Jak wyposażyć przedstawicieli w techniki wzmocnienia rurociągów jako menedżer sprzedaży

Opublikowany: 2025-05-13

Oto jak trenować przedstawicieli handlowych, aby utrzymać pełne rurociągi i przekraczać kwoty.

Jako menedżer sprzedaży łatwo jest założyć, że po ustaleniu celów Twój zespół automatycznie przekształci się w maszynę o wysokiej wydajności.

Ale aby tak się stało, będziesz musiał wzmocnić swoje przedstawiciele odpowiednie strategie, narzędzia i procesy, które pozwalają im skupić się na tym, co robią najlepiej - sprzedaż.

Oto jak wyrównać swój zespół i utrzymać rurociąg pełen prawdziwych możliwości generowania przychodów.

#1: Utwórz ujednoliconą ICP i strategię poszukiwania

Bez ujednoliconej strategii perspektywy przedstawiciele handlowi w twoim zespole mogą realizować potencjalne potencjalne klienty z celami biznesowymi. Nie chcesz zmarnowanego zasobów i pominiętych przychodów, prawda?

Wszystko się zmienia, gdy Twój zespół gra zgodnie z tym samym podręcznikiem sprzedaży i ma takie samo zrozumienie, kim jest idealny klient.

Oto kilka cennych wskazówek.

  • Ściśle współpracuj ze swoim zespołem marketingowym.Często zespół marketingowy ma cenny wgląd w zachowania i preferencje klientów. Szkoda byłoby nie wykorzystać tej wiedzy!
  • Przeanalizuj swoich obecnych najlepszych klientów i to, co mają wspólnego.Zidentyfikuj podobieństwa, takie jak wielkość firmy, lokalizacja, przypadek użycia, decydenci, przychody, etap wzrostu, stos techniczny itp. Pomoże
  • Jakie są ich punkty bólu i cele?Ustal, jakie wyzwania mają wspólne dla Twoich klientów i jak pomogłeś tym firmom je rozwiązać.
  • Ponadto sprawdź kwartalnik ICP.Zmiana dynamiki rynku - Twój profil również powinien.

Ponadto utwórz listę kontrolną poszukiwań i zachęcaj przedstawicieli handlowych do jej przestrzegania.

Oto kilka potencjalnych działań, które możesz dodać do listy kontrolnej:

  • Zdefiniuj swoje podstawowe kanały poszukiwań(LinkedIn, e -mail, media społecznościowe, platformy branżowe itp.).
  • Zarys codziennie/cotygodniowych zadań poszukiwań, czyli procedur standaryzacyjny (np. 20 nowych kontaktów dziennie, 10 następstw, 5 punktów kontaktowych LinkedIn).
  • Monitoruj komunikaty prasowe, zdarzenia branżowe i aktualizacje, które sygnalizują potencjalne zmiany w firmach i które można z powodzeniem wykorzystać.
  • Zachęcaj przedstawicieli handlowych dointerakcji z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych,rozpoczynając znaczące rozmowy. Mogą komentować treść, referencyjne współdzielone doświadczenia lub wyróżniać wzajemne połączenia. Może uczestniczyli w tym samym wydarzeniu, ukończyli ten sam uniwersytet lub uczestniczyli w podobnej dyskusji. Podsumowując, nawet najmniejsze punkty kontaktowe mogą pomóc w budowaniu relacji.

Wskazówka bonusowa: Naucz swojego zespołu, jak rozpoznać i deprioryzować o niskiej wartości. Zdefiniuj problematyczne osobowości kupującego wcześnie i stwórz jasne wytyczne dotyczące tego, jak powinien do nich podejść zespół sprzedaży. Jest to kluczowa umiejętność, ponieważ wielu przedstawicieli handlowych jest zbyt optymistycznych, wierząc, że mogą zdobyć dowolną przewagę. W rezultacie mogą skupić się na potencjalnych klientach, które nigdy nie przekonwertują, i przegapią potencjalnych klientów, które faktycznie są warte czasu i uwagi.

