Stratejinizi geliştirmek için 6 B2B içerik pazarlama fikri

Bunu bir kenara atacağım: B2B içerik pazarlaması, SaaS onboarding'e esrarengiz bir şekilde benzer.

1. B2B pazarlamacılarının uğraşmak zorunda olduğu uzun satış döngüleri, ürün benimsemeyi optimize etmek için planladığımız aşamalı kullanıcı yolculuklarına çok benziyor.
2. Her iki alanda da başarı, izleyicilere mümkün olan en kısa sürede değer sağlamaya bağlıdır.
3. "Değer" tanımı, meşgul olan bireylerin kişisel ve bağlamsal koşullarına bağlıdır, bu nedenle her ikisinin de yüksek oranda hedeflenmesi ve uyarlanması gerekir.
4. B2B içerik pazarlamacıları ve ürün yöneticilerinin her ikisi de hedef kitlelerinin kendi hızlarında kullanıcı yolculuklarında kendi yollarını bulmalarına izin vermelidir - her ikisinin de "self servis" bir deneyim sunması gerekir.

Bir ürün pazarlama platformu olan Userpilot'ta Büyüme Başkanıyım.

SaaS sağlayıcılarının, ürünlerine kullanıcıları hızlandıran, hedeflerine ulaşan ve ödeme yapan müşteriler haline getiren onboarding deneyimleri oluşturmalarını sağlıyoruz.

Ayrıca makul miktarda içerik pazarlaması yapıyoruz.

Bu blogda, ürün büyümesi ve ürün benimseme perspektifinden gelen en iyi altı B2B içerik pazarlama fikrini paylaşacağım.

Muhtemelen en azından bazılarıyla daha önce karşılaşmışsınızdır, ancak onları yeni bir ışık altında sunmayı hedefliyorum.

B2B içerik pazarlama fikirleri

• Orijinal araştırma : Çalışmalar ve anketler oluşturun
• Akademi veya okul içeriği : Ücretsiz kurslar oluşturun
• Kişi hedefli ve hiper bağlamsal içerik : Her şeye uyan tek beden unutun
• Vaka çalışmaları : Göster, söyleme
• Mikro içerik : Hızlı değer sağlayın
• İşbirlikleri : Yeni kitleler bulun

Orjinal araştırma

Üretebileceğiniz en iyi içerik türlerinden biri orijinal araştırmadır. Aslında bu anket , pazarlamacıların onu en etkili içerik türü olarak değerlendirdiğini buldu:

Kaynak: emarketer.com

Neden? Niye?

Çünkü okuyucunun başka hiçbir yerde bulamayacağı değeri sağlar.

Ve hızlı değer sağlamak, başarılı içerik pazarlamasının anahtarıdır. İçeriğinizin vaadiyle birilerini kendinize çektiniz - şimdi onu teslim etmeniz gerekiyor.

Ürün benimsemedeki en önemli kavramlardan biri “İlk Değere Giden Zaman”dır (TTFV). TTFV'yi azaltmaya odaklanarak, SaaS kullanıcılarını kullanıcı yolculuğuna taşımayı amaçlıyoruz:

• Aha'dan - potansiyel faydayı gördükleri ve denemeye istekli oldukları nokta
• Aktivasyona - bu potansiyel fayda gerçekten gerçekleştiğinde

Etkinleştirilmiş bir kullanıcı, hizmetinizi kullanmanın karşılığını hissediyor. B2B içerik pazarlamacılarının çevrimiçi kitlelerini etkinleştirmeyi düşünmeleri gerekir.

“Başka hiçbir yerde bulunamaz” faktörüne geri dönersek, orijinal araştırma geri bağlantılar oluşturmak için de harikadır - çünkü diğer insanlar bundan alıntı yapmak isteyecektir.

Kitleniz hakkında orijinal araştırma da değerli bir pazar bilgisidir. 2020 Ürün Katılımı için SaaS Durumu raporumuz, trafik için harika olmasının yanı sıra, hizmet vermeye çalıştığımız kişilerin ihtiyaçları ve ilgi alanları hakkında bize çok şey anlattı.

