วิธีการให้พนักงานของคุณมีเทคนิคการเพิ่มท่อในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อวันที่ 13 พฤษภาคม 2025 อัปเดต 13 พฤษภาคม 2025

นี่คือวิธีการโค้ชพนักงานขายของคุณเพื่อให้ท่อของพวกเขาเต็มและเกินโควต้า

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายมันเป็นเรื่องง่ายที่จะสมมติว่าเมื่อคุณตั้งเป้าหมายทีมของคุณจะเปลี่ยนเป็นเครื่องที่มีประสิทธิภาพสูงโดยอัตโนมัติ

แต่เพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้นคุณจะต้องเพิ่มขีดความสามารถให้กับพนักงานของคุณด้วยกลยุทธ์เครื่องมือและกระบวนการที่ถูกต้องที่ให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด - ขาย

นี่คือวิธีการจัดตำแหน่งทีมของคุณและรักษาโอกาสของคุณให้เต็มไปด้วยโอกาสที่สร้างรายได้จริง

#1: สร้าง ICP แบบครบวงจรและกลยุทธ์การสำรวจ

หากไม่มีกลยุทธ์การสำรวจแบบครบวงจรพนักงานขายในทีมของคุณอาจดำเนินการลูกค้าเป้าหมายที่ไม่สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ คุณไม่ต้องการทรัพยากรที่สูญเปล่าและพลาดรายได้ใช่มั้ย

ทุกอย่างเปลี่ยนแปลงเมื่อทีมของคุณเล่นตาม playbook ขายเดียวกันและมีความเข้าใจเช่นเดียวกันว่าใครเป็นลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ

นี่คือเคล็ดลับที่มีค่าบางประการ

• ทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมการตลาดของคุณบ่อยครั้งที่ทีมการตลาดมีข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าเกี่ยวกับพฤติกรรมและความชอบของลูกค้า มันคงเป็นความอัปยศที่จะไม่ใช้ประโยชน์จากความรู้นี้!
• วิเคราะห์ลูกค้าชั้นนำปัจจุบันของคุณและสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกันระบุ commonalities เช่นขนาดของ บริษัท สถานที่, กรณีการใช้, ผู้มีอำนาจตัดสินใจ, รายได้, ขั้นตอนการเติบโต, สแต็คเทคโนโลยี ฯลฯ สิ่งนี้จะช่วยให้พนักงานขายของคุณเลือกและกำหนดเป้าหมายโอกาสใหม่ ๆ อย่างถูกต้อง
• จุดปวดและเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?กำหนดสิ่งที่ท้าทายลูกค้าของคุณมีเหมือนกันและวิธีที่คุณได้ช่วย บริษัท เหล่านั้นแก้ปัญหาพวกเขา
• นอกจากนี้ยังทบทวน ICP ของคุณทุกไตรมาสการเปลี่ยนแปลงการเปลี่ยนแปลงของตลาด - โปรไฟล์ของคุณก็ควรทำเช่นกัน

นอกจากนี้สร้างรายการตรวจสอบที่คาดหวังและกระตุ้นให้พนักงานขายของคุณติดตาม

นี่คือการกระทำที่เป็นไปได้เล็กน้อยที่คุณสามารถเพิ่มลงในรายการตรวจสอบของคุณ:

• กำหนดช่องทางการสำรวจหลักของคุณ(LinkedIn, อีเมล, โซเชียลมีเดีย, แพลตฟอร์มอุตสาหกรรม ฯลฯ )
• ร่างงานรายวัน/รายสัปดาห์งานที่รู้จักกันในนามงานประจำ (เช่น 20 ผู้ติดต่อใหม่ต่อวัน 10 การติดตามผล 5 จุดสัมผัส LinkedIn)
• ตรวจสอบข่าวประชาสัมพันธ์กิจกรรมอุตสาหกรรมและการอัปเดตที่ส่งสัญญาณการเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้นภายใน บริษัท และคุณสามารถใช้ประโยชน์ได้สำเร็จ
• กระตุ้นให้พนักงานขายของคุณโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายในโซเชียลมีเดียโดยเริ่มการสนทนาที่มีความหมาย พวกเขาสามารถแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับเนื้อหาการอ้างอิงประสบการณ์ที่ใช้ร่วมกันหรือเน้นการเชื่อมต่อร่วมกัน บางทีพวกเขาอาจเข้าร่วมกิจกรรมเดียวกันจบการศึกษาจากมหาวิทยาลัยเดียวกันหรือเข้าร่วมในการสนทนาที่คล้ายกัน สรุปแล้วแม้แต่จุดสัมผัสที่เล็กที่สุดก็สามารถช่วยสร้างสายสัมพันธ์ได้

