Cara melengkapi repetisi Anda dengan teknik penambah pipa sebagai manajer penjualan

Diterbitkan: 2025-05-13

Berikut adalah cara melatih perwakilan penjualan Anda untuk menjaga pipa mereka penuh dan melebihi kuota.

Sebagai manajer penjualan, mudah untuk berasumsi bahwa begitu Anda menetapkan target, tim Anda akan secara otomatis berubah menjadi mesin berkinerja tinggi.

Tetapi untuk mewujudkannya, Anda harus memberdayakan perwakilan Anda dengan strategi, alat, dan proses yang tepat yang memungkinkan mereka fokus pada apa yang mereka lakukan terbaik - penjualan.

Inilah cara menyelaraskan tim Anda dan menjaga pipa Anda penuh dengan peluang nyata yang menghasilkan pendapatan.

#1: Buat ICP terpadu dan strategi pencarian calon pelanggan

Tanpa strategi prospeksi terpadu, perwakilan penjualan di tim Anda mungkin mengejar petunjuk yang tidak selaras dengan tujuan bisnis Anda. Anda tidak ingin sumber daya yang terbuang dan kehilangan pendapatan, bukan?

Semuanya berubah ketika tim Anda bermain sesuai dengan buku pedoman penjualan yang sama dan memiliki pemahaman yang sama tentang siapa pelanggan yang sempurna.

Berikut adalah beberapa tips yang berharga.

  • Bekerja sama dengan tim pemasaran Anda.Seringkali, tim pemasaran memiliki wawasan berharga tentang perilaku dan preferensi pelanggan. Sayang sekali tidak memanfaatkan pengetahuan ini!
  • Analisis pelanggan top Anda saat ini dan kesamaan yang mereka miliki.Identifikasi kesamaan seperti ukuran perusahaan, lokasi, kasus penggunaan, pembuat keputusan, pendapatan, tahap pertumbuhan, tumpukan teknologi, dll. Ini akan membantu tenaga penjualan Anda memilih dan menargetkan prospek baru secara akurat.
  • Apa poin dan tujuan rasa sakit mereka?Tentukan kesamaan yang dimiliki pelanggan Anda dan bagaimana Anda telah membantu perusahaan -perusahaan itu menyelesaikannya.
  • Juga, kunjungi kembali ICP triwulanan Anda.Perubahan Dinamika Pasar - Profil Anda juga harus.

Selanjutnya, buat daftar periksa pencari -calon dan dorong perwakilan penjualan Anda untuk mengikutinya.

Berikut adalah beberapa tindakan potensial yang dapat Anda tambahkan ke daftar periksa Anda:

  • Tentukan saluran calon pelanggan inti Anda(LinkedIn, email, media sosial, platform industri, dll.).
  • Garis besar tugas prospek harian/mingguanalias rutin standar (misalnya, 20 kontak baru per hari, 10 tindak lanjut, 5 linkedin touchpoints).
  • Pantau siaran pers, acara industri, dan pembaruanyang menandakan perubahan potensial di dalam perusahaan dan yang dapat Anda manfaatkan dengan sukses.
  • Dorong perwakilan penjualan Anda untukberinteraksi dengan prospek di media sosialdengan memulai percakapan yang bermakna. Mereka dapat mengomentari konten, referensi pengalaman bersama, atau menyoroti koneksi timbal balik. Mungkin mereka menghadiri acara yang sama, lulus dari universitas yang sama, atau berpartisipasi dalam diskusi yang sama. Secara keseluruhan, bahkan titik kontak terkecil dapat membantu membangun hubungan.

Kiat Bonus: Ajari tim Anda cara mengenali dan deprioritisasi lead bernilai rendah. Tentukan personas pembeli yang bermasalah sejak awal dan buat pedoman yang jelas tentang bagaimana tim penjualan Anda harus mendekatinya. Ini adalah keterampilan penting, karena banyak perwakilan penjualan cenderung terlalu optimis, percaya bahwa mereka dapat menang atas petunjuk apa pun. Akibatnya, mereka mungkin fokus pada petunjuk yang tidak akan pernah mengonversi dan melesetkan lead yang sebenarnya sepadan dengan waktu dan perhatian mereka.

