Cum să-ți echipezi repetările cu tehnici de stimulare a conductelor ca manager de vânzări

Publicat: 2025-05-13

Publicat inițial la 13 mai 2025, actualizat la 13 mai 2025

Iată cum să vă antrenați repetările de vânzări pentru a -și menține conductele complete și pentru a depăși cotele.

În calitate de manager de vânzări, este ușor să presupunem că, odată ce stabiliți ținte, echipa dvs. se va transforma automat într-o mașină performantă.

Dar pentru a face acest lucru, va trebui să vă împuterniciți repetările cu strategiile, instrumentele și procesele potrivite care le permit să se concentreze asupra a ceea ce fac cel mai bine - vânzarea.

Iată cum să vă aliniați echipa și să vă păstrați conducta plină de oportunități reale, generatoare de venituri.

#1: Creați un ICP unificat și o strategie de prospectare

Fără o strategie de prospectare unificată, reprezentanții de vânzări din echipa dvs. ar putea urmări oportunități care nu se aliniază obiectivelor dvs. de afaceri. Nu doriți resurse irosite și venituri ratate, nu?

Totul se schimbă atunci când echipa ta joacă în funcție de același jurnal de vânzări și are aceeași înțelegere a cine este un client perfect.

Iată câteva sfaturi valoroase.

Lucrați îndeaproape cu echipa dvs. de marketing.Adesea, echipa de marketing are informații valoroase asupra comportamentului și preferințelor clienților. Ar fi păcat să nu folosiți această cunoaștere!
Analizați -vă clienții de top actuali și ceea ce au în comun.Identificați comunități, cum ar fi dimensiunea companiei, locația, cazul de utilizare, factorii de decizie, veniturile, etapa de creștere, stiva de tehnologie, etc. Acest lucru va ajuta reprezentanții dvs. de vânzări să aleagă și să vină cu exactitate noi perspective.
Care sunt punctele și obiectivele lor de durere?Determinați ce provocări au în comun clienții dvs. și cum ați ajutat acele companii să le rezolve.
De asemenea, revizuiți ICP trimestrial.Schimbarea dinamicii pieței - Profilul dvs. ar trebui să fie și el.

Mai mult, creați o listă de verificare a prospectului și încurajați -vă reprezentanții de vânzări să o urmeze.

Iată câteva acțiuni potențiale pe care le puteți adăuga la lista de verificare:

Definiți -vă canalele de prospectare principale(LinkedIn, e -mail, social media, platforme din industrie etc.).
Schițe de prospectare zilnică/săptămânală,de asemenea, standardizează rutine (de exemplu, 20 de noi contacte pe zi, 10 urmăriri, 5 puncte de atingere LinkedIn).
Monitorizați comunicatele de presă, evenimentele din industrie și actualizăricare semnalează modificări potențiale în cadrul companiilor și pe care le puteți folosi cu succes.
Încurajați -vă repetările de vânzări săinteracționeze cu perspectivele pe social mediaîncepând conversații semnificative. Aceștia pot comenta conținut, pot face referire la experiențe partajate sau pot evidenția conexiuni reciproce. Poate că au participat la același eveniment, au absolvit aceeași universitate sau au participat la o discuție similară. În total, chiar și cele mai mici puncte de atingere pot ajuta la construirea raportului.

Sfat bonus: Învață-ți echipa cum să recunoști și să deprioritizezi oportunități cu valoare scăzută. Definiți persoanele cumpărător problematic mai devreme și creați linii directoare clare pentru modul în care echipa dvs. de vânzări ar trebui să le abordeze. Aceasta este o abilitate crucială, deoarece multe repetări de vânzări tind să fie excesiv de optimiste, crezând că pot câștiga peste orice avantaj. Drept urmare, s -ar putea să se concentreze asupra unor oportunități care nu se vor converti niciodată și lipsește de conducere care merită de fapt timpul și atenția lor.

#2: Aliniați -vă repetările de vânzări în tehnicile de gestionare a conductelor

Gestionarea de conducte nealiniată și inconsistentă duce la prognoze inexacte, ținte ratate și o înțelegere înclinată a performanței echipei.

Iată practicile de bază care vă pot ajuta.

