5种赢得买家的终止后策略

最初于2025年5月6日发布，于2025年5月6日更新

演示后迷路了？这里有一些重新控制控制的策略。

在许多情况下，演示后的工作比演示本身更为重要。为什么？因为您可能会误读整个演示会话。

当然，在演示期间，领先者可能会参与并提出问题，但是如果实际上他们感到困惑而从不倡导您的解决方案，该怎么办？或更糟糕的是，如果他们切换到您的竞争对手怎么办？

以下是一些策略，以控制交易，增强您的价值并保持势头，即使在通话结束后也是如此。

＃1：不想两次演示？重新检查桌上的决策者

任何铅沟通的核心是确保您从一开始就与公司中的所有决策者进行了交谈。为什么？由于业务决策不再是独奏的：平均而言，公司中有6-8个决策者。

理想情况下，您希望所有决策者都会在第一个演示中进行，因此您不必为那些错过的人重复演出。但是我们了解到，有时候，主要参与者在发现期间在雷达下飞行，无论是由于公司层次结构内部的标题，守门还是突然的变化所致。这意味着您必须在演示会议之后跟踪它们。

这是在接下来的5个问题上做到这一点的方法：

• 还有谁将参与做出最终决定？这个问题可帮助您尽早浮出水，并进一步根据每个人的角色和需求量身定制后续行动。
• 有谁来自采购，金融或它会体重？这些部门通常不参加演示，而是持有否决权，尤其是在预算，合规性和安全性附近。
• 是否有需要签字的团队负责人或经理？如果中层管理人员或部门负责人感到被排除在外，他​​们可能会阻止决定。您的内部批准过程通常是什么样的？这可以帮助您设定现实的期望，因为答案使您了解交易时间表和所涉及的步骤。
• 您以前买了类似的东西吗？这个决定是如何做出的？这个问题揭示了公司的内部动力，上次有影响力以及出现了什么障碍或挫败感。

好吧，您已经确认谁在桌子旁。下一个问题是，如果似乎缺少一些决策者，该怎么办？

• 如果您录制了电话，请您的冠军向那些尚未参加演示会议的决策者展示电话。另外，将您的冠军装备在内部销售，并在有价值的资源（例如演示，案例研究或教程）的帮助下与公司内的其他决策者共享。
• 提供额外的演示，但前提是它可以参与实际决策者。是的，这很艰难，但是在某些情况下，您必须再进行一次演示会议。
• 没有时间参加另一个演示会话？询问您的领导者，他们之前是否采用了类似的解决方案以及过去缺席的利益相关者共享的痛苦点。此外，以您的潜在客户可以共享答案（呼叫记录，案例研究等）来解决这些疼痛点。
• 共享与每个决策者的角色有关的案例研究。例如，首席财务官将欣赏一个案例研究，该案例研究显示出案例效率的提高，而专注于技术可靠性和整合的案例研究将使CFO更感兴趣。

奖励提示：向您的主角问一个非常简单的真诚问题：“如果他们不参加对话，还有谁会不高兴？”

＃2：重播对话并反思

压力，兴奋和多任务通常会使您对所说的内容，何时以及如何记忆。如果您录制了电话，这是一个重新观看和恢复的绝佳机会，以便找出大错过并及时通过后的后续行动来解决他们。

在重新列出时，请记下：

• 购买信号或相反的反对意见。此外，在您的后续行动中直接向他们讲话：“您提到集成是一个问题。这是我们处理它的方式……”。
• 他们问您没有清楚回答的问题。在您的电子邮件中提供精确的直接答案，然后提供视觉援助或常见问题解答。
• 对定价或特征的反应 - 口头和情感。确认犹豫，然后重新构架值：“虽然可能会提前更高，但从这是客户从长远来看节省的地方。”
• 后续价值的机会（白皮书，案例研究，功能）。跟进针对其用例量身定制的白皮书，一口气或工具。假设他们提到在入职速度方面挣扎。在这里，发送一个案例研究，显示在您的解决方案的帮助下，类似客户如何将其入职时间减少40％。
• 您所说的与他们需要听到的内容的差距。同样，在您的后续行动中解决这些时刻。匹配他们的目标，而不仅仅是您的功能。

