5 استراتيجيات ما بعد الديمومية التي تفوز بالمشترين

تم نشره في الأصل 06 مايو ، 2025 ، تم تحديثه 06 مايو 2025

فقدت بعد العرض التوضيحي؟ فيما يلي بعض الاستراتيجيات لاستعادة السيطرة.

في كثير من الحالات ، فإن ما تفعله بعد العرض التوضيحي أكثر أهمية من العرض التوضيحي نفسه. لماذا؟ لأنك قد تسيء قراءة الجلسة التجريبية بأكملها.

بالتأكيد ، قد يكون المقدمة مشاركة وطرح أسئلة خلال العرض التوضيحي ، ولكن ماذا لو ، في الواقع ، يسيرون في حيرة من أمرهم ولا يدافعون أبدًا عن حلك داخليًا؟ أو ما هو أسوأ ، ماذا لو تحولوا إلى منافسيك؟

فيما يلي بعض استراتيجيات ما بعد الديمقراطية للبقاء في السيطرة على الصفقة ، وتعزيز قيمتك ، والحفاظ على الزخم-حتى بعد انتهاء المكالمة.

#1: لا تريد العرض مرتين؟ أعد التحقق من صانعي القرار على الطاولة

يضمن قلب أي اتصال رئيسي أنك تحدثت إلى جميع صانعي القرار في الشركة من البداية. لماذا؟ نظرًا لأن قرارات العمل لم تعد منفردة: في المتوسط ​​، هناك 6-8 صانعي قرار في الشركة المعنية.

من الناحية المثالية ، تريد جميع صانعي القرار في العرض التجريبي الأول حتى لا تضطر إلى تكرار العرض لأولئك الذين فاته ذلك. لكننا نفهم أنه في بعض الأحيان ، يطير اللاعبون الرئيسيون تحت الرادار أثناء الاكتشاف ، سواء كان ذلك بسبب الألقاب غير الواضحة أو الحفاظ على البوابة أو التغييرات المفاجئة داخل التسلسل الهرمي للشركة. هذا يعني أنه عليك تعقبها بعد الجلسة التجريبية.

إليك كيفية القيام بذلك مع الأسئلة الخمسة التالية:

• من سيشارك في اتخاذ القرار النهائي؟يساعدك هذا السؤال على سطح جميع صانعي القرار المحتملين في وقت مبكر وزيادة تخصيص متابعتك لدور كل شخص واحتياجاتهم.
• هل أي شخص من المشتريات أو التمويل أو سيزن؟غالبًا ما لا تحضر هذه الإدارات العروض التوضيحية ولكنها تحمل قوة الفيتو ، وخاصة حول الميزانية والامتثال والأمن.
• هل هناك خيوط فريق أو مديرين سيحتاجون إلى تسجيل الخروج؟قد يمنع المديرون المتوسطون أو رؤساء الأقسام القرار إذا شعروا بالخروج. كيف تبدو عملية الموافقة الداخلية الخاصة بك عادة؟ يساعدك هذا في وضع توقعات واقعية لأن الإجابة تمنحك نظرة ثاقبة على الجدول الزمني للصفقة والخطوات المعنية.
• هل اشتريت شيئًا مشابهًا من قبل؟ كيف تم اتخاذ هذا القرار؟يكشف هذا السؤال عن الديناميات الداخلية للشركة ، التي كانت لها تأثير آخر مرة ، وما هي العقبات أو الإحباط.

حسنًا ، لقد أكدت من على الطاولة. السؤال التالي هو ما يجب فعله إذا بدا أن بعض صانعي القرار مفقودين ؟

• إذا قمت بتسجيل المكالمة ،فاطلب من بطلك إظهار المكالمة إلى صانعي القرارالذين لم يحضروا الجلسة التجريبية. بالإضافة إلى ذلك ، قم بتجهيز بطلك للبيع داخليًا بمساعدة الموارد القيمة مثل العروض التقديمية أو دراسات الحالة أو البرامج التعليمية التي يمكنهم مشاركتها مع صانعي القرار الآخرين داخل الشركة.
• قدم عرضًا توضيحيًا إضافيًا، ولكن فقط إذا كان يشارك في صانعي القرار الفعليين. نعم ، هذا صعب ، ولكن في بعض الحالات ، يجب أن تمر بجلسة تجريبية أخرى.
• ليس لديك وقت لجلسة تجريبية أخرى؟اسأل قيادتك عما إذا كانوا قد تبنوا حلًا مماثلًا من قبل وما هو الألم الذي يشاركه أصحاب المصلحة الغائبين في الماضي. علاوة على ذلك ، معالجة نقاط الألم هذه بطريقة يمكن أن يشارك قيادتك إجابتك (تسجيل مكالمات ، ودراسة حالة ، وما إلى ذلك).
• مشاركة دراسات الحالة ذات الصلة بدور كل صانع القرار. على سبيل المثال ، سيقدر المدير المالي لدراسة حالة تُظهر كفاءة الحالة المحسنة ، في حين أن دراسة حالة مع التركيز على الموثوقية الفنية والتكامل ستهمية المالي أكثر.

