Как оборудовать ваши повторения методами, выпускающими трубопровод в качестве менеджера по продажам

Первоначально опубликовано 13 мая 2025 года, обновлено 13 мая 2025 года

Вот как тренировать ваших торговых представителей, чтобы сохранить свои трубопроводы и превышать квоты.

Как менеджер по продажам, легко предположить, что после того, как вы установите цели, ваша команда автоматически превратится в высокопроизводительный компьютер.

Но чтобы это произошло, вам придется расширить возможности своих представителей с помощью правильных стратегий, инструментов и процессов, которые позволяют им сосредоточиться на том, что они делают лучше всего - продают.

Вот как выровнять вашу команду и сохранить свой трубопровод, наполненный реальными, принесшими доходами возможностей.

#1: Создайте унифицированный ICP и стратегию поиска

Без единой стратегии поиска торговых представителей в вашей команде могут преследовать лидеры, которые не соответствуют вашим бизнес -целям. Вы не хотите потратить впустую ресурсы и пропущенный доход, верно?

Все меняется, когда ваша команда играет в соответствии с той же игрой в продажи и имеет то же понимание того, кто является идеальным клиентом.

Вот несколько ценных советов.

• Работайте в тесном контакте со своей маркетинговой командой.Часто маркетинговая команда имеет ценную информацию о поведении клиентов и предпочтениях. Было бы стыдно не использовать эти знания!
• Проанализируйте своих текущих лучших клиентов и то, что у них общего.Определите общие черты, такие как размер компании, местоположение, вариант использования, лица, принимающие решения, доход, этап роста, технический стек и т. Д. Это поможет вашим торговым представителям выбирать и точно ориентироваться на новые перспективы.
• Каковы их болевые точки и цели?Определите, какие проблемы имеют у ваших клиентов и как вы помогли этим компаниям решить их.
• Кроме того, вернитесь к своему ICP ежеквартально.Изменение динамики рынка - ваш профиль тоже должен.

Кроме того, создайте контрольный список и поощряйте своих торговых представителей следовать за ним.

Вот несколько потенциальных действий, которые вы можете добавить в свой контрольный список:

• Определите свои основные поиски каналов(LinkedIn, электронная почта, социальные сети, отраслевые платформы и т. Д.).
• Набросок ежедневно/еженедельные задачи по разведке, как и стандартизированные процедуры (например, 20 новых контактов в день, 10 последующих наблюдений, 5 контактных точек LinkedIn).
• Мониторинг пресс -релизов, отраслевых событий и обновлений, которые сигнализируют о потенциальных изменениях в компаниях и которые вы можете успешно использовать.
• Поощряйте своих торговых представителейвзаимодействовать с потенциальными клиентами в социальных сетях,начав значимые разговоры. Они могут комментировать контент, ссылки на общий опыт или выделить взаимные связи. Возможно, они посетили то же событие, окончили тот же университет или участвовали в аналогичной дискуссии. В общем, даже самые крошечные точки соприкосновения могут помочь установить взаимопонимание.

Бонусный совет: научите свою команду, как распознавать и деприорировать низкие выводы. Определите проблемные персонажи покупателя на раннем этапе и создайте четкие рекомендации по тому, как ваша команда по продажам должна приблизиться к ним. Это решающий навык, так как многие торговые представители, как правило, чрезмерно оптимистичны, полагая, что они могут выиграть любое лидерство. В результате они могут сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые никогда не будут конвертировать и пропустить лидерства, которые на самом деле стоят своего времени и внимания.

#2: Совместите ваши торговые представители в методах управления трубопроводом

Сметное и непоследовательное управление трубопроводом ведет к неточным прогнозам, пропущенным целям и искаженному пониманию командных результатов.

Вот основные практики, которые могут помочь.

• Учите своих представителей о объеме трубопровода.Они точно рассчитали, какой объем трубопровода необходим для поддержки или превышения их квоты? Если средняя близкая ставка представителя составляет 20%, а их квартальная квота составляет 100 тысяч долларов, им понадобится квалифицированные возможности на сумму 500 тысяч долларов в их трубопроводе.
• Научите своих представителей, как установить реалистичные еженедельные и ежемесячные цели деятельности.Вы можете попробовать запустить сессию в команде, где каждый представитель рассчитывает собственный целевой объем трубопровода на основе исторических показателей закрытия. Затем помогите им карту назад: сколько вызовов, демонстраций, демонстраций или информационно -пропагандистских сообщений им нужно еженедельно, чтобы достичь этих цифр?
• Объединение прогнозирования продаж всех повторений.Некоторые представители преследуют быстрые победы, в то время как другие стремятся к более крупным, но медленным сделкам. Вы можете научить своих представителей использовать взвешенную модель прогнозирования: например, сделки на ранней стадии учитываются на уровне 20%, на середине 50%, поздней стадии на 80%и совершены на 100%. Обучите всех повторений использовать этот метод и просмотреть прогнозы вместе во время конвейерных собраний.
• Поощряйте еженедельные обзоры сделок, чтобы выявить остановленные возможности и соответствующим образом обновлять прогнозы.Попросите их пометить устаревшие сделки для переоценки и добавить заметки о недавних коммуникациях и следующих шагах.
• Мониторинг ключевых метрик.Отслеживайте средний размер сделки, ставки победы и длину цикла продаж, чтобы определить тенденции и области для улучшения. Это помогает идентифицировать как индивидуальные, так и общес., и открывает дверь для коучинга и планирования ресурсов.