Învață -ți repetările despre volumul conductelor.Au calculat exact cât de mult volumul conductelor este esențial pentru a susține sau depăși cota lor? Dacă rata medie de închidere a unui reprezentant este de 20%, iar cota lor trimestrială este de 100 de dolari, vor avea nevoie de oportunități calificate în valoare de 500 de dolari în conducta lor.
Învață -ți repetările cum să stabilești obiective realiste de activitate săptămânală și lunară.Puteți încerca să derulați o sesiune la nivel de echipă în care fiecare reprezentant își calculează propriul volum de conductă țintă pe baza ratelor de închidere istorică. Apoi ajutați -i să meargă înapoi: câte apeluri de descoperire, demo -uri sau mesaje de informare au nevoie săptămânal pentru a ajunge la aceste numere?
Unificați prognoza vânzărilor pe toate repetările.Unii reprezentanți alungă câștiguri rapide, în timp ce altele vizează oferte mai mari, dar mai lente. Puteți învăța repetările dvs. să utilizeze un model de prognoză ponderat: de exemplu, ofertele în stadiu incipient sunt numărate la 20%, la jumătatea stagii la 50%, în stadiu tardiv la 80%și comise la 100%. Antrenează toate repetările pentru a utiliza această metodă și revizuirea prognozelor împreună în timpul ședințelor de conducte.
Încurajați recenziile săptămânale de tranzacții pentru a identifica oportunitățile blocate și a actualiza prognozele în consecință.Cereți -le să semnalizeze ofertele Stale pentru reevaluare și să adauge note despre comunicările recente și pașii următori.
Monitorizați valorile cheie.Urmăriți dimensiunea medie a tranzacției, ratele de câștig și lungimile ciclului de vânzări pentru a identifica tendințele și zonele de îmbunătățire. Acest lucru ajută la identificarea atât a blocajelor individuale, cât și cele la nivel de echipă și deschide ușa pentru antrenor și planificarea resurselor.

Sfat bonus: rulează 1: 1 sesiuni de antrenor de conducte , pentru care repetările vin pregătite să te plimbe prin fiecare afacere și să -și justifice locul în pâlnie. Aceste sesiuni vă ajută să descoperiți lacunele în gândirea și rafinarea practicilor de prognoză pe care le aplică reprezentanții de vânzări.

#3: Faceți recomandări și upselluri să funcționeze pentru echipa dvs.

Cele mai bune perspective ale tale ar putea fi chiar sub nasul tău. Perspectivele care au participat la webinarii dvs., s -au angajat cu postările dvs. sociale sau au descărcat conținutul dvs. sunt plumburi calde. Încurajează repetările să revizuiască aceste puncte de contact și să urmeze oferte sau sesizări personalizate.

De asemenea, nu uitați de clienții existenți - deja au încredere în tine. Susține celor care prezintă semne de creștere sau interes mai profund. Aici, puteți antrena repetări pentru a recunoaște indicii care semnalează pregătirea clienților pentru servicii sau produse suplimentare.

Lista de verificare a semnelor ar putea include cele de mai jos (evident, vă încurajăm să partajați această listă de verificare cu echipa dvs. de vânzări):

Finanțarea recentă sau extinderea echipei- ambele ar putea indica disponibilitatea bugetului.
Utilizarea crescută a produsului + integrări sau caracteristici avansate- arată că clientul dvs. se bazează din ce în ce mai mult pe soluția dvs.
Feedback pozitiv în timpul recenziilor sau sondajelor(clienții fericiți sunt mai deschiși la sesizări și upsell -uri).
Comunicare și reacție regulată- un semn pe care îl apreciază relația și poate fi deschis la noi propuneri.
Navigarea sau solicitarea informațiilor despre alte oferte- un semnal direct al potențialului Upsell.
Subutilizarea planului actual- ar putea sugera o nepotrivire pe care o puteți corecta cu o creștere mai bună.

#4: Ungeți apelul de descoperire, ungeți afacerea

Când reprezentanții dvs. de vânzări știu să pună întrebările corecte și să asculte activ, ei pot califica mai repede, pot descoperi puncte de durere reale și pot îndrepta conversația spre valoare. Sau descalifică respectuos când este nevoie ...

