영업 관리자로서 파이프 라인 부스링 기술로 담당자를 장비하는 방법

게시 됨: 2025-05-13

2025 년 5 월 13 일, 2025 년 5 월 13 일 업데이트 된 원래 출판

파이프 라인을 가득 채우고 할당량을 초과하기 위해 영업 담당자를지도하는 방법은 다음과 같습니다.

영업 관리자는 일단 목표를 설정하면 팀이 자동으로 고성능 기계로 변환한다고 가정 할 수 있습니다.

그러나 그렇게하기 위해서는 올바른 전략, 도구 및 프로세스를 통해 자신의 최선의 일에 집중할 수있는 올바른 전략, 도구 및 프로세스로 담당자에게 권한을 부여해야합니다.

다음은 팀을 조정하고 파이프 라인을 실제 수익 창출 기회로 가득 채우는 방법입니다.

#1 : 통합 ICP와 전망 전략을 만듭니다

통합 전망 전략이 없으면 팀의 영업 담당자는 비즈니스 목표와 일치하지 않는 리드를 추구 할 수 있습니다. 낭비 된 자원과 수익을 놓친 것을 원하지 않습니까?

동일한 영업 플레이 북에 따라 팀이 재생할 때 모든 것이 변경되며 완벽한 고객이 누구인지에 대한 이해를 가지고 있습니다.

다음은 몇 가지 귀중한 팁입니다.

마케팅 팀과 긴밀히 협력하십시오.마케팅 팀은 종종 고객 행동과 선호도에 대한 귀중한 통찰력을 가지고 있습니다. 이 지식을 활용하지 않는 것은 부끄러운 일입니다!
현재 최고 고객과 공통점을 분석하십시오.회사 규모, 위치, 사용 사례, 의사 결정자, 수익, 성장 단계, 기술 스택 등과 같은 공통점을 식별합니다. 이는 영업 담당자가 새로운 잠재 고객을 정확하게 선택하고 타겟팅하는 데 도움이됩니다.
그들의 고통과 목표는 무엇입니까?고객이 공통적으로 가지고있는 과제와 회사가 해결하는 데 어떻게 도전했는지 결정하십시오.
또한 ICP 분기별로 다시 방문하십시오.시장 역학 변화 - 프로필도 마찬가지입니다.

또한 잠재 고객 체크리스트를 만들고 영업 담당자가 팔로우하도록 장려하십시오.

다음은 점검 목록에 추가 할 수있는 몇 가지 잠재적 조치입니다.

핵심 전망 채널 (LinkedIn, 이메일, 소셜 미디어, 산업 플랫폼 등)을 정의하십시오.
매일/주간 전망 작업일명 일명 일상을 표준화합니다 (예 : 하루에 20 개의 새로운 연락처, 10 개의 후속 조치, 5 개의 LinkedIn 터치 포인트).
보도 자료, 산업 이벤트 및 회사 내에서 잠재적 인 변화를 나타내며 성공적으로 활용할 수있는 업데이트를 모니터링합니다.
영업 담당자가 의미있는 대화를 시작하여소셜 미디어의 잠재 고객과 상호 작용하도록 장려하십시오. 그들은 내용, 공유 경험을 참조하거나 상호 연결을 강조 할 수 있습니다. 어쩌면 그들은 같은 행사에 참석하거나 같은 대학을 졸업하거나 비슷한 토론에 참여했을 것입니다. 대체로 가장 작은 터치 포인트조차도 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

보너스 팁 : 팀에게 저가 리드를 인식하고 박탈하는 방법을 가르치십시오. 문제가있는 구매자 페르소나를 조기에 정의하고 영업 팀이 어떻게 접근 해야하는지에 대한 명확한 지침을 작성하십시오. 많은 영업 담당자가 지나치게 낙관적 인 경향이 있기 때문에 이것은 중요한 기술입니다. 결과적으로, 그들은 실제로 시간과 관심을 기울일 가치가있는 리드를 결코 변환하지 못하고 미스 리드에 초점을 맞출 수 있습니다.

#2 : 파이프 라인 관리 기술에 영업 담당자를 정렬하십시오

잘못 정렬되고 일관되지 않은 파이프 라인 관리는 부정확 한 예측, 대상 누락 된 목표 및 팀 성과에 대한 이해가 비뚤어지게됩니다.

다음은 도움이 될 수있는 핵심 관행입니다.

