구매자를이기는 데모 후 전략 5 개

원래 2025 년 5 월 6 일, 2025 년 5 월 6 일 업데이트

데모 후에 길을 잃었습니까? 다음은 통제를 되 찾는 몇 가지 전략입니다.

많은 경우에, 데모 이후에하는 일은 데모 자체보다 더 중요합니다. 왜? 전체 데모 세션을 잘못 읽을 수 있기 때문입니다.

물론, 리드는 데모 중에 참여하고 질문을 할 수 있지만 실제로는 혼란스러워하고 내부적으로 솔루션을 옹호하지 않으면 어떻게 될까요? 또는 더 나쁜 것은 경쟁자로 전환하면 어떻게됩니까?

다음은 전화가 끝난 후에도 거래를 통제하고 가치를 강화하며 모멘텀을 유지하기위한 데모 이후 전략입니다.

#1 : 두 번 데모하고 싶지 않습니까? 테이블에서 의사 결정자를 다시 확인하십시오

리드 커뮤니케이션의 핵심은 회사의 모든 의사 결정자들과 이야기를 나누는 것을 보장합니다. 왜? 비즈니스 결정은 더 이상 솔로가 발생하지 않기 때문에 : 평균적으로 6-8 명의 의사 결정자가 관련되어 있습니다 .

이상적으로, 당신은 첫 번째 데모의 모든 의사 결정자를 원하므로 그것을 놓친 사람들을 위해 쇼를 반복 할 필요가 없습니다. 그러나 우리는 때때로, 주요 플레이어가 불분명 한 타이틀, 게이트 키핑 또는 회사 계층 내에서 갑작스런 변화로 인한 것인지 발견하는 동안 레이더 아래로 날아가는 것을 이해합니다. 즉, 데모 세션 후에 추적해야합니다.

다음 5 가지 질문으로 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

• 최종 결정을 내리는 데 누가 참여합니까?이 질문은 모든 잠재적 인 의사 결정자를 조기에 표면하고 각 개인의 역할과 요구에 대한 후속 조치를 더욱 맞춤화하는 데 도움이됩니다.
• 조달, 금융, 또는 무게를 측정 할 사람이 있습니까?이 부서는 종종 데모에 참석하지 않고 특히 예산, 규정 준수 및 보안에 대한 거부권을 보유합니다.
• 사인 오프해야 할 팀 리드 나 관리자가 있습니까?중간 관리자 또는 부서장은 빠지면 결정을 차단할 수 있습니다. 내부 승인 프로세스는 일반적으로 어떻게 생겼습니까? 이를 통해 답변이 거래 타임 라인 및 관련 단계에 대한 통찰력을 제공하므로 현실적인 기대치를 설정하는 데 도움이됩니다.
• 전에 비슷한 것을 샀습니까? 그 결정은 어떻게 이루어 졌습니까?이 질문은 지난번에 영향을 미쳤던 회사의 내부 역학과 어떤 장애물이나 좌절이 일어 났는지를 보여줍니다.

좋아, 당신은 누가 테이블에 있는지 확인했다. 다음 질문은 몇몇 의사 결정자가 누락 된 것으로 보이면 어떻게해야합니까 ?

• 전화를 녹음 한 경우챔피언에게 데모 세션에 참석하지 않은 의사 결정자에게 전화를 표시하도록 요청하십시오. 또한 챔피언은 프레젠테이션, 사례 연구 또는 회사 내 다른 의사 결정자와 공유 할 수있는 튜토리얼과 같은 귀중한 자원의 도움을 내부적으로 판매하도록 장비하십시오.
• 추가 데모를 제공하지만 실제 의사 결정자와 참여하는 경우에만 해마를 제공하십시오. 그렇습니다. 힘들지만 경우에 따라 데모 세션을 하나 더 살펴 봐야합니다.
• 다른 데모 세션에 대한 시간이 없습니까?이전에 비슷한 솔루션을 채택했는지 여부와 과거에 결석 한 이해 관계자가 공유 한 통증이 무엇인지 물어보십시오. 또한 리드가 귀하의 답변을 공유 할 수있는 방식으로 이러한 고통을 해결하십시오 (통화 기록, 사례 연구 등).
• 각 의사 결정자의 역할과 관련된 사례 연구. 예를 들어, CFO는 사례 효율성이 향상된 사례 연구에 감사하는 반면, 기술적 신뢰성 및 통합에 중점을 둔 사례 연구는 CFO에 더 많은 관심을 갖습니다.

보너스 팁 : 당신의 리드에게 아주 간단한 진지한 질문을 물어보십시오.

