5 strategi post-demo yang memenangkan pembeli

Awalnya diterbitkan 06 Mei 2025, diperbarui 06 Mei 2025

Tersesat setelah demo? Berikut adalah beberapa strategi untuk mendapatkan kembali kendali.

Dalam banyak kasus, apa yang Anda lakukan setelah demo lebih penting daripada demo itu sendiri. Mengapa? Karena Anda mungkin salah membaca seluruh sesi demo.

Tentu, timah mungkin terlibat dan mengajukan pertanyaan selama demo, tetapi bagaimana jika, pada kenyataannya, mereka pergi bingung dan tidak pernah menganjurkan solusi Anda secara internal? Atau lebih buruk lagi, bagaimana jika mereka beralih ke pesaing Anda?

Berikut adalah beberapa strategi pasca-demo untuk tetap mengendalikan kesepakatan, memperkuat nilai Anda, dan menjaga momentum terus berjalan-bahkan setelah panggilan berakhir.

#1: Tidak ingin demo dua kali? Periksa kembali para pembuat keputusan di meja

Inti dari setiap komunikasi utama adalah memastikan Anda telah berbicara dengan semua pembuat keputusan di perusahaan sejak awal. Mengapa? Karena keputusan bisnis tidak lagi terjadi solo: rata-rata, ada 6-8 pembuat keputusan di perusahaan yang terlibat.

Idealnya, Anda ingin semua pembuat keputusan dalam demo pertama sehingga Anda tidak perlu mengulangi pertunjukan untuk mereka yang melewatkannya. Tetapi kami memahami bahwa kadang -kadang, pemain kunci terbang di bawah radar selama penemuan, apakah itu karena judul yang tidak jelas, penjaga gerbang, atau perubahan mendadak dalam hierarki perusahaan. Ini berarti Anda harus melacaknya setelah sesi demo.

Inilah cara melakukannya dengan 5 pertanyaan berikutnya:

• Siapa lagi yang akan terlibat dalam membuat keputusan akhir?Pertanyaan ini membantu Anda memunculkan semua pembuat keputusan potensial lebih awal dan selanjutnya menyesuaikan tindak lanjut Anda dengan peran dan kebutuhan setiap orang.
• Adakah orang yang melakukan pengadaan, keuangan, atau akan menimbang?Departemen -departemen ini sering tidak menghadiri demo tetapi memiliki kekuatan veto, terutama di sekitar anggaran, kepatuhan, dan keamanan.
• Apakah ada petunjuk tim atau manajer yang perlu ditandatangani?Manajer menengah atau kepala departemen dapat memblokir keputusan jika mereka merasa ditinggalkan. Biasanya seperti apa proses persetujuan internal Anda? Ini membantu Anda menetapkan harapan yang realistis karena jawabannya memberi Anda wawasan tentang garis waktu kesepakatan dan langkah -langkah yang terlibat.
• Apakah Anda pernah membeli sesuatu yang serupa sebelumnya? Bagaimana keputusan itu dibuat?Pertanyaan ini mengungkapkan dinamika internal perusahaan, yang memiliki pengaruh terakhir kali, dan hambatan atau frustrasi apa yang muncul.

Baiklah, Anda telah mengkonfirmasi siapa yang ada di meja. Pertanyaan selanjutnya adalah apa yang harus dilakukan jika tampaknya beberapa pembuat keputusan hilang ?

• Jika Anda telah merekam panggilan,minta juara Anda untuk menunjukkan panggilan kepada para pembuat keputusanyang belum menghadiri sesi demo. Plus, lengkapi juara Anda untuk menjual secara internal dengan bantuan sumber daya berharga seperti presentasi, studi kasus, atau tutorial yang dapat mereka bagikan dengan pembuat keputusan lain di dalam perusahaan.
• Tawarkan demo tambahan, tetapi hanya jika melibatkan pembuat keputusan yang sebenarnya. Ya, itu sulit, tetapi dalam beberapa kasus, Anda harus melalui satu sesi demo lagi.
• Tidak punya waktu untuk sesi demo lain?Tanyakan kepada petunjuk Anda apakah mereka telah mengadopsi solusi serupa sebelumnya dan poin rasa sakit apa yang telah dibagikan oleh pemangku kepentingan di masa lalu. Lebih lanjut, mengatasi poin -poin rasa sakit dengan cara yang dapat dibagikan oleh petunjuk Anda (perekaman panggilan, studi kasus, dll.).
• Bagikan studi kasus yang relevan dengan peran masing-masing pembuat keputusan. Misalnya, CFO akan menghargai studi kasus yang menunjukkan peningkatan efisiensi kasus, sementara studi kasus dengan fokus pada keandalan teknis dan integrasi akan menarik lebih banyak CFO.

