So rüsten Sie Ihre Vertreter mit Pipeline-Boosting-Techniken als Verkaufsleiter aus

Veröffentlicht: 2025-05-13

Ursprünglich veröffentlicht am 13. Mai 2025, aktualisiert am 13. Mai 2025

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter coachen, um ihre Pipelines voll zu halten und Quoten zu übertreffen.

Als Verkaufsleiter ist es einfach anzunehmen, dass Ihr Team nach dem festgelegten Ziel, wenn Sie Ziele festgelegt haben, sich automatisch in eine leistungsstarke Maschine verwandelt.

Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre Wiederholungen mit den richtigen Strategien, Tools und Prozessen befähigen, mit denen sie sich auf das konzentrieren können, was sie am besten können - den Verkauf.

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Team ausrichten und Ihre Pipeline mit echten, umsatzgenerierenden Möglichkeiten halten können.

#1: Erstellen Sie ein einheitliches ICP und eine Prospektionsstrategie

Ohne eine einheitliche Prospektionsstrategie können Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team Leads verfolgen, die nicht mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen. Sie wollen keine verschwendeten Ressourcen und verpassten Einnahmen, oder?

Alles ändert sich, wenn Ihr Team demselben Verkaufsspielbuch spielt und das gleiche Verständnis dafür hat, wer ein perfekter Kunde ist.

Hier sind ein paar wertvolle Tipps.

Arbeiten Sie eng mit Ihrem Marketing -Team zusammen.Oft hat das Marketing -Team wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten und die Vorlieben. Es wäre eine Schande, dieses Wissen nicht zu nutzen!
Analysieren Sie Ihre aktuellen Top -Kunden und was sie gemeinsam haben.Identifizieren Sie Gemeinsamkeiten wie Unternehmensgröße, Standort, Anwendungsfall, Entscheidungsträger, Umsatz, Wachstumsphase, Tech-Stack usw. Dies hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, neue Aussichten genau auszuwählen und abzuzielen.
Was sind ihre Schmerzpunkte und Ziele?Bestimmen Sie, welche Herausforderungen Ihre Kunden gemeinsam haben und wie Sie diesen Unternehmen geholfen haben, sie zu lösen.
Besuchen Sie auch Ihr ICP vierteljährlich.Veränderung der Marktdynamik - Ihr Profil sollte auch.

Erstellen Sie außerdem eine Prospektionscheckliste und ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, ihr zu folgen.

Hier sind einige potenzielle Aktionen, die Sie Ihrer Checkliste hinzufügen können:

Definieren Sie Ihre Kern -Prospektionskanäle(LinkedIn, E -Mail, Social Media, Branchenplattformen usw.).
Umriss tägliche/wöchentliche Aufgaben,auch AKA Standardisieren Routinen (z. B. 20 neue Kontakte pro Tag, 10 Follow-ups, 5 LinkedIn-Touchpoints).
Überwachen Sie Pressemitteilungen, Branchenereignisse und Aktualisierungen, die potenzielle Änderungen in Unternehmen signalisieren und die Sie erfolgreich nutzen können.
Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter,mit Aussichten in sozialen Medien zu interagieren,indem Sie sinnvolle Gespräche beginnen. Sie können Inhalte, Referenz -gemeinsame Erfahrungen oder gegenseitige Verbindungen hervorheben. Vielleicht nahmen sie an derselben Veranstaltung teil, absolvierten die gleiche Universität oder nahmen an einer ähnlichen Diskussion teil. Alles in allem können selbst die kleinsten Berührungspunkte dazu beitragen, ein Rapport aufzubauen.

Bonus-Tipp: Bringen Sie Ihrem Team bei, wie man niedrige Wertminderungen erkennt und deprorieren kann. Definieren Sie problematische Käuferpersonen frühzeitig und erstellen Sie klare Richtlinien für die Annäherung Ihres Verkaufsteams. Dies ist eine entscheidende Fähigkeit, da viele Vertriebsmitarbeiter tendenziell übermäßig optimistisch sind und glauben, dass sie jede Führung gewinnen können. Infolgedessen könnten sie sich auf Leads konzentrieren, die niemals Leads konvertieren und verpassen, die ihre Zeit und Aufmerksamkeit wert sind.

#2: Richten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Pipeline -Management -Techniken aus

Fehlgerichtetes und inkonsistentes Pipeline -Management führt zu ungenauen Prognosen, verpassten Zielen und einem verzerrten Verständnis der Teamleistung.

Hier sind die Kernpraktiken, die helfen können.

