5種贏得買家的終止後策略

最初於2025年5月6日發布，於2025年5月6日更新

演示後迷路了？這裡有一些重新控制控制的策略。

在許多情況下，演示後的工作比演示本身更為重要。為什麼？因為您可能會誤讀整個演示會話。

當然，在演示期間，領先者可能會參與並提出問題，但是如果實際上他們感到困惑而從不倡導您的解決方案，該怎麼辦？或更糟糕的是，如果他們切換到您的競爭對手怎麼辦？

以下是一些策略，以控制交易，增強您的價值並保持勢頭，即使在通話結束後也是如此。

＃1：不想兩次演示？重新檢查桌上的決策者

任何鉛溝通的核心是確保您從一開始就與公司中的所有決策者進行了交談。為什麼？由於業務決策不再是獨奏的：平均而言，公司中有6-8個決策者。

理想情況下，您希望所有決策者都會在第一個演示中進行，因此您不必為那些錯過的人重複演出。但是我們了解到，有時候，主要參與者在發現期間在雷達下飛行，無論是由於公司層次結構內部的標題，守門還是突然的變化所致。這意味著您必須在演示會議之後跟踪它們。

這是在接下來的5個問題上做到這一點的方法：

• 還有誰將參與做出最終決定？這個問題可幫助您儘早浮出水，並進一步根據每個人的角色和需求量身定制後續行動。
• 有誰來自採購，金融或它會體重？這些部門通常不參加演示，而是持有否決權，尤其是在預算，合規性和安全性附近。
• 是否有需要簽字的團隊負責人或經理？如果中層管理人員或部門負責人感到被排除在外，他​​們可能會阻止決定。您的內部批准過程通常是什麼樣的？這可以幫助您設定現實的期望，因為答案使您了解交易時間表和所涉及的步驟。
• 您以前買了類似的東西嗎？這個決定是如何做出的？這個問題揭示了公司的內部動力，上次有影響力以及出現了什麼障礙或挫敗感。

好吧，您已經確認誰在桌子旁。下一個問題是，如果似乎缺少一些決策者，該怎麼辦？

• 如果您錄製了電話，請您的冠軍向那些尚未參加演示會議的決策者展示電話。另外，將您的冠軍裝備在內部銷售，並在有價值的資源（例如演示，案例研究或教程）的幫助下與公司內的其他決策者共享。
• 提供額外的演示，但前提是它可以參與實際決策者。是的，這很艱難，但是在某些情況下，您必須再進行一次演示會議。
• 沒有時間參加另一個演示會話？詢問您的領導者，他們之前是否採用了類似的解決方案以及過去缺席的利益相關者共享的痛苦點。此外，以您的潛在客戶可以共享答案（呼叫記錄，案例研究等）來解決這些疼痛點。
• 共享與每個決策者的角色有關的案例研究。例如，首席財務官將欣賞一個案例研究，該案例研究顯示出案例效率的提高，而專注於技術可靠性和整合的案例研究將使CFO更感興趣。

獎勵提示：向您的主角問一個非常簡單的真誠問題：“如果他們不參加對話，還有誰會不高興？”

＃2：重播對話並反思

壓力，興奮和多任務通常會使您對所說的內容，何時以及如何記憶。如果您錄製了電話，這是一個重新觀看和恢復的絕佳機會，以便找出大錯過並及時通過後的後續行動來解決他們。

在重新列出時，請記下：

• 購買信號或相反的反對意見。此外，在您的後續行動中直接向他們講話：“您提到集成是一個問題。這是我們處理它的方式……”。
• 他們問您沒有清楚回答的問題。在您的電子郵件中提供精確的直接答案，然後提供視覺援助或常見問題解答。
• 對定價或特徵的反應 - 口頭和情感。確認猶豫，然後重新構架值：“雖然可能會提前更高，但從這是客戶從長遠來看節省的地方。”
• 後續價值的機會（白皮書，案例研究，功能）。跟進針對其用例量身定制的白皮書，一口氣或工具。假設他們提到在入職速度方面掙扎。在這裡，發送一個案例研究，顯示在您的解決方案的幫助下，類似客戶如何將其入職時間減少40％。
• 您所說的與他們需要聽到的內容的差距。同樣，在您的後續行動中解決這些時刻。匹配他們的目標，而不僅僅是您的功能。