نصيحة المكافأة: اطرح على قيادتك سؤالًا مخلصًا بسيطًا للغاية: "من سيكون منزعجًا إذا لم يكن في هذه المحادثة؟"

#2: إعادة المحادثة والتفكير

غالبًا ما تضرب الضغط والإثارة والاعتبار المتعدد ذاكرتك لما قيل ومتى وكيف. إذا قمت بتسجيل المكالمة ، فهذه فرصة رائعة لإعادة مشاهدة وتربية من أجل معرفة الأخطاء الكبيرة ومعالجتها في الوقت المناسب بمتابعة ما بعد الديمقراطية.

أثناء إعادة الاستماع ، تدوين الملاحظات على:

• شراء الإشارات أو ، على العكس ، الاعتراضات التي فاتتك.علاوة على ذلك ، تناولها وجهاً لوجه في متابعتك: "لقد ذكرت أن التكامل كان مصدر قلق. إليكم كيف نتعامل معها ... ".
• الأسئلة التي طرحوها أنك لم تجيب بوضوح.قدم إجابة دقيقة ومباشرة في بريدك الإلكتروني ، تليها المساعدات المرئية أو الأسئلة الشائعة.
• ردود الفعل على التسعير أو الميزات - لفظية وعاطفية.تقر بالتردد ، ثم أعد صياغة القيمة: "في حين أنها قد تبدو أعلى مقدما ، إليك المكان الذي يوفر فيه العملاء على المدى الطويل".
• فرص قيمة المتابعة (ورقة بيضاء ، دراسة حالة ، ميزة).تابع مع ورقة بيضاء ، ومرض واحد ، أو أداة مصممة خصيصًا لحالة الاستخدام. دعنا نقول أنهم ذكروا يكافحون مع السرعة على متن الطائرة. هنا ، أرسل دراسة حالة توضح كيف قام عميل مماثل بتخفيض وقت التزحلق على متن الطائرة بنسبة 40 ٪ بمساعدة الحل الخاص بك.
• فجوات في ما قلته مقابل ما يحتاجون لسماعه.مرة أخرى ، معالجة هذه اللحظات في متابعتك. تطابق أهدافهم ، وليس فقط ميزاتك.

نصيحة المكافأة: استخدم أدوات النسخ من الذكاء الاصطناعي لتسريع تحليلك. استخدم البحث عن الكلمات الرئيسية عن "المخاوف" ، "الميزانية" ، "الجدول الزمني" ، إلخ.

#3: تجنب تفريغ المعلومات - ابق ذا قيمة

نعم ، نحن نعلم أنك متحمس جدًا للمتابعة ولا تريد إضاعة الوقت. ولكن ماذا يحدث بمجرد إرسال جميع دراسات الحالة ، والروابط إلى مقالات المدونة المفيدة ، وقوائم الميزات؟ قد يسبب ذلك كل شيء شلل في القرار وستكون استراتيجية قيادتك هي تجنب أي تفاعل معك تمامًا لبضعة أيام. لا يبدو لي النجاح.

فيما يلي كيفية تنظيم متابعة ذكية:

• قم بإجراء ملخص للمكالمة التي تكون قصيرة وواضحة."إليك ما ناقشناه ..." قائمة 3-5 الوجبات السريعة + تتضمن التسجيل (إن كان ذا صلة).
• تخصيص الموارد.أرسل فقط ما هو أكثر صلة بدورهم ونقاط الألم.
• قم بتخطيط الخطوات التالية.اضبط بضع تواريخ للمكالمة التالية للاختيار من بينها. علاوة على ذلك ، أوضح كل شيء ، بما في ذلك من هو المسؤول عن ما داخليًا ، والجدول الزمني للقرار ، والعقبات المحتملة ، إلخ.
• توقع حاصرات.تتناول بشكل استباقي الأعلام الحمراء التي لاحظتها أثناء المكالمة ، مثل تراجع التسعير ، أو مخاوف التكامل ، أو نقص الشراء.
• دائمًا ما يغلق مع دعوة واضحة للعمل، سواء كان جدولة الاجتماع التالي أو مراجعة وثيقة. فقط تأكد من أن الخطوة التالية واضحة وسهلة التصرف عليها.

نصيحة المكافأة: قم بتجهيز بطلك بكل ما يحتاجون إليه لأنه الشخص الذي يتجذر لك عندما لا تكون في الغرفة. على سبيل المثال ، امنحهم منصة ملعب داخلية قصيرة أو 1 عملية ناشئة يمكنهم استخدامها لشرح الحل الخاص بك للآخرين.

#4: احتضان محادثة المقارنة

يقول قيادتك إنهم يتحدثون إلى المنافسين؟ عظيم!

حسنًا ... لكن ماذا لو تحدثوا بالفعل إلى منافسيك ويقولون الآن أن الأخير أكثر كفاءة وأقل تكلفة ، وما إلى ذلك؟ حتى أفضل.

لا تهرب من المحادثة أو تندفع إلى خصم. بدلاً من ذلك ، تعامل معها كفرصة لتفوق منافسيك.

