5 Strategien nach dem Demo, die Käufer über gewinnen

Ursprünglich veröffentlicht vom 06. Mai 2025, aktualisiert Mai 06. Mai 2025

Nach der Demo verloren? Hier sind einige Strategien, um die Kontrolle zurückzugewinnen.

In vielen Fällen ist das, was Sie nach der Demo tun, wichtiger als die Demo selbst. Warum? Weil Sie die gesamte Demo -Sitzung falsch verstanden haben.

Sicher, die Führung könnte engagiert sein und Fragen während der Demo stellen, aber was ist, wenn sie in Wirklichkeit verwirrt weggehen und sich nie intern für Ihre Lösung einsetzen? Oder schlimmer, was ist, wenn sie zu Ihrem Konkurrenten wechseln?

Hier sind einige Strategien nach dem Demo, um die Kontrolle über den Deal zu behalten, Ihren Wert zu verstärken und den Schwung aufrechtzuerhalten-auch nach dem Ende des Anrufs.

#1: Willst du nicht zweimal Demo? Überprüfen Sie die Entscheidungsträger am Tisch erneut

Das Herzstück einer leitenden Kommunikation besteht darin, sicherzustellen, dass Sie von Anfang an mit allen Entscheidungsträgern des Unternehmens gesprochen haben. Warum? Da Geschäftsentscheidungen nicht mehr alleine auftreten: im Durchschnitt sind 6-8 Entscheidungsträger im Unternehmen beteiligt.

Idealerweise möchten Sie alle Entscheidungsträger in der ersten Demo, sodass Sie die Show nicht für diejenigen wiederholen müssen, die sie verpasst haben. Wir verstehen jedoch, dass Schlüsselspieler während der Entdeckung manchmal wichtige Spieler unter dem Radar fliegen, sei es auf unklare Titel, Gatekeeping oder plötzliche Veränderungen innerhalb der Firmenhierarchie. Dies bedeutet, dass Sie sie nach der Demo -Sitzung aufspüren müssen.

Hier erfahren Sie, wie man es mit den nächsten 5 Fragen macht:

• Wer wird sonst noch daran beteiligt sein, die endgültige Entscheidung zu treffen?Diese Frage hilft Ihnen dabei, alle potenziellen Entscheidungsträger früh zu erobern und Ihre Nachverfolgung der Rolle und Bedürfnisse jeder Person weiter zuzuwandeln.
• Wird jemand von Beschaffung, Finanzen oder Gewicht eingewechselt?Diese Abteilungen nehmen oft nicht an Demos teil, sondern halten Veto -Macht, insbesondere in Bezug auf Budget, Compliance und Sicherheit.
• Gibt es Teamleitungen oder Manager, die abmelden müssen?Middle Manager oder Abteilungsleiter können die Entscheidung blockieren, wenn sie sich ausgeschlossen fühlen. Wie sieht Ihr interner Genehmigungsprozess normalerweise aus? Dies hilft Ihnen, realistische Erwartungen festzulegen, da die Antwort einen Einblick in die Timeline und die beteiligten Schritte gibt.
• Haben Sie schon einmal etwas Ähnliches gekauft? Wie wurde diese Entscheidung getroffen?Diese Frage zeigt die interne Dynamik des Unternehmens, die das letzte Mal Einfluss hatte und welche Hindernisse oder Frustrationen aufgetaucht sind.

Okay, Sie haben bestätigt, wer am Tisch liegt. Die nächste Frage ist , was zu tun ist, wenn es so aussieht, als würden einige Entscheidungsträger fehlen .

• Wenn Sie den Anruf aufgezeichnet haben,bitten Sie Ihren Champion, den Anruf den Entscheidungsträgern zu zeigen,die nicht an der Demo-Sitzung teilgenommen haben. Darüber hinaus rüsten Sie Ihren Champion dazu, mit Hilfe wertvoller Ressourcen wie Präsentationen, Fallstudien oder Tutorials, die sie mit anderen Entscheidungsträgern innerhalb des Unternehmens teilen können, intern zu verkaufen.
• Bieten Sie eine zusätzliche Demo an, jedoch nur, wenn sie die tatsächlichen Entscheidungsträger einbezieht. Ja, das ist hart, aber in einigen Fällen müssen Sie eine weitere Demo -Sitzung durchlaufen.
• Haben Sie keine Zeit für eine weitere Demo -Sitzung?Fragen Sie Ihren Vorsprung, ob sie zuvor eine ähnliche Lösung übernommen haben und welche Schmerz die abwesenden Stakeholder in der Vergangenheit geteilt haben. Besprechen Sie diese Schmerzpunkte auf eine Weise, wie Ihre Führung Ihre Antwort teilen kann (eine Anrufaufzeichnung, Fallstudie usw.).
• Teilen Sie Fallstudien mit, die für die Rolle jedes Entscheidungsträgers relevant sind. Beispielsweise wird ein CFO eine Fallstudie zu schätzen wissen, die eine verbesserte Falleffizienz zeigt, während eine Fallstudie mit Schwerpunkt auf technischen Zuverlässigkeit und Integrationen einen CFO mehr interessiert.

