如何为销售经理配备销售代表的促进技术

最初于2025年5月13日发布，于2025年5月13日更新

这是如何指导您的销售代表以保持其管道充足并超过配额的方法。

作为销售经理，很容易假设，一旦设定了目标，您的团队将自动转换为高性能的机器。

但是，要实现这一目标，您必须通过正确的策略，工具和流程来增强代表的能力，使他们专注于最擅长的事情 - 销售。

这是如何使您的团队保持一致的方法，并使您的管道充满了真正的，创收的机会。

＃1：创建一个统一的ICP和勘探策略

没有统一的勘探策略，您团队的销售代表可能会追求与您的业务目标不符的潜在客户。您不想浪费资源和错过收入，对吗？

当您的团队按照同一销售剧本进行比赛时，一切都会发生变化，并且对完美客户是谁有相同的了解。

这里有一些宝贵的技巧。

• 与您的营销团队紧密合作。通常，营销团队对客户行为和偏好有宝贵的见解。不利用这一知识真是可惜！
• 分析您当前的顶级客户及其共同点。确定诸如公司规模，位置，用例，决策者，收入，增长阶段，技术堆栈等的共同点。这将有助于您的销售代表选择并准确地定位新的潜在客户。
• 他们的痛点和目标是什么？确定您的客户面临的挑战，以及您如何帮助这些公司解决这些问题。
• 另外，重新访问您的ICP季刊。市场动态变化 - 您的个人资料也应该。

此外，创建勘探清单，并鼓励您的销售代表遵循它。

这是您可以添加到清单中的一些潜在操作：

• 定义您的核心勘探渠道（LinkedIn，电子邮件，社交媒体，行业平台等）。
• 概述每日/每周勘探任务又名标准化例程（例如，每天20个新联系人，10个随访，5个LinkedIn接触点）。
• 监视新闻稿，行业事件和更新，以表示公司内部的潜在变化，并且您可以成功利用这些变化。
• 鼓励您的销售代表通过开始有意义的对话来与社交媒体上的潜在客户互动。他们可以评论内容，参考共享经验或突出相互联系。也许他们参加了同一活动，毕业于同一大学，或参加了类似的讨论。总而言之，即使是最小的接触点也可以帮助建立融洽的关系。

奖励提示：教您的团队如何识别和剥夺低价值潜在客户。在早期定义有问题的买家角色，并为您的销售团队应如何接近他们创建明确的指导方针。这是一项至关重要的技能，因为许多销售代表往往过于乐观，因为他们认为他们可以赢得任何领先优势。结果，他们可能会专注于永远不会转换和错过实际上值得花时间和关注的潜在客户的潜在客户。

＃2：将您的销售代表在管道管理技术中

管道管理不一致和不一致的管道管理导致预测不正确，错过的目标以及对团队绩效的偏见。

这是可以提供帮助的核心实践。

• 教您有关管道量的代表。他们是否确切地计算出多少管道量对于支持或超过其配额至关重要？如果代表的平均接近率为20％，并且他们的季度配额为10万美元，则他们的管道中需要$ 50万美元的合格机会。
• 教您的代表如何设定每周和每月的活动目标。您可以尝试在整个团队范围内开展会议，每个REP根据历史近距离计算自己的目标管道量。然后帮助他们向后映射：他们每周需要多少个发现电话，演示或外展消息才能达到这些数字？
• 统一所有代表的销售预测。一些代表追逐快速获胜，而另一些代表则旨在提高更大但较慢的交易。您可以教您的代表使用加权预测模型：例如，早期交易的计数为20％，中段为50％，晚期为80％，并以100％的价格承诺。培训所有代表使用此方法，并在管道会议期间一起审查预测。
• 鼓励每周的交易审查以确定停滞的机会并相应地更新预测。要求他们标记重新评估的陈旧交易，并在最近的通信和下一步上添加注释。
• 监视密钥指标。跟踪平均交易规模，获胜率和销售周期长度，以确定趋势和改进领域。这有助于确定个人和团队范围的瓶颈，并为教练和资源计划打开了大门。

奖励提示：运行1：1管道教练会议，为此，代表准备带您完成每笔交易，并证明其在漏斗中的位置是合理的。这些会议可帮助您发现销售代表适用的思考和完善预测实践方面的空白。