#2: Sejajarkan perwakilan penjualan Anda dalam teknik manajemen pipa

Manajemen pipa yang tidak selaras dan tidak konsisten mengarah pada perkiraan yang tidak akurat, tidak terjawab target, dan pemahaman yang miring tentang kinerja tim.

Berikut adalah praktik inti yang dapat membantu.

  • Ajari repetisi Anda tentang volume pipa.Sudahkah mereka menghitung dengan tepat berapa banyak volume pipa yang penting untuk mendukung atau melampaui kuota mereka? Jika tingkat tutup rata -rata perwakilan adalah 20%, dan kuota triwulanan mereka adalah $ 100 ribu, mereka akan membutuhkan peluang yang memenuhi syarat senilai $ 500K dalam pipa mereka.
  • Ajari perwakilan Anda cara menetapkan target aktivitas mingguan dan bulanan yang realistis.Anda dapat mencoba dan menjalankan sesi di seluruh tim di mana setiap perwakilan menghitung volume pipa target mereka sendiri berdasarkan laju penutupan historis. Kemudian bantu mereka memetakan mundur: berapa banyak panggilan penemuan, demo, atau pesan penjangkauan yang mereka butuhkan setiap minggu untuk mencapai angka -angka itu?
  • Menyatukan peramalan penjualan di semua repetisi.Beberapa repetisi mengejar kemenangan cepat, sementara yang lain bertujuan untuk penawaran yang lebih besar tetapi lebih lambat. Anda dapat mengajarkan perwakilan Anda untuk menggunakan model peramalan tertimbang: misalnya, penawaran tahap awal dihitung sebesar 20%, pertengahan tahap di 50%, tahap akhir 80%, dan berkomitmen pada 100%. Latih semua repetisi untuk menggunakan metode ini dan meninjau perkiraan bersama selama pertemuan pipa.
  • Dorong ulasan kesepakatan mingguan untuk mengidentifikasi peluang yang macet dan memperbarui perkiraan yang sesuai.Minta mereka untuk menandai penawaran basi untuk evaluasi ulang dan menambahkan catatan pada komunikasi terbaru dan langkah -langkah selanjutnya.
  • Pantau metrik kunci.Lacak ukuran kesepakatan rata -rata, tarif menang, dan panjang siklus penjualan untuk mengidentifikasi tren dan area untuk perbaikan. Ini membantu mengidentifikasi kemacetan individu dan tim dan membuka pintu untuk pelatihan dan perencanaan sumber daya.

Kiat bonus: Jalankan sesi pelatihan pipa 1: 1 , yang perwakilannya siap memandu Anda melalui setiap kesepakatan dan membenarkan tempatnya di corong. Sesi ini membantu Anda mengungkap kesenjangan dalam berpikir dan memperbaiki praktik peramalan yang diterapkan oleh perwakilan penjualan Anda.

#3: Buat rujukan dan upsell bekerja untuk tim Anda

Prospek terbaik Anda mungkin tepat di bawah hidung Anda. Prospek yang menghadiri webinar Anda, terlibat dengan posting sosial Anda, atau mengunduh konten Anda adalah petunjuk hangat. Dorong perwakilan untuk meninjau kembali titik kontak ini dan menindaklanjuti dengan penawaran atau rujukan yang dipersonalisasi.

Juga, jangan lupa tentang klien yang ada - mereka sudah mempercayai Anda. Upsell kepada mereka yang menunjukkan tanda -tanda pertumbuhan atau minat yang lebih dalam. Di sini, Anda dapat melatih perwakilan untuk mengenali isyarat yang menandakan kesiapan pelanggan untuk layanan atau produk tambahan.

