5 estratégias pós-democonamente que conquistam os compradores

Originalmente publicado em 06 de maio de 2025, atualizado em 06 de maio de 2025

Perdido após a demonstração? Aqui estão algumas estratégias para recuperar o controle.

Em muitos casos, o que você faz após a demonstração é mais importante que a própria demonstração. Por que? Porque você pode ler mal a sessão de demonstração inteira.

Claro, o líder pode estar envolvido e fazer perguntas durante a demonstração, mas e se, na realidade, eles se afastarem e nunca defendem sua solução internamente? Ou pior, e se eles mudarem para o seu concorrente?

Aqui estão algumas estratégias pós-deno para permanecer no controle do acordo, reforçar seu valor e manter o momento-mesmo após o término da chamada.

#1: Não quer demonstrar duas vezes? Verifique novamente os tomadores de decisão na mesa

O coração de qualquer comunicação principal é garantir que você converse com todos os tomadores de decisão da empresa desde o início. Por que? Como as decisões de negócios não acontecem mais solo: em média, existem 6-8 tomadores de decisão na empresa envolvidos.

Idealmente, você quer todos os tomadores de decisão na primeira demonstração para não precisar repetir o programa para aqueles que perderam. Mas entendemos que, às vezes, os principais jogadores voam sob o radar durante a descoberta, seja devido a títulos pouco claros, gatekeeping ou mudanças repentinas na hierarquia da empresa. Isso significa que você terá que rastreá -los após a sessão de demonstração.

Aqui está como fazer isso com as próximas 5 perguntas:

• Quem mais estará envolvido na tomada da decisão final?Esta pergunta ajuda a aparecer em todos os possíveis tomadores de decisão mais cedo e adaptar ainda mais seu acompanhamento ao papel e às necessidades de cada pessoa.
• Alguém é de compras, finanças ou vai pesar?Esses departamentos geralmente não participam de demos, mas mantêm o poder de veto, especialmente em relação ao orçamento, conformidade e segurança.
• Existem leads de equipe ou gerentes que precisarão assinar?Os gerentes intermediários ou os chefes de departamento podem bloquear a decisão se se sentirem deixados de fora. Como é o seu processo de aprovação interna normalmente? Isso ajuda a definir expectativas realistas, pois a resposta fornece informações sobre a linha do tempo e as etapas envolvidas.
• Você já comprou algo semelhante antes? Como essa decisão foi tomada?Esta questão revela a dinâmica interna da empresa, que influenciou a última vez e que surgiram obstáculos ou frustrações.

Tudo bem, você confirmou quem está à mesa. A próxima pergunta é o que fazer se parece que alguns tomadores de decisão estão faltando ?

• Se você gravou a chamada,peça ao seu campeão para mostrar a chamada para os tomadores de decisãoque não participaram da sessão de demonstração. Além disso, equipar seu campeão para vender internamente com a ajuda de recursos valiosos, como apresentações, estudos de caso ou tutoriais que eles podem compartilhar com outros tomadores de decisão da empresa.
• Ofereça uma demonstração adicional, mas apenas se envolver os tomadores de decisão reais. Sim, isso é difícil, mas, em alguns casos, você terá que passar por mais uma sessão de demonstração.
• Não tem tempo para outra sessão de demonstração?Pergunte à sua liderança se eles adotaram uma solução semelhante antes e o que a dor que as partes interessadas ausentes compartilharam no passado. Além disso, aborde esses pontos problemáticos de uma maneira que seu lead pode compartilhar sua resposta (uma chamada de chamada, estudo de caso etc.).
• Compartilhe estudos de caso relevantes para o papel de cada tomador de decisão. Por exemplo, um CFO apreciará um estudo de caso que mostra uma maior eficiência de caso, enquanto um estudo de caso com foco na confiabilidade técnica e as integrações interessará a um CFO mais.

Dica de bônus: faça ao seu líder uma pergunta sincera muito simples: “Quem mais ficaria chateado se não estivesse nessa conversa?”

#2: reproduza a conversa e reflita

Pressão, excitação e multitarefa frequentemente obscurecem sua memória do que foi dito, quando e como. Se você registrou a chamada, é uma ótima oportunidade para revirar e relembrar, a fim de descobrir as grandes falhas e abordá-las em tempo hábil com um acompanhamento pós-deno.

Enquanto licenciando, faça anotações sobre:

• Comprando sinais ou, pelo contrário, objeções que você perdeu.Além disso, aborde-os de frente no seu acompanhamento: “" Você mencionou que a integração era uma preocupação. Aqui está como lidamos com isso ... ".
• Perguntas que eles fizeram que você não respondeu claramente.Forneça uma resposta direta e precisa em seu email, seguida por uma ajuda visual ou perguntas frequentes.
• Reações a preços ou características - verbal e emocional.Reconheça a hesitação e, em seguida, reformule o valor: "Embora possa parecer mais alto, aqui é onde os clientes economizam a longo prazo".
• Oportunidades de valor de acompanhamento (um whitepaper, estudo de caso, recurso).Acompanhe com um white paper, um pager ou uma ferramenta adaptada ao seu caso de uso. Digamos que eles mencionaram lutando com a velocidade de integração. Aqui, envie um estudo de caso mostrando como um cliente semelhante reduziu seu tempo de integração em 40% com a ajuda da sua solução.
• Lacunas no que você disse versus o que eles precisavam ouvir.Novamente, aborde esses momentos em seu acompanhamento. Combine seus objetivos, não apenas seus recursos.

Dica de bônus: use ferramentas de transcrição de IA para acelerar sua análise. Use a pesquisa de palavras -chave por "preocupações", "orçamento", "linha do tempo" etc.