Bonus -Tipp: Stellen Sie Ihrem Führer eine sehr einfache aufrichtige Frage: "Wer wäre sonst noch verärgert, wenn sie nicht in diesem Gespräch wären?"

#2: Wiederholen Sie das Gespräch und reflektieren Sie

Druck, Aufregung und Multitasking trüben sich häufig in Ihrem Gedächtnis, was gesagt wurde, wann und wie. Wenn Sie den Anruf aufgezeichnet haben, ist dies eine großartige Gelegenheit, um neu zu sehen und neu zu starten, um die großen Fehler herauszufinden und sie mit einem Nach-Demo-Follow-up rechtzeitig anzusprechen.

Machen Sie sich beim Wiederverheuern Notizen zu:

• Kauf von Signalen oder im Gegenteil, Einwände, die Sie verpasst haben.Darüber hinaus ist sie in Ihrem Follow-up direkt an sie: „Sie haben erwähnt, dass die Integration ein Problem war. So umgehen wir damit ... ".
• Fragen, die sie stellten, dass Sie nicht klar geantwortet haben.Geben Sie eine genaue, direkte Antwort in Ihrer E -Mail an, gefolgt von einer visuellen Hilfe oder FAQ.
• Reaktionen auf Preise oder Merkmale - verbal und emotional.Bestätigen Sie das Zögern und neu gestalten Sie dann den Wert: „Während es im Voraus höher aussieht, sparen Kunden auf lange Sicht.“
• Möglichkeiten zum Follow-up-Wert (eine Whitepaper, Fallstudie, Merkmal).Follow-up mit einem Whitepaper, einem Pager oder einem Werkzeug, das auf ihren Anwendungsfall zugeschnitten ist. Nehmen wir an, sie erwähnten, dass sie mit der Geschwindigkeit der Onboarding zu kämpfen haben. Senden Sie hier eine Fallstudie, die zeigt, wie ein ähnlicher Kunde seine Onboarding -Zeit mit Hilfe Ihrer Lösung um 40% verkürzt hat.
• Lücken in dem, was Sie gesagt haben und was sie hören mussten.Geben Sie diese Momente in Ihrem Follow-up erneut an. Passen Sie ihre Ziele an, nicht nur mit Ihren Funktionen.

Bonus -Tipp: Verwenden Sie AI -Transkriptionswerkzeuge, um Ihre Analyse zu beschleunigen. Verwenden Sie die Keyword -Suche nach „Bedenken“, „Budget“, „Zeitleiste“ usw.

#3: Vermeiden Sie den Info -Dump - Bleiben Sie wertvoll

Ja, wir wissen, dass Sie zu aufgeregt sind, um nachzuverfolgen und keine Zeit zu verschwenden. Aber was passiert, wenn Sie alle Fallstudien, Links zu nützlichen Blog -Artikeln und Feature -Listen senden? Dass alles zu einer Entscheidungslähmung führen kann, und die Strategie Ihres Leads besteht darin, eine Interaktion mit Ihnen für einige Tage vollständig zu vermeiden. Klingt für mich nicht nach Erfolg.

Hier erfahren Sie, wie Sie ein intelligentes Follow-up strukturieren:

• Machen Sie eine Zusammenfassung des Anrufs, der kurz und klar ist."Hier ist, was wir besprochen haben ..." LIST 3-5 TakeAways + enthalten die Aufzeichnung (falls relevant).
• Ressourcen personalisieren.Senden Sie nur das, was für ihre Rolle und Schmerzpunkte am relevantesten ist.
• Die nächsten Schritte abbilden.Legen Sie ein paar Termine für den nächsten Anruf ein. Darüber hinaus klären Sie alles, einschließlich der, wer für welche intern verantwortlich ist, die Entscheidungszeitleiste, mögliche Hindernisse usw.
• Vorwegnehmen Blocker.Proaktiv rotes Fahnen, die Sie während des Anrufs bemerkt haben, wie z. B. Preisgestaltung, Integrationsbedenken oder Mangel an Buy-In.
• Schließen Sie immer mit einem klaren Aufruf zum Handeln, unabhängig davon, ob es sich um die nächste Besprechung handelt oder um ein Dokument zu überprüfen. Stellen Sie einfach sicher, dass der nächste Schritt offensichtlich und leicht zu reagieren ist.

Bonus -Tipp: Rüsten Sie Ihren Champion mit allem aus, was sie brauchen, da sie die Person sind, die für Sie Wurzeln ist, wenn Sie nicht im Raum sind. Geben Sie ihnen beispielsweise ein kurzes internes Pitch-Deck oder einen 1-Pager, mit dem Sie anderen Ihre Lösung erklären können.

#4: Umfassen Sie das Vergleichsgespräch

Ihr Lead sagt, sie sprechen mit Konkurrenten? Großartig!