Daftar periksa isyarat mungkin termasuk yang di bawah ini (jelas, kami mendorong Anda untuk berbagi daftar periksa ini dengan tim penjualan Anda):

  • Pendanaan atau ekspansi tim baru -baru ini- keduanya mungkin menunjukkan ketersediaan anggaran.
  • Peningkatan penggunaan produk + integrasi atau fitur canggih- menunjukkan bahwa pelanggan Anda semakin mengandalkan solusi Anda.
  • Umpan balik positif selama ulasan atau survei(pelanggan yang bahagia lebih terbuka untuk rujukan dan upsell).
  • Komunikasi dan Responsif secara teratur- Tanda mereka menghargai hubungan dan mungkin terbuka untuk proposal baru.
  • Menjelajah atau meminta info tentang penawaran lain- sinyal langsung potensi upsell.
  • Kurangnya rencana saat ini- mungkin menyarankan ketidakcocokan yang dapat Anda perbaiki dengan fit upsell yang lebih baik.

#4: Nail The Discovery Call, paku kesepakatan

Ketika perwakilan penjualan Anda tahu bagaimana mengajukan pertanyaan yang tepat dan secara aktif mendengarkan, mereka dapat memenuhi syarat memimpin lebih cepat, mengungkap poin rasa sakit nyata, dan mengarahkan percakapan menuju nilai. Atau dengan hormat didiskualifikasi saat dibutuhkan ...

Ya, sayangnya akan ada kasus ketika memimpin berkualitas rendah datang ke panggilan penemuan penjualan terlepas dari berapa jam yang Anda habiskan untuk mengajar perwakilan Anda tentang ICP.

Inilah yang dapat Anda lakukan.

  • Berikan rekaman panggilan dengan umpan balik.Tinjau panggilan yang direkam dengan perwakilan untuk menawarkan umpan balik konstruktif dan mengidentifikasi area untuk perbaikan. Misalnya, sorot momen spesifik di mana mereka mengajukan pertanyaan hebat atau bisa lebih dalam.
  • Bagikan contoh panggilan penemuan berkinerja tinggi yang dapat bertindak sebagai tolok ukur.Menganalisis panggilan teratas untuk memahami bagaimana repetisi yang kuat membangun hubungan, transisi antara topik, mengungkap rasa sakit bisnis nyata, dan menangani keberatan.
  • Perwakilan dapat memutar ulang dan mencatat, kemudian menerapkan pengetahuan itu dalam panggilan mereka sendiri.Atau Anda dapat berbagi klip pendek 2-3 menit yang menyoroti momen penanganan keberatan atau penemuan yang hebat-cepat, taktis, dan lebih mudah bagi perwakilan untuk menyerap dibandingkan dengan panggilan 30 menit.
  • Kembangkan kerangka kerja panggilan penemuan.Garis besar pertanyaan kunci untuk ditanyakan, keberatan umum, dan respons yang efektif. Selanjutnya, buat pendekatan terstruktur berdasarkan hal -hal yang disebutkan di atas.
  • Berlatih kecerdasan emosional.Kita semua manusia, dan emosi sangat berat dalam keputusan kita. Bantuan melatih empati, mengenali isyarat halus (seperti keraguan atau kegembiraan), dan menyesuaikan nada mereka atau mondar -mandir.
  • Sesi bermain peran.Lakukan latihan bermain peran rutin untuk berlatih dan memperbaiki teknik panggilan penemuan. Anda bahkan dapat memasangkan perwakilan untuk pelatihan peer-to-peer dan mendiskusikan hasil dan wawasan setelahnya.

Kiat bonus: Buat daftar periksa kriteria diskualifikasi. Klarifikasi bendera merah (misalnya, anggaran yang tidak selaras, jadwal yang tidak jelas, tidak ada otoritas, fit kasus penggunaan yang buruk) sehingga perwakilan merasa percaya diri dalam berjalan jauh dari petunjuk jalan buntu.

#5: Mengajar Komunikasi Multichannel 101

Perwakilan yang tidak melampaui email akan gagal. Semua karena pembeli modern tidak tinggal di satu saluran. Dan itulah mengapa sangat penting untuk mengajarkan perwakilan cara membangun sekuens di seluruh email, media sosial, aplikasi pesan, dan saluran komunikasi lainnya sehingga mereka dapat prospek dan terlibat dengan prospek lebih efisien.

