Cómo equipar a sus representantes con técnicas de refuerzo de tuberías como gerente de ventas

Publicado originalmente el 13 de mayo de 2025, actualizado el 13 de mayo de 2025

Aquí le mostramos cómo entrenar a sus representantes de ventas para mantener sus tuberías llenas y superar las cuotas.

Como gerente de ventas, es fácil suponer que una vez que establezca objetivos, su equipo se transformará automáticamente en una máquina de alto rendimiento.

Pero para que eso suceda, tendrá que empoderar a sus representantes con las estrategias, herramientas y procesos correctos que les permiten centrarse en lo que mejor hacen: vender.

Aquí le mostramos cómo alinear a su equipo y mantener su tubería llena de oportunidades reales de generación de ingresos.

#1: Crear un ICP unificado y una estrategia de prospección

Sin una estrategia de prospección unificada, los representantes de ventas en su equipo pueden seguir clientes potenciales que no se alinean con sus objetivos comerciales. No quieres recursos desperdiciados y ingresos perdidos, ¿verdad?

Todo cambia cuando su equipo juega de acuerdo con el mismo libro de jugadas de ventas y tiene la misma comprensión de quién es un cliente perfecto.

Aquí hay algunos consejos valiosos.

• Trabaje en estrecha colaboración con su equipo de marketing.A menudo, el equipo de marketing tiene información valiosa sobre el comportamiento y las preferencias del cliente. ¡Sería una pena no aprovechar este conocimiento!
• Analice a sus mejores clientes actuales y lo que tienen en común.Identifique los puntos en común como el tamaño de la empresa, la ubicación, el caso de uso, los tomadores de decisiones, los ingresos, la etapa de crecimiento, la pila tecnológica, etc. Esto ayudará a sus representantes de ventas a elegir y dirigirse con precisión a nuevas perspectivas.
• ¿Cuáles son sus puntos y goles débiles?Determine qué desafíos tienen en común sus clientes y cómo ha ayudado a esas empresas a resolverlos.
• Además, vuelva a visitar su ICP trimestralmente.Cambio de dinámica del mercado: su perfil también debería.

Además, cree una lista de verificación de prospección y aliente a sus representantes de ventas a seguirla.

Aquí hay algunas acciones potenciales que puede agregar a su lista de verificación:

• Defina sus canales principales de prospección(LinkedIn, correo electrónico, redes sociales, plataformas de la industria, etc.).
• Esquema tareas de prospección diarias/semanales,también conocido como rutinas estandarizadas (por ejemplo, 20 nuevos contactos por día, 10 seguimientos, 5 puntos de contacto de LinkedIn).
• Monitoree los comunicados de prensa, los eventos de la industria y las actualizacionesque indican cambios potenciales dentro de las empresas y que puede aprovechar con éxito.
• Aliente a sus representantes de ventas ainteractuar con las perspectivas en las redes socialescomenzando conversaciones significativas. Pueden comentar sobre contenido, referencias de experiencias compartidas o resaltar conexiones mutuas. Tal vez asistieron al mismo evento, se graduaron de la misma universidad o participaron en una discusión similar. En general, incluso los puntos de contacto más pequeños pueden ayudar a construir una relación.

Consejo de bonificación: Enseñe a su equipo cómo reconocer y depilar a los leads de bajo valor. Defina personajes de compradores problemáticos desde el principio y cree pautas claras sobre cómo su equipo de ventas debe acercarse a ellos. Esta es una habilidad crucial, ya que muchos representantes de ventas tienden a ser demasiado optimistas, creyendo que pueden ganar cualquier ventaja. Como resultado, podrían centrarse en los clientes potenciales que nunca convertirán y faltan clientes potenciales que realmente valen su tiempo y atención.

#2: Alinee sus representantes de ventas en las técnicas de gestión de tuberías

La gestión de tuberías desalineada e inconsistente conduce a pronósticos inexactos, objetivos perdidos y una comprensión sesgada del rendimiento del equipo.

Estas son las prácticas centrales que pueden ayudar.

