Comment équiper vos représentants de techniques de renforcement des pipelines en tant que directeur des ventes

Publié à l'origine le 13 mai 2025, mis à jour le 13 mai 2025

Voici comment coacher vos commerciaux pour garder leurs pipelines pleins et dépasser les quotas.

En tant que directeur des ventes, il est facile de supposer qu'une fois que vous avez fixé des cibles, votre équipe se transformera automatiquement en une machine hautement performante.

Mais pour y arriver, vous devrez responsabiliser vos représentants avec les bonnes stratégies, les outils et les bonnes processus qui les permettent de se concentrer sur ce qu'ils font le mieux - la vente.

Voici comment aligner votre équipe et garder votre pipeline plein d'opportunités réelles générant des revenus.

# 1: Créez un ICP unifié et une stratégie de prospection

Sans une stratégie de prospection unifiée, les commerciaux de votre équipe pourraient poursuivre les pistes qui ne s'alignent pas avec vos objectifs commerciaux. Vous ne voulez pas de ressources gaspillées et de revenus manqués, non?

Tout change lorsque votre équipe joue en fonction du même livre de jeu de vente et a la même compréhension de qui est un client parfait.

Voici quelques conseils précieux.

• Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe marketing.Souvent, l'équipe marketing a des informations précieuses sur le comportement et les préférences des clients. Il serait dommage de ne pas tirer parti de ces connaissances!
• Analysez vos meilleurs clients actuels et ce qu'ils ont en commun.Identifiez les points communs tels que la taille de l'entreprise, l'emplacement, le cas d'utilisation, les décideurs, les revenus, le stade de croissance, la pile technologique, etc.
• Quels sont leurs points de douleur et leurs objectifs?Déterminez les défis de vos clients en commun et comment vous avez aidé ces entreprises à les résoudre.
• Revisitez également votre ICP trimestriel.La dynamique du marché change - votre profil devrait aussi.

De plus, créez une liste de contrôle de prospection et encouragez vos commerciaux à le suivre.

Voici quelques actions potentielles que vous pouvez ajouter à votre liste de contrôle:

• Définissez vos principaux canaux de prospection(LinkedIn, e-mail, médias sociaux, plateformes de l'industrie, etc.).
• Décrivez les tâches de prospection quotidiennes / hebdomadairesalias standardiser les routines (par exemple, 20 nouveaux contacts par jour, 10 suivis, 5 points de contact LinkedIn).
• Surveillez les communiqués de presse, les événements de l'industrie et les mises à jourqui signalent les changements de potentiel au sein des entreprises et que vous pouvez exploiter avec succès.
• Encouragez vos commerciaux àinteragir avec les prospects sur les réseaux sociauxen commençant des conversations significatives. Ils peuvent commenter le contenu, référencer les expériences partagées ou mettre en évidence les connexions mutuelles. Peut-être qu'ils ont assisté au même événement, diplômé de la même université, ou ont participé à une discussion similaire. Dans l'ensemble, même les plus petits points de contact peuvent aider à établir des relations.

Conseil de bonus: apprenez à votre équipe à reconnaître et à prioriter les pistes de faible valeur. Définissez dès le début des personnages d'acheteurs problématiques et créez des directives claires sur la façon dont votre équipe de vente devrait les aborder. Il s'agit d'une compétence cruciale, car de nombreux représentants commerciaux ont tendance à être trop optimistes, croyant qu'ils peuvent gagner n'importe quel avance. En conséquence, ils pourraient se concentrer sur les pistes qui ne convertiront jamais et manqueront les pistes qui valent réellement leur temps et leur attention.

# 2: Alignez vos commerciaux dans les techniques de gestion des pipelines

La gestion mal alignée et incohérente des pipelines conduit à des prévisions inexactes, à des cibles manquées et à une compréhension biaisée des performances de l'équipe.

Voici les pratiques de base qui peuvent aider.