#2: Wyrównaj przedstawicieli handlowych w technikach zarządzania rurociągami

Niezależne i niespójne zarządzanie rurociągami prowadzi do niedokładnych prognoz, pominiętych celów i wypaczonych zrozumienia wydajności zespołu.

Oto podstawowe praktyki, które mogą pomóc.

  • Naucz swoich przedstawicieli o objętości rurociągu.Czy obliczyli dokładnie, ile objętości rurociągu jest niezbędne do obsługi lub przekroczenia ich kwoty? Jeśli średnia wskaźnik zamykania przedstawiciela wynosi 20%, a ich kwartalna kwota wynosi 100 000 USD, będą one potrzebować kwalifikowanych możliwości o wartości 500 tys. USD.
  • Naucz swoich przedstawicieli, jak wyznaczać realistyczne cotygodniowe i miesięczne cele aktywności.Możesz spróbować uruchomić sesję w całym zespole, w której każdy powtórzenie oblicza własny docelowy wolumen rurociągu w oparciu o historyczne bliskie wskaźniki. Następnie pomóż im mapować wstecz: ile wywołań odkrycia, dema lub wiadomości informacyjnych potrzebują co tydzień, aby osiągnąć te liczby?
  • Ujednolicanie prognoz sprzedaży we wszystkich powtórzeniach.Niektórzy przedstawiciele ścigają szybkie zwycięstwa, podczas gdy inni dążą do większych, ale wolniejszych ofert. Możesz nauczyć swoich przedstawicieli korzystania z ważonego modelu prognozowania: na przykład umowy na wczesnym etapie są liczone na poziomie 20%, w połowie stadium 50%, późno na poziomie 80%i popełniane na 100%. Trenuj wszystkich przedstawicieli, aby użyć tej metody i przeglądaj prognozy razem podczas spotkań rurociągowych.
  • Zachęcaj cotygodniowe recenzje transakcji do zidentyfikowania utrwalonych możliwości i odpowiednio aktualizowania prognoz.Poproś ich, aby oznaczyli ustne oferty na ponowną ocenę i dodaj notatki na temat najnowszych komunikacji i kolejnych kroków.
  • Monitoruj kluczowe wskaźniki.Średnia wielkość transakcji, stawki wygranych i długości cyklu sprzedaży w celu zidentyfikowania trendów i obszarów w celu poprawy. Pomaga to zidentyfikować zarówno wąskie gardła w poszczególnych, jak i w całym zespole i otwiera drzwi do coachingu i planowania zasobów.

Wskazówka dotycząca bonusu: Sesje coachingowe 1: 1 , dla których przedstawiciele są przygotowani, aby przeprowadzić cię przez każdą umowę i uzasadnić jej miejsce w lejku. Sesje te pomagają odkryć luki w myśleniu i udoskonalanie praktyk prognozowania, które stosują przedstawiciele handlowe.

#3: Spraw, by polecenia i upsells działają dla swojego zespołu

Twoje najlepsze perspektywy mogą być tuż pod nosem. Perspektywy, którzy uczestniczyli w twoich seminariach internetowych, zaangażowali się w twoje posty społecznościowe lub pobierali treści, są ciepłymi potencjalnymi klientami. Zachęcaj przedstawicieli do ponownego ponownego przeglądu tych punktów kontaktowych i kontynuowania spersonalizowanych ofert lub poleceń.

Nie zapomnij też o istniejących klientach - już ci ufają. Upsell do tych, którzy wykazują oznaki wzrostu lub głębszego zainteresowania. Tutaj możesz szkolić przedstawicieli, aby rozpoznać wskazówki, które sygnalizują gotowość klienta do dodatkowych usług lub produktów.

Lista kontrolna wskazówek może zawierać te poniżej (oczywiście zachęcamy do udostępnienia tej listy kontrolnej z zespołem sprzedaży):

  • Ostatnie finansowanie lub rozszerzenie zespołu- oba mogą wskazywać na dostępność budżetu.
  • Zwiększone wykorzystanie produktu + integracje lub zaawansowane funkcje- pokazuje, że Twój klient coraz bardziej polega na rozwiązaniu.
  • Pozytywne opinie podczas recenzji lub ankiet(zadowoleni klienci są bardziej otwarci na polecenia i upsells).
  • Regularna komunikacja i reakcja- znak, który cenią związek i może być otwarty na nowe propozycje.
  • Przeglądanie lub żądanie informacji o innych ofertach- bezpośredni sygnał potencjału upsell.
  • Niedostatecznie wykorzystanie obecnego planu- może sugerować niedopasowanie, które możesz poprawić z lepszym dopasowaniem.