Benzer şekilde, Microconf'un Bağımsız SaaS Durumu raporu, pazarlama yaptığım insanları anlamamda benim için gerçekten yararlı oldu.

Kaynak: microconf.com

Ama ya onu üretmek için bütçeniz veya zamanınız yoksa?

Tecrübelerime göre, en iyi ikame, zaten orada olanı yeni bir biçimde sunmaktır.

Bu nedenle, daha önce bir arada gösterilmemiş olan istatistik gruplarını ve sektör içgörülerini toplayın.

Kendi açınızı koyun veya başka birinin araştırmasını üstlenin.

Mevcut malzemelerden yeni bir şey yaratın.

Amaç, her zaman olduğu gibi, hedef kitlenize değer sağlamaktır.

Akademi veya okul içeriği

Pek çok içerik pazarlamacısı yalnızca Huni Başı (TOFU) açısından düşünür.

Yani, bir araç olarak içerik pazarlaması:

• Müşteri adayı yakalama ve müşteri adayı oluşturma
• Talep üretimi
• Web trafiği oluşturma
• Sosyal trafik oluşturma

B2B satış döngülerinin daha uzun olduğundan daha önce bahsetmiştik. Aslında, MarketingProfs'un bu grafiği farklılıkları güzel bir şekilde özetliyor.

Kaynak: marketingprofs.com

Yayınladığınız her içerik parçası okuyucuyu veya izleyiciyi yolculuktaki bir sonraki adıma yönlendirmelidir (ve elbette bu herkes için aynı adım olmayacaktır ).

TOFU içeriğinin yanı sıra, ilgili kullanıcıların etkileşimlerini derinleştirmelerini sağlamak için daha odaklı, daha pratik ve daha spesifik içerik sağlamanız gerekir - insanları Dönüşüm Hunisinin En Alt Noktasına (BOFU) yönlendiren içerik.

HubSpot'un bunu göstermek için güzel bir şeması var:

Kaynak: hubspot.com

İçerik pazarlaması, TOFU'dan BOFU'ya ilerlemeyi destekleyen kaynaklarla alıcılara yolculuklarının her aşamasında yardımcı olmalıdır.

Bizim durumumuzda, blog okuyucularının kaydolabileceği bir Ürün Benimseme Okulu e-posta serimiz var.

Userpilot blogunun değerli bir bilgi kaynağı olduğunu bulduklarında, onlara bu değer açısından bir sonraki adımı sunuyoruz - işe alım ve benimsemenin temellerini açıklayan ayrıntılı ücretsiz bir kurs.

Bu tür eğitim içeriği yalnızca potansiyel müşterilerle olan ilişkimizi derinleştirmekle kalmaz, aynı zamanda hizmetimizi denemeye geldiklerinde onlara değeri daha hızlı gerçekleştirmeleri için araçlar sağlar!

Kişi hedefli ve hiper bağlamsal içerik

Tek beden herkese uyar, artık çoğu işletme için işe yaramayan bir pazarlama yaklaşımıdır.

SaaS onboarding'de kesinlikle çalışmaz.

Her yeni kullanıcıyı kapsamlı bir ürün turundan geçirmeye yönelik eski fikir, ileri görüşlü şirketler tarafından etkileşimli, bağlamsal, kullanıcı liderliğindeki işe alım lehine tarihe emanet edildi.

Farklı ihtiyaçlara, farklı beklentilere ve farklı önceliklere sahip kişilerin, her şeye uyan tek bir yaklaşımla sizinle iletişime geçmesini veya sizinle etkileşime girmesini bekleyemezsiniz.

İçerik pazarlamacılarının da bu öngörüyü dikkate alması gerekiyor.

İnsanlar, ilgi ve ihtiyaçlarına doğrudan ve yakından hitap ettiğinde içerikten değer alırlar.

Bu nedenle, hedef kitlenizi oluşturan farklı grupları anlamanız ve içeriğinizi onların ihtiyaçlarına ve kullanım durumlarına göre uyarlamanız çok önemlidir.