#3: Evite o despejo de informações - fique valioso

Sim, sabemos que você está muito animado para acompanhar e não quer perder tempo. Mas o que acontece quando você envia todos os estudos de caso, links para artigos de blogs úteis e listas de recursos? Isso pode causar paralisia de decisão e a estratégia do seu líder seria evitar completamente qualquer interação com você por alguns dias. Não parece sucesso para mim.

Aqui está como estruturar um acompanhamento inteligente:

• Faça um resumo da chamada curta e clara.“Aqui está o que discutimos ...” Lista 3-5 Takeaways + inclui a gravação (se relevante).
• Personalizar recursos.Envie apenas o que é mais relevante para seu papel e pontos de dor.
• Mapeie as próximas etapas.Defina algumas datas para a próxima chamada para escolher. Além disso, esclareça tudo, incluindo quem é responsável pelo que internamente, pela linha do tempo da decisão, possíveis obstáculos, etc.
• Antecipar bloqueadores.Abordar proativamente os sinalizadores vermelhos que você notou durante a chamada, como reação de preços, preocupações com integração ou falta de adesão.
• Sempre feche com uma chamada à ação, seja agendando a próxima reunião ou revisando um documento. Apenas verifique se o próximo passo é óbvio e fácil de agir.

Dica de bônus: equipar seu campeão com tudo o que eles precisam, pois eles são a pessoa torcendo por você quando você não estiver na sala. Por exemplo, dê a eles um pequeno deck interno ou um Pager que eles podem usar para explicar sua solução para outras pessoas.

#4: abraça a conversa de comparação

Seu líder diz que está conversando com os concorrentes? Ótimo!

Bem ... mas e se eles já tivessem conversado com seu concorrente e agora estiverem dizendo que os últimos são mais eficientes, mais baratos etc.? Ainda melhor.

Não fuja da conversa ou corra para um desconto. Em vez disso, trate -o como uma oportunidade de ofuscar seu concorrente.

Aqui está o que fazer após a demonstração se o seu lead tiver iniciado a conversa de comparação.

• Reconheça e mostre empatia: "Faz totalmente sentido - é uma grande decisão!" Essa declaração reduz a defensividade e cria confiança.
• Faça perguntas esclarecentes: “O que se destacou sobre a oferta deles?” A pergunta é valiosa, pois diz o que eles mais valorizam (por exemplo, velocidade, integrações, suporte).
• Esclareça as diferenças: "Aqui é onde frequentemente vemos os clientes nos escolhem". Esta pergunta ajuda a reformular a conversa em torno de seus pontos fortes, não apenas preço ou recursos. Por exemplo, se o concorrente se concentrar na velocidade, mas não possui personalização, você pode dizer: "Embora eles possam a bordo rapidamente, ajudamos os clientes a adaptar a experiência ao seu fluxo de trabalho exato".
• Use estudos de caso que mostram como os clientes mudaram do concorrente: é uma ótima maneira de criar provas sociais e desperdiçar a idéia de mudança. Concentre -se em resultados específicos, como "salvo 10 horas/semana por usuário" ou "rotatividade em 30%", para fortalecer seu caso.

Dica de bônus: ofereça uma tabela de comparação lado a lado que facilita suas discussões internas. Você pode criar um "Por que nós?" Slide ou vídeo Eles podem compartilhar internamente + adicionar depoimentos de ex -clientes do concorrente (um movimento bastante astuto, se você me perguntar, mas incrivelmente eficaz quando feito respeitosamente e apoiado pelos resultados).

#5: lidar com a incerteza como um profissional

Leia a sala. Às vezes, seus leads deixam a reunião cautelosa ou simples oprimida. Isso não significa que seu negócio está paralisado. O que isso significa é que você simplesmente precisa orientar esses leads de maneira diferente.

Claro, você pode estar pensando demais: "Foi um não-empresa" não "? Isso" não "deixa espaço para obter mais pressão?"

Bem, aqui está o que fazer, dependendo do tipo de lead que você tem.

• Silencioso, mas curioso.Envie um resumo e faça 1-2 perguntas pontuais. Mantém a porta aberta sem pressão; "Isso estava alinhado com o que você esperava ou há algo que devemos aprofundar ainda mais?"
• Focado no preço.Destacar o ROI, o tempo até o valor e os estudos de caso; "Veja como uma equipe de tamanho semelhante economizou US $ X em 6 meses."
• Nervoso ou cético.Oferecer um breve teste ou sessão técnica mais profunda; "Vamos trazer seu desenvolvedor - posso mostrar a eles como ele se integra em menos de 10 minutos."
• Tomador de decisão distraído.Forneça uma versão TL; DR e opções da próxima etapa; "Aqui está um resumo rápido + 2 slots na próxima semana para uma sincronização curta. Informe -me o que funciona."
• 'Não agora' comprador.Defina um lembrete de calendário e volte com novas atualizações; "Entendê -lo totalmente! Voltarei em uma semana com algumas atualizações de produtos e casos de uso relevantes que podem ajudar com seu tempo."

Dica de bônus: dê à sua liderança um pouco de 'lição de casa' para que eles permaneçam noivos. Essa abordagem cria responsabilidade compartilhada e mantém o impulso vivo: "Vamos fazer nossa preparação. Você traz atualizações de preços ou feedback competitivo e eu trazer uma prévia de um roteiro".

Pensamentos finais

O que acontece após uma demonstração define sua taxa de conversão. Quando seu acompanhamento é atencioso, estratégico e alinhado com a jornada do comprador, você multiplica suas chances de fechar o acordo. E a melhor parte é que você não precisa queimar tempo ou desconto excessivo.

Simplificando, use nossas estratégias pós-venda para construir urgência, clareza e confiança.

Você tem!

Perguntas frequentes