파이프 라인 볼륨에 대해 담당자에게 가르치십시오.할당량을 지원하거나 초과하는 데 얼마나 많은 파이프 라인 볼륨이 필수적인지 정확하게 계산 했습니까? 담당자의 평균 근접 비율이 20%이고 분기 별 할당량이 $ 100k이면 파이프 라인에 $ 500K 상당의 자격을 갖춘 기회가 필요합니다.
담당자에게 현실적인 매주 및 월간 활동 목표를 설정하는 방법을 가르치십시오.각 담당자가 역사적 근접 요금에 따라 자체 대상 파이프 라인 볼륨을 계산하는 팀 전체 세션을 시도하고 실행할 수 있습니다. 그런 다음 그들이 뒤로 매핑하도록 도와주십시오 : 발견 된 전화, 데모 또는 봉사 활동 메시지는 몇 개가 해당 숫자에 도달하기 위해 매주 필요합니까?
모든 담당자의 판매 예측을 통합하십시오.일부 담당자는 빠른 승리를 추격하는 반면, 다른 대표는 더 크지 만 느린 거래를 목표로합니다. REP에게 가중 예측 모델을 사용하도록 가르 칠 수 있습니다. 예를 들어, 초기 단계 거래는 20%, 중간 단계는 50%, 후기 단계는 80%이며 100%로 커밋됩니다. 이 방법을 사용하도록 모든 담당자를 훈련시키고 파이프 라인 회의 중에 예측을 함께 검토하십시오.
주간 거래 검토를 장려하여 정지 된 기회를 식별하고 그에 따라 예측을 업데이트하십시오.그들에게 재평가를위한 오래된 거래를 플래그하고 최근 커뮤니케이션 및 다음 단계에 대한 메모를 추가하도록 요청하십시오.
주요 메트릭을 모니터링하십시오.평균 거래 크기, 승리 요금 및 판매주기 길이를 추적하여 추세 및 개선 영역을 식별하십시오. 이를 통해 개인 및 팀 전체 병목 현상을 식별하고 코칭 및 자원 계획을위한 문을 열어줍니다.

보너스 팁 : Run 1 : 1 파이프 라인 코칭 세션 . 이 세션은 영업 담당자가 적용하는 사고의 차이를 발견하고 예측 관행을 개선하는 데 도움이됩니다.

#3 : 팀을 위해 추천과 상향 판매를합니다

최고의 전망은 코 바로 아래에있을 수 있습니다. 웹 세미나에 참석하거나 소셜 게시물에 참여하거나 컨텐츠를 다운로드 한 전망은 따뜻한 리드입니다. 담당자가 이러한 터치 포인트를 다시 방문하고 개인화 된 제안 또는 추천을 후속 조치하도록 장려하십시오.

또한 기존 고객을 잊지 마십시오 . 그들은 이미 당신을 신뢰합니다. 성장의 징후 나 더 깊은 관심을 보이는 사람들에게 상향 판매. 여기에서는 담당자를 교육하여 추가 서비스 또는 제품에 대한 고객의 준비를 알리는 신호를 인식 할 수 있습니다.

큐의 점검표에는 아래의 점검표에 아래가 포함될 수 있습니다 (분명히이 점검표를 영업 팀과 공유하는 것이 좋습니다).

최근 자금 조달 또는 팀 확장- 둘 다 예산 가용성을 나타낼 수 있습니다.
제품 사용 + 통합 또는 고급 기능 증가- 고객이 솔루션에 점점 더 의존하고 있음을 보여줍니다.
리뷰 또는 설문 조사 중 긍정적 인 피드백(행복한 고객은 추천 및 업셀에 더 개방적입니다).
정기적 인 의사 소통 및 대응 성- 관계를 소중히 여기며 새로운 제안에 개방 될 수 있습니다.
다른 제품에 대한 정보를 탐색하거나 요청하는 것- 상향 전위의 직접적인 신호.
현재 계획의 활용률이 낮아짐- 더 잘 맞는 상향으로 수정할 수있는 불일치를 제안 할 수 있습니다.

#4 : 디스커버리 호출을 못 박았 고 거래를 못 박았습니다

영업 담당자가 올바른 질문을하고 적극적으로 듣는 방법을 알고 있으면 리드를 더 빨리 자격을 갖추고 실제 고통 포인트를 발견하며 대화를 가치로 향하게 할 수 있습니다. 또는 필요할 때 정중하게 실격…

그렇습니다. 불행히도 ICP에 대해 담당자를 가르치는 데 얼마나 많은 시간을 소비했는지에 관계없이 저품질 리드가 판매 발견 전화에 나오는 경우가 있습니다.