Kiat Bonus: Tanyakan kepada petunjuk Anda pertanyaan yang sangat sederhana: "Siapa lagi yang akan kesal jika mereka tidak dalam percakapan ini?"

#2: Ubin ulang percakapan dan renungkan

Tekanan, kegembiraan, dan multitasking sering mengaburkan ingatan Anda tentang apa yang dikatakan, kapan, dan bagaimana. Jika Anda telah merekam panggilan itu, ini adalah kesempatan bagus untuk kembali & relisten untuk mengetahui kesalahan besar dan mengatasinya tepat waktu dengan tindak lanjut pasca-demo.

Saat mendengarkan kembali, catat:

• Membeli sinyal atau, sebaliknya, keberatan yang Anda lewatkan.Selanjutnya, atasi mereka secara langsung dalam tindak lanjut Anda: "" Anda menyebutkan integrasi menjadi perhatian. Begini cara kami menanganinya ... ".
• Pertanyaan yang mereka tanyakan tidak Anda jawab dengan jelas.Berikan jawaban langsung yang tepat di email Anda, diikuti oleh bantuan visual atau FAQ.
• Reaksi terhadap harga atau fitur - verbal dan emosional.Akui ragu -ragu, lalu membingkai ulang nilainya: "Meskipun mungkin terlihat lebih tinggi di muka, di sinilah klien menyimpan dalam jangka panjang."
• Peluang untuk nilai tindak lanjut (whitepaper, studi kasus, fitur).Tindak lanjuti dengan whitepaper, satu-pager, atau alat yang disesuaikan dengan kasingnya. Katakanlah mereka menyebutkan berjuang dengan kecepatan onboarding. Di sini, kirim studi kasus yang menunjukkan bagaimana pelanggan serupa mengurangi waktu orientasi sebesar 40% dengan bantuan solusi Anda.
• Kesenjangan dalam apa yang Anda katakan vs apa yang perlu mereka dengar.Sekali lagi, atasi momen-momen ini dalam tindak lanjut Anda. Cocokkan tujuan mereka, bukan hanya fitur Anda.

Kiat bonus: Gunakan alat transkripsi AI untuk mempercepat analisis Anda. Gunakan Kata Kunci Pencarian untuk "Kekhawatiran," "Anggaran," "Timeline," dll.

#3: Hindari dump info - Tetap berharga

Ya, kami tahu Anda terlalu bersemangat untuk menindaklanjuti dan tidak ingin membuang waktu. Tetapi apa yang terjadi begitu Anda mengirim semua studi kasus, tautan ke artikel blog yang berguna, dan daftar fitur? Bahwa semua dapat menyebabkan kelumpuhan keputusan dan strategi pimpinan Anda adalah untuk sepenuhnya menghindari interaksi apa pun dengan Anda selama beberapa hari. Kedengarannya tidak seperti kesuksesan bagi saya.

Berikut adalah cara menyusun tindak lanjut yang cerdas:

• Buat ringkasan panggilan yang pendek dan jelas.“Inilah yang kami diskusikan ...” Daftar 3-5 takeaways + sertakan perekaman (jika relevan).
• Personalisasi sumber daya.Kirim hanya apa yang paling relevan dengan peran dan titik rasa sakit mereka.
• Peta langkah selanjutnya.Tetapkan beberapa tanggal untuk panggilan berikutnya untuk dipilih. Lebih lanjut, mengklarifikasi semuanya, termasuk siapa yang bertanggung jawab atas apa yang secara internal, garis waktu keputusan, kemungkinan hambatan, dll.
• Mengantisipasi blocker.Secara proaktif membahas bendera merah yang Anda perhatikan selama panggilan, seperti penetapan harga pushback, masalah integrasi, atau kurangnya dukungan.
• Selalu tutup dengan ajakan bertindak yang jelas, apakah itu menjadwalkan pertemuan berikutnya atau meninjau dokumen. Pastikan langkah selanjutnya jelas dan mudah ditindaklanjuti.

Kiat bonus: Lengkapi juara Anda dengan semua yang mereka butuhkan karena mereka adalah orang yang rooting untuk Anda saat Anda tidak berada di dalam ruangan. Misalnya, beri mereka dek pitch internal pendek atau 1-pager yang dapat mereka gunakan untuk menjelaskan solusi Anda kepada orang lain.

#4: Merangkul percakapan perbandingan

Pemimpin Anda mengatakan mereka sedang berbicara dengan pesaing? Besar!

Yah ... tapi bagaimana jika mereka sudah berbicara dengan pesaing Anda dan sekarang mengatakan bahwa yang terakhir lebih efisien, lebih murah, dll.? Bahkan lebih baik.

Jangan lari dari percakapan atau terburu -buru ke diskon. Sebaliknya, perlakukan sebagai kesempatan untuk mengalahkan pesaing Anda.

