• ¿Quién más estará involucrado en tomar la decisión final?Esta pregunta le ayuda a surgir todos los potenciales tomadores de decisiones temprano y adaptar aún más su seguimiento del papel y las necesidades de cada persona.
• ¿Alguien de las adquisiciones, las finanzas o que va a pesar?Estos departamentos a menudo no asisten a demos, sino que tienen poder de veto, especialmente en torno al presupuesto, el cumplimiento y la seguridad.
• ¿Hay líderes de equipo o gerentes que deberán firmar?Los gerentes intermedios o los jefes de departamento pueden bloquear la decisión si se sienten excluidos. ¿Cómo se ve su proceso de aprobación interna? Esto le ayuda a establecer expectativas realistas, ya que la respuesta le da una idea de la línea de tiempo y los pasos involucrados.
• ¿Has comprado algo similar antes? ¿Cómo se tomó esa decisión?Esta pregunta revela la dinámica interna de la compañía, que tuvo influencia la última vez y qué obstáculos o frustraciones surgieron.

Muy bien, ha confirmado quién está en la mesa. La siguiente pregunta es qué hacer si parece que faltan algunos tomadores de decisiones .

• Si ha grabado la llamada,pídale a su campeón que muestre la llamada a aquellos tomadores de decisionesque no han asistido a la sesión de demostración. Además, equipe a su campeón para vender internamente con la ayuda de recursos valiosos como presentaciones, estudios de casos o tutoriales que puedan compartir con otros tomadores de decisiones dentro de la empresa.
• Ofrezca una demostración adicional, pero solo si involucra a los tomadores de decisiones reales. Sí, eso es difícil, pero en algunos casos, tendrás que pasar por una sesión de demostración más.
• ¿No tienes tiempo para otra sesión de demostración?Pregúntele a su ejemplo si han adoptado una solución similar antes y qué puntos del dolor han compartido las partes interesadas ausentes en el pasado. Además, aborde esos puntos débiles de una manera que su líder pueda compartir su respuesta (una grabación de llamadas, estudio de caso, etc.).
• Compartir estudios de caso relevantes para el papel de cada tomador de decisiones. Por ejemplo, un CFO apreciará un estudio de caso que muestra una mejor eficiencia del caso, mientras que un estudio de caso con un enfoque en la confiabilidad técnica e integraciones interesará más a un CFO.

Consejo de bonificación: Pregúntele a su leads una pregunta sincera muy simple: "¿Quién más estaría molesto si no estuvieran en esta conversación?"

#2: reproducir la conversación y reflexionar

La presión, la emoción y la multitarea a menudo nubla su memoria de lo que se dijo, cuándo y cómo. Si ha grabado la llamada, es una gran oportunidad para volver a ver y Relisten para descubrir las grandes fallas y abordarlas a tiempo con un seguimiento posterior a Demo.

Mientras vuelve a reproducir, tome notas sobre:

• Comprar señales o, por el contrario, objeciones que se perdió.Además, diríjalos de frente en su seguimiento: "" Mencionó que la integración era una preocupación. Así es como lo manejamos ... ".
• Preguntas que hicieron que no respondiera con claridad.Proporcione una respuesta precisa y directa en su correo electrónico, seguido de una ayuda visual o preguntas frecuentes.
• Reacciones a los precios o características: verbal y emocional.Reconozca la duda, luego replantee el valor: "Si bien puede verse más alto por adelantado, aquí es donde los clientes ahorran a largo plazo".
• Oportunidades para el valor de seguimiento (un documento técnico, estudio de caso, característica).Haga un seguimiento con un documento técnico, una tarta o una herramienta adaptada a su caso de uso. Digamos que mencionaron luchar con la velocidad de incorporación. Aquí, envíe un estudio de caso que muestra cómo un cliente similar redujo su tiempo de incorporación en un 40% con la ayuda de su solución.
• Brechas en lo que dijiste frente a lo que necesitaban escuchar.Nuevamente, aborde estos momentos en su seguimiento. Coincidir con sus objetivos, no solo sus características.

Consejo de bonificación: use herramientas de transcripción de IA para acelerar su análisis. Use la búsqueda de palabras clave para "preocupaciones", "presupuesto", "cronograma", etc.

#3: Evite el volcado de información: mantente valioso

Sí, sabemos que estás demasiado emocionado para hacer un seguimiento y no quieres perder el tiempo. Pero, ¿qué sucede una vez que envía todos los estudios de casos, enlaces a artículos útiles de blog y listas de funciones? Eso podría causar la parálisis de decisión y la estrategia de su líder sería evitar completamente cualquier interacción con usted durante unos días. No me parece un éxito.