เคล็ดลับโบนัส: สอนทีมของคุณถึงวิธีการรับรู้และลดระดับโอกาสในการขายต่ำ กำหนดบุคลิกของผู้ซื้อที่มีปัญหาตั้งแต่เนิ่นๆและสร้างแนวทางที่ชัดเจนว่าทีมขายของคุณควรเข้าหาพวกเขาอย่างไร นี่เป็นทักษะที่สำคัญเนื่องจากพนักงานขายจำนวนมากมีแนวโน้มที่จะมองโลกในแง่ดีมากเกินไปเชื่อว่าพวกเขาสามารถชนะได้ เป็นผลให้พวกเขาอาจมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่จะไม่แปลงและพลาดโอกาสในการขายที่คุ้มค่ากับเวลาและความสนใจของพวกเขา

#2: จัดตำแหน่งพนักงานขายของคุณในเทคนิคการจัดการท่อ

การจัดการท่อที่ไม่ตรงแนวและไม่สอดคล้องกันนำไปสู่การคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้องเป้าหมายที่ไม่ได้รับและความเข้าใจที่เบ้เกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีม

นี่คือแนวทางปฏิบัติหลักที่สามารถช่วยได้

• สอนตัวแทนของคุณเกี่ยวกับปริมาณไปป์ไลน์พวกเขาคำนวณได้อย่างแม่นยำว่าปริมาณไปป์ไลน์เป็นสิ่งจำเป็นในการรองรับหรือเกินโควต้าของพวกเขาหรือไม่? หากอัตราการปิดเฉลี่ยของตัวแทนคือ 20%และโควต้ารายไตรมาสของพวกเขาคือ $ 100K พวกเขาจะต้องมีโอกาสที่ผ่านการรับรองมูลค่า $ 500K ในท่อของพวกเขา
• สอนตัวแทนของคุณถึงวิธีกำหนดเป้าหมายกิจกรรมรายสัปดาห์และรายเดือนที่สมจริงคุณสามารถลองและเรียกใช้เซสชันทั่วทั้งทีมที่ตัวแทนแต่ละคนคำนวณปริมาณไปป์ไลน์เป้าหมายของตนเองตามอัตราการปิดในอดีต จากนั้นช่วยให้พวกเขาแมปย้อนกลับ: การค้นพบการโทรการสาธิตหรือข้อความที่พวกเขาต้องการทุกสัปดาห์เพื่อเข้าถึงหมายเลขเหล่านั้น?
• รวมการคาดการณ์ยอดขายในทุกตัวแทนตัวแทนบางคนไล่ล่าอย่างรวดเร็วในขณะที่คนอื่น ๆ ตั้งเป้าหมายที่ใหญ่กว่า แต่ช้าลง คุณสามารถสอนพนักงานของคุณให้ใช้แบบจำลองการพยากรณ์ถ่วงน้ำหนัก: ตัวอย่างเช่นข้อตกลงระยะแรกจะนับเป็น 20%ระยะกลางที่ 50%ระยะปลายที่ 80%และมุ่งมั่นที่ 100% ฝึกอบรมพนักงานทั้งหมดเพื่อใช้วิธีนี้และตรวจสอบการคาดการณ์ร่วมกันในระหว่างการประชุมท่อส่ง
• ส่งเสริมการทบทวนข้อตกลงรายสัปดาห์เพื่อระบุโอกาสที่หยุดชะงักและอัปเดตการคาดการณ์ตามนั้นขอให้พวกเขาตั้งค่าสถานะข้อเสนอค้างสำหรับการประเมินค่าใหม่และเพิ่มบันทึกเกี่ยวกับการสื่อสารล่าสุดและขั้นตอนต่อไป
• ตรวจสอบตัวชี้วัดที่สำคัญติดตามขนาดของข้อตกลงเฉลี่ยอัตราการชนะและความยาวของวงจรการขายเพื่อระบุแนวโน้มและพื้นที่สำหรับการปรับปรุง สิ่งนี้จะช่วยระบุคอขวดทั้งบุคคลและทั้งทีมและเปิดประตูสำหรับการฝึกสอนและการวางแผนทรัพยากร

เคล็ดลับโบนัส: รัน 1: 1 การฝึกสอนท่อส่งมอบ ซึ่งตัวแทนมาพร้อมที่จะพาคุณผ่านทุกข้อตกลงและพิสูจน์สถานที่ในช่องทาง เซสชันเหล่านี้ช่วยให้คุณเปิดเผยช่องว่างในการคิดและปรับแต่งแนวทางปฏิบัติที่พนักงานขายของคุณใช้

