有機營銷：如何將您的營銷團隊轉變為媒體機構

忘記你所知道的關於 B2B 營銷的一切......

事實上，拋棄產生潛在客戶的想法！

不，我們沒有被黑客入侵。

我們只是走向綠色。

綠色，我們的意思是：

有機的。

但不是你想的那樣...

在本文中，我們正在研究將您的營銷重點更改為：

️ 建立意識

️ 推動差異化

️ 影響產品考慮

️ 建立品牌親和力

️ 創造需求

所以告別低轉化率！ 滾動以開始創建一個能夠創造需求的可靠品牌，或者️單擊以下主題之一直接轉到它。

潛在客戶生成 VS 需求生成 | 捕捉需求VS創造需求 | 創造收入VS產生潛在客戶| 內容教育 VS 內容以產生潛在客戶 | 內容歸屬 VS 內容分發 | 口碑VS內容營銷| 收聽播客

潛在客戶生成 VS 需求生成

你知道越老越難掌握新技術嗎？

營銷很像這樣。

我們固執己見，不願接受更新更好的做事方式。

這是 Refine Labs 的首席執行官 Chris Walker 在他的播客 State of Demand Gen 中談到的很多內容。

他經常談論的另一件事是不進行潛在客戶生成，而是更多地關注需求生成：

“許多公司圍繞聯繫信息的交易轉換建立營銷，這樣他們就可以進行對外銷售。 這是他們已經運行了大約 20 年的模型。 但是，當時很難獲得聯繫信息，所以他們開始限制內容，並且成功了！ 但是，封閉式內容以較低的速度領先，導致整個銷售組織的生產力低下。”

但是，如果它在過去有效，為什麼它今天仍然不能有效？

好吧，正如克里斯所說：

“當你努力衡量事情時，你經常做的事情並不是最好的事情。”

例如，您正在迫使您的營銷團隊吸引對您的產品真正不感興趣的潛在客戶。

導致：

• 團隊之間的不平衡：營銷粉碎了目標，但銷售無法達到目標，因為潛在客戶不好。
• 潛在客戶很便宜，但客戶獲取成本（CAC）很高。
• 總體而言，它很昂貴，需要花費大量時間並且會產生糟糕的渠道轉化指標。
• 買家很生氣，導致品牌聲譽不佳。

這就是為什麼作為新時代的“綠色”營銷人員，我們需要開始不再像只關注結果的營銷人員那樣思考，而更像只關注收入的商業領袖。

導致：

• 完美平衡的團隊：營銷和銷售迷戀目標，因為潛在客戶很好。
• 潛在客戶更昂貴，但客戶獲取成本 (CAC) 較低。
• 漏斗轉化指標更高，您的團隊更小，效率更高。
• 買家很高興，從而獲得了良好的品牌聲譽和更多的銷售額。

捕捉需求VS創造需求

如果您想要我們上面討論的出色結果，您將不得不專注於創造需求，而不是簡單地拋出一些誘餌並希望您的潛在客戶咬人。

克里斯·沃克 說：

“大多數營銷團隊只專注於捕捉現有的市場需求。 他們等待人們尋找他們。 然後嘗試使用 SEO、SEM、評論網站和重定向來捕捉它。 他們把所有的時間、精力和金錢都花在了積極購買市場的 0.1% 上。”

但事情是這樣的，如果你創造需求，你就會有需求……

為此，您需要：

1. 改變您的思維方式 -通過建立一個廣受歡迎和知名的品牌，您可以創造需求以更好地吸引實際轉化的潛在客戶。
2. 改變您的營銷執行 -著眼於接觸您的受眾並免費為他們提供價值，而不是為永遠不會轉化的潛在客戶選擇您的內容。
3. 開始跟踪收入指標——不要再關注你的團隊帶來了多少潛在客戶； 相反，看看他們帶來了多少收入，並根據這些營銷指標重新調整你的目標。
4. 去你的觀眾那裡——你需要去你的買家花費時間的地方，並利用那個空間來教育和告知他們，而不是簡單地賣給他們。

Chris Walker 的另一個重要觀點是：

“如果我們不選擇電子書，而是將其推送給社交媒體上的每個人怎麼辦？ 這樣你還能得到多少結果？ 對我來說，搜索引擎優化是一種分銷渠道，就像社交或電子郵件一樣。 它是被動的，因為有人需要訪問您的網站並採取行動，而我更願意通過積極主動地處理我試圖提供的信息來獲取他們。 這種方法促使更多人做出購買決定。”

