Como equipar seus representantes com técnicas de aumento de pipeline como gerente de vendas

Publicado originalmente em 13 de maio de 2025, atualizado em 13 de maio de 2025

Aqui está como treinar seus representantes de vendas para manter seus dutos completos e exceder as cotas.

Como gerente de vendas, é fácil supor que, depois de definir alvos, sua equipe se transformará automaticamente em uma máquina de alto desempenho.

Mas, para que isso aconteça, você terá que capacitar seus representantes com as estratégias, ferramentas e processos certos que os permitem se concentrar no que fazem melhor - vendendo.

Veja como alinhar sua equipe e manter seu oleoduto cheio de oportunidades reais de geração de receita.

#1: Crie um ICP unificado e uma estratégia de prospecção

Sem uma estratégia de prospecção unificada, os representantes de vendas em sua equipe podem buscar leads que não se alinhem aos seus objetivos de negócios. Você não quer recursos desperdiçados e receita perdida, certo?

Tudo muda quando sua equipe joga de acordo com o mesmo manual de vendas e tem o mesmo entendimento de quem é um cliente perfeito.

Aqui estão algumas dicas valiosas.

• Trabalhe em estreita colaboração com sua equipe de marketing.Freqüentemente, a equipe de marketing tem informações valiosas sobre o comportamento e as preferências do cliente. Seria uma pena não alavancar esse conhecimento!
• Analise seus principais clientes atuais e o que eles têm em comum.Identifique pontos em comum, como tamanho da empresa, localização, caso de uso, tomadores de decisão, receita, estágio de crescimento, pilha de tecnologia etc. Isso ajudará seus representantes de vendas a escolher e direcionar novos clientes em potencial com precisão.
• Quais são seus pontos problemáticos e objetivos?Determine quais desafios seus clientes têm em comum e como você ajudou essas empresas a resolvê -los.
• Além disso, revisite seu ICP trimestralmente.Mudança de dinâmica do mercado - Seu perfil também deve.

Além disso, crie uma lista de verificação de prospecção e incentive seus representantes de vendas a segui -la.

Aqui estão algumas ações em potencial que você pode adicionar à sua lista de verificação:

• Defina seus principais canais de prospecção(LinkedIn, email, mídia social, plataformas do setor, etc.).
• Descreva as tarefas diárias/semanais de prospecção,também conhecidas como rotinas padronizadas (por exemplo, 20 novos contatos por dia, 10 acompanhamentos, 5 pontos de contato do LinkedIn).
• Monitore comunicados de imprensa, eventos do setor e atualizaque sinalizam potenciais mudanças nas empresas e que você pode aproveitar com sucesso.
• Incentive seus representantes de vendas ainteragir com os clientes em potencial nas mídias sociaisiniciando conversas significativas. Eles podem comentar sobre conteúdo, referência de experiências compartilhadas ou destacar conexões mútuas. Talvez eles tenham participado do mesmo evento, se formaram na mesma universidade ou participaram de uma discussão semelhante. Em suma, mesmo os pequenos pontos de contato podem ajudar a criar relacionamento.

Dica de bônus: ensine sua equipe a reconhecer e deprender os leads de baixo valor. Defina personas problemáticas do comprador desde o início e crie diretrizes claras sobre como sua equipe de vendas deve abordá -las. Essa é uma habilidade crucial, pois muitos representantes de vendas tendem a ser excessivamente otimistas, acreditando que podem vencer qualquer liderança. Como resultado, eles podem se concentrar em leads que nunca se converterão e perdem leads que realmente valem a pena seu tempo e atenção.

#2: Alinhe seus representantes de vendas em técnicas de gerenciamento de pipeline

O gerenciamento de dutos desalinhados e inconsistentes leva a previsões imprecisas, metas perdidas e um entendimento distorcido do desempenho da equipe.

Aqui estão as principais práticas que podem ajudar.

• Ensine seus representantes sobre o volume de pipeline.Eles calcularam com precisão quanto volume de pipeline é essencial para apoiar ou exceder sua cota? Se a taxa média de fechamento de um representante for de 20%e sua cota trimestral for de US $ 100 mil, eles precisarão de US $ 500 mil em oportunidades qualificadas em seu pipeline.
• Ensine seus representantes a definir metas de atividades semanais e mensais realistas.Você pode tentar executar uma sessão em toda a equipe, onde cada representante calcula seu próprio volume de oleoduto de destino com base em taxas de fechamento histórico. Em seguida, ajude -os a mapear para trás: quantas chamadas de descoberta, demos ou mensagens de divulgação eles precisam semanalmente para alcançar esses números?
• Unificar a previsão de vendas em todos os representantes.Alguns representantes perseguem vitórias rápidas, enquanto outros buscam acordos maiores, mas mais lentos. Você pode ensinar seus representantes a usar um modelo de previsão ponderado: por exemplo, as ofertas em estágio inicial são contadas em 20%, no meio da fase de 50%, em estágio tardio em 80%e comprometidas em 100%. Treine todos os representantes para usar esse método e revisar as previsões juntas durante as reuniões de pipeline.
• Incentive as revisões semanais de negócios para identificar oportunidades paralisadas e atualizar as previsões de acordo.Peça -lhes para sinalizar acordos obsoletos para reavaliação e adicione notas sobre comunicações recentes e próximas etapas.
• Monitore as principais métricas.Rastreie o tamanho médio do negócio, as taxas de vitória e os comprimentos do ciclo de vendas para identificar tendências e áreas para melhorias. Isso ajuda a identificar gargalos individuais e em toda a equipe e abre a porta para o treinamento e o planejamento de recursos.

