Alıcı kazanan 5 Demo sonrası strateji

Başlangıçta 06 Mayıs 2025, 06 Mayıs 2025 güncellendi

Demodan sonra mı kayboldu? İşte kontrolü yeniden kazanmak için birkaç strateji.

Birçok durumda, demodan sonra yaptığınız şey demonun kendisinden daha önemlidir. Neden? Çünkü tüm demo oturumunu yanlış okuyabilirsiniz.

Elbette, kurşun demo sırasında nişanlanabilir ve sorular sorabilir, ama gerçekte şaşkınlaşırlarsa ve çözümünüzü içsel olarak asla savunurlarsa? Ya da daha kötüsü, ya rakiplerinize geçerse?

İşte anlaşmanın kontrolünde kalmak, değerinizi güçlendirmek ve çağrı sona erdikten sonra bile momentumu devam ettirmek için Demo sonrası birkaç strateji.

#1: İki kez demo istemiyor musunuz? Masadaki karar vericileri yeniden kontrol edin

Herhangi bir kurşun iletişimin kalbi, şirketteki tüm karar vericilerle hareket halindeyken konuşmanızı sağlamaktır. Neden? Çünkü iş kararları artık solo olmaz: Ortalama olarak, şirkette 6-8 karar vericisi vardır .

İdeal olarak, ilk demoda tüm karar vericileri istiyorsunuz, böylece onu kaçırmış olanlar için şovu tekrarlamanız gerekmiyor. Ancak, bazen, şirket hiyerarşisi içindeki belirsiz başlıklar, ağ geçidi veya ani değişikliklerden kaynaklanıyor olsun, bazen kilit oyuncuların keşif sırasında radarın altında uçtuğunu biliyoruz. Bu, demo oturumundan sonra onları takip etmeniz gerektiği anlamına gelir.

Sonraki 5 soru ile nasıl yapılacağı aşağıda açıklanmıştır:

• Nihai kararı vermeye başka kim katılacak?Bu soru, tüm potansiyel karar vericileri erken doğurmanıza ve takibinizi her bir kişinin rolüne ve ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza yardımcı olur.
• Tedarikten, finansmandan veya tartılacak olan var mı?Bu departmanlar genellikle demolara katılmaz, özellikle bütçe, uyumluluk ve güvenlik konusunda veto gücü tutarlar.
• Kayıt yapması gereken takım liderleri veya yöneticiler var mı?Orta yöneticiler veya departman başkanları, dışlanmış hissederlerse kararı engelleyebilir. Dahili onay süreciniz genellikle neye benziyor? Bu, cevap zaman çizelgesi ve ilgili adımlar hakkında bilgi verdiğinden, gerçekçi beklentiler belirlemenize yardımcı olur.
• Daha önce benzer bir şey satın aldın mı? Bu karar nasıl verildi?Bu soru, şirketin son kez etkisi olan iç dinamiklerini ve hangi engellerin veya hayal kırıklıklarının ortaya çıktığını ortaya koyuyor.

Pekala, masada kimin olduğunu doğruladın. Bir sonraki soru , birkaç karar vericinin eksik olduğu görülürse ne yapmalı ?

• Çağrıyı kaydettiyseniz,şampiyonunuzdan demo oturumuna katılmayan karar vericilere çağrı göstermesini isteyin. Ayrıca, şampiyonunuzu şirket içindeki diğer karar vericilerle paylaşabilecekleri sunumlar, vaka çalışmaları veya öğreticiler gibi değerli kaynaklar yardımıyla dahili olarak satmak için donatın.
• Ek bir demo sunun, ancak yalnızca gerçek karar vericilerle ilgileniyorsa. Evet, bu zor, ama bazı durumlarda, bir demo oturumundan daha geçmeniz gerekecek.
• Başka bir demo oturumu için zamanınız yok mu?Daha önce benzer bir çözüm benimseyip kabul edemediklerini ve eksik paydaşların geçmişte paylaştıkları acıya işaret edip etmediklerini sorun. Ayrıca, bu ağrı noktalarını, kurşununuzun cevabınızı (bir çağrı kaydı, vaka çalışması vb.) Paylaşabileceği şekilde ele alın.
• Her karar vericinin rolü ile ilgili vaka çalışmalarını paylaşın. Örneğin, bir CFO vaka verimliliği gösteren bir vaka çalışmasını takdir ederken, teknik güvenilirlik ve entegrasyonlara odaklanan bir vaka çalışması bir CFO'yu daha fazla ilgilendirecektir.

Bonus İpucu: Liderinize çok basit bir soru sorun: “Bu konuşmada olmasalardı başka kim üzülür?”