إليك ما يجب القيام به بعد العرض التوضيحي إذا بدأ تقدمك في محادثة المقارنة.

• أقر به وأظهر التعاطف: "من المنطقي تمامًا - إنه قرار كبير!" مثل هذا البيان يقلل من الدفاع ويبني الثقة.
• اطرح أسئلة توضيح: "ما الذي برز لك عن عرضهم؟" السؤال ذي قيمة لأنه يخبرك أكثر ما يقدرونه (على سبيل المثال ، السرعة ، التكامل ، الدعم).
• توضيح الاختلافات: "إليك المكان الذي نرى فيه غالبًا العملاء يختاروننا". يساعد هذا السؤال في إعادة صياغة المحادثة حول نقاط قوتك ، وليس فقط السعر أو الميزات. على سبيل المثال ، إذا كان المنافس يركز على السرعة ولكنه يفتقر إلى التخصيص ، فيمكنك القول: "على الرغم من أنهم قد يكونون على متن الفرق بسرعة ، فإننا نساعد العملاء على تصميم التجربة لسير العمل الدقيق."
• استخدم دراسات الحالة التي توضح كيف تحول العملاء من المنافس: إنها طريقة رائعة لإنشاء دليل اجتماعي ومخاطر فكرة التغيير. ركز على نتائج محددة ، مثل "المحفوظ 10 ساعات/أسبوع لكل مستخدم" أو "قطع المزيج بنسبة 30 ٪" ، لجعل قضيتك أقوى.

نصيحة المكافأة: قدم جدول مقارنة جنبًا إلى جنب يجعل مناقشاتها الداخلية أسهل. يمكنك إنشاء "لماذا نحن؟" شريحة أو مقطع فيديو يمكنهم مشاركتها داخليًا + إضافة شهادات من العملاء السابقين للمنافسة (خطوة خبيثة جميلة ، إذا سألتني ، لكنها فعالة بشكل لا يصدق عند القيام بها باحترام ودعمها النتائج).

#5: التعامل مع عدم اليقين مثل المحترف

اقرأ الغرفة. في بعض الأحيان ، سيترك خيوطك الاجتماع حذرًا أو واضحًا. هذا لا يعني أن صفقةك متوقفة. ما يعنيه ذلك هو أنك تحتاج ببساطة إلى توجيه مثل هذه الخيوط بشكل مختلف.

بالتأكيد ، قد تكون مفرط التفكير ، "هل كانت" لا "غير موتى؟ هل هذه غرفة" لا "هذه" لا "تترك لمزيد من الضغط؟"

حسنًا ، إليك ما يجب فعله اعتمادًا على نوع الرصاص الذي حصلت عليه.

• صامت ولكن فضولي.أرسل ملخصًا واطرح 1-2 أسئلة مدببة. يبقي الباب مفتوحًا دون ضغط ؛ "هل كان هذا متوافقًا مع ما كنت تتوقعه أم أن هناك شيئًا يجب أن نحفر فيه أكثر؟"
• يركز على السعر.تسليط الضوء على العائد على الاستثمار ، ودراسات الحالة ، ودراسات الحالة ؛ "إليك كيف أنقذ فريق مماثل الحجم $ x على مدار 6 أشهر."
• عصبي أو متشكك.تقديم تجربة قصيرة أو جلسة تقنية أعمق ؛ "دعنا نحضر مطورك - يمكنني أن أوضح لهم كيف يتكامل في أقل من 10 دقائق."
• صانع القرار المشتت.توفير نسخة TL ؛ DR وخيارات الخطوة التالية ؛ "إليك ملخص سريع + 2 فتحات الأسبوع المقبل لمزامنة قصيرة. واسمحوا لي أن أعرف ما الذي ينجح."
• المشتري "ليس الآن".قم بتعيين تذكير تقويمي وتحقق من تحديثات جديدة ؛ "احصل عليه تمامًا! سأعود في غضون أسبوع مع بعض تحديثات المنتج وحالات الاستخدام ذات الصلة التي قد تساعد في توقيتك."

نصيحة المكافأة: امنح زمام المبادرة قليلاً من "الواجبات المنزلية" حتى يظلوا مخطوبين. مثل هذا النهج يخلق مساءلة مشتركة ويبقي الزخم على قيد الحياة: "دعنا نفعل الإعدادية الخاصة بنا. يمكنك إحضار أي تحديثات للتسعير أو التعليقات التنافسية ، وسأحضر معاينة خريطة الطريق."

الأفكار النهائية

ما يحدث بعد العرض التوضيحي يحدد معدل التحويل الخاص بك. عندما تكون متابعتك مدروسة ، استراتيجية ، وتتوافق مع رحلة المشتري ، فإنك تضاعف فرصك في إغلاق الصفقة. وأفضل جزء هو أنه ليس عليك حرق الوقت أو الإفراط في الانتهاء.

ببساطة ، استخدم استراتيجيات ما بعد البيع لبناء الإلحاح والوضوح والثقة.

لقد حصلت عليه!

التعليمات