如何為銷售經理配備銷售代表的促進技術

最初於2025年5月13日發布，於2025年5月13日更新

這是如何指導您的銷售代表以保持其管道充足並超過配額的方法。

作為銷售經理，很容易假設，一旦設定了目標，您的團隊將自動轉換為高性能的機器。

但是，要實現這一目標，您必須通過正確的策略，工具和流程來增強代表的能力，使他們專注於最擅長的事情 - 銷售。

這是如何使您的團隊保持一致的方法，並使您的管道充滿了真正的，創收的機會。

＃1：創建一個統一的ICP和勘探策略

沒有統一的勘探策略，您團隊的銷售代表可能會追求與您的業務目標不符的潛在客戶。您不想浪費資源和錯過收入，對嗎？

當您的團隊按照同一銷售劇本進行比賽時，一切都會發生變化，並且對完美客戶是誰有相同的了解。

這裡有一些寶貴的技巧。

• 與您的營銷團隊緊密合作。通常，營銷團隊對客戶行為和偏好有寶貴的見解。不利用這一知識真是可惜！
• 分析您當前的頂級客戶及其共同點。確定諸如公司規模，位置，用例，決策者，收入，增長階段，技術堆棧等的共同點。這將有助於您的銷售代表選擇並準確地定位新的潛在客戶。
• 他們的痛點和目標是什麼？確定您的客戶面臨的挑戰，以及您如何幫助這些公司解決這些問題。
• 另外，重新訪問您的ICP季刊。市場動態變化 - 您的個人資料也應該。

此外，創建勘探清單，並鼓勵您的銷售代表遵循它。

這是您可以添加到清單中的一些潛在操作：

• 定義您的核心勘探渠道（LinkedIn，電子郵件，社交媒體，行業平台等）。
• 概述每日/每週勘探任務又名標準化例程（例如，每天20個新聯繫人，10個隨訪，5個LinkedIn接觸點）。
• 監視新聞稿，行業事件和更新，以表示公司內部的潛在變化，並且您可以成功利用這些變化。
• 鼓勵您的銷售代表通過開始有意義的對話來與社交媒體上的潛在客戶互動。他們可以評論內容，參考共享經驗或突出相互聯繫。也許他們參加了同一活動，畢業於同一大學，或參加了類似的討論。總而言之，即使是最小的接觸點也可以幫助建立融洽的關係。

獎勵提示：教您的團隊如何識別和剝奪低價值潛在客戶。在早期定義有問題的買家角色，並為您的銷售團隊應如何接近他們創建明確的指導方針。這是一項至關重要的技能，因為許多銷售代表往往過於樂觀，因為他們認為他們可以贏得任何領先優勢。結果，他們可能會專注於永遠不會轉換和錯過實際上值得花時間和關注的潛在客戶的潛在客戶。

＃2：將您的銷售代表在管道管理技術中

管道管理不一致和不一致的管道管理導致預測不正確，錯過的目標以及對團隊績效的偏見。

這是可以提供幫助的核心實踐。

• 教您有關管道量的代表。他們是否確切地計算出多少管道量對於支持或超過其配額至關重要？如果代表的平均接近率為20％，並且他們的季度配額為10萬美元，則他們的管道中需要$ 50萬美元的合格機會。
• 教您的代表如何設定每周和每月的活動目標。您可以嘗試在整個團隊範圍內開展會議，每個REP根據歷史近距離計算自己的目標管道量。然後幫助他們向後映射：他們每週需要多少個發現電話，演示或外展消息才能達到這些數字？
• 統一所有代表的銷售預測。一些代表追逐快速獲勝，而另一些代表則旨在提高更大但較慢的交易。您可以教您的代表使用加權預測模型：例如，早期交易的計數為20％，中段為50％，晚期為80％，並以100％的價格承諾。培訓所有代表使用此方法，並在管道會議期間一起審查預測。
• 鼓勵每週的交易審查以確定停滯的機會並相應地更新預測。要求他們標記重新評估的陳舊交易，並在最近的通信和下一步上添加註釋。
• 監視密鑰指標。跟踪平均交易規模，獲勝率和銷售週期長度，以確定趨勢和改進領域。這有助於確定個人和團隊範圍的瓶頸，並為教練和資源計劃打開了大門。

獎勵提示：運行1：1管道教練會議，為此，代表準備帶您完成每筆交易，並證明其在漏斗中的位置是合理的。這些會議可幫助您發現銷售代表適用的思考和完善預測實踐方面的空白。

