セールスマネージャーとしてのパイプラインブーストテクニックを担当者に装備する方法

もともと2025年5月13日に公開され、2025年5月13日に更新されました

営業担当者をコーチして、パイプラインを完全に保持し、クォータを超える方法を以下に示します。

セールスマネージャーとして、ターゲットを設定すると、チームが自動的に高性能マシンに変換されると想定するのは簡単です。

しかし、それを実現するには、担当者が最善の戦略、ツール、プロセスを強化する必要があります。

チームを調整し、パイプラインを実際の収益を生み出す機会でいっぱいにする方法は次のとおりです。

＃1：統一されたICPと探査戦略を作成します

統一された見込み戦略がなければ、チームの営業担当者は、ビジネス目標と一致しないリードを追求する可能性があります。無駄なリソースや収益を逃したくないのですか？

チームが同じセールスプレイブックに従ってプレイするとすべてが変わり、完璧な顧客が誰であるかについて同じ理解を持っています。

ここにいくつかの貴重なヒントがあります。

• マーケティングチームと緊密に連携します。多くの場合、マーケティングチームは顧客の行動と好みについて貴重な洞察を持っています。この知識を活用しないのは残念です！
• 現在のトップ顧客とそれらが共通しているものを分析します。会社の規模、場所、ユースケース、意思決定者、収益、成長段階、技術スタックなどの共通性を特定します。これは、営業担当者が新しい見込み客を正確に選択およびターゲットにするのに役立ちます。
• 彼らの問題点と目標は何ですか？顧客が共通している課題と、それらの企業がそれらを解決するのをどのように支援したかを決定します。
• また、ICP四半期を再訪します。市場のダイナミクスの変更 - あなたのプロフィールもそうする必要があります。

さらに、探査チェックリストを作成し、営業担当者がそれに従うことを奨励します。

ここに、チェックリストに追加できる潜在的なアクションがいくつかあります。

• コアプロデュースチャネル（LinkedIn、電子メール、ソーシャルメディア、業界プラットフォームなど）を定義します。
• アウトライン毎日/毎週の探査タスク別名ルーチンを標準化します（たとえば、1日あたり20の新しい連絡先、10のフォローアップ、5つのLinkedInタッチポイント）。
• プレスリリース、業界イベント、および企業内の潜在的な変化を信号とする更新を監視し、それをうまく活用できます。
• 意味のある会話を開始することにより、営業担当者にソーシャルメディアの見込み客とやり取りするよう奨励してください。コンテンツ、リファレンス共有の経験、または相互のつながりを強調することができます。たぶん、彼らは同じイベントに参加したり、同じ大学を卒業したり、同様の議論に参加したりしました。全体として、最も小さなタッチポイントでさえ、信頼関係を築くのに役立ちます。

ボーナスのヒント：低価値のリードを認識し、剥奪する方法をチームに教えます。問題のあるバイヤーのペルソナを早期に定義し、営業チームがどのようにアプローチするかについての明確なガイドラインを作成します。多くの営業担当者は、あらゆるリードに勝つことができると信じているため、これは重要なスキルです。その結果、彼らは実際に時間と注意の価値があるリードを変換し、ミスするリードに集中するかもしれません。

＃2：パイプライン管理技術に営業担当者を調整します

不一致と一貫性のないパイプライン管理は、不正確な予測、ターゲットの逃し、チームのパフォーマンスに対する歪んだ理解につながります。

ここに役立つコアプラクティスがあります。

• パイプラインのボリュームについて担当者に教えます。彼らは、クォータをサポートまたは超えるためにどの程度のパイプライン量が不可欠であるかを正確に計算しましたか？担当者の平均緊密な金利が20％で、四半期ごとのクォータが10万ドルの場合、パイプラインには50万ドル相当の資格のある機会が必要になります。
• 現実的な毎週および毎月のアクティビティ目標を設定する方法を担当者に教えます。チーム全体のセッションを試して、各担当者が過去の緊密なレートに基づいて独自のターゲットパイプラインボリュームを計算することができます。次に、彼らが後方にマッピングされるのを助けます：それらの数字に到達するために毎週必要なディスカバリーコール、デモ、またはアウトリーチメッセージはいくつ必要ですか？
• すべての担当者にわたって販売予測を統合します。一部の担当者はクイック勝利を追いかけますが、他の担当者はより大きくて遅い取引を目指しています。担当者に加重予測モデルを使用するように教えることができます。たとえば、初期段階の取引は20％、50％の中期、80％の後期段階でカウントされ、100％でコミットされます。すべての担当者をトレーニングして、この方法を使用し、パイプライン会議中に一緒に予測を確認します。
• 毎週の取引レビューを奨励して、失速した機会を特定し、それに応じて予測を更新します。再評価のために古い取引にフラグを立てるように依頼し、最近のコミュニケーションと次のステップに関するメモを追加してください。
• キーメトリックを監視します。平均取引サイズ、勝利率、販売サイクルの長さを追跡して、改善のための傾向と領域を特定します。これにより、個人とチーム全体のボトルネックの両方を特定し、コーチングとリソース計画のための扉を開きます。

ボーナスのヒント：1：1のパイプラインコーチングセッションを実行します。担当者は、あらゆる取引を進め、目標到達プロセスでその場所を正当化する準備ができています。これらのセッションは、営業担当者が適用する予測慣行を考え、改良する範囲を明らかにするのに役立ちます。