#2: Sohbeti tekrarlayın ve yansıtın

Basınç, heyecan ve çoklu görev, sık sık söylenen, ne zaman ve nasıl söylenenler hakkında anılarınızı bulutlar. Çağrıyı kaydettiyseniz, büyük özlemleri bulmak ve Demo sonrası bir takip ile zamanında ele almak için yeniden izlemek ve dinlenmek için harika bir fırsattır.

Yeniden listelerken aşağıdakiler hakkında not alın:

• Sinyal satın alma veya aksine, kaçırdığınız itirazlar.Ayrıca, takibinizde kafa kafaya ele alın: ““ Entegrasyonun bir endişe olduğunu belirttiniz. İşte böyle başa çıkıyoruz… ".
• Net bir şekilde cevap vermediğinizi sordular.E -postanızda kesin, doğrudan bir cevap, ardından görsel yardım veya SSS sağlayın.
• Fiyatlandırmaya veya özelliklere tepkiler - sözlü ve duygusal.Tereddüt edin, ardından değeri yeniden çerçeveleyin: “Daha yüksek görünse de, müşterilerin uzun vadede tasarruf ettiği yer.”
• Takip değeri için fırsatlar (bir teknik inceleme, vaka çalışması, özellik).Kullanım durumuna göre uyarlanmış bir teknik inceleme, tek ağacı veya araçla takip edin. Diyelim ki işe alım hızıyla mücadele etmeden bahsettiler. Burada, benzer bir müşterinin çözümünüzün yardımıyla katılım sürelerini% 40 oranında azalttığını gösteren bir vaka çalışması gönderin.
• Söylediklerinizdeki boşluklar ve duymaları gerekenler.Yine, bu anları takibinizde ele alın. Sadece özelliklerinizle değil, hedeflerini eşleştirin.

Bonus İpucu: Analizinizi hızlandırmak için AI transkripsiyon araçlarını kullanın. “Endişeler”, “bütçe”, “zaman çizelgesi” vb. İçin anahtar kelime aramasını kullanın.

#3: Bilgi dökümünden kaçının - değerli kalın

Evet, takip etmek için çok heyecanlı olduğunuzu ve zaman kaybetmek istemediğinizi biliyoruz. Ancak tüm vaka çalışmalarını, yararlı blog makalelerine bağlantılar ve özellik listelerine gönderildikten sonra ne olur? Her şeyin karar felcine neden olabileceği ve liderliğinizin stratejisi, birkaç gün boyunca sizinle herhangi bir etkileşimden tamamen kaçınmak olacaktır. Benim için başarı gibi gelmiyor.

Akıllı bir takip nasıl yapılandırılacağı aşağıda açıklanmıştır:

• Kısa ve net olan aramanın bir özetini yapın.“İşte tartıştıklarımız…” Liste 3-5 paket servisi + kaydı ekleyin (alakalı ise).
• Kaynakları kişiselleştirin.Sadece rolleri ve ağrı noktalarıyla en alakalı olanı gönderin.
• Sonraki adımları eşleştirin.Aralarından seçim yapabileceğiniz bir sonraki çağrı için birkaç tarih belirleyin. Ayrıca, dahili olarak kimin sorumlu olduğu, karar zaman çizelgesi, olası engeller vb. Dahil olmak üzere her şeyi netleştirin.
• Blokerleri tahmin edin.Çağrı sırasında fark ettiğiniz kırmızı bayrakları proaktif olarak ele alın.
• İster bir sonraki toplantıyı planlıyor veya bir belgeyi inceliyor olsun,her zaman net bir harekete geçirici mesajla kapatın. Sadece bir sonraki adımın açık ve hareket etmesi kolay olduğundan emin olun.

Bonus İpucu: Odada olmadığınızda sizin için kök salan kişi olduğu için şampiyonunuzu ihtiyaç duydukları her şeyle donatın. Örneğin, onlara çözümünüzü başkalarına açıklamak için kullanabilecekleri kısa bir dahili zift güvertesi veya 1 çağrı sağlayın.

#4: Karşılaştırma konuşmasını kucaklayın

Kurşununuz rakiplerle konuştuklarını mı söylüyor? Harika!

Peki… ya rakiplerinizle zaten konuşmuş olsaydı ve şimdi ikincisinin daha verimli, daha ucuz, vb. Olduğunu söylüyorlarsa? Daha da iyisi.

Konuşmadan kaçmayın veya indirim için acele etmeyin. Bunun yerine, rakibinizi gölgede bırakmak için bir fırsat olarak davranın.

Demodan sonra kurşun karşılaştırma konuşmasına başlamışsa ne yapmanız gerektiği.