Inilah yang harus dilakukan setelah demo jika keunggulan Anda memulai percakapan perbandingan.

• Akui dan tunjukkan empati: "Benar -benar masuk akal - ini adalah keputusan besar!" Pernyataan seperti itu menurunkan pertahanan dan membangun kepercayaan.
• Ajukan pertanyaan klarifikasi: "Apa yang menonjol bagi Anda tentang tawaran mereka?" Pertanyaannya sangat berharga karena memberi tahu Anda apa yang paling mereka hargai (misalnya, kecepatan, integrasi, dukungan).
• Klarifikasi perbedaan: "Di sinilah kita sering melihat pelanggan memilih kita." Pertanyaan ini membantu membingkai ulang percakapan di sekitar kekuatan Anda, bukan hanya harga atau fitur. Misalnya, jika pesaing berfokus pada kecepatan tetapi tidak memiliki kustomisasi, Anda dapat mengatakan: "Meskipun mereka mungkin berada di atas tim dengan cepat, kami membantu klien menyesuaikan pengalaman dengan alur kerja yang tepat."
• Gunakan studi kasus yang menunjukkan bagaimana klien beralih dari pesaing: ini cara yang bagus untuk menciptakan bukti sosial dan menghilangkan risiko gagasan perubahan. Fokus pada hasil spesifik, seperti "disimpan 10 jam/minggu per pengguna" atau "potong churn sebesar 30%," untuk membuat kasus Anda lebih kuat.

Kiat bonus: Tawarkan tabel perbandingan berdampingan yang membuat diskusi internal mereka lebih mudah. Anda dapat membuat "mengapa kami?" Slide atau video yang dapat mereka bagikan secara internal + menambahkan testimonial dari mantan pelanggan pesaing (langkah yang cukup licik, jika Anda bertanya kepada saya, tetapi sangat efektif ketika dilakukan dengan hormat dan didukung oleh hasil).

#5: Tangani ketidakpastian seperti pro

Baca kamarnya. Terkadang, arahan Anda akan meninggalkan pertemuan dengan hati -hati atau kewalahan. Itu tidak berarti kesepakatan Anda terhenti. Artinya adalah bahwa Anda hanya perlu membimbing lead tersebut secara berbeda.

Tentu, Anda mungkin terlalu banyak berpikir, "Apakah itu tidak begitu-perusahaan 'tidak'? Apakah ini 'tidak' meninggalkan ruang untuk lebih banyak tekanan?"

Nah, inilah yang harus dilakukan tergantung pada jenis petunjuk yang Anda miliki.

• Diam tapi penasaran.Kirim ringkasan dan ajukan 1-2 pertanyaan runcing. Itu membuat pintu tetap terbuka tanpa tekanan; “Apakah ini selaras dengan apa yang Anda harapkan atau ada sesuatu yang harus kita gali lebih jauh?”
• Fokus harga.Sorot ROI, waktu-ke-nilai, dan studi kasus; "Beginilah cara tim ukuran serupa menghemat $ X selama 6 bulan."
• Gugup atau skeptis.Menawarkan uji coba singkat atau sesi teknis yang lebih dalam; “Mari kita bawa pengembang Anda - saya dapat menunjukkan kepada mereka bagaimana hal itu terintegrasi dalam waktu kurang dari 10 menit.”
• Pembuat keputusan yang terganggu.Memberikan versi TL; DR dan opsi langkah selanjutnya; "Ini ringkasan cepat + 2 slot minggu depan untuk sinkronisasi singkat. Tolong beri tahu saya apa yang berhasil."
• Pembeli 'Tidak Sekarang'.Tetapkan pengingat kalender dan periksa kembali dengan pembaruan baru; “Benar -benar dapatkan! Saya akan kembali dalam seminggu dengan beberapa pembaruan produk dan kasus penggunaan yang relevan yang dapat membantu waktu Anda.”

Kiat bonus: Berikan sedikit 'pekerjaan rumah' sehingga mereka tetap bertunangan. Pendekatan semacam itu menciptakan akuntabilitas bersama dan menjaga momentum tetap hidup: "Mari kita lakukan persiapan kami. Anda membawa pembaruan harga atau umpan balik kompetitif, dan saya akan membawa pratinjau peta jalan."

Pikiran terakhir

Apa yang terjadi setelah demo menentukan tingkat konversi Anda. Ketika tindak lanjut Anda bijaksana, strategis, dan selaras dengan perjalanan pembeli, Anda melipatgandakan peluang Anda untuk menutup kesepakatan. Dan bagian terbaiknya adalah Anda tidak perlu membakar waktu atau kelebihan-henti.

Sederhananya, gunakan strategi pasca-penjualan kami untuk membangun urgensi, kejelasan, dan kepercayaan.

Anda mendapatkannya!

FAQ