創造收入 VS 產生潛在客戶

請記住，僅僅因為您的營銷團隊正在捕捉潛在客戶並不意味著他們正在創造收入。

收入就是我們想要的。

克里斯 說：

“如果你的 SDR 給 1,000 人打電話，而 999 人不會購買，那就是個大問題。”

為什麼？

因為追求 1% 的轉化率是在浪費時間、資源和收入。

如果您的轉化率如此之低，那麼產生大量潛在客戶是沒有意義的——如果這會花費您的業務資金，那麼數量就毫無意義。

克里斯補充說：

“許多營銷團隊正試圖過渡到 Demand Gen，但在進入市場戰略的調整過程中又退回到 Lead Gen，因為高管們害怕“潛在客戶”正在下降。”

但這是有原因的：

“90% 下降的潛在客戶沒有轉化，因為他們處於沒有購買意圖的潛在客戶模型上，並且永遠不會成為合格的機會。”

現在，如果您專注於衡量所獲得的收入而不是您擁有的 MQL 的數量，那麼從長遠來看，您會注意到更多的成功。

“當您的銷售團隊不追逐成千上萬不想購買的“潛在客戶”時，他們可以專注於關閉那些確實想購買的人。”

這真是一個雙贏的遊戲計劃：

您團隊的資源專注於適合您的 ICP 並積極與您的品牌互動的少量潛在客戶。 這會帶來更高的轉化率和更多的口碑銷售，因為您是在創造需求而不是試圖抓住它。

“潛在客戶應歸類為符合您的 ICP 並自行找到您並說：'我想與銷售人員談論您的產品的任何人。”

以下是您可以專注於引入有機潛在客戶的方法：

• 開始衡量您的營銷團隊在每月經常性收入 (MRR) 上的成功，而不是 MQL。
• 不要再把錢花在吸引潛在客戶上，而是專注於創造有意義的內容，以某種方式教育或增加價值。
• 結束對該內容的門控，並將額外的精力和現金流用於改進和優化您的渠道。

為了了解創造收入與產生潛在客戶的感覺如何，克里斯提供了以下練習：

“與您的 5 位客戶和 10 到 15 位不是您的客戶但在您的 ICP 中的人就您的產品進行 15 到 30 分鐘的對話。 感覺怎麼樣？

如果您在一天內完成所有這些，您將成為一名更好的營銷人員。 您將能夠弄清楚使用和不使用您的產品的人之間的區別，他們對您的公司的看法以及他們對競爭對手的看法。 這不是冷電話； 這是營銷，當你與那些不是你的客戶並且他們不想與你交談的人交談時，你會知道他們在沒有表現出任何購買意圖的情況下將他們發送到你的 MDR 時的感受。”

內容以教育 VS 內容以產生潛在客戶

“如果您創建電子書的唯一目的是產生一堆潛在客戶，以便您可以冷落他們，我認為這是錯誤的。 您正在花錢讓人們下載該電子書，然後只是通過打電話給他們來惹惱您的客戶。 另一方面，如果你改變你的意圖並創建一本電子書來教育或發展你的品牌——那很酷。”

封閉內容可能與依賴 MQL 進行擴展一樣糟糕。 僅僅因為有人下載了您的白皮書或註冊了您的網絡研討會並不意味著他們立即想要參加演示。

他們想要的是學習； 這就是他們首先下載您的電子書的原因。

如果您免費提供這些知識，他們會不斷回來，他們會將您推薦給他們的朋友和同事——他們可能因此希望與您開展業務。

這裡的關鍵是要記住，當把這些內容放在一起時，你不應該考慮為銷售或其他任何東西而創建它，而不僅僅是與你的追隨者分享價值。

一旦你掌握了這一點，有機營銷的世界就會為你綻放。

看看克里斯沃克。 他在 LinkedIn 上有超過 60,000 名粉絲。

為什麼？

因為他免費分享他的知識！ 他的品牌和身份已經成為 B2B 營銷界家喻戶曉的名字，他肯定會因此吸引成千上萬的客戶。

他說：

“這不是媒介； 這是內容。 以傳統的網絡研討會為例； 出席人數正在下降。 為什麼？ 因為他們沒有提供足夠的價值。 如果您採用同樣的技術，使用 Zoom 進行現場演示，並創造出對您的觀眾真正有價值的東西，會怎樣？”

所以開始跳出框框思考； 作為營銷領導者，您如何為品牌的追隨者提供價值？

內容歸屬 VS 內容分發

Chris 有兩條內容分發規則：

1. 不要根據潛在客戶來衡量內容。
2. 請根據您的營銷數據、常識和直覺開始嘗試策略和策略。 一旦您知道它與 REVENUE 的關係，然後將自定義流程落實到位。

營銷人員的一個常見錯誤是，我們依賴歸因軟件來向我們展示我們的內容是否值得引導，何時我們應該分發它以推動價值、有意義的對話和品牌知名度。

據克里斯說：

“我們 90% 的收入來自自然搜索，我們做零 SEO。 這就是渠道歸因完全被打破的原因。”