#4: Nail The Discovery Call, Nail The Deal

Kiedy twoi przedstawiciele handlowi wiedzą, jak zadawać właściwe pytania i aktywnie słuchać, mogą kwalifikować się szybciej, odkryć prawdziwe punkty bólu i kierować rozmową w kierunku wartości. Lub z szacunkiem zdyskwalifikuj w razie potrzeby…

Tak, niestety będą przypadki, gdy ołowianie niskiej jakości pojawią się na wezwanie do odkrywania sprzedaży, niezależnie od tego, ile godzin spędziłeś na nauczaniu przedstawicieli na temat ICP.

Oto, co możesz zrobić.

  • Podaj nagrywania połączeń z informacjami zwrotnymi.Recenzja zarejestrowana z przedstawicielami, aby oferować konstruktywne informacje zwrotne i zidentyfikować obszary w celu poprawy. Na przykład podkreślają konkretne momenty, w których zadawali świetne pytania lub mogli się głębiej.
  • Udostępniaj przykłady wywołania odkrycia, które mogą działać jako punkty odniesienia.Przeanalizuj najlepsze wezwania, aby zrozumieć, w jaki sposób silni przedstawiciele budują relacje, przejście między tematami, odkryć prawdziwy ból biznesowy i zająć się zastrzeżeniami.
  • Przedstawiciele mogą odtwarzać i robić notatki, a następnie zastosować tę wiedzę we własnych połączeniach.Lub możesz dzielić krótkie 2-3-minutowe klipy, które podkreślają wielkie momenty obsługi lub odkrywania sprzeciwu-szybkie, taktyczne i łatwiejsze dla przedstawicieli w porównaniu z 30-minutowymi połączeniami.
  • Opracuj framework wywoławczy.Zarysuj kluczowe pytania, które należy zadać, powszechne zastrzeżenia i skuteczne reakcje. Ponadto stwórz ustrukturyzowane podejście na podstawie rzeczy wymienionych powyżej.
  • Trenuj w inteligencji emocjonalnej.Wszyscy jesteśmy ludźmi, a emocje dużo ważą w naszych decyzjach. Pomóż przedstawicielom praktykować empatię, rozpoznać subtelne wskazówki (takie jak wahanie lub podniecenie) i odpowiednio dostosować ich ton lub stymulację.
  • Sesje odgrywania ról.Przeprowadź regularne ćwiczenia odgrywania ról w celu ćwiczenia i udoskonalania technik wywołania odkrycia. Możesz nawet sparować powtórzenia do szkolenia peer-to-peer i omawiać wyniki i spostrzeżenia po.

Wskazówka bonusowa: Utwórz listę kontrolną kryteriów dyskwalifikacji. Wyjaśnij czerwone flagi (np. Niezłagane budżet, niejasne harmonogramy, brak autorytetu, złe dopasowanie sprawy użycia), aby przedstawiciele czują się pewni, że odejdzie od ślepych potencjalnych klientów.

#5: Naucz komunikację wielokanałową 101

Przedstawiciele, którzy nie wychodzą poza e -mail, są skazani na porażkę. Wszystko dlatego, że współczesny nabywca nie mieszka w jednym kanale. I dlatego tak ważne jest nauczanie przedstawicieli, jak budować sekwencje w e -mailu, mediach społecznościowych, aplikacjach do przesyłania wiadomości i innych kanałach komunikacji, aby mogli oni potencjalnie wykluczać i angażować się z potencjalnymi klientami.

