Satış yöneticisi olarak temsilcilerinizi boru hattı artırma teknikleriyle nasıl donatabilirsiniz?

Yayınlanan: 2025-05-13

Başlangıçta 13 Mayıs 2025, 13 Mayıs 2025 güncellendi

Boru hatlarını dolu tutmak ve kotaları aşmak için satış temsilcilerinize nasıl koçluk yapacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Bir satış müdürü olarak, hedefler belirledikten sonra ekibinizin otomatik olarak yüksek performanslı bir makineye dönüşeceğini varsaymak kolaydır.

Ancak bunu gerçekleştirmek için, temsilcilerinizi en iyi yaptıklarına odaklanmalarına olanak tanıyan doğru stratejiler, araçlar ve süreçlerle güçlendirmeniz gerekecek.

Ekibinizi nasıl hizalayacağınız ve boru hattınızı gerçek, gelir getiren fırsatlarla dolu tutacağınız aşağıda açıklanmıştır.

#1: Birleşik bir ICP ve bir araştırma stratejisi oluşturun

Birleşik bir araştırma stratejisi olmadan, ekibinizdeki satış temsilcileri, iş hedeflerinize uymayan olası satışları takip edebilir. Boşa harcanan kaynaklar ve kaçırılan gelir istemezsiniz, değil mi?

Ekibiniz aynı satış oyun kitabına göre oynadığında ve mükemmel bir müşterinin kim olduğu konusunda aynı anlayışa sahip olduğunda her şey değişir.

İşte birkaç değerli ipucu.

Pazarlama ekibinizle yakın çalışın.Genellikle, pazarlama ekibi müşteri davranışları ve tercihleri hakkında değerli bilgiler vardır. Bu bilgiyi kullanmamak utanç verici olurdu!
Mevcut en iyi müşterilerinizi ve ortak noktalarını analiz edin.Şirket büyüklüğü, konum, kullanım durumu, karar vericiler, gelir, büyüme aşaması, teknoloji yığını vb.
Ağrı noktaları ve hedefleri nelerdir?Müşterilerinizin ortak yönleri ve bu şirketlerin bunları çözmesine nasıl yardımcı olduğunuzu belirleyin.
Ayrıca, ICP'nizi üç ayda bir tekrar ziyaret edin.Piyasa Dinamikleri Değişimi - Profiliniz de olmalı.

Ayrıca, bir araştırma kontrol listesi oluşturun ve satış temsilcilerinizi takip etmeye teşvik edin.

İşte kontrol listenize ekleyebileceğiniz birkaç potansiyel eylem:

Temel arama kanallarınızı (LinkedIn, e -posta, sosyal medya, endüstri platformları vb.) Tanımlayın.
Günlük/haftalık araştırma görevleriaka rutinleri standartlaştırın (örneğin, günde 20 yeni kontak, 10 takip, 5 LinkedIn temas noktası).
Basın bültenlerini, endüstri olaylarını ve şirketlerdeki potansiyel değişiklikleri işaret eden ve başarılı bir şekilde yararlanabileceğiniz güncellemeleri izleyin.
Satış temsilcilerinizi anlamlı konuşmalar başlataraksosyal medyadaki potansiyel müşterilerle etkileşime girmeyeteşvik edin. İçerik hakkında yorum yapabilirler, paylaşılan deneyimleri referans alabilir veya karşılıklı bağlantıları vurgulayabilirler. Belki aynı etkinliğe katıldılar, aynı üniversiteden mezun oldular veya benzer bir tartışmaya katıldılar. Sonuçta, en küçük temas noktaları bile uyum oluşturmaya yardımcı olabilir.

Bonus İpucu: Ekibinize düşük değerli olası satışları nasıl tanıyacağınızı ve depricat edeceğinizi öğretin. Sorunlu alıcı kişilerini erken tanımlayın ve satış ekibinizin bunlara nasıl yaklaşması gerektiğine dair net yönergeler oluşturun. Bu çok önemli bir beceridir, çünkü birçok satış temsilcisi aşırı iyimser olma eğilimindedir ve herhangi bir ipucunu kazanabileceklerine inanmaktadır. Sonuç olarak, asla zamanlarına ve dikkatlerine değer olan olası satışları asla dönüştürmeyecek ve kaçırmayacak olası satışlara odaklanabilirler.

#2: Satış temsilcilerinizi boru hattı yönetim tekniklerinde hizalayın

Yanlış hizalanmış ve tutarsız boru hattı yönetimi, yanlış tahminlere, kaçırılan hedeflere ve takım performansının çarpık bir anlayışına yol açar.

İşte yardımcı olabilecek temel uygulamalar.