Bunun harika bir örneği Wistia ve Buffer'ın “Sonuna Kadar Üretildi” sesli konferansıydı .

• İki şirketin hedef pazarlarının çok özel bir alt kümesi olan “marka oluşturuculara” odaklanarak hedeflenen etkinlik, organizatörlerin onu süper alakalı hale getirmesini sağladı.
• Etkinliğin formatı, bu kişilerin medya tüketim alışkanlıklarına gereken önemi verdi - kesintisiz iki günlük bir etkinlikten ziyade podcast'ler olarak sunuluyor.

Diğer iyi örnekler, 360Learning'in “Onboarding Joei” doküman serisi ve ürün yöneticileri için kendi Product Drive etkinliğimizdir .

Kaynak: 360learning.com

Hedef kitlenizin her bir kesimine maksimum değeri neyin sağlayacağını düşünmenin yanı sıra, bunu sunmak için en iyi anı, yani bağlamı da göz önünde bulundurmalısınız.

Bir kullanıcı bir uygulamada oturum açtığında, bağlamsal istemleri dağıtmak ve gösterdikleri davranış kalıplarına göre faydalı içerik sunmak kolaydır.

Örneğin, biri bir görevi başlatır ancak tamamlamadan önce giderse, basit bir hatırlatıcı, tamamlama ipuçları veya diğer kullanıcı başarılarıyla ilgili hikayeler onları tekrar yola koymaya yardımcı olabilir.

Bu, bir web sitesinde veya sosyal medyada o kadar kolay değil, ancak yine de bir dereceye kadar mümkün.

Hepimiz, bir okuyucu belirli bir kaydırma yüzdesine ulaştığında tetiklenen ücretsiz deneme veya beyaz kağıt sunan bir açılır pencere gösteren uzun biçimli bloglar gördük.

Ve hepimiz, bir yerde çok uzun süre kaldıktan sonra etkinleştirilen ve yardıma ihtiyacınız olup olmadığını soran sohbet robotları gördük.

İçerik pazarlamacıları daha fazla bağlamsal hale gelselerdi ne kadar daha fazla değer sağlayabilirdi?

Durum çalışmaları

Hala kaç şirketin vaka çalışmalarını içerik pazarlamasının merkezine koymadığı beni şaşırtmaktan asla vazgeçmiyor.

Vaka çalışmaları, diğer tüm satış materyallerinizi destekleyen kanıtı sağlar.

Hizmetinizi teslim ettiğinizi gösterirler - ve her Hollywood senaristinin bildiği gibi, bir izlenim bırakmak istediğinizde: gösterin, söylemeyin .

Ve onlarla yaratıcı olabilirsiniz.

Vaka çalışmaları, aynı eski PowerPoint veya PDF indirmeleri gibi görünmek zorunda değildir.

Örneğin birçoğumuzu bloglara dönüştürüyoruz. Userpilot'u denemeden önce müşterilerimizden birinin yaşadığı sorunu keşfedeceğiz ve ardından çözümümüzün bu sorunu nasıl çözdüğünü anlatacağız.

Kaynak: userpilot.com

Hikayeyi bu şekilde anlatmak, empati yaratmak ve okuyucuların kendilerini başarılı bir kullanıcının yerine koymalarına yardımcı olmak için harikadır.

Video referansları da idealdir, çünkü mutlu müşterilerin hikayelerini kendi sözleriyle aktardığı görülebilir.

Ve elbette, müşteri başarısı diğer değerli içerik türlerine ilham verebilir.

Pek çok SaaS hizmeti , "boş durum" sorunuyla elimizden gelenin en iyisini yapmak zorundadır. Yani, yeni bir kullanıcı oturum açtığında, boş bir sayfa ile karşı karşıya kalır ve nasıl başlayacağını bilemez.

Başarılı müşteri örnekleri ve bunlara dayalı kullanım örneği şablonları , Aha ve Aktivasyon arasındaki boşluğu kapatmak için inanılmaz derecede güçlü olabilir.

Canva, şablonları bu şekilde mükemmel bir şekilde kullanır, yeni kullanıcıların işe başlamasına yardımcı olur ve aynı anda ücretsiz sürüm kullanıcılarına yükseltme yapmaları için teşvikler sağlar.