• Bunu kabul edin ve empati gösterin: “Tamamen mantıklı - bu büyük bir karar!” Böyle bir ifade savunmasızlığı azaltır ve güven oluşturur.
• Açıklayıcı sorular sorun: "Teklifleri hakkında size ne göze çarpıyor?" Soru, size en çok neye değer verdiklerini söylediği için değerlidir (örneğin, hız, entegrasyonlar, destek).
• Farklılıkları netleştirin: “İşte müşterilerin bizi seçtiklerini sık sık görüyoruz.” Bu soru, sadece fiyat veya özelliklerin değil, güçlü yönlerinizin etrafındaki konuşmanın yeniden şekillendirilmesine yardımcı olur. Örneğin, yarışmacı hıza odaklanıyorsa ancak özelleştirmesinden yoksunsa, şöyle diyebilirsiniz: “Takımlara hızlı bir şekilde yer alsa da, müşterilerin deneyimi tam iş akışlarına göre uyarlamalarına yardımcı oluruz.”
• Müşterilerin rakipten nasıl geçtiğini gösteren vaka çalışmaları kullanın: Sosyal kanıt oluşturmanın ve değişim fikrini riske atmanın harika bir yoludur. Davanızı daha güçlü hale getirmek için “Kullanıcı başına 10 saat/haftada kaydedilmiş” veya “Çözmeceyi%30 azalt” gibi belirli sonuçlara odaklanın.

Bonus İpucu: İç tartışmalarını kolaylaştıran yan yana karşılaştırma tablosu sunun. "Neden biz?" Slayt veya video dahili olarak paylaşabilirler + rakibin eski müşterilerinden referanslar ekleyebilirler (bana sorarsanız oldukça kurnaz bir hareket, ancak saygıyla yapıldığında ve sonuçlarla desteklendiğinde inanılmaz derecede etkili).

#5: Bir profesyonel gibi belirsizliği ele alın

Odayı okuyun. Bazen, potansiyel müşterileriniz toplantıyı temkinli veya sade bunalmış bırakacaktır. Anlaşmanızın durduğu anlamına gelmez. Bunun anlamı, bu tür olası satışları farklı şekilde yönlendirmeniz gerektiğidir.

Tabii, “o kadar da değil mi 'hayır' mıydı? Bu 'hayır' daha fazla baskı için yer bırakıyor mu?”

İşte sahip olduğunuz bir potansiyel müşteri türüne bağlı olarak ne yapmanız gerektiği.

• Sessiz ama meraklı.Bir özet gönderin ve 1-2 sivri sorular sorun. Baskı olmadan kapıyı açık tutar; "Bu beklediğiniz şeyle uyumlu muydu yoksa daha fazla kazmamız gereken bir şey var mı?"
• Fiyat odaklı.YG, Value ve vaka çalışmalarını vurgulayın; “Benzer büyüklükteki bir takım 6 ay boyunca x $ 'ı nasıl tasarruf etti.”
• Gergin veya şüpheci.Kısa bir deneme veya daha derin teknik oturum sunmak; "Geliştiricinizi getirelim - onlara 10 dakikadan kısa bir sürede nasıl entegre edildiğini gösterebilirim."
• Dikkati dağılmış karar verici.TL; DR versiyonu ve sonraki adım seçenekleri sağlayın; “İşte kısa bir senkronizasyon için önümüzdeki hafta hızlı bir özet + 2 yuva. Lütfen bana neyin işe yaradığını bildirin.”
• 'Şimdi değil' alıcı.Bir takvim hatırlatıcısı ayarlayın ve yeni güncellemelerle tekrar kontrol edin; “Tamamen alın! Bir hafta içinde bazı ürün güncellemeleri ve zamanlamanıza yardımcı olabilecek ilgili kullanım durumlarıyla geri döneceğim.”

Bonus İpucu: Nişanlandıkları için liderliğinize biraz 'ödev' verin. Böyle bir yaklaşım paylaşılan hesap verebilirlik yaratır ve momentumu canlı tutar: “İkimiz de hazırlığımızı yapalım. Herhangi bir fiyatlandırma güncellemesi veya rekabetçi geri bildirim getiriyorsunuz ve ben bir yol haritası önizlemesi getireceğim.”

Son Düşünceler

Bir demodan sonra ne olur dönüşüm oranınızı tanımlar. Takipiniz düşünceli, stratejik ve alıcının yolculuğuyla uyumlu olduğunda, anlaşmayı kapatmak için şansınızı çoğaltırsınız. Ve en iyi yanı, zaman veya aşırı çıkış yakmanız gerekmemesidir.

Basitçe söylemek gerekirse, aciliyet, netlik ve güven oluşturmak için satış sonrası stratejilerimizi kullanın.

Anladın!

SSS