バイヤーを獲得する5つのポストDEMO戦略

2025年5月6日、2025年5月6日に更新された最初に公開されました

デモの後に失われましたか？コントロールを取り戻すためのいくつかの戦略を以下に示します。

多くの場合、デモ後に行うことは、デモ自体よりも重要です。なぜ？デモセッション全体を誤解する可能性があるためです。

確かに、リードはデモ中に婚約して質問するかもしれませんが、実際には、彼らが混乱し、あなたのソリューションを内部的に擁護しないとしたらどうでしょうか？さらに悪いことに、彼らがあなたの競合他社に切り替えたらどうなりますか？

コールが終了した後でも、取引をコントロールし、あなたの価値を強化し、勢いを維持するためのいくつかのポストDEMO戦略を以下に示します。

＃1：2回デモをしたくないですか？テーブルで意思決定者をチェックします

リードコミュニケーションの中心は、あなたがGet-goから会社のすべての意思決定者と話をしたことを保証することです。なぜ？ビジネス上の意思決定はもはやソロではないため、平均して、関係する会社には6〜8人の意思決定者がいます。

理想的には、最初のデモですべての意思決定者が必要なので、見逃した人のためにショーを繰り返す必要はありません。しかし、私たちは、発見中にキープレーヤーがレーダーの下を飛ぶこともあることを理解しています。それは、それが不明確なタイトル、ゲートキーピング、または会社の階層内の突然の変化によるものであろうと。これは、デモセッションの後にそれらを追跡する必要があることを意味します。

次の5つの質問でそれを行う方法は次のとおりです。

• 他に誰が最終決定を下すことに関与しますか？この質問は、すべての潜在的な意思決定者を早期に発表し、各人の役割とニーズに合わせてフォローアップをさらに調整するのに役立ちます。
• 調達、金融、またはそれが計量する人はいますか？これらの部門は、多くの場合、デモに出席しませんが、特に予算、コンプライアンス、セキュリティを中心に拒否権を保持します。
• サインオフする必要があるチームリードまたはマネージャーはいますか？中間マネージャーまたは部門長は、彼らが取り残されたと思われる場合、決定をブロックするかもしれません。あなたの内部承認プロセスは通常どのように見えますか？これは、答えが取引のタイムラインと関連するステップについての洞察を与えるため、現実的な期待を設定するのに役立ちます。
• 以前に似たようなものを買ったことがありますか？その決定はどのように行われましたか？この質問は、前回影響を与えた会社の内部ダイナミクスと、どのような障害や欲求不満が生まれたかを明らかにしています。

さて、あなたは誰がテーブルにいるのかを確認しました。次の質問は、数人の意思決定者が行方不明になっているように見える場合はどうすればよいですか？

• コールを録音した場合は、チャンピオンに、デモセッションに参加していない意思決定者への電話をかけるように依頼してください。さらに、チャンピオンを装備して、プレゼンテーション、ケーススタディ、または会社内の他の意思決定者と共有できるチュートリアルなどの貴重なリソースの助けを借りて内部的に販売します。
• 追加のデモを提供しますが、実際の意思決定者を引き付ける場合のみです。はい、それは難しいですが、場合によっては、もう1つのデモセッションを実行する必要があります。
• 別のデモセッションの時間がありませんか？彼らが以前に同様のソリューションを採用したことがあるかどうか、そして不在の利害関係者が過去に共有していた痛みが何を指すのかをあなたのリードに尋ねてください。さらに、これらの問題点に、リードが答えを共有できるように対処します（コール録音、ケーススタディなど）。
• 各意思決定者の役割に関連するケーススタディを共有します。たとえば、CFOは症例効率の向上を示すケーススタディを高く評価しますが、技術的な信頼性と統合に焦点を当てたケーススタディはCFOに興味があります。

ボーナスのヒント：リードに非常に簡単な誠実な質問をしてください：「彼らがこの会話に参加していなければ、他に誰が動揺するでしょうか？」

＃2：会話を再生して反映します

プレッシャー、興奮、およびマルチタスクは、多くの場合、言われたこと、いつ、どのように言われたかの記憶を曇らせます。コールを録音した場合、大きなミスを見つけて、ポストデモのフォローアップでタイムリーに対処するために、再視聴して再アライストする絶好の機会です。

再登録中に、メモを取る：

• 信号を購入するか、それどころか、あなたが逃した反対。さらに、フォローアップで真正面から対処します。これが私たちがそれを処理する方法です…」。
• 彼らはあなたがはっきりと答えなかったことを尋ねた質問。電子メールに正確で直接的な回答を提供し、視覚補助またはFAQが続きます。
• 価格や特徴に対する反応 - 口頭および感情的。ためらうことを認め、その価値を再構成します：「それは前もってより高い見た目を見るかもしれませんが、ここでクライアントは長期的に保存します。」
• フォローアップ値の機会（ホワイトペーパー、ケーススタディ、機能）。ユースケースに合わせたホワイトペーパー、ワンページ、またはツールでフォローアップします。彼らがオンボーディングスピードに苦しんでいることに言及したとしましょう。ここでは、ソリューションの助けを借りて、同様の顧客がオンボーディング時間を40％短縮する方法を示すケーススタディを送信します。
• あなたが言ったことのギャップと彼らが聞く必要があること。繰り返しますが、フォローアップでこれらの瞬間に対処します。あなたの機能だけでなく、彼らの目標を一致させます。