Oto, co możesz zrobić jako kierownik sprzedaży:

  • Mapuj szablony sekwencji.Zapewnij gotowe sekwencje informacyjne, które zawierają mieszankę wiadomości e-mail, żądania połączenia, notatki głosowe, DMS i połączeń kolejnych.
  • Trenuj na przejściach kanałowych do kanału.Pokaż przedstawiciele, jak przenieść rozmowę z LinkedIn na e -mail lub z e -maila na wywołanie odkrycia.
  • Podkreśl „dlaczego” każdego kanału.Wyjaśnij, kiedy każda platforma działa najlepiej. Na przykład LinkedIn dla ciepłych introsów, e-mail do formalnego pomocy, wezwania do pilności i aplikacji do przesyłania wiadomości do nieformalnych działań kontrolnych.

Wskazówka bonusowa: trener „Zmęczenie kanału”. Naucz przedstawicieli handlowych, jak nie spamować na każdym kanale jednocześnie i jak dostosowywać ton i czas na platformę.

Ostateczne myśli

Zacznij od znajomego. Buduj procedury dla przedstawicieli handlowych wokół rzeczy, które już działają, testuj i naucz tego, co nie, i przekształcaj powtarzalne zwycięstwa w skalowalne systemy.

Takie podejście tworzy wspólną podstawę dla całego zespołu, stąd maksymalne wyrównanie wewnętrzne. Szczerze mówiąc, celem nie jest robienie wszystkiego jednocześnie, ale tworzenie pędu poprzez strukturę, konsystencję i jasność.

Masz to!

FAQ

Jak wygenerować więcej rurociągu?

Aby wygenerować więcej rurociągu, wykonaj kolejne kroki:

  • Udoskonal swoją ICP, aby skierować wysokie potencjalne potencjalne klienty, które najprawdopodobniej przekonwertują.
  • Wyrównaj swoją strategię poszukiwaniadla wszystkich w zespole (na przykład stwórz listę kontrolną etapów i technik, które wszyscy powinni przestrzegać).
  • Utwórz spersonalizowane, wielokanałowe sekwencje pomocyw wiadomości e -mail, LinkedIn, aplikacjach do przesyłania wiadomości i innych kanałach komunikacji.
  • Wykorzystajcie ciepłe marketing(ci, którzy pobrali Twoją treść, uczestniczyli w seminariach internetowych lub zaangażowali się w swoje posty w mediach społecznościowych).
  • Skorzystaj z poleceńistniejących klientów lub partnerów.

Jak stworzyć więcej rurociągu?

Aby stworzyć więcej rurociągu, potrzebujesz dobrze ustrukturyzowanej i spójnej strategii. Oto jak się tam dostać:

  • Wyposaż przedstawiciele w powtarzalną rutynę poszukiwania, w tym codzienne/cotygodniowe cele aktywności.
  • Zdefiniuj i priorytetyzuj najważniejsze kanały pomocy, takie jak LinkedIn, e -mail, platformy branżowe i zdarzenia sieciowe.
  • Szkoleni przedstawiciele, aby skoncentrować się na potencjalnych klientach ICP,a nie goniąc za każdą okazję.
  • Zachęcaj do strategicznego wzrostu i sprzedaży krzyżowejobecnym klientom.
  • Wykorzystaj skierowania- często konwertują szybciej i z mniejszym oporem.

Jak zarządzać rurociągiem sprzedaży?

Skuteczne zarządzanie rurociągiem sprzedaży wymaga struktury, widoczności i dyscypliny. Oto, co robić:

  • Przeprowadź cotygodniowe recenzje transakcji, aby zapewnić etapy oferty aktualizacji przedstawicieli, notatki na temat ostatnich interakcji i kolejne kroki.
  • Flaga i ponownie oceniaj przestarzałe możliwości,zanim zatykają rurociąg.
  • Zachowaj dokładne prognozy, przeglądając zdrowie i bliskie prawdopodobieństwa.
  • Śledź krytyczne wskaźniki rurociągów, takie jak średni wiek transakcji, współczynnik konwersji na etap, powody wygranej/straty i inne.
  • Uczyć na podstawie danych.Pomóż przedstawicielom spotkać, gdzie tracą pęd lub brakuje możliwości.
  • Standaryzuj praktyki higieny rurociągóww całym zespole w celu spójnego prognozowania.