Bringen Sie Ihren Wiederholungen über Pipeline -Volumen bei.Haben sie genau berechnet, wie viel Pipeline -Volumen für die Unterstützung oder Übersteuerung ihrer Quote unerlässlich ist? Wenn der durchschnittliche Schlussrate eines Repräsentanten 20%beträgt und ihre vierteljährliche Quote 100.000 US -Dollar beträgt, benötigen sie qualifizierte Möglichkeiten in Höhe von 500.000 USD in ihrer Pipeline.
Bringen Sie Ihren Wiederholungen bei, wie Sie realistische wöchentliche und monatliche Aktivitätsziele festlegen.Sie können versuchen, eine teamweite Sitzung durchzuführen, bei der jeder Repuse seinen eigenen Zielpipeline-Volumen basierend auf historischen Schließraten berechnet. Dann helfen Sie ihnen, rückwärts zu kartieren: Wie viele Discovery -Anrufe, Demos oder Outreach -Nachrichten benötigen sie wöchentlich, um diese Zahlen zu erreichen?
Vereinheitliche Umsatzprognosen bei allen Wiederholungen.Einige Vertreter verfolgen schnelle Siege, während andere größere, aber langsamere Angebote anstreben. Sie können Ihren Wiederholungen beibringen, ein gewichtetes Prognosemodell zu verwenden: Beispielsweise werden Angebote im Frühstadium auf 20%, mitten im Stadium von 50%, im späten Stadium von 80%und zu 100%begangen. Trainieren Sie alle Wiederholungen, um diese Methode zu verwenden und Prognosen während der Pipeline -Sitzungen gemeinsam zu überprüfen.
Ermutigen Sie wöchentliche Überprüfungen, um blockierte Möglichkeiten zu identifizieren und Prognosen entsprechend zu aktualisieren.Bitten Sie sie, abgestandene Geschäfte für die Neubewertung zu verzeichnen und Notizen zu den jüngsten Mitteilungen und den nächsten Schritten hinzuzufügen.
Überwachen Sie wichtige Metriken.Verfolgen Sie die Durchschnittsgröße, die Gewinnraten und die Verkaufszykluslängen, um Trends und Verbesserungsbereiche zu identifizieren. Dies identifiziert sowohl individuelle als auch teamweite Engpässe und öffnet die Tür für Coaching- und Ressourcenplanung.

Bonus -Tipp: Lauf 1: 1 Pipeline Coaching -Sitzungen , für die sich die Wiederholungen darauf vorbereiten, Sie durch jeden Deal zu führen und seinen Platz im Trichter zu rechtfertigen. Diese Sitzungen helfen Ihnen dabei, Lücken im Denk- und Verfeinerungs -Prognosepraktiken aufzudecken, die Ihre Vertriebsmitarbeiter anwenden.

#3: Überweisungen und Upsells arbeiten für Ihr Team

Ihre besten Aussichten könnten direkt unter Ihrer Nase liegen. Aussichten, die an Ihren Webinaren teilnahmen, mit Ihren sozialen Beiträgen beschäftigt oder Ihre Inhalte heruntergeladen haben, sind warme Leads. Ermutigen Sie die Wiederholungen, diese Berührungspunkte erneut zu besuchen und personalisierte Angebote oder Empfehlungen zu verfolgen.

Vergessen Sie auch nicht bestehende Kunden - sie vertrauen Ihnen bereits. Verschiebung an diejenigen, die Anzeichen von Wachstum oder tieferem Interesse zeigen. Hier können Sie Wiederholungen schulen, um Hinweise zu erkennen, die die Bereitschaft des Kunden für zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte signalisieren.

Die Checkliste der Cues kann die folgenden enthalten (offensichtlich empfehlen wir Ihnen, diese Checkliste mit Ihrem Verkaufsteam zu teilen):

Die jüngste Finanzierung oder die Expansion des Teams- beide können die Verfügbarkeit von Budgets anzeigen.
Erhöhte Produktnutzung + Integrationen oder erweiterte Funktionen- zeigt, dass Ihr Kunde immer mehr auf Ihre Lösung angewiesen ist.
Positives Feedback bei Bewertungen oder Umfragen(zufriedene Kunden sind offener für Empfehlungen und Upsells).
Regelmäßige Kommunikation und Reaktionsfähigkeit- Ein Zeichen, das sie schätzen, die Beziehung schätzen und für neue Vorschläge offen sein.
Surfen oder Anfragen von Informationen zu anderen Angeboten- ein direktes Signal des Upsell -Potenzials.
Unterauslastung des aktuellen Plans- könnte auf eine Nichtübereinstimmung hinweisen, die Sie mit einem besseren Anpassungsverschluss korrigieren können.