ボーナスヒント： AI転写ツールを使用して分析を加速します。 「懸念」、「予算」、「タイムライン」などのキーワード検索を使用します。

＃3：情報ダンプを避けてください - 貴重なままです

はい、私たちはあなたがフォローアップするのに興奮しすぎており、時間を無駄にしたくないことを知っています。しかし、すべてのケーススタディ、有用なブログ記事へのリンク、機能リストを送信するとどうなりますか？すべてが決定麻痺を引き起こす可能性があり、あなたのリードの戦略は、数日間あなたとの相互作用を完全に避けることです。私には成功のように聞こえません。

スマートフォローアップを構成する方法は次のとおりです。

• 短く明確な呼び出しの要約を作成します。 「ここに私たちが議論したことです…」リスト3-5テイクアウト +録音（関連する場合）を含めます。
• リソースをパーソナライズします。彼らの役割と痛みのポイントに最も関連するものだけを送ってください。
• 次のステップをマップします。次の呼び出しから選択する日付をいくつか設定します。さらに、誰が内部的に責任を負うか、決定のタイムライン、可能な障害などを含むすべてを明確にします。
• ブロッカーを予測します。価格のプッシュバック、統合の懸念、または賛同の欠如など、通話中に気づいたレッドフラグに積極的に対処します。
• 次の会議をスケジュールするか、ドキュメントをレビューするかにかかわらず、常に明確な行動を促すことで閉じます。次のステップが明白で行動しやすいことを確認してください。

ボーナスのヒント：あなたが部屋にいないときにあなたを応援している人であるので、あなたのチャンピオンに必要なものをすべて装備してください。たとえば、他の人にソリューションを説明するために使用できる短い内部ピッチデッキまたは1ページを与えます。

＃4：比較会話を受け入れます

あなたのリードは彼らが競合他社と話していると言いますか？素晴らしい！

まあ…しかし、彼らがすでにあなたの競合他社と話をしていて、今、後者はより効率的で安価であると言っているとしたらどうでしょうか？さらに良い。

会話から逃げたり、割引に急いだりしないでください。代わりに、競合他社を凌ぐ機会として扱ってください。

リードが比較会話を開始した場合、デモの後に何をすべきかを以下に示します。

• それを認め、共感を示します：「完全に理にかなっています - それは大きな決断です！」このような声明は防御力を低下させ、信頼を築きます。
• 明確な質問をしてください：「彼らの申し出について何があなたに目立ったのですか？」質問は、それらが最も大切にしているもの（速度、統合、サポートなど）を教えてくれるため、貴重です。
• 違いを明確にする：「これが顧客が私たちを選ぶのをよく見る場所です。」この質問は、価格や機能だけでなく、あなたの強みに関する会話を再構成するのに役立ちます。たとえば、競合他社がスピードに焦点を合わせているがカスタマイズがない場合、「彼らはすぐにチームに乗っているかもしれませんが、クライアントが正確なワークフローに合わせて調整するのを助けます」と言うことができます。
• クライアントが競合他社からどのように切り替えたかを示すケーススタディを使用してください。これは、社会的証拠を作成し、変化のアイデアをリスクリスクする素晴らしい方法です。 「ユーザーあたり10時間/週を節約した」や「30％カットチャーン」などの特定の結果に焦点を当て、ケースを強化します。

ボーナスヒント：内部の議論を容易にする並んで比較テーブルを提供します。 「なぜ私たち？」を作成できます。スライドまたはビデオは内部で共有できます +競合他社の元顧客からの証言を追加することができます（私に尋ねると、かなりずるい動きですが、敬意を持って行われ、結果に裏付けられたときに信じられないほど効果的です）。

＃5：プロのような不確実性を処理します

部屋を読んでください。時々、あなたのリードは、会議を慎重または単純な圧倒されたままにします。それはあなたの取引が失速しているという意味ではありません。それが意味することは、あなたが単にそのようなリードを異なって導く必要があるということです。

確かに、あなたは「それはそれほど多くの「いいえ」ではなかったのでしょうか？

さて、ここにあなたが持っているリードのタイプに応じて、ここに何をすべきかがあります。

• 静かですが、好奇心が強い。要約を送って、1-2の先の尖った質問をします。圧力をかけずにドアを開いたままにします。 「これはあなたが期待していたものと一致していましたか、それとも私たちがさらに掘り下げるべきものがありますか？」
• 価格に焦点を当てています。 ROI、時間までの時間、およびケーススタディを強調表示します。 「これは、同サイズのチームが6か月にわたって$ Xを節約した方法です。」
• 神経質または懐疑的。短い試行またはより深い技術セッションを提供します。 「開発者を連れて行きましょう。10分以内にどのように統合されるかを示すことができます。」
• 気を散らす意思決定者。 TL; DRバージョンとネクストステップオプションを提供します。 「来週のクイックサマリー + 2スロットが短いと同期しています。何が機能しているのか教えてください。」
• 「今ではない」バイヤー。カレンダーのリマインダーを設定し、新しい更新を確認します。 「完全にそれを手に入れてください！私はあなたのタイミングに役立つかもしれないいくつかの製品の更新と関連するユースケースで1週間に戻ってきます。」

ボーナスのヒント：リードに少し「宿題」を与えて、彼らが婚約し続けます。このようなアプローチは、共有された説明責任を生み出し、勢いを生かし続けます。「両方の準備をしましょう。価格の更新や競争力のあるフィードバックをもたらし、ロードマップのプレビューをお届けします。」

最終的な考え

デモが変換率を定義した後に何が起こるか。あなたのフォローアップが思慮深く、戦略的で、買い手の旅と一致している場合、あなたはあなたのチャンスを掛けて取引を終了します。そして、最良の部分は、時間や過剰な議論を燃やす必要がないことです。

簡単に言えば、販売後の戦略を使用して、緊急性、明確さ、信頼を構築してください。

あなたはそれを持っています！

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