＃3：推荐和Upsells为您的团队工作

您的最佳前景可能就在您的鼻子下。参加您的网络研讨会，参与社交帖子或下载内容的潜在客户是温暖的潜在客户。鼓励代表重新审视这些接触点，并跟进个性化的优惠或推荐。

另外，不要忘记现有客户- 他们已经信任您。向那些表现出增长迹象或更深入兴趣迹象的人加油。在这里，您可以培训代表以识别提示客户准备其他服务或产品的提示。

提示清单可能包括下面的清单（显然，我们鼓励您与您的销售团队分享此清单）：

• 最近的资金或团队扩张- 都可能表明预算可用性。
• 增加产品使用 +集成或高级功能- 表明您的客户越来越依赖您的解决方案。
• 评论或调查期间的积极反馈（满意的客户更开放推荐和销售）。
• 定期的沟通和响应能力- 他们重视这种关系的标志，可能对新建议开放。
• 浏览或请求有关其他产品的信息- 直接销售潜力的信号。
• 当前计划的利用不足- 可能暗示您的不匹配您可以通过更好的调整来纠正。

＃4：钉子呼叫，钉上交易

当您的销售代表知道如何提出正确的问题并积极倾听时，他们可以提高潜在客户的资格，发现真实的痛苦点并将对话转向价值。或在需要时尊重的资格...

是的，不幸的是，无论您花了多少个小时的时间，都会有一个销售发现的销售发现销售的情况。

这是您可以做的。

• 提供反馈的呼叫记录。审查与代表的记录通话，以提供建设性的反馈并确定改进领域。例如，强调特定的时刻，他们提出了很大的问题或可能更深入。
• 共享可以充当基准测试的高性能发现示例。分析顶级呼吁，以了解强大的代表如何建立融洽的关系，主题之间的过渡，发现真正的业务痛苦和处理异议。
• 销售代表可以重播和记录，然后在自己的电话中应用这些知识。或者，您可以共享短2-3分钟的剪辑，以突出反对处理或发现时刻 - 快速，战术且更容易吸收代表，而与30分钟的电话相比。
• 开发发现呼叫框架。概述要提出的关键问题，共同的异议和有效的回答。此外，根据上述内容创建一种结构化方法。
• 训练情商。我们都是人类，情绪在我们的决策中重大。帮助代表练习同理心，认识到微妙的线索（例如犹豫或兴奋），并相应地调整他们的语气或节奏。
• 角色扮演会议。进行定期的角色扮演练习以练习和完善发现呼叫技术。您甚至可以将代表配对以进行点对点培训，并讨论之后的结果和见解。

奖励提示：创建一个取消资格标准清单。澄清危险信号（例如，预算未对准，不清楚的时间表，没有权威，使用案例不佳），因此代表有信心摆脱死胡同的潜在客户。

＃5：教多通道通信101

不超越电子邮件的代表注定要失败。都是因为现代买家不在一个频道中生活。这就是为什么教授代表如何在电子邮件，社交媒体，消息传递应用程序和其他沟通渠道上构建序列的原因如此重要，以便他们可以更有效地展示并与潜在客户互动。

这是作为销售经理可以做的事情：

• 绘制序列模板。提供现成的外展序列，其中包括电子邮件，连接请求，语音注释，DMS和后续电话的混合。
• 训练通道到通道过渡。 Show Reps如何将对话从LinkedIn转移到电子邮件或从电子邮件转移到发现电话。
• 突出显示每个频道的“原因”。解释每个平台何时运行何时效果。例如，LinkedIn进行温暖的介绍，电子邮件以进行正式外展，紧迫性的呼吁以及非正式随访的消息传递应用程序。

奖励提示：教练“频道疲劳”。教您的销售代表如何一次不一次跨邮件，以及如何适应每个平台的音调和时间。

最后的想法

从熟悉的开始。围绕已经有效，测试和教导不做的事物的销售代表建立例程，并将可重复的胜利变成可扩展的系统。

这种方法为整个团队创造了共同的基础，因此最大程度地对齐。老实说，目标不是一次做所有事情，而是通过结构，一致性和清晰度来创造动力。

你知道了！

常问问题