#3: ทำให้การอ้างอิงและการเพิ่มยอดทำงานสำหรับทีมของคุณ

โอกาสที่ดีที่สุดของคุณอาจอยู่ใต้จมูกของคุณ กลุ่มเป้าหมายที่เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของคุณมีส่วนร่วมกับโพสต์โซเชียลของคุณหรือดาวน์โหลดเนื้อหาของคุณเป็นโอกาสในการขายที่อบอุ่น กระตุ้นให้พนักงานกลับมาทบทวนจุดสัมผัสเหล่านี้และติดตามข้อเสนอส่วนบุคคลหรือการอ้างอิง

นอกจากนี้ อย่าลืมเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่ - พวกเขาเชื่อใจคุณแล้ว เพิ่มยอดขายให้กับผู้ที่แสดงสัญญาณของการเติบโตหรือความสนใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ที่นี่คุณสามารถฝึกอบรมพนักงานเพื่อรับรู้ตัวชี้นำที่ส่งสัญญาณความพร้อมของลูกค้าสำหรับบริการหรือผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

รายการตรวจสอบของตัวชี้นำอาจรวมถึงรายการด้านล่าง (เห็นได้ชัดว่าเราขอแนะนำให้คุณแบ่งปันรายการตรวจสอบนี้กับทีมขายของคุณ):

• การระดมทุนล่าสุดหรือการขยายทีม- ทั้งคู่อาจบ่งบอกถึงความพร้อมของงบประมาณ
• การใช้ผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้น + การรวมเข้าด้วยกันหรือคุณสมบัติขั้นสูง- แสดงให้เห็นว่าลูกค้าของคุณพึ่งพาโซลูชันของคุณมากขึ้นเรื่อย ๆ
• ข้อเสนอแนะในเชิงบวกระหว่างการตรวจสอบหรือการสำรวจ(ลูกค้าที่มีความสุขเปิดกว้างสำหรับการอ้างอิงและการเพิ่มขึ้น)
• การสื่อสารและการตอบสนองอย่างสม่ำเสมอ- สัญญาณที่พวกเขาให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์และอาจเปิดรับข้อเสนอใหม่
• การเรียกดูหรือการร้องขอข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนออื่น ๆ- สัญญาณโดยตรงของศักยภาพการเพิ่มยอดขาย
• underutilization แผนปัจจุบัน- อาจแนะนำความไม่ตรงกันที่คุณสามารถแก้ไขได้ด้วยการเพิ่มที่เหมาะสมกว่า

#4: ตอกตะปูการเรียกค้นพบข้อตกลง

เมื่อพนักงานขายของคุณทราบวิธีการถามคำถามที่ถูกต้องและฟังอย่างแข็งขันพวกเขาสามารถมีคุณสมบัติที่จะนำไปสู่ความเร็วขึ้นเปิดเผยจุดปวดจริงและนำการสนทนาไปสู่คุณค่า หรือตัดสิทธิ์ด้วยความเคารพเมื่อจำเป็น ...

ใช่น่าเสียดายที่จะมีหลายกรณีเมื่อโอกาสในการขายที่มีคุณภาพต่ำมาถึงการโทรหาฝ่ายขายโดยไม่คำนึงถึงจำนวนชั่วโมงที่คุณใช้เวลาสอนตัวแทนของคุณเกี่ยวกับ ICP