Dica de bônus: Run 1: 1 Pipeline Coaching Sessions , para as quais os representantes vêm preparados para orientá -lo em todos os negócios e justificar seu lugar no funil. Essas sessões o ajudam a descobrir lacunas em pensar e refinar as práticas de previsão que seus representantes de vendas aplicam.

#3: Faça referências e upsells funcionarem para sua equipe

Seus melhores clientes em potencial podem estar bem embaixo do seu nariz. Os clientes em potencial que participaram de seus webinars, envolvidos com suas postagens sociais ou baixaram seu conteúdo são leads quentes. Incentive os representantes a revisitar esses pontos de contato e acompanhar as ofertas ou referências personalizadas.

Além disso, não se esqueça dos clientes existentes - eles já confiam em você. Upsell para aqueles que mostram sinais de crescimento ou interesse mais profundo. Aqui, você pode treinar representantes para reconhecer pistas que sinalizam a prontidão do cliente para serviços ou produtos adicionais.

A lista de verificação de pistas pode incluir as abaixo (obviamente, incentivamos você a compartilhar esta lista de verificação com sua equipe de vendas):

• Financiamento recente ou expansão da equipe- ambos podem indicar disponibilidade de orçamento.
• O aumento do uso do produto + integrações ou recursos avançados- mostra que seu cliente confia cada vez mais sua solução.
• Feedback positivo durante revisões ou pesquisas(clientes felizes são mais abertos a referências e vendas).
• Comunicação e capacidade de resposta regulares- um sinal de que valorizam o relacionamento e podem estar abertas a novas propostas.
• Navegando ou solicitando informações sobre outras ofertas- um sinal direto do potencial upsell.
• A subutilização do plano atual- pode sugerir uma incompatibilidade que você pode corrigir com uma melhor fita.

#4: pregue a chamada de descoberta, pregue o negócio

Quando seus representantes de vendas sabem como fazer as perguntas certas e ouvir ativamente, eles podem qualificar os leads mais rapidamente, descobrir pontos problemáticos reais e direcionar a conversa em direção ao valor. Ou desqualificar respeitosamente quando necessário ...

Sim, infelizmente haverá casos quando uma vantagem de baixa qualidade chegar a uma chamada de descoberta de vendas, independentemente de quantas horas você passou ensinando seus representantes sobre o ICP.

Aqui está o que você pode fazer.

• Forneça gravações de chamada com feedback.Revise as chamadas gravadas com representantes para oferecer feedback construtivo e identificar áreas para melhorar. Por exemplo, destaque momentos específicos em que eles fizeram ótimas perguntas ou poderiam ter se aprofundado.
• Compartilhe exemplos de chamadas de descoberta de alto desempenho que podem atuar como benchmarks.Analise as principais chamadas para entender como os representantes fortes criam relacionamento, a transição entre tópicos, descobrem dor nos negócios e lida com objeções.
• Os representantes podem reproduzir e fazer anotações e aplicar esse conhecimento em suas próprias chamadas.Ou você pode compartilhar clipes curtos de 2 a 3 minutos que destacam ótimos momentos de manuseio ou descoberta-rápidos, táticos e mais fáceis para os representantes absorver em comparação com chamadas de 30 minutos.
• Desenvolva uma estrutura de chamada de descoberta.Descreva perguntas -chave a serem feitas, objeções comuns e respostas eficazes. Além disso, crie uma abordagem estruturada com base nas coisas mencionadas acima.
• Treine em inteligência emocional.Somos todos humanos, e as emoções pesam muito em nossas decisões. Ajuda os representantes a praticar a empatia, reconhecer pistas sutis (como hesitação ou emoção) e ajustar seu tom ou ritmo de acordo.
• Sessões de interpretação de papéis.Realize exercícios regulares de interpretação de papéis para praticar e refinar as técnicas de chamada de descoberta. Você pode até emparelhar representantes para treinamento ponto a ponto e discutir os resultados e insights depois.

Dica de bônus: crie uma lista de verificação de critérios de desqualificação. Esclareça as bandeiras vermelhas (por exemplo, orçamento desalinhado, cronogramas pouco claros, sem autoridade, mau ajuste do caso de uso), para que os representantes se sintam confiantes em se afastar dos leads sem saída.

#5: ensinar comunicação multicanal 101

Os representantes que não vão além do e -mail estão fadados a falhar. Tudo porque um comprador moderno não vive em um canal. E é por isso que é tão importante ensinar representantes a criar sequências em e -mail, mídia social, aplicativos de mensagens e outros canais de comunicação para que possam prospectar e se envolver com leads com mais eficiência.

Aqui está o que você pode fazer como gerente de vendas:

• Mapeie os modelos de sequência.Forneça sequências de divulgação prontas que incluam uma mistura de e-mails, solicitações de conexão, notas de voz, DMS e chamadas de acompanhamento.
• Treine em transições canal para canal.Mostre os representantes como mudar uma conversa do LinkedIn para o email ou do email para uma chamada de descoberta.
• Destaque o "porquê" de cada canal.Explique quando cada plataforma funciona melhor. Por exemplo, o LinkedIn para introduções quentes, e-mail para divulgação formal, pedidos de urgência e aplicativos de mensagens para acompanhamentos informais.

Dica de bônus: treinador em 'fadiga do canal'. Ensine seus representantes de vendas a não fazer spam em todos os canais de uma só vez e como adaptar o tom e o tempo por plataforma.

Pensamentos finais

Comece com o familiar. Crie rotinas para seus representantes de vendas em torno das coisas que já funcionam, testam e ensinem o que não fazem e transforme vitórias repetíveis em sistemas escaláveis.

Essa abordagem cria uma base compartilhada para toda a equipe, portanto, o máximo de alinhamento interno. Honestamente, o objetivo não é fazer tudo de uma vez, mas criar impulso através da estrutura, consistência e clareza.

Você tem!

Perguntas frequentes