• Enseñe a sus representantes sobre el volumen de la tubería.¿Han calculado con precisión cuánto volumen de tuberías es esencial para soportar o exceder su cuota? Si la tasa de cierre promedio de un representante es del 20%, y su cuota trimestral es de $ 100k, necesitará oportunidades calificadas por valor de $ 500k en su cartera.
• Enseñe a sus representantes cómo establecer objetivos de actividad semanales y mensuales realistas.Puede intentar ejecutar una sesión en todo el equipo donde cada representante calcula su propio volumen de tubería de destino en función de las tarifas de cierre históricas. Luego ayúdelos a mapear: ¿cuántas llamadas de descubrimiento, demostraciones o mensajes de divulgación necesitan semanalmente para llegar a esos números?
• Unificar el pronóstico de ventas en todos los representantes.Algunas repeticiones persiguen rápidamente, mientras que otros apuntan a acuerdos más grandes pero más lentos. Puede enseñar a sus representantes a usar un modelo de pronóstico ponderado: por ejemplo, las ofertas en etapa temprana se cuentan en 20%, en la etapa media al 50%, en la etapa tardía al 80%y se comprometen al 100%. Entrene a todos los representantes para usar este método y revise los pronósticos juntos durante las reuniones de tuberías.
• Fomente las revisiones semanales de acuerdos para identificar oportunidades estancadas y actualizar los pronósticos en consecuencia.Pídales que marcaran acuerdos obsoletos para la reevaluación y agregue notas sobre las comunicaciones recientes y los próximos pasos.
• Monitorear las métricas clave.Rastree el tamaño promedio del acuerdo, las tasas de ganancia y la duración del ciclo de ventas para identificar tendencias y áreas de mejora. Esto ayuda a identificar cuellos de botella individuales y en todo el equipo y abre la puerta para el entrenamiento y la planificación de recursos.

Consejo de bonificación: ejecute sesiones de entrenamiento de tuberías 1: 1 , para las cuales los representantes vienen preparados para guiarlo a través de cada acuerdo y justificar su lugar en el embudo. Estas sesiones lo ayudan a descubrir brechas para pensar y refinar las prácticas de pronóstico que aplican sus representantes de ventas.

#3: Hacer que las referencias y ventajas funcionen para su equipo

Tus mejores perspectivas pueden estar justo debajo de tu nariz. Las perspectivas que asistieron a sus seminarios web, comprometidos con sus publicaciones sociales o descargaron su contenido son clientes potenciales. Aliente a los representantes a volver a visitar estos puntos de contacto y hacer un seguimiento con ofertas o referencias personalizadas.

Además, no se olvide de los clientes existentes : ya confían en usted. Upslate a aquellos que muestran signos de crecimiento o interés más profundo. Aquí, puede capacitar a los representantes para reconocer las señales que indican la preparación del cliente para servicios o productos adicionales.

La lista de verificación de señales puede incluir las siguientes (obviamente, le recomendamos que comparta esta lista de verificación con su equipo de ventas):

• Financiación reciente o expansión del equipo: ambos pueden indicar la disponibilidad de presupuesto.
• Mayor uso del producto + integraciones o características avanzadas: muestra que su cliente confía cada vez más en su solución.
• Comentarios positivos durante revisiones o encuestas(los clientes felices están más abiertos a referencias y ventas adicionales).
• Comunicación y respuesta regular: una señal de que valoran la relación y pueden estar abiertas a nuevas propuestas.
• Navegar o solicitar información sobre otras ofertas: una señal directa de potencial de venta adicional.
• Subutilización del plan actual: puede sugerir un desajuste que pueda corregir con una mejor venta de ventaja de ajuste.

#4: clave la llamada de descubrimiento, clava el trato

Cuando sus representantes de ventas saben cómo hacer las preguntas correctas y escuchar activamente, pueden calificar los clientes potenciales más rápido, descubrir puntos débiles reales y dirigir la conversación hacia el valor. O descalificar respetuosamente cuando sea necesario ...

