كيفية تجهيز ممثليك بتقنيات تعزيز خطوط الأنابيب كمدير مبيعات

تم نشره في الأصل في 13 مايو 2025 ، تم تحديثه في 13 مايو 2025

فيما يلي كيفية تدريب مندوبي المبيعات الخاصة بك للحفاظ على خطوط الأنابيب الخاصة بهم كاملة وتجاوز الحصص.

بصفتك مديرًا للمبيعات ، من السهل افتراض أنه بمجرد تعيين الأهداف ، سيتحول فريقك تلقائيًا إلى جهاز عالي الأداء.

ولكن لتحقيق ذلك ، سيتعين عليك تمكين ممثلك من الاستراتيجيات والأدوات والعمليات الصحيحة التي تتيح لهم التركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل - البيع.

إليك كيفية محاذاة فريقك والحفاظ على خط أنابيبك مليئًا بالفرص الحقيقية المولدة للإيرادات.

#1: قم بإنشاء برنامج ITP موحد واستراتيجية التنقيب

بدون استراتيجية تنقيب موحدة ، قد يتابع ممثلو المبيعات في فريقك العملاء المتوقعين الذين لا يتوافقون مع أهداف عملك. لا تريد الموارد الضائعة والإيرادات الفائتة ، أليس كذلك؟

كل شيء يتغير عندما يلعب فريقك وفقًا لنفس كتاب المبيعات وله نفس الفهم لمن هو العميل المثالي.

فيما يلي بعض النصائح القيمة.

• العمل عن كثب مع فريق التسويق الخاص بك.غالبًا ما يكون لفريق التسويق رؤى قيمة في سلوك العملاء وتفضيلاتها. سيكون من العار عدم الاستفادة من هذه المعرفة!
• قم بتحليل أفضل عملائك الحاليين وما هو مشترك.حدد القواسم المشتركة مثل حجم الشركة والموقع والحالة الاستخدام وصانعي القرار والإيرادات ومرحلة النمو ومكدس التكنولوجيا ، وما إلى ذلك. سيساعد مندوبي المبيعات على اختيار واستهداف آفاق جديدة بدقة.
• ما هي نقاط الألم وأهدافهم؟حدد التحديات التي يواجهها عملائك وكيف ساعدت تلك الشركات في حلها.
• أيضا ، إعادة النظر في ICP ربع سنوي.تغيير ديناميات السوق - يجب أن يكون ملفك الشخصي أيضًا.

علاوة على ذلك ، قم بإنشاء قائمة مراجعة للتنقيب وتشجيع مندوبي المبيعات على متابعتها.

فيما يلي بعض الإجراءات المحتملة التي يمكنك إضافتها إلى قائمة المراجعة الخاصة بك:

• حدد قنوات التنقيب الأساسية(LinkedIn ، البريد الإلكتروني ، وسائل التواصل الاجتماعي ، ومنصات الصناعة ، وما إلى ذلك).
• قم بتوضيح مهام التنقيب اليومية/الأسبوعيةالتي تُعرف أيضًا باسم إجراءات توحيد (على سبيل المثال ، 20 جهة اتصال جديدة يوميًا ، و 10 متابعة ، و 5 نقاط اتصال LinkedIn).
• رصد البيانات الصحفية ، وأحداث الصناعة ، والتحديثاتالتي تشير إلى تغييرات محتملة داخل الشركات والتي يمكنك الاستفادة منها بنجاح.
• شجع مندوبي المبيعات الخاص بك علىالتفاعل مع آفاق وسائل التواصل الاجتماعيمن خلال بدء محادثات ذات مغزى. يمكنهم التعليق على المحتوى أو المرجع تجارب مشتركة أو تسليط الضوء على الاتصالات المتبادلة. ربما حضروا نفس الحدث ، تخرجوا من نفس الجامعة ، أو شاركوا في مناقشة مماثلة. الكل في الكل ، حتى أصغر نقاط اللمس يمكن أن تساعد في بناء علاقة.

نصيحة المكافأة: علّم فريقك كيفية التعرف على خيوط منخفضة القيمة واضطرابها. حدد شخصيات المشتري الإشكالية في وقت مبكر وإنشاء إرشادات واضحة لكيفية التعامل مع فريق المبيعات الخاص بك. هذه مهارة حاسمة ، حيث أن العديد من ممثلي المبيعات يميلون إلى أن يكونوا متفائلين بشكل مفرط ، معتقدين أنهم قادرون على الفوز على أي تقدم. ونتيجة لذلك ، قد يركزون على العملاء المتوقعين الذين لن يحولوا ولا تفوت العملاء الذين يستحقون وقتهم واهتمامهم بالفعل.

#2: قم بمحاذاة مندوبي المبيعات في تقنيات إدارة خطوط الأنابيب

تؤدي إدارة خطوط الأنابيب غير المتناسقة وغير المتناسقة إلى تنبؤات غير دقيقة وأهداف ضائعة وفهم منحرف لأداء الفريق.

فيما يلي الممارسات الأساسية التي يمكن أن تساعد.