但是，這就是內容分發很重要的原因：

• 內容分發通過將您的品牌展示在客戶面前，而不是讓他們來找您，確保您達到或超過您的目標。
• 你得到你投入的東西。你分發的越多，談論你的品牌的人就越多，你的追隨者就會增長。
• 您正在建立產生復合收益的渠道，在同樣的努力和投資下，結果會隨著時間呈指數級增長。
• 您了解您的受眾、他們的痛點以及他們正在尋找什麼來解決上述痛點。

克里斯補充說：

“我所做的不是‘社交推銷’。 這是具有有效分發的內容營銷。 由於公司的 KPI，大多數營銷人員都有交易意圖。 所以他們的內容有銷售而不是幫助的意圖，所以人們將其排除在外。”

那麼如何才能參與內容分發呢？

這是克里斯的建議：

“開始在所有社交平台上發布你的內容，包括 LinkedIn 和你的播客。 你需要把你的內容帶給你的觀眾，而不是相反。”

內容分發對於創建自然流量非常重要。

例如，如果您喜歡某人的帖子並且他們看到了您所做的事情以及您擁有多少關注者，他們可能會聯繫並與朋友分享您的帖子……然後他們都進入了您的渠道！

這只是無需等待有人來找您即可找到潛在客戶的眾多有效方法之一。

而且無法測量...

許多公司不會做播客，因為他們無法衡量它的成功，但它是當今營銷的重要組成部分。

這只是表明，僅僅因為它不是“可衡量的”而迴避某些內容只會限制您的營銷可以走多遠以及您可以從中獲得成功。

所以開始分發吧！

口碑VS內容營銷

說到內容分發，推動 B2B 購買決策的最重要因素之一是口碑。

想一想：

你有一個快樂的客戶，他不停地讚美你。

會發生什麼？

與他們交談的每個人都會想： “哇，約翰在那家公司的經歷真是太棒了。 我也想體驗一下！”

但這並不像交付出色的產品那麼簡單。 你需要做更多。

克里斯 說：

“我們不會試圖讓還沒準備好購買的人轉變。 相反，我們通過內容來教育他們，以此作為一種在我們不一定能衡量或看到的渠道內引起關注、產品考慮和一些口碑行動的方式。”

為了實現這一目標，他遵循六大支柱戰略：

1 -客戶成功

確保您的客戶成功團隊在與您的客戶溝通和互動方面做得很好，因此他們始終高度評價您的公司。 這樣，他們將繼續回來並想告訴其他人您的產品。

請記住 - 體驗越好，您就越有可能從他們那裡獲得推薦。

2 -內容分發

內容是您最好的資產之一。 它是如此可分享。 如果有人發現您發布的內容有趣、相關或信息豐富 - 他們會分享！ 這會導致更多人發現您的樂隊。

內容分發將在營銷策略中發揮重要作用，因此請確保您在每個可用的渠道上進行分享。

3 -事件

這不僅構成現場活動。 各種活動都會對您的客戶產生持久的影響。 無論您身在何處——直播網絡研討會、在社交媒體或會議上分享視頻，您都需要確保為觀眾提供良好的體驗。

給他們這個，他們會在幾個月甚至幾年內談論你的品牌。

4 -社區

創建或加入志同道合的個人社區始終是一個好主意。 如果您真的想為他們提供有價值的產品，您需要成為買家世界的活躍成員。

並非所有公司都認為這一步很有用，因為它無法通過指標來衡量，但您正在做的是建立重要的關係並在更人性化的層面上了解您的買家。 最終，這將使您比對他們的需求視而不見。

5 - VIP客戶

確定您的頂級客戶並通過 VIP 計劃獎勵他們。 這將建立忠誠度並鼓勵推薦。 提供社交活動、專業網絡研討會和限量版禮品。

您可以提供的內容沒有限制，只需傾聽客戶的需求並將其提供給他們即可。

6 -影響者營銷

另一種選擇是讓影響者分發或談論您的內容。 如果你不確定你的聽眾聽誰的，問！ 然後選擇前五名並與他們聯繫。

影響者營銷可以成為提高品牌知名度的真實方式。

認識這些支柱中的任何一個嗎？

你當然知道！ 你可能已經在做，但這並不意味著你做對了。

正如克里斯所說：

“很多公司都做內容營銷，但像我們這樣的公司並不多。 這不是關於什麼戰術。 關鍵是你如何做。”

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