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้

• ให้การบันทึกการโทรพร้อมข้อเสนอแนะตรวจสอบการโทรที่บันทึกไว้กับตัวแทนเพื่อเสนอข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์และระบุพื้นที่สำหรับการปรับปรุง ตัวอย่างเช่นเน้นช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจงที่พวกเขาถามคำถามที่ยอดเยี่ยมหรืออาจลึกลงไป
• แบ่งปันตัวอย่างการโทรที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งสามารถทำหน้าที่เป็นมาตรฐานได้วิเคราะห์การโทรสูงสุดเพื่อทำความเข้าใจว่าตัวแทนที่แข็งแกร่งสร้างสายสัมพันธ์การเปลี่ยนแปลงระหว่างหัวข้อเปิดเผยความเจ็บปวดทางธุรกิจที่แท้จริงและจัดการกับการคัดค้าน
• ตัวแทนสามารถเล่นซ้ำและจดบันทึกจากนั้นใช้ความรู้นั้นในการโทรของตนเองหรือคุณสามารถแบ่งปันคลิปสั้น ๆ 2-3 นาทีที่เน้นการจัดการคัดค้านหรือการค้นพบช่วงเวลาที่ยอดเยี่ยม-เร็ว, ยุทธวิธีและง่ายขึ้นสำหรับพนักงานที่จะดูดซับเมื่อเทียบกับการโทร 30 นาที
• พัฒนาเฟรมเวิร์กการค้นพบร่างคำถามสำคัญที่จะถามการคัดค้านทั่วไปและการตอบสนองที่มีประสิทธิภาพ นอกจากนี้สร้างวิธีการที่มีโครงสร้างตามสิ่งที่กล่าวถึงข้างต้น
• ฝึกฝนความฉลาดทางอารมณ์พวกเราทุกคนและอารมณ์มีน้ำหนักมากในการตัดสินใจของเรา ช่วยให้พนักงานฝึกฝนการเอาใจใส่รับรู้ถึงตัวชี้นำที่ลึกซึ้ง (เช่นความลังเลหรือความตื่นเต้น) และปรับโทนเสียงหรือการเว้นจังหวะของพวกเขาตาม
• เซสชันการสวมบทบาทดำเนินการแบบฝึกหัดการสวมบทบาทอย่างสม่ำเสมอเพื่อฝึกฝนและปรับแต่งเทคนิคการค้นพบการโทร คุณสามารถจับคู่ตัวแทนสำหรับการฝึกอบรมแบบเพียร์ทูเพียร์และหารือเกี่ยวกับผลลัพธ์และข้อมูลเชิงลึกหลังจากนั้น

เคล็ดลับโบนัส: สร้างรายการตรวจสอบเกณฑ์การตัดสิทธิ์ ชี้แจงธงสีแดง (เช่นงบประมาณที่ไม่ถูกต้องระยะเวลาที่ไม่ชัดเจนไม่มีอำนาจกรณีการใช้งานที่ไม่ดี) ดังนั้นตัวแทนจึงรู้สึกมั่นใจในการเดินออกไปจากโอกาสในการขายที่ตายแล้ว

#5: สอนการสื่อสารหลายช่อง 101

ตัวแทนที่ไม่ไปไกลเกินกว่าอีเมลจะล้มเหลว ทั้งหมดเป็นเพราะผู้ซื้อสมัยใหม่ไม่ได้อยู่ในช่องเดียว และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องสอนตัวแทนวิธีการสร้างลำดับข้ามอีเมลสื่อสังคมออนไลน์แอพส่งข้อความและช่องทางการสื่อสารอื่น ๆ เพื่อให้พวกเขาสามารถคาดหวังและมีส่วนร่วมกับโอกาสในการเป็นผู้นำได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย:

• แมปเทมเพลตลำดับจัดเตรียมลำดับการเข้าถึงแบบสำเร็จรูปที่รวมถึงการผสมผสานของอีเมลคำขอเชื่อมต่อบันทึกเสียง DMS และการติดตามผล
• ฝึกอบรมการเปลี่ยนช่องไปยังช่องทางแสดงตัวแทนวิธีการย้ายการสนทนาจาก LinkedIn ไปยังอีเมลหรือจากอีเมลไปยังการโทรหา Discovery
• เน้น“ ทำไม” ของแต่ละช่องอธิบายเมื่อแต่ละแพลตฟอร์มทำงานได้ดีที่สุด ตัวอย่างเช่น LinkedIn สำหรับ intros ที่อบอุ่นอีเมลสำหรับการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์อย่างเป็นทางการเรียกร้องให้มีการเร่งด่วนและแอพส่งข้อความเพื่อการติดตามอย่างไม่เป็นทางการ

เคล็ดลับโบนัส: โค้ชใน 'ช่องความเหนื่อยล้า' สอนพนักงานขายของคุณถึงวิธีที่จะไม่สแปมข้ามทุกช่องในครั้งเดียวและวิธีการปรับโทนเสียงและเวลาต่อแพลตฟอร์ม

ความคิดสุดท้าย

เริ่มต้นด้วยสิ่งที่คุ้นเคย สร้างกิจวัตรประจำวันสำหรับพนักงานขายของคุณรอบ ๆ สิ่งที่ทำงานอยู่แล้วทดสอบและสอนสิ่งที่ไม่ได้และเปลี่ยนชัยชนะที่ทำซ้ำได้เป็นระบบที่ปรับขนาดได้

วิธีการดังกล่าวสร้างรากฐานที่ใช้ร่วมกันสำหรับทีมงานทั้งหมดดังนั้นการจัดตำแหน่งภายในสูงสุด จริงๆแล้วเป้าหมายไม่ได้ทำทุกอย่างในครั้งเดียว แต่เพื่อสร้างแรงผลักดันผ่านโครงสร้างความสอดคล้องและความชัดเจน

คุณมีแล้ว!

คำถามที่พบบ่อย