Boru hattı hacmi hakkında temsilcilerinizi öğretin.Kotalarını desteklemek veya aşmak için ne kadar boru hattı hacminin gerekli olduğunu tam olarak hesapladılar mı? Bir temsilcinin ortalama kapanış oranı%20 ise ve üç aylık kotaları 100 bin dolar ise, boru hatlarında 500 bin dolar değerinde nitelikli fırsatlara ihtiyaç duyacaktır.
Temsilcilerinize haftalık ve aylık etkinlik hedeflerini gerçekçi nasıl ayarlayacağınızı öğretin.Her bir temsilcinin tarihsel kapanış oranlarına göre kendi hedef boru hattı hacmini hesapladığı takım çapında bir oturum çalıştırabilirsiniz. Sonra geri haritalamalarına yardımcı olun: Bu sayılara ulaşmak için haftalık kaç keşif çağrısı, demo veya sosyal yardım mesajlarına ihtiyaçları var?
Tüm temsilciler arasında satış tahminini birleştirin.Bazı temsilciler hızlı bir şekilde kazanır, diğerleri ise daha büyük ama daha yavaş fırsatlar hedefler. Temsilcilerinize ağırlıklı bir tahmin modeli kullanmayı öğretebilirsiniz: örneğin, erken aşama anlaşmaları%20, orta evre%50, geç evre%80 ile ve%100 ile işlenir. Bu yöntemi kullanmak ve boru hattı toplantıları sırasında tahminleri incelemek için tüm temsilcileri eğitin.
Stalled fırsatlarını belirlemek ve tahminleri buna göre güncellemek için haftalık anlaşma incelemelerini teşvik edin.Yeniden değerlendirme için bayat fırsatları işaretlemelerini isteyin ve son iletişim ve sonraki adımlar hakkında notlar ekleyin.
Anahtar metrikleri izleyin.Eğilimleri ve iyileştirme alanlarını belirlemek için ortalama anlaşma boyutunu, kazanma oranlarını ve satış döngüsü uzunluklarını izleyin. Bu, hem bireysel hem de takım çapında darboğazları tanımlamaya yardımcı olur ve koçluk ve kaynak planlaması için kapıyı açar.

Bonus İpucu: Run 1: 1 Boru Hattı Koçluk Seansları , temsilcilerin her anlaşmada size yol göstermeye ve hunideki yerini haklı çıkarmaya hazırlanıyor. Bu oturumlar, satış temsilcilerinizin uygulandığı düşünme ve tahmin uygulamalarını geliştirmedeki boşlukları ortaya çıkarmanıza yardımcı olur.

#3: Tavsiyelerin ve satışların ekibiniz için çalışmasını sağlayın

En iyi beklentileriniz burnunuzun altında olabilir. Web seminerlerinize katılan, sosyal yayınlarınızla ilgilenen veya içeriğinizi indiren beklentiler sıcak olası satışlardır. Temsilcileri bu temas noktalarını tekrar ziyaret etmeye teşvik edin ve kişiselleştirilmiş teklifleri veya yönlendirmeleri takip edin.

Ayrıca, mevcut müşterileri unutmayın - size zaten güveniyorlar. Büyüme belirtileri veya daha derin ilgi gösterenlere ilerleyin. Burada, müşterinin ek hizmetler veya ürünler için hazırlığını bildiren ipuçlarını tanımak için temsilcileri eğitebilirsiniz.

İpuçlarının kontrol listesi aşağıdakileri içerebilir (açıkçası, bu kontrol listesini satış ekibinizle paylaşmanızı öneririz):

Son finansman veya ekip genişlemesi- her ikisi de bütçe kullanılabilirliğini gösterebilir.
Artan ürün kullanımı + entegrasyonlar veya gelişmiş özellikler- müşterinizin çözümünüze gittikçe daha fazla güvendiğini gösterir.
İncelemeler veya anketler sırasında olumlu geri bildirimler(mutlu müşteriler yönlendirmeler ve satışlara daha açıktır).
Düzenli iletişim ve yanıt verme- ilişkiye değer verdikleri ve yeni tekliflere açık olabileceğini gösteren bir işaret.
Diğer teklifler hakkında bilgi almak veya bilgi istemek- doğrudan bir potansiyel sinyali.
Mevcut planın yetersiz kullanılması- daha iyi uyum sağlayabileceğiniz bir uyumsuzluk önerebilir.

#4: Keşif çağrısını çiviler, anlaşmayı çiviler

Satış temsilcileriniz doğru soruları nasıl soracağınızı ve aktif olarak dinleyeceğinizi bildiğinde, potansiyel müşterileri daha hızlı nitelendirebilir, gerçek ağrı noktalarını ortaya çıkarabilir ve konuşmayı değere yönlendirebilir. Veya gerektiğinde saygıyla diskalifiye edin…

Evet, maalesef, düşük kaliteli bir potansiyel müşteri, ICP hakkında temsilcilerinizi öğretmek için kaç saat harcadığınıza bakılmaksızın bir satış keşfi çağrısına geldiği durumlar olacak.

