5 strategii post-demo care câștigă cumpărătorii

Publicat inițial la 06 mai 2025, actualizat la 06 mai 2025

Pierdut după demo? Iată câteva strategii pentru redobândirea controlului.

În multe cazuri, ceea ce faceți după demo este mai important decât demo -ul în sine. De ce? Pentru că s -ar putea să citiți în eroare întreaga sesiune demo.

Sigur, plumbul ar putea fi angajat și ar pune întrebări în timpul demo -ului, dar ce se întâmplă dacă, în realitate, pleacă confuz și nu pledează niciodată pentru soluția ta pe plan intern? Sau mai rău, ce se întâmplă dacă trec la concurentul tău?

Iată câteva strategii post-demo pentru a rămâne sub controlul acordului, a vă consolida valoarea și a menține impulsul-chiar și după încheierea apelului.

#1: Nu vrei să demozi de două ori? Verificați din nou factorii de decizie de la masă

Inima oricărei comunicări de plumb este să te asiguri că ai vorbit cu toți factorii de decizie din companie din start. De ce? Deoarece deciziile de afaceri nu se mai întâmplă solo: în medie, sunt implicați 6-8 factori de decizie în companie .

În mod ideal, doriți toți factorii de decizie din prima demo, așa că nu trebuie să repetați emisiunea pentru cei care au ratat-o. Dar înțelegem că, uneori, jucătorii cheie zboară sub radar în timpul descoperirii, fie că este vorba de titluri neclare, de menținere a porții sau de schimbări bruște în ierarhia companiei. Aceasta înseamnă că va trebui să le urmăriți după sesiunea demo.

Iată cum să o faceți cu următoarele 5 întrebări:

• Cine altcineva va fi implicat în luarea deciziei finale?Această întrebare vă ajută să ieșiți din timp potențiali de decizie și să vă adaptați în continuare urmărirea la rolul și nevoile fiecărei persoane.
• Este cineva din achiziții, finanțe sau va cântări?De multe ori, aceste departamente nu participă la demonstrații, ci dețin puterea de veto, în special în jurul bugetului, conformității și securității.
• Există oportunități de echipă sau manageri care vor trebui să se înscrie?Managerii de mijloc sau șefii de departament pot bloca decizia dacă se simt lăsați în afara. Cum arată de obicei procesul dvs. de aprobare internă? Acest lucru vă ajută să stabiliți așteptări realiste, deoarece răspunsul vă oferă o perspectivă asupra calendarului tranzacției și a pașilor implicați.
• Ai mai cumpărat ceva similar înainte? Cum a fost luată această decizie?Această întrebare dezvăluie dinamica internă a companiei, care a avut influență ultima dată și ce obstacole sau frustrări au apărut.

Bine, ai confirmat cine este la masă. Următoarea întrebare este ce să facă dacă se pare că mulți factori de decizie lipsesc ?

• Dacă ați înregistrat apelul,cereți-vă campionului dvs. să arate apelul către acei factori de deciziecare nu au participat la sesiunea demo. În plus, echipează-ți campionul pentru a vinde intern cu ajutorul resurselor valoroase, cum ar fi prezentări, studii de caz sau tutoriale pe care le pot împărtăși cu alți factori de decizie din cadrul companiei.
• Oferiți o demonstrație suplimentară, dar numai dacă implică factorii de decizie efectivi. Da, este greu, dar, în unele cazuri, va trebui să parcurgi o altă sesiune demo.
• Nu aveți timp pentru o altă sesiune demo?Întrebați -vă avantajul dacă au adoptat o soluție similară înainte și ce puncte de durere au împărtășit părțile interesate absente în trecut. Mai mult, abordați acele puncte de durere într -un mod în care plumbul dvs. vă poate împărtăși răspunsul (o înregistrare a apelurilor, studiu de caz etc.).
• Partajează studii de caz relevante pentru rolul fiecărui factor de decizie. De exemplu, un CFO va aprecia un studiu de caz care arată o eficiență de caz îmbunătățită, în timp ce un studiu de caz cu accent pe fiabilitatea tehnică și integrări va interesa un CFO mai mult.

Sfat bonus: Puneți -vă conducerea o întrebare sinceră foarte simplă: „Cine altcineva ar fi supărat dacă nu ar fi fost în această conversație?”