여기에 할 수있는 일이 있습니다.

피드백과 함께 통화 녹음을 제공하십시오.Reps와의 녹음 된 전화를 검토하여 건설적인 피드백을 제공하고 개선을위한 영역을 식별합니다. 예를 들어, 그들이 큰 질문을하거나 더 깊어 질 수있는 특정 순간을 강조하십시오.
벤치 마크 역할을 할 수있는 고성능 발견 통화 예제를 공유하십시오.강한 담당자가 관계를 구축하고, 주제 간의 전환, 실제 비즈니스 통증을 발견하고 반대 의견을 처리하는 방법을 이해하기 위해 최고 전화를 분석하십시오.
담당자는 재생 및 메모를 한 다음 해당 지식을 자신의 전화에 적용 할 수 있습니다.또는 훌륭한 이의 제기 또는 발견 순간을 강조하는 짧은 2-3 분 클립을 공유 할 수 있습니다. 빠르고 전술적이며 반복자가 30 분 통화에 비해 흡수하기 쉽습니다.
Discovery Call Framework를 개발하십시오.핵심 질문, 일반적인 이의 제기 및 효과적인 응답을 설명하십시오. 또한 위에서 언급 한 내용을 기반으로 구조화 된 접근 방식을 만듭니다.
감성 지능을 훈련하십시오.우리는 모두 인간이고 감정은 우리의 결정에 많은 무게를두고 있습니다. 담당자가 공감을 실천하고, 주저 나 흥분과 같은 미묘한 신호를 인식하고, 그에 따라 그들의 어조 나 간격을 조정하도록 도와줍니다.
롤 플레잉 세션.Discovery Call 기술을 연습하고 개선하기 위해 정기적 인 롤 플레잉 운동을 수행하십시오. 피어 투 피어 훈련을 위해 담당자를 페어링하고 결과와 통찰력에 대해 논의 할 수도 있습니다.

보너스 팁 : 실격 기준 체크리스트 생성. 붉은 깃발 (예 : 오정렬 한 예산, 불분명 한 타임 라인, 권한 없음, 사용 사례 적합성이 좋지 않음)을 명확히하십시오.

#5 : 다중 채널 커뮤니케이션 가르치기 101

이메일을 넘지 않는 담당자는 실패 할 운명입니다. 현대 구매자가 하나의 채널에 살지 않기 때문입니다. 그렇기 때문에 이메일, 소셜 미디어, 메시징 앱 및 기타 커뮤니케이션 채널에서 시퀀스를 구축하는 방법을 담당자에게 가르치는 것이 매우 중요합니다.

영업 관리자로서 할 수있는 일은 다음과 같습니다.

시퀀스 템플릿을 매핑합니다.이메일, 연결 요청, 음성 메모, DMS 및 후속 통화가 포함 된 기성품 봉사 활동 시퀀스를 제공합니다.
채널 대 채널 전환을 위해 훈련하십시오.링크드 인에서 이메일 또는 이메일에서 발견 전화로 대화하는 방법을 보여줍니다.
각 채널의“왜”를 강조하십시오.각 플랫폼이 가장 잘 작동하는지 설명하십시오. 예를 들어, 따뜻한 intros의 LinkedIn, 공식 봉사 활동을위한 이메일, 긴급 성 및 비공식적 인 후속 조치를위한 메시징 앱을 요구합니다.

보너스 팁 : '채널 피로'코치. 영업 담당자에게 모든 채널을 한 번에 스팸으로 만들지 않는 방법과 플랫폼 당 톤 및 타이밍을 조정하는 방법을 가르치십시오.

최종 생각

친숙한 것으로 시작하십시오. 이미 작동하고, 그렇지 않은 것을 테스트하고 가르치고, 반복 가능한 승리를 확장 가능한 시스템으로 전환하는 것들에 대한 영업 담당자를위한 루틴을 구축하십시오.

이러한 접근 방식은 전체 팀을위한 공유 기반을 만듭니다. 따라서 최대 내부 정렬. 솔직히 말해서 목표는 한 번에 모든 것을하는 것이 아니라 구조, 일관성 및 명확성을 통해 모멘텀을 만드는 것입니다.

당신은 그것을 가지고 있습니다!