• علّم ممثليك عن حجم خط الأنابيب.هل قاموا بحساب كمية حجم خطوط الأنابيب الضرورية لدعم أو تجاوز حصتها؟ إذا كان متوسط ​​معدل إغلاق مندوب 20 ٪ ، وحصته الفصلية تبلغ 100 ألف دولار ، فسوف يحتاجون إلى 500 ألف دولار من الفرص المؤهلة في خط أنابيبهم.
• علّم ممثليك كيفية تعيين أهداف النشاط الأسبوعية والشهرية الواقعية.يمكنك محاولة تشغيل جلسة على مستوى الفريق حيث يحسب كل مندوب حجم خط الأنابيب المستهدف الخاص به استنادًا إلى معدلات الإغلاق التاريخية. ثم ساعدهم في تعيين خريطة للخلف: كم عدد مكالمات الاكتشاف أو العروض التوضيحية أو رسائل التوعية التي يحتاجون إليها أسبوعيًا للوصول إلى هذه الأرقام؟
• توحيد التنبؤ بالمبيعات في جميع الممثلين.يطارد بعض الممثلين انتصارات سريعة ، بينما يهدف البعض الآخر إلى صفقات أكبر ولكن أبطأ. يمكنك تعليم ممثليك استخدام نموذج تنبؤ مرجح: على سبيل المثال ، يتم احتساب صفقات المرحلة المبكرة بنسبة 20 ٪ ، في منتصف المرحلة بنسبة 50 ٪ ، أواخر المرحلة بنسبة 80 ٪ ، وترتكب بنسبة 100 ٪. قم بتدريب جميع الممثلين على استخدام هذه الطريقة ومراجعة التنبؤات معًا أثناء اجتماعات خطوط الأنابيب.
• شجع مراجعات الصفقة الأسبوعية لتحديد الفرص المتوقفة وتحديث التوقعات وفقًا لذلك.اطلب منهم العلم صفقات Stale لإعادة التقييم وإضافة ملاحظات حول الاتصالات الحديثة والخطوات التالية.
• مراقبة المقاييس الرئيسية.تتبع متوسط ​​حجم الصفقة ومعدلات الفوز وأطوال دورة المبيعات لتحديد الاتجاهات والمجالات للتحسين. يساعد هذا في تحديد كل من الاختناقات الفردية والعلى مستوى الفريق ويفتح الباب للتدريب وتخطيط الموارد.

نصيحة المكافأة: جلسات تدريب خطوط الأنابيب 1: 1 ، والتي يأتي ممثلون لها على استعداد لتجولك في كل صفقة وتبرير مكانها في القمع. تساعدك هذه الجلسات على اكتشاف الفجوات في التفكير وصقل ممارسات التنبؤ التي ينطبق عليها ممثلو المبيعات.

#3: اجعل الإحالات و upsells تعمل لفريقك

قد تكون أفضل آفاقك على حق تحت أنفك. التوقعات التي حضرت ندوات الويب الخاصة بك ، أو المشاركة في مشاركاتك الاجتماعية ، أو تنزيل المحتوى الخاص بك هي خيوط دافئة. شجع الممثلين على إعادة النظر في نقاط اللمس هذه ومتابعة العروض أو الإحالات المخصصة.

أيضًا ، لا تنسى العملاء الحاليين - فهم يثقون بك بالفعل. قم بتثبيت أولئك الذين يظهرون علامات النمو أو الاهتمام الأعمق. هنا ، يمكنك تدريب ممثلين على التعرف على الإشارات التي تشير إلى استعداد العميل للخدمات أو المنتجات الإضافية.

قد تتضمن قائمة مراجعة العظة تلك أدناه (من الواضح ، نشجعك على مشاركة قائمة المراجعة هذه مع فريق المبيعات الخاص بك):

• التمويل الأخير أو توسيع الفريق- قد يشير كلاهما إلى توفر الميزانية.
• زيادة استخدام المنتج + تكاملات أو ميزات متقدمة- يوضح أن عميلك يعتمد على الحل الخاص بك أكثر وأكثر.
• ردود الفعل الإيجابية أثناء المراجعات أو الاستطلاعات(العملاء السعداء أكثر انفتاحًا على الإحالات و upsells).
• التواصل المنتظم والاستجابة- علامة على أنها تقدر العلاقة وقد تكون مفتوحة لمقترحات جديدة.
• تصفح أو طلب معلومات حول العروض الأخرى- إشارة مباشرة لإمكانات Upsell.
• نقص الكتابة في الخطة الحالية- قد يوحي بعدم تطابق يمكنك تصحيحه بملاءمة أفضل.

#4: مسمار مكالمة الاكتشاف ، مسمار الصفقة

عندما يعرف ممثلو المبيعات كيفية طرح الأسئلة الصحيحة والاستماع بنشاط ، يمكنهم تأهيل الخيوط بشكل أسرع ، وكشف نقاط الألم الحقيقية ، وتوجيه المحادثة نحو القيمة. أو استبعاد باحترام عند الحاجة ...