＃3：推薦和Upsells為您的團隊工作

您的最佳前景可能就在您的鼻子下。參加您的網絡研討會，參與社交帖子或下載內容的潛在客戶是溫暖的潛在客戶。鼓勵代表重新審視這些接觸點，並跟進個性化的優惠或推薦。

另外，不要忘記現有客戶- 他們已經信任您。向那些表現出增長跡像或更深入興趣跡象的人加油。在這裡，您可以培訓代表以識別提示客戶準備其他服務或產品的提示。

提示清單可能包括下面的清單（顯然，我們鼓勵您與您的銷售團隊分享此清單）：

• 最近的資金或團隊擴張- 都可能表明預算可用性。
• 增加產品使用 +集成或高級功能- 表明您的客戶越來越依賴您的解決方案。
• 評論或調查期間的積極反饋（滿意的客戶更開放推薦和銷售）。
• 定期的溝通和響應能力- 他們重視這種關係的標誌，可能對新建議開放。
• 瀏覽或請求有關其他產品的信息- 直接銷售潛力的信號。
• 當前計劃的利用不足- 可能暗示您的不匹配您可以通過更好的調整來糾正。

＃4：釘子呼叫，釘上交易

當您的銷售代表知道如何提出正確的問題並積極傾聽時，他們可以提高潛在客戶的資格，發現真實的痛苦點並將對話轉向價值。或在需要時尊重的資格...

是的，不幸的是，無論您花了多少個小時的時間，都會有一個銷售發現的銷售發現銷售的情況。

這是您可以做的。

• 提供反饋的呼叫記錄。審查與代表的記錄通話，以提供建設性的反饋並確定改進領域。例如，強調特定的時刻，他們提出了很大的問題或可能更深入。
• 共享可以充當基準測試的高性能發現示例。分析頂級呼籲，以了解強大的代表如何建立融洽的關係，主題之間的過渡，發現真正的業務痛苦和處理異議。
• 銷售代表可以重播和記錄，然後在自己的電話中應用這些知識。或者，您可以共享短2-3分鐘的剪輯，以突出反對處理或發現時刻 - 快速，戰術且更容易吸收代表，而與30分鐘的電話相比。
• 開發發現呼叫框架。概述要提出的關鍵問題，共同的異議和有效的回答。此外，根據上述內容創建一種結構化方法。
• 訓練情商。我們都是人類，情緒在我們的決策中重大。幫助代表練習同理心，認識到微妙的線索（例如猶豫或興奮），並相應地調整他們的語氣或節奏。
• 角色扮演會議。進行定期的角色扮演練習以練習和完善發現呼叫技術。您甚至可以將代表配對以進行點對點培訓，並討論之後的結果和見解。

獎勵提示：創建一個取消資格標準清單。澄清危險信號（例如，預算未對準，不清楚的時間表，沒有權威，使用案例不佳），因此代表有信心擺脫死胡同的潛在客戶。

＃5：教多通道通信101

不超越電子郵件的代表注定要失敗。都是因為現代買家不在一個頻道中生活。這就是為什麼教授代表如何在電子郵件，社交媒體，消息傳遞應用程序和其他溝通渠道上構建序列的原因如此重要，以便他們可以更有效地展示並與潛在客戶互動。

這是作為銷售經理可以做的事情：

• 繪製序列模板。提供現成的外展序列，其中包括電子郵件，連接請求，語音註釋，DMS和後續電話的混合。
• 訓練通道到通道過渡。 Show Reps如何將對話從LinkedIn轉移到電子郵件或從電子郵件轉移到發現電話。
• 突出顯示每個頻道的“原因”。解釋每個平台何時運行何時效果。例如，LinkedIn進行溫暖的介紹，電子郵件以進行正式外展，緊迫性的呼籲以及非正式隨訪的消息傳遞應用程序。

獎勵提示：教練“頻道疲勞”。教您的銷售代表如何一次不一次跨郵件，以及如何適應每個平台的音調和時間。

最後的想法

從熟悉的開始。圍繞已經有效，測試和教導不做的事物的銷售代表建立例程，並將可重複的勝利變成可擴展的系統。

這種方法為整個團隊創造了共同的基礎，因此最大程度地對齊。老實說，目標不是一次做所有事情，而是通過結構，一致性和清晰度來創造動力。

你知道了！

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