• Apprenez à vos représentants sur le volume du pipeline.Ont-ils calculé précisément combien de volume de pipeline est essentiel pour soutenir ou dépasser leur quota? Si le taux de clôture moyen d'un représentant est de 20% et que son quota trimestriel est de 100 000 $, ils auront besoin de 500 000 $ d'opportunités qualifiées dans leur pipeline.
• Apprenez à vos représentants à fixer des objectifs d'activité hebdomadaire et mensuels réalistes.Vous pouvez essayer d'exécuter une session à l'échelle de l'équipe où chaque représentant calcule son propre volume de pipeline cible en fonction des taux de fermeture historiques. Ensuite, aidez-les à cartographier en arrière: combien d'appels de découverte, de démos ou de messages de sensibilisation ont-ils besoin chaque semaine pour atteindre ces chiffres?
• Unifier les prévisions des ventes dans tous les représentants.Certains représentants poursuivent des victoires rapides, tandis que d'autres visent des offres plus grandes mais plus lentes. Vous pouvez enseigner à vos représentants à utiliser un modèle de prévision pondéré: par exemple, les transactions à un stade précoce sont comptées à 20%, à mi-parcours à 50%, à un stade avancé à 80% et engagées à 100%. Former tous les représentants pour utiliser cette méthode et examiner les prévisions ensemble lors des réunions de pipeline.
• Encouragez les examens hebdomadaires des transactions à identifier les opportunités au point mort et à mettre à jour les prévisions en conséquence.Demandez-leur de signaler les offres périmées pour la réévaluation et ajouter des notes sur les communications récentes et les prochaines étapes.
• Surveillez les mesures clés.Suivez la taille moyenne de l'accord, les taux de victoire et les durées du cycle de vente pour identifier les tendances et les domaines à améliorer. Cela aide à identifier les goulots d'étranglement individuels et à l'échelle de l'équipe et ouvre la porte au coaching et à la planification des ressources.

Conseil de bonus: Exécutez des séances de coaching de pipeline 1: 1 , pour lesquelles les représentants se préparent à vous guider à travers chaque accord et à justifier sa place dans l'entonnoir. Ces séances vous aident à découvrir des lacunes dans les pratiques de prévision de réflexion et d'affiner que vos commerciaux appliquent.

# 3: faire fonctionner les références et les ventes ascendantes pour votre équipe

Vos meilleures prospects pourraient être juste sous votre nez. Les prospects qui ont assisté à vos webinaires, engagé avec vos publications sociales ou téléchargé votre contenu sont des prospects chaleureux. Encouragez les représentants à revisiter ces points de contact et à faire un suivi avec des offres ou des références personnalisées.

N'oubliez pas non plus les clients existants - ils vous font déjà confiance. Venue à ceux qui montrent des signes de croissance ou un intérêt plus profond. Ici, vous pouvez former des représentants à reconnaître les indices qui signalent la préparation des clients pour des services ou des produits supplémentaires.

La liste de contrôle des indices pourrait inclure celles ci-dessous (évidemment, nous vous encourageons à partager cette liste de contrôle avec votre équipe de vente):

• Un financement récent ou une expansion d'équipe- les deux pourraient indiquer la disponibilité du budget.
• Une utilisation accrue des produits + intégrations ou des fonctionnalités avancées- montre que votre client s'appuie de plus en plus sur votre solution.
• Commentaires positifs lors des avis ou des enquêtes(les clients satisfaits sont plus ouverts aux références et aux ventes ascendantes).
• Communication et réactivité régulières- un signe qu'ils apprécient la relation et peuvent être ouverts aux nouvelles propositions.
• Naviguer ou demander des informations sur d'autres offres- un signal direct de potentiel de vense.
• Sous-utilisation du plan actuel- pourrait suggérer une inadéquation que vous pouvez corriger avec une vente augmentée mieux.

# 4: clouer l'appel de découverte, clouer l'accord

Lorsque vos représentants commerciaux savent comment poser les bonnes questions et écouter activement, ils peuvent être admissibles plus rapidement, découvrir de vrais points de douleur et diriger la conversation vers la valeur. Ou respectueusement disqualifier en cas de besoin…

Oui, malheureusement, il y aura des cas où une avance de faible qualité arrivera à un appel de découverte des ventes, quel que soit le nombre d'heures que vous avez passées à enseigner à vos représentants sur l'ICP.