#2 : 대화를 재생하고 반영합니다

압력, 흥분 및 멀티 태스킹은 종종 말한 내용,시기, 방법에 대한 기억을 가볍게합니다. 전화를 녹음했다면, 큰 미스를 찾아서 데모 후 후속 조치로 적시에 해결하기 위해 다시보고 및 relisten을 다시보고 할 수있는 좋은 기회입니다.

재조정하는 동안 다음에 메모하십시오.

• 신호를 구매하거나 반대로 놓친 반대.또한 후속 조치에서 정면으로 연락하십시오.“통합이 문제라고 언급했습니다. 우리가 처리하는 방법은 다음과 같습니다… ".
• 그들은 당신이 명확하게 대답하지 않았다고 요청했습니다.이메일에 정확하고 직접적인 답변을 제공 한 다음 시각적 원조 또는 FAQ가 제공됩니다.
• 가격 또는 특징에 대한 반응 - 언어 및 감정적.망설임을 인정한 다음 가치를 재구성하십시오.
• 후속 값에 대한 기회 (백서, 사례 연구, 기능).백서, 1 페거 또는 도구가 사용 사례에 맞게 후속 조치를 취하십시오. 그들이 온 보딩 속도로 어려움을 겪고 있다고 언급했다고 가정 해 봅시다. 여기에서는 솔루션의 도움으로 비슷한 고객이 어떻게 온 보딩 시간을 40% 줄 였는지를 보여주는 사례 연구를 보냅니다.
• 당신이 말한 것과 그들이 듣는 데 필요한 것의 격차.다시 한 번 후속 조치 에서이 순간을 해결하십시오. 기능뿐만 아니라 목표와 일치하십시오.

보너스 팁 : AI 전사 도구를 사용하여 분석 속도를 높이십시오. "관심사", "예산", "타임 라인"등에 대한 키워드 검색을 사용하십시오.

#3 : 정보 덤프를 피하십시오 - 가치를 유지하십시오

예, 우리는 당신이 후속 조치를 취하기에 너무 흥분하고 시간을 낭비하고 싶지 않다는 것을 알고 있습니다. 그러나 모든 사례 연구, 유용한 블로그 기사에 대한 링크 및 기능 목록을 보내면 어떻게됩니까? 모든 것이 의사 결정 마비를 일으킬 수 있으며 리드의 전략은 며칠 동안 당신과의 상호 작용을 완전히 피하는 것입니다. 나에게 성공처럼 들리지 않습니다.

스마트 후속 조치를 구성하는 방법은 다음과 같습니다.

• 짧고 명확한 통화를 요약하십시오.“우리가 논의한 내용은 다음과 같습니다.”목록 3-5 테이크 아웃 + 녹음 (관련된 경우)을 포함합니다.
• 리소스를 개인화하십시오.그들의 역할과 통증과 가장 관련이있는 것만 보내십시오.
• 다음 단계를 매핑하십시오.다음 호출을 선택할 수있는 날짜 몇 개를 설정하십시오. 또한 내부적으로 책임을 져있는 사람, 의사 결정 타임 라인, 가능한 장애물 등을 포함하여 모든 것을 명확하게하십시오.
• 차단제를 예상합니다.가격 푸시 백, 통합 문제 또는 구매 부족과 같은 통화 중에 알아 차린 적기를 사전에 처리합니다.
• 다음 회의를 예약하든 문서 검토 여부에 관계없이항상 명확한 행동으로 문의하십시오. 다음 단계가 명백하고 행동하기 쉽는지 확인하십시오.

보너스 팁 : 방에 없을 때 응원하는 사람이기 때문에 챔피언에 필요한 모든 것을 장비하십시오. 예를 들어, 짧은 내부 피치 데크 또는 다른 사람들에게 솔루션을 설명하는 데 사용할 수있는 1 패거를 제공하십시오.

#4 : 비교 대화를 수용하십시오

당신의 리드는 그들이 경쟁자들과 대화하고 있다고 말합니까? 엄청난!

글쎄… ​​그러나 그들이 이미 경쟁자와 대화하고 지금은 후자가 더 효율적이고 저렴하다고 말하고 있다면 어떨까요? 더 좋습니다.

대화에서 도망 치거나 할인을 서두르지 마십시오. 대신, 경쟁자를 능가 할 수있는 기회로 취급하십시오.

리드가 비교 대화를 시작한 경우 데모 후에해야 할 일은 다음과 같습니다.