獎勵提示：使用AI轉錄工具加快分析。使用關鍵字搜索以獲取“關注點”，“預算”，“時間表”，等等。

＃3：避免信息轉儲 - 保持寶貴

是的，我們知道您太興奮了，無法跟進，不想浪費時間。但是，一旦您發送了所有案例研究，鏈接到有用的博客文章和功能列表，會發生什麼？這一切可能會導致決策麻痺，而您的潛在客戶的策略將是在幾天內完全避免與您進行任何互動。對我來說聽起來並不成功。

這是構建明智的後續行動的方法：

• 總結簡短而清晰的呼叫。 “這是我們討論的內容……”列表3-5個要點 +包括錄音（如果相關）。
• 個性化資源。僅發送與他們的角色和痛點最相關的內容。
• 映射下一步。為下一個調用設置一些日期。此外，澄清一切，包括誰負責內部決策時間表，可能的障礙等。
• 預期阻滯劑。主動地解決您在通話過程中註意到的危險信號，例如定價推回，集成問題或缺乏買入。
• 無論是安排下一次會議還是審查文件，請始終關閉訴訟。只需確保下一步是明顯且易於採取的即可。

獎勵提示：為您的冠軍配備所需的一切，因為他們不在房間時為您生根。例如，給他們一個簡短的內部音高甲板或可以用來向他人解釋您的解決方案的1點戳。

＃4：接受比較對話

您的領導說他們正在與競爭對手交談？偉大的！

好吧……但是，如果他們已經與您的競爭對手交談了，現在說後者更有效，更便宜等，該怎麼辦？更好。

不要逃避對話或急於折扣。相反，將其視為超出競爭對手的機會。

如果您的主角開始進行比較對話，這是演示後該怎麼辦。

• 承認這一點並表現出同理心：“完全有意義 - 這是一個重大決定！”這樣的聲明降低了防禦能力並建立信任。
• 詢問澄清的問題：“他們的報價對您來說突出了什麼？”這個問題很有價值，因為它告訴您它們最重視的是什麼（例如，速度，集成，支持）。
• 澄清差異：“這是我們經常看到客戶選擇我們的地方。”這個問題有助於圍繞您的優勢進行對話，而不僅僅是價格或功能。例如，如果競爭對手專注於速度，但缺乏自定義，您可以說：“儘管他們可能會迅速加入船隊，但我們可以幫助客戶根據其確切的工作流程量身定制體驗。”
• 用例研究表明客戶如何從競爭對手那裡轉換：這是創建社交證明和降低變化概念的好方法。專注於特定結果，例如“每位用戶每週10個小時”或“將30％的削減量減少”，以使您的情況更強大。

獎勵提示：提供並排比較表，使他們的內部討論更加容易。您可以創建一個“為什麼我們？”他們可以在內部共享的滑動或視頻 +添加競爭對手的前客戶的推薦書（如果您問我，這是一個非常狡猾的舉動，但在尊重結果並得到結果後支持時非常有效）。

＃5：像專業人士一樣處理不確定性

閱讀房間。有時，您的潛在客戶會使會議謹慎或不知所措。這並不意味著您的交易停滯不前。這意味著您只需要以不同的方式指導這些鉛即可。

當然，您可能會過度想到：“這不是一個不太確定的'no'嗎？

好吧，這是根據您擁有的鉛類型做的事情。

• 沉默但很好奇。發送摘要並提出1-2個指定問題。它可以使門保持開放，沒有壓力； “這與您所期望的東西保持一致，還是我們應該進一步挖掘的東西？”
• 以價格為中心。突出顯示投資回報率，價值和案例研究； “這是一個類似大小的團隊在6個月內節省$ X的方式。”
• 緊張或懷疑。提供簡短的試用或更深入的技術會議； “讓我們帶上您的開發人員 - 我可以向他們展示它在不到10分鐘的時間內如何集成。”
• 分心決策者。提供TL; DR版本和下一步選項； “下周是一個簡短的同步摘要 + 2個插槽。請讓我知道什麼有效。”
• “現在”買家。設置一個日曆提醒，然後與新更新進行檢查； “完全理解！我將在一周後回來，並進行一些產品更新和相關用例，這可能有助於您的時機。”

獎勵提示：給您一些“作業”，以便他們保持訂婚。這樣的方法創造了共同的責任感，並使勢頭保持活力：“讓我們倆做準備。

最後的想法

演示後會發生什麼定義您的轉化率。當您的後續行動是周到，戰略性的，並且與買方的旅程保持一致，您將增加機會完成交易。最好的部分是，您不必燃燒時間或過度掩蓋。

簡單地將我們的售後策略提出來建立緊迫性，清晰度和信任。

你知道了！

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