İşte yapabileceğiniz şey.

Geri bildirimlerle arama kayıtları sağlayın.Yapıcı geri bildirim sunmak ve iyileştirme alanlarını tanımlamak için kaydedilen çağrıları gözden geçirin. Örneğin, harika sorular sordukları veya daha derine inebilecekleri belirli anları vurgulayın.
Ölçerlik görevi görebilecek yüksek performanslı keşif çağrısı örneklerini paylaşın.Güçlü temsilcilerin nasıl ilişki kurma, konular arasında geçiş, gerçek iş ağrısını ortaya çıkardığını ve itirazları nasıl ele aldığını anlamak için en iyi çağrıları analiz edin.
Temsilciler tekrarlayabilir ve not alabilir, ardından bu bilgiyi kendi çağrılarına uygulayabilir.Veya büyük itiraz işleme veya keşif anlarını vurgulayan kısa 2-3 dakikalık klipleri paylaşabilirsiniz-tekrarlar için 30 dakikalık çağrılara kıyasla temsil etmesi hızlı, taktik ve daha kolay.
Bir keşif çağrı çerçevesi geliştirin.Sorulacak önemli soruları, ortak itirazları ve etkili yanıtları özetleyin. Ayrıca, yukarıda belirtilen şeylere dayanan yapılandırılmış bir yaklaşım oluşturun.
Duygusal zeka eğitimi.Hepimiz insanız ve kararlarımızda duygular çok ağır. Temsilcilerin empatiyi uygulamalarına yardımcı olun, ince ipuçlarını (tereddüt veya heyecan gibi) tanıyın ve tonlarını veya pacing'lerini buna göre ayarlayın.
Rol yapma oturumları.Keşif çağrı tekniklerini uygulamak ve geliştirmek için düzenli rol yapma egzersizleri yapın. Hatta eşler arası eğitim için tekrarları eşleştirebilir ve sonuçları ve içgörüleri daha sonra tartışabilirsiniz.

Bonus ipucu: Diskalifiye kriterleri kontrol listesi oluşturun. Kırmızı bayrakları netleştirin (örneğin, yanlış hizalanmış bütçe, belirsiz zaman çizelgeleri, otorite yok, kötü kullanım durumunda uyum), bu nedenle temsilciler çıkmaz kurşunlardan uzaklaşmaya güveniyor.

#5: Çok kanallı iletişimi öğretin 101

E -postanın ötesine geçmeyen temsilciler başarısız olmaya mahkumdur. Çünkü modern bir alıcı tek bir kanalda yaşamıyor. Bu nedenle, temsilcilere e -posta, sosyal medya, mesajlaşma uygulamaları ve diğer iletişim kanalları arasında dizilerin nasıl oluşturulacağını öğretmek çok önemlidir, böylece potansiyel müşterilerle daha verimli bir şekilde ilerleyebilir ve bunlarla etkileşime geçebilirler.

Satış yöneticisi olarak yapabileceğiniz şey:

Sıra şablonlarını eşleştirin.E-posta, bağlantı istekleri, sesli notlar, DMS ve takip çağrılarının bir karışımını içeren hazır sosyal yardım dizileri sağlayın.
Kanaldan kanallı geçişlerde tren.Bir sohbetin LinkedIn'den e -postaya veya e -postadan bir keşif çağrısına nasıl taşınacağını temsil edin.
Her kanalın “nedenini” vurgulayın.Her platformun en iyi ne zaman çalıştığını açıklayın. Örneğin, sıcak tanıtımlar için LinkedIn, resmi sosyal yardım için e-posta, aciliyet çağrıları ve gayri resmi takipler için mesajlaşma uygulamaları.

Bonus İpucu: 'Kanal Yorgunluğu' üzerinde koç. Satış temsilcilerinize her kanalda bir kerede nasıl spam yapamayacağınızı ve platform başına ton ve zamanlamanın nasıl uyarlanacağını öğretin.

Son Düşünceler

Tanıdık ile başlayın. Satış temsilcileriniz için zaten çalışan, test eden ve öğreten şeylerin etrafında rutinler oluşturun ve tekrarlanabilir kazançları ölçeklenebilir sistemlere dönüştürün.

Böyle bir yaklaşım, tüm ekip için ortak bir temel oluşturur, dolayısıyla maksimum iç hizalama. Dürüst olmak gerekirse, amaç her şeyi aynı anda yapmak değil, yapı, tutarlılık ve netlik yoluyla ivme yaratmak.

Anladın!