5 strategii po zapustce, które przekraczają kupujących

Pierwotnie opublikowane 06 maja 2025, zaktualizowane 06 maja 2025

Zagubiony po demo? Oto kilka strategii odzyskania kontroli.

W wielu przypadkach to, co robisz po demo, jest ważniejsze niż samo demo. Dlaczego? Ponieważ możesz błędnie odczytać całą sesję demo.

Jasne, prowadzenie może być zaangażowane i zadawać pytania podczas demo, ale co, jeśli w rzeczywistości odchodzą zdezorientowani i nigdy nie opowiadają się za twoim rozwiązaniem wewnętrznie? Albo gorzej, co, jeśli przejdą na konkurenta?

Oto kilka strategii po zaproszeniu, aby zachować kontrolę nad umową, wzmocnić twoją wartość i utrzymać tempo-nawet po zakończeniu połączenia.

#1: Nie chcesz dwukrotnie demontować? Odłóż decyzje decydentów przy stole

Sercem dowolnej komunikacji wiodącej jest zapewnienie rozmowy ze wszystkimi decydentami w firmie od samego początku. Dlaczego? Ponieważ decyzje biznesowe już nie zdarzają się solo: średnio w firmie jest 6-8 decydentów .

Idealnie chcesz, aby wszyscy decydenci w pierwszej wersji demo, abyś nie musiał powtarzać programu dla tych, którzy go przegapili. Rozumiemy jednak, że czasami kluczowi gracze latają pod radarem podczas odkrywania, niezależnie od tego, czy wynika to z niejasnych tytułów, strażnictwa, czy nagłego zmiany w hierarchii firmy. Oznacza to, że będziesz musiał je wyśledzić po sesji demo.

Oto jak to zrobić z następnymi 5 pytaniami:

• Kto jeszcze będzie zaangażowany w podejmowanie ostatecznej decyzji?To pytanie pomaga wcześnie rozstrzygnąć wszystkich potencjalnych decydentów i jeszcze bardziej dostosować kontrolę do roli i potrzeb każdej osoby.
• Czy ktoś z zamówień, finansów lub ważenia?Wydziały te często nie uczęszczają na wersje demonstracyjne, ale mają władzę weta, szczególnie wokół budżetu, zgodności i bezpieczeństwa.
• Czy istnieją przewody zespołowe lub menedżerowie, którzy będą musieli się podpisać?Drugie kierownicy lub szefowie działów mogą zablokować decyzję, jeśli czują się pominięci. Jak zwykle wygląda twój wewnętrzny proces zatwierdzenia? Pomaga to ustanowić realistyczne oczekiwania, ponieważ odpowiedź daje wgląd w harmonogram umowy i zaangażowane kroki.
• Czy kupiłeś już coś podobnego? Jak podjęto tę decyzję?To pytanie ujawnia wewnętrzną dynamikę firmy, która miała ostatni raz wpływ, i jakie przeszkody lub frustracje pojawiły się.

W porządku, potwierdziłeś, kto jest przy stole. Następne pytanie brzmi, co zrobić, jeśli wydaje się, że brakuje kilku decydentów ?

• Jeśli nagrałeś połączenie,poproś swojego mistrza o pokazanie rozmowy decydentom,którzy nie uczestniczyli w sesji demonstracyjnej. Ponadto wyposaż swojego mistrza do sprzedaży wewnętrznie za pomocą cennych zasobów, takich jak prezentacje, studia przypadków lub samouczki, które mogą dzielić z innymi decydentami w firmie.
• Zaoferuj dodatkową wersję demonstracyjną, ale tylko wtedy, gdy angażuje faktycznych decydentów. Tak, to trudne, ale w niektórych przypadkach będziesz musiał przejść jeszcze jedną sesję demonstracyjną.
• Nie masz czasu na kolejną sesję demo?Zapytaj swoją prowadzenie, czy wcześniej przyjęli podobne rozwiązanie i jakie bóle wskazują, że nieobecni interesariusze dzielili w przeszłości. Ponadto zajmij się tymi punktami bólu w sposób, w jaki Twój potencjalny prowadzenie może podzielić się Twoją odpowiedź (rejestrowanie połączeń, studium przypadku itp.).
• Udostępnij studia przypadków istotne dla roli każdego decydenta. Na przykład dyrektor finansowy doceni studium przypadku, które wykazuje lepszą wydajność przypadku, podczas gdy studium przypadku z naciskiem na niezawodność techniczną i integracje zainteresuje CFO więcej.

Wskazówka bonusowa: Zadaj swoją prowadzenie bardzo proste szczere pytanie: „Kto byłby zdenerwowany, gdyby nie byli w tej rozmowie?”