奖励提示：使用AI转录工具加快分析。使用关键字搜索以获取“关注点”，“预算”，“时间表”，等等。

＃3：避免信息转储 - 保持宝贵

是的，我们知道您太兴奋了，无法跟进，不想浪费时间。但是，一旦您发送了所有案例研究，链接到有用的博客文章和功能列表，会发生什么？这一切可能会导致决策麻痹，而您的潜在客户的策略将是在几天内完全避免与您进行任何互动。对我来说听起来并不成功。

这是构建明智的后续行动的方法：

• 总结简短而清晰的呼叫。 “这是我们讨论的内容……”列表3-5个要点 +包括录音（如果相关）。
• 个性化资源。仅发送与他们的角色和痛点最相关的内容。
• 映射下一步。为下一个调用设置一些日期。此外，澄清一切，包括谁负责内部决策时间表，可能的障碍等。
• 预期阻滞剂。主动地解决您在通话过程中注意到的危险信号，例如定价推回，集成问题或缺乏买入。
• 无论是安排下一次会议还是审查文件，请始终关闭诉讼。只需确保下一步是明显且易于采取的即可。

奖励提示：为您的冠军配备所需的一切，因为他们不在房间时为您生根。例如，给他们一个简短的内部音高甲板或可以用来向他人解释您的解决方案的1点戳。

＃4：接受比较对话

您的领导说他们正在与竞争对手交谈？伟大的！

好吧……但是，如果他们已经与您的竞争对手交谈了，现在说后者更有效，更便宜等，该怎么办？更好。

不要逃避对话或急于折扣。相反，将其视为超出竞争对手的机会。

如果您的主角开始进行比较对话，这是演示后该怎么办。

• 承认这一点并表现出同理心：“完全有意义 - 这是一个重大决定！”这样的声明降低了防御能力并建立信任。
• 询问澄清的问题：“他们的报价对您来说突出了什么？”这个问题很有价值，因为它告诉您它们最重视的是什么（例如，速度，集成，支持）。
• 澄清差异：“这是我们经常看到客户选择我们的地方。”这个问题有助于围绕您的优势进行对话，而不仅仅是价格或功能。例如，如果竞争对手专注于速度，但缺乏自定义，您可以说：“尽管他们可能会迅速加入船队，但我们可以帮助客户根据其确切的工作流程量身定制体验。”
• 用例研究表明客户如何从竞争对手那里转换：这是创建社交证明和降低变化概念的好方法。专注于特定结果，例如“每位用户每周10个小时”或“将30％的削减量减少”，以使您的情况更强大。

奖励提示：提供并排比较表，使他们的内部讨论更加容易。您可以创建一个“为什么我们？”他们可以在内部共享的滑动或视频 +添加竞争对手的前客户的推荐书（如果您问我，这是一个非常狡猾的举动，但在尊重结果并得到结果后支持时非常有效）。

＃5：像专业人士一样处理不确定性

阅读房间。有时，您的潜在客户会使会议谨慎或不知所措。这并不意味着您的交易停滞不前。这意味着您只需要以不同的方式指导这些铅即可。

当然，您可能会过度想到：“这不是一个不太确定的'no'吗？

好吧，这是根据您拥有的铅类型做的事情。

• 沉默但很好奇。发送摘要并提出1-2个指定问题。它可以使门保持开放，没有压力； “这与您所期望的东西保持一致，还是我们应该进一步挖掘的东西？”
• 以价格为中心。突出显示投资回报率，价值和案例研究； “这是一个类似大小的团队在6个月内节省$ X的方式。”
• 紧张或怀疑。提供简短的试用或更深入的技术会议； “让我们带上您的开发人员 - 我可以向他们展示它在不到10分钟的时间内如何集成。”
• 分心决策者。提供TL; DR版本和下一步选项； “下周是一个简短的同步摘要 + 2个插槽。请让我知道什么有效。”
• “现在”买家。设置一个日历提醒，然后与新更新进行检查； “完全理解！我将在一周后回来，并进行一些产品更新和相关用例，这可能有助于您的时机。”

奖励提示：给您一些“作业”，以便他们保持订婚。这样的方法创造了共同的责任感，并使势头保持活力：“让我们俩做准备。

最后的想法

演示后会发生什么定义您的转化率。当您的后续行动是周到，战略性的，并且与买方的旅程保持一致，您将增加机会完成交易。最好的部分是，您不必燃烧时间或过度掩盖。

简单地将我们的售后策略提出来建立紧迫性，清晰度和信任。

你知道了！

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