5 กลยุทธ์โพสต์-เดโมที่ชนะผู้ซื้อมากกว่า

เผยแพร่ครั้งแรกที่ 06 พฤษภาคม 2025 อัปเดต 06 พฤษภาคม 2025

หายไปหลังจากการสาธิต? นี่คือกลยุทธ์บางอย่างในการฟื้นฟู

ในหลายกรณีสิ่งที่คุณทำหลังจากการสาธิตมีความสำคัญมากกว่าการสาธิต ทำไม เพราะคุณอาจอ่านผิดทั้งหมดเซสชันการสาธิตทั้งหมด

แน่นอนว่าผู้นำอาจมีส่วนร่วมและถามคำถามในระหว่างการสาธิต แต่ถ้าในความเป็นจริงแล้วพวกเขาเดินออกไปสับสนและไม่เคยสนับสนุนการแก้ปัญหาของคุณภายใน? หรือแย่กว่านั้นถ้าพวกเขาเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งของคุณ?

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์โพสต์-เดโมที่อยู่ในการควบคุมข้อตกลงเสริมคุณค่าของคุณและทำให้โมเมนตัมดำเนินต่อไป-แม้หลังจากการโทรสิ้นสุดลง

#1: ไม่อยากสาธิตสองครั้ง? ตรวจสอบผู้มีอำนาจตัดสินใจอีกครั้งที่โต๊ะ

หัวใจสำคัญของการสื่อสารนำใด ๆ คือการทำให้มั่นใจได้ว่าคุณได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดใน บริษัท จากการเดินทาง ทำไม เนื่องจากการตัดสินใจทางธุรกิจไม่ได้เกิดขึ้นเดี่ยวอีกต่อไป: โดยเฉลี่ยแล้วมีผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6-8 คนใน บริษัท ที่เกี่ยวข้อง

เป็นการดีที่คุณต้องการผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดในการสาธิตครั้งแรกดังนั้นคุณไม่ต้องทำซ้ำรายการสำหรับผู้ที่พลาด แต่เราเข้าใจว่าบางครั้งผู้เล่นคนสำคัญจะบินไปใต้เรดาร์ในระหว่างการค้นพบไม่ว่าจะเป็นชื่อที่ไม่ชัดเจนการรักษาประตูหรือการเปลี่ยนแปลงอย่างฉับพลันภายในลำดับชั้นของ บริษัท ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องติดตามพวกเขาหลังจากการสาธิต

นี่คือวิธีการทำกับ 5 คำถามถัดไป:

• ใครจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย?คำถามนี้จะช่วยให้คุณมีผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีศักยภาพทุกคน แต่เนิ่นๆและปรับแต่งการติดตามบทบาทและความต้องการของแต่ละคน
• มีใครมาจากการจัดซื้อการเงินหรือจะชั่งน้ำหนัก?แผนกเหล่านี้มักจะไม่เข้าร่วมการสาธิต แต่มีอำนาจยับยั้งโดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับงบประมาณการปฏิบัติตามและความปลอดภัย
• มีผู้นำทีมหรือผู้จัดการที่จะต้องลงชื่อเข้าใช้หรือไม่?ผู้จัดการระดับกลางหรือหัวหน้าแผนกอาจปิดกั้นการตัดสินใจหากพวกเขารู้สึกว่าถูกทิ้งไว้ กระบวนการอนุมัติภายในของคุณมักจะเป็นอย่างไร สิ่งนี้จะช่วยให้คุณตั้งค่าความคาดหวังที่เป็นจริงเนื่องจากคำตอบให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับระยะเวลาการจัดการและขั้นตอนที่เกี่ยวข้อง
• คุณเคยซื้อสิ่งที่คล้ายกันมาก่อนหรือไม่? การตัดสินใจนั้นเกิดขึ้นได้อย่างไร?คำถามนี้แสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงภายในของ บริษัท ซึ่งมีอิทธิพลต่อครั้งสุดท้ายและอุปสรรคหรือความผิดหวังเกิดขึ้นได้อย่างไร

เอาล่ะคุณยืนยันว่าใครอยู่ที่โต๊ะ คำถามต่อไปคือ จะทำอย่างไรถ้าปรากฏว่ามีผู้มีอำนาจตัดสินใจสองสามคนหายไป ?