نعم ، لسوء الحظ ، ستكون هناك حالات تصل فيها العميل المتوقع منخفض الجودة إلى مكالمة اكتشاف المبيعات بغض النظر عن عدد الساعات التي قضيتها في تدريس ممثليك حول برنامج المقارنات الدولية.

هذا ما يمكنك فعله.

• توفير تسجيلات المكالمات مع ردود الفعل.مراجعة المكالمات المسجلة مع ممثلين لتقديم ملاحظات بناءة وتحديد مجالات للتحسين. على سبيل المثال ، قم بتمييز لحظات محددة حيث طرحوا أسئلة رائعة أو كان بإمكانهم أن يعمقوا.
• مشاركة أمثلة استدعاء الاكتشاف عالية الأداء التي يمكن أن تكون بمثابة معايير.قم بتحليل المكالمات العليا لفهم مدى قوة الممثلين الذين يقومون ببناء علاقة ، والانتقال بين الموضوعات ، والكشف عن آلام الأعمال الحقيقية ، والتعامل مع الاعتراضات.
• يمكن للممثلين إعادة التشغيل وتدوين الملاحظات ، ثم تطبيق تلك المعرفة في مكالماتهم الخاصة.أو يمكنك مشاركة مقاطع قصيرة من 2 إلى 3 دقائق تبرز لحظات الاعتراض العظيمة أو لحظات الاكتشاف-سريعة وتكتيكية وأسهل على الممثلين لامتصاصها مقارنة بالمكالمات لمدة 30 دقيقة.
• تطوير إطار مكالمة اكتشاف.حدد الأسئلة الرئيسية لطرحها ، والاعتراضات الشائعة ، والاستجابات الفعالة. علاوة على ذلك ، قم بإنشاء نهج منظم يعتمد على الأشياء المذكورة أعلاه.
• تدريب على الذكاء العاطفي.نحن جميعا البشر ، والعواطف نزن الكثير في قراراتنا. مساعدة ممثلين يمارسون التعاطف ، والتعرف على العظة الدقيقة (مثل التردد أو الإثارة) ، وضبط لهجتهم أو سرعةهم وفقًا لذلك.
• جلسات لعب الأدوار.إجراء تمارين منتظمة لعب الأدوار لممارسة وصقل تقنيات مكالمات الاكتشاف. يمكنك حتى إقران الممثلين للتدريب من نظير إلى نظير ومناقشة النتائج والرؤى بعد.

نصيحة المكافأة: إنشاء قائمة مراجعة لمعايير عدم الأهلية. توضيح الأعلام الحمراء (على سبيل المثال ، الميزانية الخاطئة ، الجداول الزمنية غير الواضحة ، بدون سلطة ، قضية الاستخدام الضعيفة) لذلك يشعر الممثلون بالثقة في السير بعيدًا عن الخيوط المسدودة.

#5: تعليم الاتصالات متعددة القنوات 101

الممثلون الذين لا يتجاوزون البريد الإلكتروني محكوم عليهم بالفشل. كل ذلك لأن المشتري الحديث لا يعيش في قناة واحدة. وهذا هو السبب في أنه من المهم للغاية تعليم الممثلين كيفية بناء تسلسل عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وتطبيقات المراسلة ، وقنوات الاتصال الأخرى حتى يتمكنوا من التواصل مع العملاء المتوقعين بشكل أكثر كفاءة.

إليك ما يمكنك فعله كمدير مبيعات:

• خريطة قوالب التسلسل.توفير تسلسلات التوعية الجاهزة التي تتضمن مزيجًا من رسائل البريد الإلكتروني وطلبات الاتصال والملاحظات الصوتية و DMS ومكالمات المتابعة.
• تدريب على التحولات قناة إلى قناة.أظهر للممثلين كيفية نقل محادثة من LinkedIn إلى البريد الإلكتروني أو من البريد الإلكتروني إلى مكالمة اكتشاف.
• تسليط الضوء على "لماذا" كل قناة.اشرح عندما يعمل كل منصة بشكل أفضل. على سبيل المثال ، LinkedIn للاتصالات الدافئة ، والبريد الإلكتروني للتواصل الرسمي ، ومكالمات الإلحاح ، وتطبيقات المراسلة للمتابعة غير الرسمية.

نصيحة المكافأة: مدرب على "تعب القناة". علم مندوبي المبيعات كيفية عدم البريد العشوائي عبر كل قناة مرة واحدة وكيفية تكييف النغمة والتوقيت لكل منصة.

الأفكار النهائية

ابدأ بالمألوف. قم ببناء إجراءات لممثلي المبيعات الخاصة بك حول الأشياء التي تعمل بالفعل واختبار وتعليم ما لا ، وتحويل الفوز المتكرر إلى أنظمة قابلة للتطوير.

مثل هذا النهج يخلق أساسًا مشتركًا للفريق بأكمله ، وبالتالي ، أقصى محاذاة داخلية. بصراحة ، فإن الهدف ليس القيام بكل شيء دفعة واحدة ، ولكن لخلق الزخم من خلال الهيكل والاتساق والوضوح.

لقد حصلت عليه!

التعليمات