Voici ce que vous pouvez faire.

• Fournissez des enregistrements d'appels avec des commentaires.Passez en revue les appels enregistrés avec des représentants pour offrir des commentaires constructifs et identifier les domaines à améliorer. Par exemple, mettez en évidence des moments spécifiques où ils ont posé de grandes questions ou auraient pu aller plus loin.
• Partagez des exemples d'appels de découverte hautement performants qui peuvent agir comme des références.Analyser les meilleurs appels pour comprendre à quel point les représentants établissent des relations, la transition entre des sujets, découvrent les douleurs commerciales réelles et gérer les objections.
• Les représentants peuvent rejouer et prendre des notes, puis appliquer ces connaissances dans leurs propres appels.Ou vous pouvez partager de courts clips de 2 à 3 minutes qui mettent en évidence les grands moments de manipulation ou de découverte des objections - rapidement, tactique et plus facile à absorber les répétitions par rapport aux appels de 30 minutes.
• Développez un cadre d'appel de découverte.Décrivez les questions clés à poser, les objections courantes et les réponses efficaces. De plus, créez une approche structurée basée sur les choses mentionnées ci-dessus.
• S'entraîner sur l'intelligence émotionnelle.Nous sommes tous des humains et les émotions pèsent beaucoup dans nos décisions. Aidez les représentants à pratiquer l'empathie, à reconnaître des indices subtils (comme l'hésitation ou l'excitation) et ajuster leur ton ou leur rythme en conséquence.
• Séances de jeu de rôle.Effectuer des exercices de jeu de rôle réguliers pour pratiquer et affiner des techniques d'appel de découverte. Vous pouvez même associer des représentants pour une formation entre pairs et discuter des résultats et des idées après.

Conseil de bonus: créez une liste de contrôle des critères de disqualification. Clarifier les drapeaux rouges (par exemple, le budget mal aligné, les délais peu clairs, aucune autorité, un mauvais cas d'utilisation), les représentants ont donc confiance en s'éloignant des pistes sans issue.

# 5: Enseigner la communication multicanal 101

Les représentants qui ne dépassent pas les e-mails sont voués à l'échec. Tout cela parce qu'un acheteur moderne ne vit pas dans un seul canal. Et c'est pourquoi il est si important d'enseigner aux représentants comment construire des séquences à travers les e-mails, les médias sociaux, les applications de messagerie et d'autres canaux de communication afin qu'ils puissent prospecter et s'engager avec les pistes plus efficacement.

Voici ce que vous pouvez faire en tant que directeur des ventes:

• Carte les modèles de séquence.Fournissez des séquences de sensibilisation prêtes à l'emploi qui incluent un mélange d'e-mails, de demandes de connexion, de notes vocales, de DMS et d'appels de suivi.
• Train sur les transitions de canal à canal.Affichez les représentants comment déplacer une conversation de LinkedIn vers un e-mail ou de l'e-mail à un appel de découverte.
• Mettez en surbrillance le «pourquoi» de chaque canal.Expliquez quand chaque plate-forme fonctionne mieux. Par exemple, LinkedIn pour les intros chaleureux, le courrier électronique pour la sensibilisation formelle, les appels à l'urgence et les applications de messagerie pour les suivis informels.

Conseil bonus: entraîneur sur la «fatigue des canaux». Apprenez à vos commerciaux à ne pas spam sur chaque canal à la fois et comment adapter le ton et le timing par plate-forme.

Réflexions finales

Commencez par le familier. Construisez des routines pour vos commerciaux sur les choses qui fonctionnent déjà, testent et enseignent ce qui ne le fait pas, et transformez les victoires reproductibles en systèmes évolutifs.

Une telle approche crée une base partagée pour toute l'équipe, donc, un alignement interne maximal. Honnêtement, l'objectif n'est pas de tout faire à la fois, mais de créer un élan à travers la structure, la cohérence et la clarté.

Vous l'avez!

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