Inilah yang dapat Anda lakukan sebagai manajer penjualan:

  • Petakan templat urutan.Berikan urutan penjangkauan siap pakai yang mencakup campuran email, permintaan koneksi, catatan suara, DM, dan panggilan tindak lanjut.
  • Latih transisi saluran-ke-saluran.Tampilkan repetisi cara memindahkan percakapan dari LinkedIn ke email atau dari email ke panggilan penemuan.
  • Sorot "mengapa" dari setiap saluran.Jelaskan saat setiap platform bekerja paling baik. Misalnya, LinkedIn untuk intro hangat, email untuk penjangkauan formal, panggilan untuk urgensi, dan aplikasi pesan untuk tindak lanjut informal.

Kiat Bonus: Pelatih di 'Saluran Kelelahan.' Ajari perwakilan penjualan Anda bagaimana tidak spam di setiap saluran sekaligus dan bagaimana cara mengadaptasi nada dan waktu per platform.

Pikiran terakhir

Mulailah dengan yang akrab. Bangun rutinitas untuk repetisi penjualan Anda di sekitar hal -hal yang sudah berhasil, menguji & mengajarkan apa yang tidak, dan ubah kemenangan berulang menjadi sistem yang dapat diskalakan.

Pendekatan semacam itu menciptakan fondasi bersama untuk seluruh tim, karenanya, penyelarasan internal maksimum. Jujur, tujuannya bukan untuk melakukan segalanya sekaligus, tetapi untuk menciptakan momentum melalui struktur, konsistensi, dan kejelasan.

Anda mendapatkannya!

FAQ

Bagaimana cara menghasilkan lebih banyak pipa?

Untuk menghasilkan lebih banyak pipa, ikuti langkah selanjutnya:

  • Perbaiki ICP Andauntuk menargetkan lead tinggi yang paling mungkin untuk dikonversi.
  • Sejajarkan strategi pencarian Andauntuk semua orang di tim (misalnya, buat daftar periksa tahapan dan teknik pencarian yang harus diikuti semua orang).
  • Buat urutan penjangkauan multichannel yang dipersonalisasidi seluruh email, LinkedIn, aplikasi pesan, dan saluran komunikasi lainnya.
  • Leverage Warm Marketing LEAD(mereka yang mengunduh konten Anda, menghadiri webinar, atau terlibat dengan posting Anda di media sosial).
  • Ketuk rujukandari klien atau mitra yang ada.

Bagaimana cara membuat lebih banyak pipa?

Untuk membuat lebih banyak pipa, Anda memerlukan strategi yang terstruktur dengan baik dan konsisten. Inilah cara menuju ke sana:

  • Lengkapi repetisi dengan rutinitas prospek yang dapat diulang, termasuk tujuan aktivitas harian/mingguan.
  • Tentukan dan prioritaskan saluran penjangkauan teratas, seperti LinkedIn, email, platform industri, dan acara jaringan.
  • Latih repetisi untuk fokus pada lead yang selaras ICPdaripada mengejar setiap kesempatan.
  • Dorong peningkatan strategis dan cross-sellingkepada pelanggan saat ini.
  • Referensi Leverage- Mereka sering mengkonversi lebih cepat dan dengan lebih sedikit perlawanan.

Bagaimana cara mengelola pipa dalam penjualan?

Mengelola pipa penjualan secara efektif membutuhkan struktur, visibilitas, dan disiplin. Inilah yang harus dilakukan:

  • Lakukan tinjauan kesepakatan mingguanuntuk memastikan perwakilan memperbarui tahapan kesepakatan, catatan tentang interaksi terbaru, dan langkah selanjutnya.
  • Bendera dan evaluasi kembali peluang basisebelum mereka menyumbat pipa.
  • Pertahankan perkiraan yang akuratdengan meninjau kesepakatan kesehatan dan probabilitas tutup.
  • Lacak metrik pipa kritis, seperti usia kesepakatan rata -rata, tingkat konversi per tahap, alasan menang/rugi, dan lainnya ..
  • Mengajar berdasarkan data.Bantu repetisi di mana mereka kehilangan momentum atau kehilangan peluang.
  • Standarisasi praktik kebersihan pipadi seluruh tim untuk peramalan yang konsisten.