#2: Odtworz rozmowę i zastanów się

Presja, emocje i wielozadaniowość często zachmużają pamięć o tym, co zostało powiedziane, kiedy i jak. Jeśli nagrałeś połączenie, jest to świetna okazja do ponownego obserwowania i relisten, aby dowiedzieć się wielkich braków i zająć się nimi w odpowiednim czasie z kontynuacją po zapustce.

Podczas ponownego pomarowania rób notatki na temat:

• Kupowanie sygnałów lub, wręcz przeciwnie, zastrzeżenia, które przegapiłeś.Ponadto, zwróć się do nich w następstwie: „Wspomniałeś, że integracja była problemem. Oto jak sobie z tym radzimy… ”.
• Pytania zadały, że nie odpowiedziałeś wyraźnie.Podaj precyzyjną, bezpośrednią odpowiedź w e -mailu, a następnie pomoc wizualną lub FAQ.
• Reakcje na ceny lub cechy - werbalne i emocjonalne.Uznaj wahanie, a następnie przemyśń wartość: „Chociaż może wyglądać wyżej z góry, tutaj klienci oszczędzają na dłuższą metę”.
• Możliwości wartości kontrolnej (oficjalny dokument, studium przypadku, funkcja).Kontynuuj z białego dokumentu, jednego pagera lub narzędzia dostosowanego do ich przypadku użycia. Powiedzmy, że wspomnieli o zmaganiu się z prędkością wdrażania. Tutaj wyślij studium przypadku pokazujące, w jaki sposób podobny klient skrócił swój czas wdrażania o 40% za pomocą rozwiązania.
• Linie w tym, co powiedziałeś, a co musieli usłyszeć.Ponownie zwróć się do tych chwil w swoim okresie obserwacji. Dopasuj ich cele, a nie tylko swoje funkcje.

Wskazówka bonusowa: Użyj narzędzi transkrypcyjnych AI, aby przyspieszyć swoją analizę. Użyj wyszukiwania słów kluczowych „obawy”, „budżetu”, „harmonogramu” itp.

#3: Unikaj zrzutu informacji - Bądź cenny

Tak, wiemy, że jesteś zbyt podekscytowany, aby śledzić i nie chcesz tracić czasu. Ale co się stanie po wyśledzeniu wszystkich studiów przypadków, linków do przydatnych artykułów na blogu i list funkcji? Że wszystko może spowodować paraliż decyzji, a strategią twojego potencjalnego byłoby całkowicie uniknięcie jakiejkolwiek interakcji z tobą przez kilka dni. Nie brzmi dla mnie jak sukces.

Oto, jak ustrukturyzować inteligentną kontynuację:

• Wykonaj podsumowanie wezwania, które jest krótkie i jasne.„Oto, co omówiliśmy…” Lista 3-5 wynosów + zawiera nagranie (jeśli jest istotne).
• Spersonalizuj zasoby.Wyślij tylko to, co jest najbardziej odpowiednie dla ich roli i punktów bólu.
• Mapuj następne kroki.Ustaw kilka dat na następne połączenie do wyboru. Ponadto wyjaśnij wszystko, w tym kto jest odpowiedzialny za to, co wewnętrznie, harmonogram decyzyjny, możliwe przeszkody itp.
• Przewiduj blokery.Proaktywnie odnoszą się do czerwonych flag, które zauważyłeś podczas rozmowy, takie jak wycena, obawy dotyczące integracji lub brak wpisu.
• Zawsze zamykaj wyraźne wezwanie do działania, niezależnie od tego, czy planuje następne spotkanie, czy przegląd dokumentu. Po prostu upewnij się, że następny krok jest oczywisty i łatwy do działania.

Wskazówka bonusowa: Wyposaż swojego mistrza we wszystko, czego potrzebują, ponieważ jest to osoba kibicowa dla ciebie, gdy nie ma cię w pokoju. Na przykład daj im krótki wewnętrzny pokład lub 1-pager, którego mogą użyć do wyjaśnienia twojego rozwiązania innym.

#4: Obejrzyj rozmowę porównawczą

Twój prowadzenie mówi, że rozmawiają z konkurentami? Świetnie!

Cóż… ale co, jeśli już rozmawiali z twoim konkurentem, a teraz mówią, że te ostatnie są bardziej wydajne, tańsze itp.? Jeszcze lepiej.

Nie uciekaj od rozmowy ani nie spiesz się do zniżki. Zamiast tego traktuj to jako okazję do wyróżnienia konkurenta.