#2: Replați conversația și reflectați

Presiunea, emoția și multitasking -ul de multe ori vă întunecă memoria a ceea ce s -a spus, când și cum. Dacă ați înregistrat apelul, este o oportunitate excelentă de a reveni și de a remedia pentru a afla marile ratări și a le aborda în timp util cu o monitorizare post-Demo.

În timp ce re-ascultați, luați note:

• Cumpărarea semnalelor sau, dimpotrivă, obiecții pe care le -ați ratat.Mai mult, abordați-le în continuare în urmărirea dvs.: „„ Ați menționat că integrarea a fost o preocupare. Iată cum ne descurcăm ... ".
• Întrebări pe care le -au pus că nu ați răspuns clar.Oferiți un răspuns precis, direct în e -mailul dvs., urmat de un ajutor vizual sau de întrebări frecvente.
• Reacții la prețuri sau caracteristici - verbale și emoționale.Recunoașteți ezitare, apoi reformulați valoarea: „În timp ce poate arăta mai sus în avans, iată unde clienții economisesc pe termen lung.”
• Oportunități de valoare de urmărire (o carte albă, studiu de caz, caracteristică).Urmăriți cu o carte albă, un pager sau un instrument adaptat la carcasa lor de utilizare. Să zicem că au menționat că se luptă cu viteza la bord. Aici, trimiteți un studiu de caz care arată cum un client similar și -a redus timpul la bord cu 40% cu ajutorul soluției dvs.
• Goluri în ceea ce ai spus față de ceea ce aveau nevoie să audă.Din nou, abordați aceste momente în urmărirea dvs. Potriviți -le obiectivele, nu doar caracteristicile dvs.

Sfat bonus: Utilizați instrumente de transcriere AI pentru a vă grăbi analiza. Utilizați căutarea de cuvinte cheie pentru „îngrijorări”, „buget”, „cronologie” etc.

#3: Evitați informațiile de dump - rămâneți valoroși

Da, știm că ești prea încântat să urmărești și nu vrei să pierzi timpul. Dar ce se întâmplă odată ce trimiteți toate studiile de caz, link -uri către articole utile pe blog și liste de caracteristici? Acest lucru ar putea provoca paralizia decizională și strategia de plumb ar fi să evitați complet orice interacțiune cu dvs. pentru câteva zile. Nu mi se pare succes.

Iată cum să structurați o monitorizare inteligentă:

• Faceți un rezumat al apelului scurt și clar.„Iată ce am discutat…” Lista 3-5 Takeaways + include înregistrarea (dacă este relevantă).
• Personalizați resursele.Trimiteți doar ceea ce este mai relevant pentru rolul și punctele lor de durere.
• Harta următorilor pași.Setați câteva date pentru următorul apel din care să alegeți. Mai mult, clarificați totul, inclusiv cine este responsabil pentru ceea ce intern, calendarul deciziei, posibilele obstacole etc.
• Anticipați blocanții.Abordați proactiv steagurile roșii pe care le-ați observat în timpul apelului, cum ar fi prețul de impulsuri, probleme de integrare sau lipsa de cumpărare.
• Întotdeauna închideți cu un apel clar la acțiune, fie că programează următoarea ședință sau examinează un document. Asigurați -vă că următorul pas este evident și ușor de acționat.

Sfat bonus: echipează -ți campionul cu tot ce au nevoie, deoarece sunt persoanele care se înrădăcinează pentru tine atunci când nu ești în cameră. De exemplu, oferiți-le o punte de ton internă scurtă sau un pager de 1 pager pe care îl pot folosi pentru a explica soluția dvs. altora.

#4: Îmbrățișați conversația de comparație

Conducerea ta spune că vorbesc cu concurenții? Mare!

Ei bine ... dar ce se întâmplă dacă au vorbit deja cu concurentul dvs. și acum spun că aceștia din urmă sunt mai eficienți, mai puțin costisitoare etc.? Și mai bine.

Nu fugi de conversație sau nu te grăbi la o reducere. În schimb, tratați -l ca pe o oportunitate de a -ți întrece concurentul.

Iată ce trebuie să faceți după demo, dacă conducerea dvs. a început conversația de comparație.