Nun ... aber was ist, wenn sie bereits mit Ihrem Konkurrenten gesprochen haben und jetzt sagen, dass letztere effizienter, günstiger usw. sind? Noch besser.

Laufen Sie nicht vor dem Gespräch weg oder beeilen Sie sich zu einem Rabatt. Behandeln Sie es stattdessen als Gelegenheit, Ihren Konkurrenten zu übertreffen.

Hier ist, was nach der Demo zu tun ist, wenn Ihr Lead das Vergleichsgespräch begonnen hat.

• Bestätigen Sie es und zeigen Sie Empathie: "macht total Sinn - es ist eine große Entscheidung!" Eine solche Erklärung senkt die Defensivität und baut Vertrauen auf.
• Stellen Sie klärende Fragen: „Was hat Ihnen an ihrem Angebot aufgefallen?“ Die Frage ist wertvoll, da es Ihnen sagt, was sie am meisten schätzen (z. B. Geschwindigkeit, Integrationen, Unterstützung).
• Klären Sie Unterschiede: "Hier sehen wir oft Kunden, die uns wählen." Diese Frage hilft, das Gespräch um Ihre Stärken und nicht nur um Preis oder Funktionen zu richten. Wenn sich der Konkurrent beispielsweise auf Geschwindigkeit konzentriert, aber keine Anpassung hat, können Sie sagen: „Während er möglicherweise schnell Teams an Bord ist, helfen wir den Kunden dabei, die Erfahrung auf ihren genauen Workflow anzupassen.“
• Anwendungsfallstudien, die zeigen, wie Kunden aus dem Konkurrenten gewechselt sind: Es ist eine großartige Möglichkeit, soziale Beweise zu erstellen und die Idee der Veränderung zu beeinträchtigen. Konzentrieren Sie sich auf spezifische Ergebnisse wie „Sparen Sie 10 Stunden pro Woche pro Benutzer“ oder „Schnweißung um 30%“, um Ihren Fall zu stärken.

Bonus-Tipp: Bieten Sie eine Side-by-Side-Vergleichstabelle an, die ihre internen Diskussionen erleichtert. Sie können ein "Warum wir?" Erstellen? Folie oder Video können sie intern teilen + Zeugnis von ehemaligen Kunden des Konkurrenten hinzufügen (ein ziemlich schlauer Zug, wenn Sie mich fragen, aber unglaublich effektiv, wenn sie respektvoll und durch die Ergebnisse unterstützt werden).

#5: Behandeln Sie Unsicherheiten wie ein Profi

Lesen Sie den Raum. Manchmal lassen Ihre Leads das Treffen vorsichtig oder einfach überwältigt. Es bedeutet nicht, dass Ihr Deal ins Stocken gerät. Was es bedeutet, ist, dass Sie solche Leads einfach anders leiten müssen.

Sicher, Sie könnten überdenken: "War es ein nicht so fehlerhaftes 'Nein'? Lässt das" Nein "Platz für mehr Druck?"

Nun, hier ist, was zu tun ist, abhängig von der Art eines Leads, den Sie haben.

• Still, aber neugierig.Senden Sie eine Zusammenfassung und stellen Sie 1-2 Punkte Fragen. Es hält die Tür ohne Druck offen; "Wurde dies auf das ausgerichtet, was Sie erwartet haben, oder gibt es etwas, in das wir weiter graben sollten?"
• Preisfokussiert.Highlight ROI, Time-to-Value- und Fallstudien; "So hat ein ähnliches Team über 6 Monate $ x gespart."
• Nervös oder skeptisch.Eine kurze Testversion oder eine tiefere technische Sitzung anbieten; "Lassen Sie uns Ihren Entwickler einbringen - ich kann ihnen zeigen, wie es sich in weniger als 10 Minuten integrieren."
• Abgelenkter Entscheidungsträger.Geben Sie eine TL; DR-Version und die Nächsten-Schritt-Optionen an. "Hier ist eine kurze Zusammenfassung + 2 Slots nächste Woche für eine kurze Synchronisation. Bitte lassen Sie mich wissen, was funktioniert."
• "Nicht jetzt" Käufer.Legen Sie eine Kalendererinnerung fest und schauen Sie mit neuen Updates zurück. "Get total!

Bonus -Tipp: Geben Sie Ihre Führung ein bisschen „Hausaufgaben“, damit sie engagiert bleiben. Ein solcher Ansatz schafft eine gemeinsame Rechenschaftspflicht und hält die Dynamik am Leben.

Letzte Gedanken

Was passiert, nachdem eine Demo Ihre Conversion -Rate definiert. Wenn Ihr Follow-up nachdenklich, strategisch und mit der Reise des Käufers ausgerichtet ist, multiplizieren Sie Ihre Chancen, den Deal abzuschließen. Und das Beste daran ist, dass Sie keine Zeit verbrennen oder überlagern müssen.

Einfach ausgedrückt, nutzen Sie unsere Post-Sales-Strategien, um Dringlichkeit, Klarheit und Vertrauen aufzubauen.

Du hast es!

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