Oto, co zrobić po demo, jeśli prowadzenie rozpocznie rozmowę porównawczą.

• Uznaj to i pokazuj empatię: „Całkowicie ma sens - to wielka decyzja!” Takie oświadczenie obniża obronę i buduje zaufanie.
• Zadaj wyjaśnienia pytań: „Co wyróżniało się na temat ich oferty?” Pytanie jest cenne, ponieważ mówi ci, co najbardziej cenią (np. Szybkość, integracje, wsparcie).
• Wyjaśnij różnice: „Tutaj często widzimy, że klienci wybierają nas”. To pytanie pomaga przekształcić rozmowę wokół twoich mocnych stron, a nie tylko ceny lub funkcji. Na przykład, jeśli konkurent koncentruje się na prędkości, ale nie ma dostosowywania, możesz powiedzieć: „Chociaż mogą szybko na pokładzie zespoły, pomagamy klientom dostosować doświadczenie do dokładnego przepływu pracy”.
• Użyj studiów przypadków, które pokazują, w jaki sposób klienci przełączyli się z konkurenta: jest to świetny sposób na stworzenie dowodu społecznego i zmniejszenie liczby pomysłu zmiany. Skoncentruj się na konkretnych wynikach, takich jak „Zapisane 10 godzin/tydzień na użytkownika” lub „Zmień odejście o 30%”, aby Twoja sprawa była silniejsza.

Wskazówka bonusowa: Oferuj tabelę porównawczą obok siebie, która ułatwia ich wewnętrzne dyskusje. Możesz stworzyć „Dlaczego my?” Slajd lub wideo, które mogą udostępniać wewnętrznie + dodawanie referencji od byłych klientów konkurenta (dość przebiegły ruch, jeśli mnie zapytasz, ale niezwykle skuteczny, gdy jest wykonany z szacunkiem i wspierany przez wyniki).

#5: Obsługuj niepewność jak profesjonalista

Przeczytaj pokój. Czasami twoi potencjalni klienci pozostawiają spotkanie ostrożne lub proste. To nie znaczy, że Twoja umowa jest utknięta w martwym punkcie. Oznacza to, że musisz po prostu inaczej prowadzić takie potencjalne potencjalne klienty.

Jasne, możesz się zastanowić: „Czy to nie jest to nie tak„ nie ”? Czy to„ nie ”pozostawia miejsce na większą presję?”

Cóż, oto, co robić w zależności od rodzaju przewagi, który masz.

• Cichy, ale ciekawy.Wyślij podsumowanie i zadaj 1-2 spiczaste pytania. Utrzymuje drzwi otwarte bez nacisku; „Czy było to zgodne z tym, czego się spodziewałeś, czy też jest coś, w co powinniśmy się zagłębić?”
• Zorientowany na cenę.Podkreślić ROI, czas do wartości i studia przypadków; „Oto, w jaki sposób zespół podobnej wielkości zaoszczędził x $ w ciągu 6 miesięcy”.
• Nerwowy lub sceptyczny.Zaoferować krótką próbę lub głębszą sesję techniczną; „Przynieśmy swojego programistę - mogę im pokazać, jak integruje się on w mniej niż 10 minut”.
• Rozproszony decydent.Podać wersję TL; DR i opcje następnego etapu; „Oto szybkie podsumowanie + 2 szczeliny w przyszłym tygodniu dla krótkiego synchronizacji. Daj mi znać, co działa”.
• „Nie teraz” kupujący.Ustaw przypomnienie kalendarza i sprawdź z nowymi aktualizacjami; „Całkowicie zdobądź to! Wrócę za tydzień z kilkoma aktualizacjami produktu i odpowiednimi przypadkami użycia, które mogą pomóc w twoim czasie”.

Wskazówka bonusowa: daj swoją przewagę trochę „pracy domowej”, aby pozostali zaręczeni. Takie podejście tworzy wspólną odpowiedzialność i utrzymuje pęd przy życiu: „Zróbmy oboje nasz przygotowuje. Wprowadzasz wszelkie aktualizacje cenowe lub konkurencyjne informacje zwrotne, a dostanę podgląd mapy drogowej”.

Ostateczne myśli

To, co dzieje się po demo, określa współczynnik konwersji. Kiedy twoje następcze jest przemyślane, strategiczne i dostosowane do podróży kupującego, pomnożysz swoje szanse na zamknięcie umowy. A najlepsze jest to, że nie musisz spalić czasu ani nadmiernie odgrywać.

Wystarczy, że skorzystaj z naszych strategii po sprzedaży, aby budować pilność, przejrzystość i zaufanie.

Masz to!

FAQ