• หากคุณบันทึกการโทรขอให้แชมป์ของคุณแสดงการโทรไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ไม่ได้เข้าร่วมเซสชันการสาธิต นอกจากนี้ให้แชมป์ของคุณขายภายในด้วยความช่วยเหลือของทรัพยากรที่มีค่าเช่นงานนำเสนอกรณีศึกษาหรือแบบฝึกหัดที่พวกเขาสามารถแบ่งปันกับผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่น ๆ ภายใน บริษัท
• เสนอการสาธิตเพิ่มเติมแต่ถ้ามันมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจริง ใช่มันยาก แต่ในบางกรณีคุณจะต้องผ่านการสาธิตอีกครั้ง
• ไม่มีเวลาสำหรับการสาธิตอื่น?ถามผู้นำของคุณว่าพวกเขาเคยใช้วิธีแก้ปัญหาที่คล้ายกันมาก่อนหรือไม่และความเจ็บปวดใดที่ชี้ให้เห็นว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ขาดหายไปในอดีต นอกจากนี้ยังกล่าวถึงจุดปวดเหล่านั้นในแบบที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณสามารถแบ่งปันคำตอบของคุณ (การบันทึกการโทรกรณีศึกษา ฯลฯ )
• แบ่งปันกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องกับบทบาทของผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนตัวอย่างเช่น CFO จะชื่นชมกรณีศึกษาที่แสดงประสิทธิภาพของกรณีที่ดีขึ้นในขณะที่กรณีศึกษาโดยมุ่งเน้นไปที่ความน่าเชื่อถือทางเทคนิคและการบูรณาการจะสนใจ CFO มากขึ้น

เคล็ดลับโบนัส: ถามคำถามที่จริงใจง่าย ๆ ของคุณ:“ ใครจะอารมณ์เสียถ้าพวกเขาไม่ได้อยู่ในการสนทนานี้?”

#2: เล่นซ้ำการสนทนาและไตร่ตรอง

ความกดดันความตื่นเต้นและการทำงานหลายอย่างมักทำให้ความทรงจำของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พูดเมื่อใดและอย่างไร หากคุณบันทึกการโทรมันเป็นโอกาสที่ดีในการดูใหม่และ Relisten เพื่อค้นหาการพลาดครั้งใหญ่และจัดการกับพวกเขาในเวลาที่เหมาะสมด้วยการติดตามผลโพสต์-เดโม

ในขณะที่ฟังซ้ำแล้วให้จดบันทึก:

• การซื้อสัญญาณหรือในทางตรงกันข้ามการคัดค้านที่คุณพลาดนอกจากนี้ที่อยู่พวกเขาในการติดตามของคุณ: "" คุณพูดถึงการรวมเข้าด้วยกันเป็นเรื่องที่น่ากังวล นี่คือวิธีที่เราจัดการกับมัน ... "
• คำถามที่พวกเขาถามว่าคุณไม่ได้ตอบอย่างชัดเจนให้คำตอบที่แม่นยำและตรงไปตรงมาในอีเมลของคุณตามด้วยเครื่องช่วยภาพหรือคำถามที่พบบ่อย
• ปฏิกิริยาต่อการกำหนดราคาหรือคุณสมบัติ - วาจาและอารมณ์รับทราบความลังเลจากนั้นปรับค่าใหม่:“ ในขณะที่มันอาจดูสูงขึ้นไปข้างหน้านี่คือที่ที่ลูกค้าประหยัดในระยะยาว”
• โอกาสในการติดตามค่า (กระดาษขาว, กรณีศึกษา, คุณสมบัติ)ติดตามด้วยกระดาษสีขาว, หนึ่งเพจเจอร์หรือเครื่องมือที่เหมาะกับกรณีการใช้งานของพวกเขา สมมติว่าพวกเขาพูดถึงการดิ้นรนด้วยความเร็วในการขึ้นเครื่องบิน ที่นี่ส่งกรณีศึกษาแสดงให้เห็นว่าลูกค้าที่คล้ายกันลดเวลาในการขึ้นเครื่องบินลง 40% ด้วยความช่วยเหลือของโซลูชันของคุณ
• ช่องว่างในสิ่งที่คุณพูดกับสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ยินอีกครั้งที่อยู่ช่วงเวลาเหล่านี้ในการติดตามของคุณ ตรงกับเป้าหมายของพวกเขาไม่ใช่แค่คุณสมบัติของคุณ

เคล็ดลับโบนัส: ใช้เครื่องมือการถอดรหัส AI เพื่อเร่งการวิเคราะห์ของคุณ ใช้การค้นหาคำหลักสำหรับ“ ข้อกังวล”“ งบประมาณ”“ ไทม์ไลน์” ฯลฯ

#3: หลีกเลี่ยงการถ่ายโอนข้อมูล - อยู่มีค่า

ใช่เรารู้ว่าคุณตื่นเต้นเกินไปที่จะติดตามและไม่อยากเสียเวลา แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณส่งกรณีศึกษาทั้งหมดลิงก์ไปยังบทความบล็อกที่มีประโยชน์และรายการคุณสมบัติ ว่าทั้งหมดอาจทำให้เกิดอัมพาตการตัดสินใจและกลยุทธ์ของลูกค้าเป้าหมายของคุณคือการหลีกเลี่ยงการมีปฏิสัมพันธ์กับคุณอย่างสมบูรณ์ในอีกสองสามวัน ฟังดูไม่ประสบความสำเร็จกับฉัน