Kaynak: canva.com

mikro içerik

Kısa biçimli içerik geri dönüyor ve uzun vadeli B2B içerik pazarlama trendlerinin bir parçası haline geliyor.

Birkaç yıl önce içerik pazarlamacılarında modası geçti - bunun başlıca nedeni SEO için harika olmamasıydı.

Ancak B2B içerik pazarlamasının amacı, kullanıcılara ihtiyaç duydukları anda, ihtiyaç duydukları yerde ve mümkün olduğunca çabuk değer sağlamaksa, o zaman daha azı bazen daha fazla olabilir.

LinkedIn'e bir göz atın.

Oradaki en başarılı içeriklerden bazıları 200 kelimeden az metin veya 30 saniyeden kısa videodur.

Hızlı ve etkili bir şekilde bir noktaya değinebilirseniz, TTFV'yi düşürür ve bir sonraki içeriğiniz için bir duruşma hakkı kazanırsınız.

Bu, yardım içeriğinin eylem yoluna girmesini istemediğimiz, işe alımda çok dikkatli olmamız gereken bir şey.

Bu nedenle, mesajı iletmek için yeterli içeriğe sahip bağlamsal araç ipuçları ve diğer küçük UX öğeleri çok değerlidir.

Bir sosyal medya trendi olarak başlamış olabilecek şey, kanallar arasında geri dönüyor.

Ne demek istediğimi anlamak için Verygoodcopy ve Marketingexamples'a göz atın. Bir lokmalık içeriğin ne kadar kısa olduğuna bakın!

Kaynak: pazarlamaexamples.com

işbirlikleri

Burada Cognism için bir konuk yazısı yazarken, muhtemelen ortak içerik pazarlamasının hayranı olduğumu söyleyebilirsiniz!

Diğer pazarlamacılarla çalışmanın faydaları şunlardır:

• Hem sitede hem de sosyal medya aracılığıyla yeni bir kitleye güvenilir bir giriş
• Uzmanlığınızı gösterme fırsatları
• Kendi mülklerinizle ilgili yeni sesler ve içgörüler
• Platformlarınızı başka seslere açarak, sadece kendiniz hakkında durmadan konuşma kanalları olmaktan çok, kendi başlarına değerli bilgi kaynakları olarak algılanmalarını pekiştirirsiniz!

İşbirlikleri, aynı zamanda, orijinal içerik oluşturmak için kaynakları bir araya getirmenin harika yollarıdır.

Bu nedenle birçok araştırma projesi birden fazla kuruluş tarafından desteklenmekte veya yürütülmektedir.

Ve en iyi vaka çalışmaları da genellikle işbirlikleridir.

Müşteri başarısının kanıtının sunulmasına müşterinin kendisinin katılmasından daha iyi bir kanıt olabilir mi?

Userpilot gibi bir şirkette çalışmanın faydalarından biri, ürün benimseme çalışmalarımızdan içgörüler toplayıp B2B içerik pazarlamamıza ve bunun tam tersini yapabilmemdir.

Pazarlamanızı işe alım süreçlerinin bir uzantısı olarak görmek, içeriğinizin iyi hedeflendiğinden emin olmanın gerçekten yararlı bir yolu olabilir ve hedef kitlenizin beklentilerini karşılarken istenen hedeflere rehberlik etmede açık bir rol oynar.

Ve bu bir sargı! Stratejinizi yükseltmek için altı B2B içerik pazarlama fikri . Daha fazla içerik pazarlama bilgisi arıyorsanız, aşağıdan başucu kitabımızı indirin .  

Yazar biyografisi

Aazar Ali Shad, Userpilot'un Büyüme Başkanı ve Growth Marketing Stories podcast'inin sunucusudur.

Almanya, Münih'te yerleşik, B2B içerik pazarlama alanında yükselen bir yıldız ve kısa süre önce Mailtastic'in Pazarlama İsyancıları serisinde yer aldı.

Biryani ve burgerleri de sever.