Da, din păcate, vor exista cazuri în care un avans de calitate scăzută va ajunge la un apel de descoperire a vânzărilor, indiferent de câte ore ați petrecut învățându-vă repetările despre ICP.

Iată ce poți face.

Oferiți înregistrări de apeluri cu feedback.Examinați apelurile înregistrate cu repetări pentru a oferi feedback constructiv și identificarea zonelor pentru îmbunătățiri. De exemplu, evidențiați momente specifice în care au pus întrebări grozave sau ar fi putut merge mai adânc.
Partajează exemple de apeluri de descoperire performante care pot acționa ca repere.Analizați apelurile de top pentru a înțelege modul în care reprezentanții puternici construiesc raportul, tranziția între subiecte, descoperiți dureri de afaceri reale și gestionarea obiecțiilor.
Reprezentanții pot reda și lua note, apoi pot aplica aceste cunoștințe în propriile apeluri.Sau puteți împărtăși clipuri scurte de 2-3 minute care evidențiază momentele de gestionare sau descoperire a obiecțiilor deosebite-rapid, tactic și mai ușor pentru repetări de a se absorbi în comparație cu apelurile de 30 de minute.
Dezvoltați un cadru de apeluri de descoperire.Schițați întrebările cheie de pus, obiecții comune și răspunsuri eficiente. Mai mult, creați o abordare structurată pe baza lucrurilor menționate mai sus.
Antrenează -te pe inteligența emoțională.Suntem cu toții oameni, iar emoțiile cântăresc foarte mult în deciziile noastre. Ajută reprezentanții să practice empatia, să recunoască indicii subtile (cum ar fi ezitarea sau emoția) și să își ajusteze tonul sau ritmul în consecință.
Sesiuni de rol.Efectuați exerciții regulate de joc pentru a practica și perfecționa tehnicile de apeluri de descoperire. Puteți chiar să împerechezi repetări pentru antrenamente peer-to-peer și să discute rezultatele și ideile după.

Sfat bonus: creați o listă de verificare a criteriilor de descalificare. Clarificați steagurile roșii (de exemplu, bugetul nealiniat, calendarul neclar, fără autoritate, se potrivesc cazurile de utilizare slabă), astfel încât reprezentanții să se simtă încrezători în a se îndepărta de conducerea morților.

#5: Învățați comunicarea multicanal 101

Reprezentanții care nu depășesc e -mailul sunt sortiți să eșueze. Totul pentru că un cumpărător modern nu trăiește într -un singur canal. Și de aceea este atât de important să învățăm repetiții cum să construiască secvențe pe e -mail, social media, aplicații de mesagerie și alte canale de comunicare, astfel încât să poată prospera și se angaja cu conducerea mai eficient.

Iată ce puteți face ca manager de vânzări:

Mapare șabloane de secvență.Oferiți secvențe de informare gata făcute care includ un amestec de e-mailuri, solicitări de conexiune, note vocale, DMS și apeluri de urmărire.
Antrenați-vă pe tranziții de la canal la canal.Afișați repetări cum să mutați o conversație de la LinkedIn la e -mail sau de la e -mail la un apel de descoperire.
Evidențiați „de ce” al fiecărui canal.Explicați când fiecare platformă funcționează cel mai bine. De exemplu, LinkedIn pentru informații calde, e-mail pentru o informare formală, solicită urgență și aplicații de mesagerie pentru urmăriri informale.

Sfat bonus: antrenor pe „oboseala canalului”. Învață -ți repetările de vânzări cum să nu faci spam pe fiecare canal simultan și cum să adaptezi tonul și calendarul pe platformă.

Gânduri finale

Începeți cu familia. Construiți rutine pentru repetările dvs. de vânzări în jurul lucrurilor care funcționează deja, testați și învățați ce nu și transformați câștigurile repetabile în sisteme scalabile.

O astfel de abordare creează o bază comună pentru întreaga echipă, prin urmare, alinierea internă maximă. Sincer, obiectivul nu este de a face totul dintr -o dată, ci de a crea impuls prin structură, consecvență și claritate.

Ai înțeles!