• Recunoaște -o și arată empatie: „Are sens total - este o decizie mare!” O astfel de afirmație scade defensivitatea și creează încredere.
• Puneți întrebări clarificatoare: „Ce v -a evidențiat despre oferta lor?” Întrebarea este valoroasă, deoarece vă spune ceea ce apreciază cel mai mult (de exemplu, viteză, integrări, suport).
• Clarificați diferențele: „Iată unde vedem deseori clienții care ne aleg.” Această întrebare ajută la reframeul conversației în jurul punctelor tale forte, nu doar a prețului sau a funcțiilor. De exemplu, dacă concurentul se concentrează pe viteză, dar îi lipsește personalizarea, puteți spune: „În timp ce s -ar putea să se afle rapid echipele, ajutăm clienții să adapteze experiența la fluxul lor de lucru exact.”
• Utilizați studii de caz care arată modul în care clienții au trecut de la concurent: este o modalitate excelentă de a crea dovadă socială și de a scădea ideea schimbării. Concentrați -vă pe rezultate specifice, cum ar fi „economisit 10 ore/săptămână pe utilizator” sau „reduceți înclinarea cu 30%”, pentru a vă face cazul mai puternic.

Sfat bonus: oferiți un tabel de comparație cot la cot care face mai ușoară discuțiile lor interne. Puteți crea un „De ce noi?” Diapozitiv sau video Acestea pot partaja intern + adăugați mărturii de la foștii clienți ai concurentului (o mișcare destul de vicleană, dacă mă întrebați, dar incredibil de eficientă atunci când este făcut respectuos și susținut de rezultate).

#5: gestionează incertitudinea ca un profesionist

Citiți camera. Uneori, oportunitățile tale vor părăsi întâlnirea prudentă sau simplă copleșită. Nu înseamnă că afacerea dvs. este blocată. Ceea ce înseamnă este că trebuie pur și simplu să ghidați astfel de conduceri diferit.

Sigur, s-ar putea să vă răsturnați, „a fost un„ nu atât de firm ”? Acest„ nu ”nu lasă loc pentru mai multă presiune?”

Ei bine, iată ce să faci în funcție de tipul de plumb pe care îl ai.

• Tăcut, dar curios.Trimiteți un rezumat și puneți 1-2 întrebări ascuțite. Ține ușa deschisă fără presiune; „A fost aliniat cu ceea ce vă așteptați sau ar trebui să săpălăm ceva mai departe?”
• Axat pe preț.Evidențiați ROI, timp la valoare și studii de caz; „Iată cum o echipă de dimensiuni similare a economisit X $ peste 6 luni.”
• Nervos sau sceptic.Oferiți o încercare scurtă sau o sesiune tehnică mai profundă; „Haideți să vă aducem dezvoltatorul dvs. - le pot arăta cum se integrează în mai puțin de 10 minute.”
• Faptor decizional distras.Oferiți o versiune TL; DR și opțiuni cu pas următor; "Iată un rezumat rapid + 2 sloturi săptămâna viitoare pentru o sincronizare scurtă. Vă rog să -mi spuneți ce funcționează."
• Cumpărător „Nu acum”.Setați un memento de calendar și verificați înapoi cu noi actualizări; "Obțineți în totalitate! Voi reveni într -o săptămână cu câteva actualizări ale produselor și cazuri de utilizare relevante care vă pot ajuta cu calendarul."

Sfat bonus: Dă -ți plumbului un pic de „teme”, astfel încât să rămână angajați. O astfel de abordare creează o răspundere comună și menține impulsul în viață: „Să facem amândoi pregătirea noastră. Aduceți orice actualizări de prețuri sau feedback competitiv și voi aduce o previzualizare a foii de parcurs.”

Gânduri finale

Ceea ce se întâmplă după o demonstrație definește rata de conversie. Când urmărirea dvs. este atentă, strategică și aliniată la călătoria cumpărătorului, vă înmulțiți șansele de a închide afacerea. Și cea mai bună parte este că nu trebuie să ardeți timp sau excesiv.

Mai simplu spus, folosiți strategiile noastre post-vânzare pentru a construi urgență, claritate și încredere.

Ai înțeles!

FAQ