#4: Nageln Sie den Discovery Call, nageln Sie den Deal

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie Sie die richtigen Fragen stellen und aktiv zuhören können, können sie Leads schneller qualifizieren, echte Schmerzpunkte aufdecken und das Gespräch in Richtung Wert lenken. Oder bei Bedarf respektvoll disqualifizieren…

Ja, leider wird es Fälle geben, in denen ein Vorsprung von geringer Qualität zu einem Verkaufsanruf von Vertrieb kommt, unabhängig davon, wie viele Stunden Sie Ihre Wiederholungen über das ICP beigebracht haben.

Hier ist was Sie tun können.

Geben Sie Anrufaufzeichnungen mit Feedback an.Überprüfen Sie aufgezeichnete Anrufe mit Wiederholungen, um konstruktives Feedback zu geben und Verbesserungsbereiche zu identifizieren. Heben beispielsweise bestimmte Momente hervor, in denen sie großartige Fragen gestellt haben oder tiefer gehen können.
Teilen Sie leistungsstarke Entdeckungsbeispiele, die als Benchmarks fungieren können.Analysieren Sie die Top -Aufrufe, um zu verstehen, wie starke Wiederholungen Rapport aufbauen, den Übergang zwischen Themen aufdecken, echte geschäftliche Schmerzen aufdecken und Einwände abwickeln.
Wiederholungen können sich wiederholen und Notizen machen und dieses Wissen dann in ihren eigenen Anrufen anwenden.Oder Sie können kurze 2 bis 3 Minuten Clips teilen, in denen ein großes Umgang mit Einwänden oder Entdeckungsmomenten hervorgehoben wird-schnell, taktisch und leichter für Wiederholungen im Vergleich zu 30-minütigen Aufrufen.
Entwickeln Sie ein Discovery Call -Framework.Übernehmen Sie wichtige Fragen, häufige Einwände und wirksame Antworten. Erstellen Sie außerdem einen strukturierten Ansatz basierend auf den oben genannten Dingen.
Trainieren auf emotionale Intelligenz.Wir sind alle Menschen und Emotionen wiegen unsere Entscheidungen viel. Helfen Sie den Wiederholungen, Empathie zu praktizieren, subtile Hinweise (wie Zögern oder Aufregung) zu erkennen und ihren Ton oder ihre Tempo entsprechend anzupassen.
Rollenspielsitzungen.Führen Sie regelmäßige Rollenspielübungen durch, um Entdeckungstechniken zu üben und zu verfeinern. Sie können sogar Wiederholungen für Peer-to-Peer-Training kombinieren und die Ergebnisse und Erkenntnisse danach diskutieren.

Bonus -Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste für Disqualificationskriterien. Klären Sie die roten Fahnen (z. B. falsch ausgerichtete Budget, unklare Zeitlinien, keine Autorität, schlechte Anwendungsfall).

#5: Unterrichten Sie Multichannel Communication 101

Wiederholungen, die nicht über die E -Mail hinausgehen, sind zum Scheitern verurteilt. Alles nur, weil ein moderner Käufer nicht in einem Kanal lebt. Deshalb ist es so wichtig, Vertretern beizubringen, wie sie Sequenzen in E -Mails, Social Media, Messaging -Apps und anderen Kommunikationskanälen erstellen, damit sie effizienter ausgeben und sich mit Leads beschäftigen können.

Hier ist, was Sie als Verkaufsleiter tun können:

Karten Sie Sequenzvorlagen aus.Geben Sie bereitgestellte Outreach-Sequenzen an, die eine Mischung aus E-Mails, Verbindungsanforderungen, Sprachnotizen, DMs und Follow-up-Anrufen enthalten.
Zug auf Kanal-zu-Kanal-Übergängen.Zeigen Sie den Vertretern, wie Sie eine Konversation von LinkedIn in E -Mail oder von E -Mail zu einem Entdeckungsanruf verschieben.
Heben Sie das „Warum“ jedes Kanals hervor.Erklären Sie, wann jede Plattform am besten funktioniert. Beispielsweise fordert LinkedIn für warme Intros, E-Mail für formelle Öffentlichkeitsarbeit, Dringlichkeit und Messaging-Apps für informelle Follow-ups.

Bonus -Tipp: Coach bei 'Channel Müdigkeit'. Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, wie Sie nicht auf jeden Kanal gleichzeitig spam und wie Sie Ton und Timing pro Plattform anpassen können.

Letzte Gedanken

Beginnen Sie mit dem Vertrauten. Erstellen Sie Routinen für Ihre Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf die Dinge, die bereits funktionieren, testen und lehren, was nicht, und verwandeln Sie wiederholbare Gewinne in skalierbare Systeme.

Ein solcher Ansatz schafft eine gemeinsame Grundlage für das gesamte Team, daher eine maximale interne Ausrichtung. Ehrlich gesagt ist das Ziel nicht alles auf einmal, sondern um Struktur, Konsistenz und Klarheit im Moment zu schaffen.

Du hast es!