• 인정하고 공감을 보여주십시오.“완전히 말이됩니다 - 그것은 큰 결정입니다!” 이러한 진술은 방어력을 낮추고 신뢰를 쌓습니다.
• 명확한 질문:“그들의 제안에 대해 무엇을 두드러지게 되었습니까?” 문제는 그들이 가장 중요하게 생각하는 것을 알려 주므로 가치가 있습니다 (예 : 속도, 통합, 지원).
• 차이점을 명확하게하십시오.“여기서 고객이 우리를 선택하는 곳이 있습니다.” 이 질문은 가격이나 기능뿐만 아니라 강점에 대한 대화를 재구성하는 데 도움이됩니다. 예를 들어, 경쟁 업체가 속도에 중점을두고 있지만 사용자 정의가 부족한 경우 다음과 같이 말할 수 있습니다.“팀을 신속하게 선상 할 수 있지만 고객이 경험을 정확한 워크 플로우에 맞게 조정할 수 있도록 도와줍니다.”
• 고객이 경쟁 업체로부터 어떻게 전환했는지를 보여주는 사용 사례 연구: 사회적 증거를 만들고 변화에 대한 아이디어를 위험에 빠뜨리는 좋은 방법입니다. "사용자 당 10 시간/주당 10 시간 저장"또는 "30%컷이 30%"와 같은 특정 결과에 중점을 두어 케이스를 강하게 만듭니다.

보너스 팁 : 내부 토론을보다 쉽게 ​​할 수있는 나란히 비교 테이블을 제공합니다. “왜 우리?”를 만들 수 있습니다. 슬라이드 또는 비디오는 내부적으로 공유 할 수 있습니다 + 경쟁 업체의 이전 고객으로부터 평가를 추가 할 수 있습니다 (저에게 묻는 경우 예쁜 교활한 움직임이지만, 정중하게 수행하고 결과에 의해 뒷받침 될 때 엄청나게 효과적입니다).

#5 : 프로처럼 불확실성을 처리합니다

방을 읽으십시오. 때때로, 당신의 리드는 회의가 신중하거나 평범한 것을 압도합니다. 당신의 거래가 정체되었다는 의미는 아닙니다. 그 의미는 단순히 그러한 리드를 다르게 안내해야한다는 것입니다.

물론, 당신은 지나치게 생각할 수 있습니다.“너무나도 '아니요'가 아닌가? 더 많은 압력을위한 공간을 떠나는가?”

글쎄, 여기에 당신이 가진 리드의 유형에 따라해야 할 일이 있습니다.

• 조용하지만 호기심.요약을 보내고 1-2 뾰족한 질문을하십시오. 그것은 압력없이 문을 열어줍니다. "이것은 당신이 기대했던 것과 일치 했습니까?
• 가격 중심.ROI, 값 시간 및 사례 연구를 강조하십시오. "비슷한 크기의 팀이 6 개월에 걸쳐 $ X를 절약 한 방법은 다음과 같습니다."
• 긴장하거나 회의적인.짧은 시험 또는 더 깊은 기술 세션을 제공합니다. "개발자를 데려 오자 - 10 분 안에 어떻게 통합되는지 보여줄 수 있습니다."
• 산만 한 의사 결정자.TL; DR 버전 및 차세대 옵션을 제공하십시오. "다음 주에 짧은 동기화를 위해 다음 주에 빠른 요약 + 2 슬롯이 있습니다. 무엇이 효과가 있는지 알려주십시오."
• 구매자.캘린더 알림을 설정하고 새 업데이트로 다시 확인하십시오. "완전히 얻으십시오! 나는 당신의 타이밍에 도움이 될 수있는 몇 가지 제품 업데이트와 관련 사용 사례로 일주일 안에 돌아올 것입니다."

보너스 팁 : 당신의 리드에게 약간의 '숙제'를 제공하여 참여를 계속하십시오. 이러한 접근 방식은 공유 책임을 창출하고 모멘텀을 유지합니다.“둘 다 준비하십시오. 가격 업데이트 또는 경쟁적인 피드백을 가져 오면 로드맵 미리보기를 제공하겠습니다.”

최종 생각

데모 후 발생하는 일은 전환율을 정의합니다. 후속 조치가 사려 깊고 전략적이며 구매자의 여정과 일치하면 거래를 마감 할 기회를 곱합니다. 그리고 가장 중요한 부분은 시간을 태우거나 과도하게 해소 할 필요가 없다는 것입니다.

간단히 말해서, 사후 판매 전략을 사용하여 긴급 성, 명확성 및 신뢰를 구축하십시오.

당신은 그것을 가지고 있습니다!

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