＃3：紹介とUpsellsをチームのために機能させます

あなたの最高の見込み客はあなたの鼻の下にあるかもしれません。あなたのウェビナーに参加したこと、あなたのソーシャル投稿に従事した、またはあなたのコンテンツをダウンロードした見込み客は暖かいリードです。担当者にこれらのタッチポイントを再訪し、パーソナライズされたオファーや紹介をフォローアップするよう奨励します。

また、既存のクライアントを忘れないでください- 彼らはすでにあなたを信頼しています。成長またはより深い関心の兆候を示す人々に賛成します。ここでは、追加のサービスや製品に対する顧客の準備ができていることを示すキューを認識するために担当者を訓練できます。

キューのチェックリストには以下のチェックリストが含まれる場合があります（明らかに、このチェックリストを営業チームと共有することをお勧めします）。

• 最近の資金またはチームの拡大- どちらも予算の可用性を示している可能性があります。
• 製品の使用量の増加 +統合または高度な機能- 顧客がソリューションにますます依存していることを示しています。
• レビューや調査中の肯定的なフィードバック（幸せな顧客は、紹介やアップセルに対してよりオープンです）。
• 定期的なコミュニケーションと応答性- 彼らが関係を大切にし、新しい提案に対して開かれている可能性がある兆候。
• 他の製品に関する情報を閲覧または要求する- アップセルの可能性の直接シグナル。
• 現在の計画の十分な活用- より良いフィットアップセルで修正できる不一致を示唆するかもしれません。

＃4：ディスカバリーコールを釘付けし、取引を釘付けにします

営業担当者が正しい質問をして積極的に聴く方法を知っているとき、彼らはリードをより速く認定し、本当の問題点を発見し、会話を価値に向けて導くことができます。または、必要に応じて敬意を払って失格になります…

はい、残念ながら、ICPについて担当者を教える時間に費やした時間に関係なく、低品質のリードが販売ディスカバリーコールに登場する場合があります。

これがあなたができることです。

• コール録音にフィードバックを提供します。建設的なフィードバックを提供し、改善のための領域を特定するために、担当者と記録された電話を確認します。たとえば、彼らが素晴らしい質問をしたり、より深くなったりする可能性のある特定の瞬間を強調します。
• ベンチマークとして機能できる高性能ディスカバリーコールの例を共有します。トップコールを分析して、強力な担当者が信頼関係を構築し、トピック間の移行を構築し、実際のビジネスの痛みを明らかにし、異議を処理します。
• 担当者は再生してメモを取ることができ、その知識を自分の電話に適用できます。または、大きな異議の取り扱いや発見の瞬間を強調する短い2〜3分間のクリップを共有することができます。担当者は、30分間のコールと比較して、迅速で、戦術的で、吸収しやすいです。
• ディスカバリーコールフレームワークを開発します。尋ねる重要な質問、一般的な異議、および効果的な回答の概要を説明します。さらに、上記のことに基づいて構造化されたアプローチを作成します。
• 感情的な知性を訓練します。私たちは皆人間であり、感情は私たちの決定において多くの重さを量ります。担当者が共感を実践し、微妙な手がかりを認識し（ためらうことや興奮など）、それに応じてトーンやペーシングを調整するのに役立ちます。
• ロールプレイングセッション。定期的なロールプレイングエクササイズを実施して、発見コールテクニックを練習および改良します。ピアツーピアトレーニングの担当者をペアリングしたり、その後の結果と洞察について話し合うこともできます。

ボーナスヒント：失格基準チェックリストを作成します。赤旗（例えば、予算の不一致、不明確なタイムライン、権限なし、ユースケースの適合性が低い）を明確にするので、担当者は行き止まりのリードから離れることに自信を持っています。

＃5：マルチチャネルコミュニケーションを教える101

電子メールを超えていない担当者は、失敗する運命にあります。最新のバイヤーが1つのチャネルに住んでいないためです。そして、それが、電子メール、ソーシャルメディア、メッセージングアプリ、その他の通信チャネル全体でシーケンスを構築する方法を担当者に教えることが非常に重要であるため、リードをより効率的に見通しして関与させることができます。

これがあなたがセールスマネージャーとしてできることです：

• シーケンステンプレートをマップします。電子メール、接続要求、音声ノート、DM、フォローアップコールの組み合わせを含む既製のアウトリーチシーケンスを提供します。
• チャネル間トランジションでトレーニングします。 LinkedInからLinkedInから電子メール、または電子メールからディスカバリーコールに会話を移動する方法を担当します。
• 各チャネルの「なぜ」を強調表示します。各プラットフォームが最適に機能することを説明してください。たとえば、温かいイントロのLinkedIn、正式なアウトリーチの電子メール、緊急性の呼びかけ、非公式のフォローアップのためのメッセージングアプリ。

ボーナスヒント： 「チャンネル疲労」のコーチ。営業担当者に、すべてのチャンネルを一度にスパムしない方法と、プラットフォームごとにトーンとタイミングを適応させる方法を教えます。

最終的な考え

おなじみから始めます。既に機能しているものを中心に営業担当者のルーチンを構築し、そうでないことをテストして教え、繰り返しの勝利をスケーラブルなシステムに変えます。

このようなアプローチは、チーム全体の共有基盤を作成するため、最大の内部アライメントを作成します。正直なところ、目標は一度にすべてを行うことではなく、構造、一貫性、明確さを通して勢いを生み出すことです。

あなたはそれを持っています！

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