Aquí está cómo estructurar un seguimiento inteligente:

• Haga un resumen de la llamada que sea corta y clara."Esto es lo que discutimos ..." Lista 3-5 Takeaways + Incluya la grabación (si es relevante).
• Personalizar recursos.Envíe solo lo que es más relevante para su papel y puntos débiles.
• Mapee los siguientes pasos.Establezca algunas fechas para la próxima llamada para elegir. Además, aclare todo, incluido quién es responsable de lo que internamente, el cronograma de decisión, los posibles obstáculos, etc.
• Anticipar bloqueadores.Aborde proactivamente las banderas rojas que notó durante la llamada, como el retroceso de los precios, las preocupaciones de integración o la falta de aceptación.
• Siempre cierre con una llamada clara a la acción, ya sea programar la próxima reunión o revisar un documento. Solo asegúrese de que el siguiente paso sea obvio y fácil de actuar.

Consejo de bonificación: equipa a tu campeón con todo lo que necesitan, ya que son la persona que te apoya cuando no estás en la habitación. Por ejemplo, dales una cubierta de tono interna corta o una tarta de 1 que puedan usar para explicar tu solución a los demás.

#4: abraza la conversación de comparación

¿Tu protagonista dice que están hablando con competidores? ¡Excelente!

Bueno ... pero ¿qué pasa si ya han hablado con su competidor y ahora están diciendo que estos últimos son más eficientes, menos costosos, etc.? Aún mejor.

No huya de la conversación ni se apresure a un descuento. En cambio, trátelo como una oportunidad para eclipsar a su competidor.

Esto es qué hacer después de la demostración si su liderazgo ha comenzado la conversación de comparación.

• Reconozca y muestre empatía: "Totalmente tiene sentido, ¡es una gran decisión!" Dicha declaración reduce la defensa y genera confianza.
• Haga preguntas aclaratorias: "¿Qué te llamó la atención sobre su oferta?" La pregunta es valiosa, ya que le dice lo que más valoran (por ejemplo, velocidad, integraciones, soporte).
• Aclarar las diferencias: "Aquí es donde a menudo vemos a los clientes elegirnos". Esta pregunta ayuda a replantear la conversación en torno a sus fortalezas, no solo al precio o características. Por ejemplo, si el competidor se enfoca en la velocidad pero carece de personalización, puede decir: "Si bien podrían incorporar equipos rápidamente, ayudamos a los clientes a adaptar la experiencia a su flujo de trabajo exacto".
• Use estudios de casos que muestren cómo los clientes cambiaron del competidor: es una excelente manera de crear pruebas sociales y eliminar el riesgo de la idea del cambio. Concéntrese en resultados específicos, como "ahorrado 10 horas/semana por usuario" o "corta con agitación en un 30%", para fortalecer su caso.

Consejo de bonificación: ofrezca una tabla de comparación de lado a lado que facilite sus discusiones internas. Puedes crear un "¿Por qué nosotros?" Deslice o video que pueden compartir internamente + Agregar testimonios de antiguos clientes del competidor (un movimiento bastante astuto, si me pregunta, pero increíblemente efectivo cuando se realiza respetuosamente y respaldan los resultados).

#5: manejar la incertidumbre como un profesional

Lee la habitación. A veces, sus clientes potenciales dejarán la reunión cautelosa o simple abrumada. No significa que su trato esté estancado. Lo que significa es que simplemente necesita guiar tales clientes potenciales de manera diferente.

Claro, podría estar pensando demasiado, "¿Fue una" no "no tan firme? ¿Esto 'no' deja espacio para más presión?"

Bueno, esto es qué hacer dependiendo del tipo de plomo que tienes.

• Silencioso pero curioso.Envíe un resumen y haga 1-2 preguntas puntuales. Mantiene la puerta abierta sin presión; "¿Estaba esto alineado con lo que esperabas o hay algo en lo que deberíamos profundizar?"
• Centrado en el precio.Resaltar el ROI, el tiempo de valor y los estudios de casos; "Así es como un equipo de tamaño similar ahorró $ X durante 6 meses".
• Nervioso o escéptico.Ofrecer una prueba breve o una sesión técnica más profunda; "Traemos a su desarrollador, puedo mostrarles cómo se integra en menos de 10 minutos".
• Tomador de decisiones distraído.Proporcione una versión TL; DR y opciones de siguiente paso; "Aquí hay un resumen rápido + 2 ranuras la próxima semana para una breve sincronización. Por favor, hágame saber qué funciona".
• Comprador de 'no ahora'.Establezca un recordatorio de calendario y vuelva a consultar con nuevas actualizaciones; "¡Contáctalo totalmente! Volveré en una semana con algunas actualizaciones de productos y casos de uso relevantes que pueden ayudarlo con su tiempo".

Consejo adicional: Dale a tu liderazgo un poco de 'tarea' para que se mantengan comprometidos. Tal enfoque crea responsabilidad compartida y mantiene vivo el impulso: "Hagamos ambos preparados. Trae cualquier actualización de precios o comentarios competitivos, y traeré una vista previa de hoja de ruta".

Pensamientos finales

Lo que sucede después de una demostración define su tasa de conversión. Cuando su seguimiento es reflexivo, estratégico y alineado con el viaje del comprador, multiplica sus posibilidades de cerrar el trato. Y la mejor parte es que no tienes que quemar tiempo o descuento excesivo.

En pocas palabras, use nuestras estrategias posteriores a la venta para desarrollar urgencia, claridad y confianza.

¡Lo tienes!

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