Sí, desafortunadamente habrá casos en los que una ventaja de baja calidad llega a una llamada de descubrimiento de ventas, independientemente de cuántas horas haya pasado enseñando a sus representantes sobre el ICP.

Esto es lo que puedes hacer.

• Proporcione grabaciones de llamadas con comentarios.Revise las llamadas grabadas con representantes para ofrecer comentarios constructivos e identificar áreas para la mejora. Por ejemplo, resalte los momentos específicos en los que hicieron grandes preguntas o podrían haber ido más profundamente.
• Comparta ejemplos de llamadas de descubrimiento de alto rendimiento que puedan actuar como puntos de referencia.Analice las mejores llamadas para comprender cómo las representantes fuertes construyen una relación, la transición entre temas, descubrir dolor comercial real y manejar objeciones.
• Los representantes pueden reproducir y tomar notas, luego aplicar ese conocimiento en sus propias llamadas.O puede compartir clips cortos de 2 a 3 minutos que resaltan un gran manejo de objeciones o momentos de descubrimiento: rápido, táctico y más fácil de absorber las repeticiones en comparación con las llamadas de 30 minutos.
• Desarrolle un marco de llamadas de descubrimiento.Describe las preguntas clave para hacer, objeciones comunes y respuestas efectivas. Además, cree un enfoque estructurado basado en las cosas mencionadas anteriormente.
• Entrena en inteligencia emocional.Todos somos humanos, y las emociones pesan mucho en nuestras decisiones. Ayuda a los representantes a practicar la empatía, reconocer señales sutiles (como la duda o la emoción) y ajustar su tono o ritmo en consecuencia.
• Sesiones de juego de roles.Realice ejercicios regulares de juego de roles para practicar y refinar técnicas de llamadas de descubrimiento. Incluso puede emparejar representantes para el entrenamiento entre pares y discutir los resultados y las ideas después.

Consejo de bonificación: cree una lista de verificación de criterios de descalificación. Aclare las banderas rojas (por ejemplo, presupuesto desalineado, plazos poco claros, sin autoridad, mal uso de casos de uso) para que los representantes se sientan seguros de alejarse de los clientes potenciales.

#5: Enseñar comunicación multicanal 101

Los representantes que no van más allá del correo electrónico están condenados al fracaso. Todo porque un comprador moderno no vive en un canal. Y es por eso que es tan importante enseñar a los representantes cómo construir secuencias en el correo electrónico, las redes sociales, las aplicaciones de mensajería y otros canales de comunicación para que puedan prospectar e interactuar con los clientes potenciales de manera más eficiente.

Esto es lo que puede hacer como gerente de ventas:

• Mapear plantillas de secuencia.Proporcione secuencias de divulgación preparadas que incluyan una combinación de correos electrónicos, solicitudes de conexión, notas de voz, DMS y llamadas de seguimiento.
• Entrena en transiciones de canal a canal.Muestre a los representantes cómo mover una conversación de LinkedIn a correo electrónico o de correo electrónico a una llamada de descubrimiento.
• Resalte el "por qué" de cada canal.Explique cuándo cada plataforma funciona mejor. Por ejemplo, LinkedIn para introducciones cálidas, correo electrónico para alcance formal, llamadas a la urgencia y aplicaciones de mensajería para seguimientos informales.

Consejo de bonificación: entrenador en 'fatiga del canal'. Enseñe a sus representantes de ventas cómo no enviar spam en cada canal a la vez y cómo adaptar el tono y el tiempo por plataforma.

Pensamientos finales

Comience con lo familiar. Cree rutinas para sus representantes de ventas en torno a las cosas que ya funcionan, prueban y enseñan lo que no lo hace, y convierte las ganancias repetibles en sistemas escalables.

Tal enfoque crea una base compartida para todo el equipo, por lo tanto, la máxima alineación interna. Honestamente, el objetivo no es hacer todo a la vez, sino crear impulso a través de la estructura, la consistencia y la claridad.

¡Lo tienes!

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