นี่คือวิธีการจัดโครงสร้างการติดตามอย่างชาญฉลาด:

• สรุปการโทรที่สั้นและชัดเจน“ นี่คือสิ่งที่เราพูดถึง…” รายการ 3-5 รายการ + รวมถึงการบันทึก (ถ้าเกี่ยวข้อง)
• ปรับเปลี่ยนทรัพยากรส่วนบุคคลส่งเฉพาะสิ่งที่เกี่ยวข้องกับบทบาทและความเจ็บปวดมากที่สุด
• แมปขั้นตอนถัดไปกำหนดวันที่ไม่กี่วันสำหรับการโทรครั้งต่อไปเพื่อเลือก นอกจากนี้ให้ความกระจ่างทุกอย่างรวมถึงผู้ที่รับผิดชอบในสิ่งที่ภายในระยะเวลาการตัดสินใจอุปสรรคที่เป็นไปได้ ฯลฯ
• คาดว่าจะมีตัวบล็อกที่อยู่ธงสีแดงที่คุณสังเกตเห็นในระหว่างการโทรเช่นการกำหนดราคาการส่งคืนความกังวลการรวมหรือขาดการซื้อ
• ใกล้เคียงกับการเรียกร้องให้ดำเนินการอย่างชัดเจนไม่ว่าจะเป็นการกำหนดการประชุมครั้งต่อไปหรือตรวจสอบเอกสาร เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าขั้นตอนต่อไปนั้นชัดเจนและง่ายต่อการดำเนินการ

เคล็ดลับโบนัส: จัดเตรียมแชมป์ของคุณด้วยทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการเพราะพวกเขาเป็นคนที่หยั่งรากสำหรับคุณเมื่อคุณไม่ได้อยู่ในห้อง ตัวอย่างเช่นให้ดาดฟ้าระยะห่างภายในระยะสั้นหรือ 1 เพจเจอร์ที่พวกเขาสามารถใช้เพื่ออธิบายวิธีแก้ปัญหาของคุณให้ผู้อื่น

#4: ยอมรับบทสนทนาเปรียบเทียบ

ผู้นำของคุณบอกว่าพวกเขากำลังคุยกับคู่แข่ง? ยอดเยี่ยม!

อืม… แต่ถ้าพวกเขาได้พูดคุยกับคู่แข่งของคุณแล้วและตอนนี้กำลังบอกว่าหลังมีประสิทธิภาพมากกว่าราคาถูกกว่า ฯลฯ ? ดียิ่งขึ้น

อย่าหนีจากการสนทนาหรือรีบไปหาส่วนลด ให้ถือว่าเป็นโอกาสที่จะทำให้คู่แข่งของคุณมองเห็นได้

นี่คือสิ่งที่ต้องทำหลังจากการสาธิตหากผู้นำของคุณเริ่มการสนทนาเปรียบเทียบ

• รับทราบและแสดงความเห็นอกเห็นใจ:“ สมเหตุสมผล - มันเป็นการตัดสินใจครั้งใหญ่!” คำแถลงดังกล่าวช่วยลดการป้องกันและสร้างความไว้วางใจ
• ถามคำถามที่ชัดเจน:“ อะไรคือข้อเสนอที่โดดเด่นสำหรับคุณ” คำถามนี้มีค่าตามที่บอกคุณว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับอะไรมากที่สุด (เช่นความเร็วการรวมการสนับสนุน)
• ชี้แจงความแตกต่าง:“ นี่คือที่ที่เราเห็นลูกค้ามักจะเลือกเรา” คำถามนี้จะช่วยปรับเปลี่ยนการสนทนารอบจุดแข็งของคุณไม่ใช่แค่ราคาหรือคุณสมบัติ ตัวอย่างเช่นหากคู่แข่งมุ่งเน้นไปที่ความเร็ว แต่ขาดการปรับแต่งคุณสามารถพูดได้ว่า:“ ในขณะที่พวกเขาอาจเข้าร่วมทีมได้อย่างรวดเร็วเราช่วยลูกค้าให้ปรับประสบการณ์ให้เข้ากับเวิร์กโฟลว์ที่แน่นอน”
• ใช้กรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าเปลี่ยนจากคู่แข่งได้อย่างไร: เป็นวิธีที่ดีในการสร้างหลักฐานทางสังคมและลดความคิดของการเปลี่ยนแปลง มุ่งเน้นผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงเช่น“ บันทึก 10 ชั่วโมง/สัปดาห์ต่อผู้ใช้” หรือ“ ตัดปั่นป่วน 30%” เพื่อให้เคสของคุณแข็งแกร่งขึ้น

เคล็ดลับโบนัส: เสนอตารางการเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกันซึ่งทำให้การสนทนาภายในง่ายขึ้น คุณสามารถสร้าง“ ทำไมเรา” สไลด์หรือวิดีโอพวกเขาสามารถแบ่งปันภายใน + เพิ่มคำรับรองจากลูกค้าเก่าของคู่แข่ง (การเคลื่อนไหวที่มีเล่ห์เหลี่ยมถ้าคุณถามฉัน แต่มีประสิทธิภาพอย่างไม่น่าเชื่อเมื่อทำด้วยความเคารพและได้รับการสนับสนุนจากผลลัพธ์)

#5: จัดการความไม่แน่นอนเช่นโปร

อ่านห้อง บางครั้งโอกาสในการขายของคุณจะออกจากการประชุมอย่างระมัดระวังหรือล้นหลาม ไม่ได้หมายความว่าข้อตกลงของคุณจะหยุดชะงัก ความหมายคือคุณเพียงแค่ต้องให้คำแนะนำลูกค้าเป้าหมายดังกล่าวแตกต่างกัน

แน่นอนว่าคุณอาจจะคิดมากว่า“ มันไม่ได้เป็น 'ไม่ได้เป็น' ไม่ได้เป็น 'สิ่งนี้' ไม่ 'ออกจากห้องเพื่อความกดดันมากขึ้นหรือไม่”

นี่คือสิ่งที่ต้องทำขึ้นอยู่กับประเภทของตะกั่วที่คุณมี

• เงียบ แต่อยากรู้อยากเห็นส่งสรุปและถามคำถามที่แหลม 1-2 คำถาม มันทำให้ประตูเปิดโดยไม่มีแรงกดดัน “ สิ่งนี้สอดคล้องกับสิ่งที่คุณคาดหวังหรือมีบางสิ่งที่เราควรขุดลงไปอีกหรือไม่”
• เน้นราคาเน้น ROI เวลาถึงค่าและกรณีศึกษา “ นี่คือวิธีที่ทีมที่มีขนาดใกล้เคียงกันช่วยประหยัด $ x ในช่วง 6 เดือน”
• ประสาทหรือสงสัยเสนอการทดลองสั้น ๆ หรือเซสชั่นทางเทคนิคที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น “ มานำนักพัฒนาของคุณเข้ามา - ฉันสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามันรวมเข้าด้วยกันภายใน 10 นาที”
• ผู้ตัดสินใจที่ฟุ้งซ่านระบุรุ่น TL; DR และตัวเลือกขั้นตอนต่อไป “ นี่คือสรุปอย่างรวดเร็ว + 2 สล็อตในสัปดาห์หน้าสำหรับการซิงค์สั้น ๆ โปรดแจ้งให้เราทราบว่าอะไรทำงานได้”
• ผู้ซื้อ 'ไม่ใช่ตอนนี้'ตั้งค่าการแจ้งเตือนปฏิทินและกลับมาตรวจสอบด้วยการอัปเดตใหม่ “ รับทั้งหมด! ฉันจะกลับมาอีกครั้งในหนึ่งสัปดาห์พร้อมกับการอัปเดตผลิตภัณฑ์และกรณีการใช้งานที่เกี่ยวข้องซึ่งอาจช่วยในการกำหนดเวลาของคุณ”

เคล็ดลับโบนัส: ให้ 'การบ้าน' ของคุณเล็กน้อยเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วม วิธีการดังกล่าวสร้างความรับผิดชอบที่ใช้ร่วมกันและทำให้โมเมนตัมมีชีวิตอยู่:“ ทั้งคู่ทำตัวให้เตรียมของเราทั้งคู่คุณนำการอัปเดตราคาหรือข้อเสนอแนะการแข่งขันและฉันจะนำตัวอย่างแผนงาน

ความคิดสุดท้าย

จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการสาธิตกำหนดอัตราการแปลงของคุณ เมื่อการติดตามผลของคุณมีความรอบคอบกลยุทธ์และสอดคล้องกับการเดินทางของผู้ซื้อคุณจะเพิ่มโอกาสในการปิดข้อตกลง และส่วนที่ดีที่สุดคือคุณไม่ต้องเผาเวลาหรือเกินกำหนด

พูดง่ายๆใช้กลยุทธ์หลังการขายเพื่อสร้างความเร่งด่วนความชัดเจนและความไว้วางใจ

คุณมีแล้ว!

คำถามที่พบบ่อย