Бонусный совет: запустите коучинговые сессии 1: 1 , для которых представители готовится провести вас через каждую сделку и оправдать его место в воронке. Эти сессии помогают вам раскрыть пробелы в мышлении и уточнить методы прогнозирования, которые применяют ваши торговые представители.

#3: Сделайте рефералы и выплетки работать для вашей команды

Ваши лучшие перспективы могут быть прямо под носом. Перспективы, которые посещали ваши вебинары, занимались вашими социальными постами или загружали ваш контент, - теплые лиды. Поощряйте представителей пересмотреть эти точки контакта и следить за персонализированными предложениями или рефералами.

Кроме того, не забывайте о существующих клиентах - они уже доверяют вам. Повышение тем, кто проявляет признаки роста или более глубокого интереса. Здесь вы можете научить представителей распознавать сигналы, которые сигнализируют о готовности клиента к дополнительным услугам или продуктам.

Контрольный список подсказок может включать те, которые ниже (очевидно, мы рекомендуем вам поделиться этим контрольным списком с вашей командой по продажам):

• Недавнее финансирование или расширение команды- оба могут указывать на доступность бюджета.
• Повышенное использование продукта + интеграции или расширенные функции- показывает, что ваш клиент все больше и больше зависит от вашего решения.
• Позитивные отзывы во время обзоров или опросов(счастливые клиенты более открыты для рефералов и повышений).
• Регулярное общение и отзывчивость- знак, который они ценят отношения и могут быть открыты для новых предложений.
• Просмотр или запрос информации о других предложениях- прямой сигнал повышения потенциала.
• Недостаточное использование текущего плана- может предложить несоответствие, которое вы можете исправить с помощью лучшего подъема.

#4: Прибейте Discovery Call, прибейте сделку

Когда ваши торговые представители знают, как задать правильные вопросы и активно слушать, они могут квалифицировать лидов быстрее, раскрыть реальные болевые точки и направлять разговор к стоимости. Или с уважением дисквалифицируйтесь при необходимости ...

Да, к сожалению, будут случаи, когда низкокачественное лидерство приходит к вызову по обнаружению продаж независимо от того, сколько часов вы потратили, обучая своих представителей о ICP.

Вот что вы можете сделать.

• Предоставьте записи вызовов с обратной связью.Просмотрите записанные звонки с представителями, чтобы предложить конструктивную обратную связь и определить области для улучшения. Например, выделите конкретные моменты, когда они задавали отличные вопросы или могли бы повернуть глубже.
• Поделитесь высокопроизводительными примерами Discovery Call, которые могут выступать в качестве тестов.Проанализируйте лучшие звонки, чтобы понять, как сильные представители устанавливают взаимопонимание, переход между темами, раскрыть реальную бизнес -боль и обрабатывать возражения.
• Представители могут воспроизводить и делать заметки, а затем применять эти знания в своих собственных звонках.Или вы можете поделиться короткими 2–3-минутными клипами, которые подчеркивают большие моменты обращения с возражением или открытия-быстрые, тактические и легкие для представителей поглощать по сравнению с 30-минутными вызовами.
• Разработайте структуру вызовов Discovery.Нарисуйте ключевые вопросы, которые нужно задать, общие возражения и эффективные ответы. Кроме того, создайте структурированный подход, основанный на вещах, упомянутых выше.
• Обучить эмоциональный интеллект.Мы все люди, и эмоции много весят в наших решениях. Помогите представителям практиковать сочувствие, распознавать тонкие сигналы (например, колебание или волнение) и соответствующим образом корректируйте их тон или темп.
• Ролевые сеансы.Проведите регулярные ролевые упражнения, чтобы практиковать и уточнить методы обнаружения. Вы можете даже сочетать повторения для однорангового обучения и обсудить результаты и понимание после.

Бонусный совет: создайте контрольный список критериев дисквалификации. Уточните красные флаги (например, смещенное бюджет, неясные сроки, без авторитета, плохого случая использования), чтобы представители чувствовали себя уверенно, уйти от тупиков.

#5: Teach Multichannel Communication 101

Повторения, которые не выходят за рамки электронной почты, обречены на неудачу. Все потому, что современный покупатель не живет в одном канале. И именно поэтому так важно научить представителей, как создавать последовательности по электронной почте, социальным сетям, приложениям для обмена сообщениями и другими каналами коммуникации, чтобы они могли более эффективно использовать и взаимодействовать с лидами.

Вот что вы можете сделать в качестве менеджера по продажам:

• Наметить шаблоны последовательности.Предоставьте готовую аутрич-последовательности, которые включают в себя сочетание электронных писем, запросов на соединение, голосовых заметок, DMS и последующих вызовов.
• Поезда на переходах на канал вканал.Покажите представителям, как перенести разговор из LinkedIn на электронную почту или по электронной почте на вызов Discovery.
• Выделите «почему» каждого канала.Объясните, когда каждая платформа работает лучше всего. Например, LinkedIn для теплых вступлений, по электронной почте для официального охвата, приложений срочности и обмена сообщениями для неформальных последующих наблюдений.

Бонусный совет: тренер по «усталости канала». Научите своих торговых представителей, как не спам по каждому каналу одновременно и как адаптировать тон и время на платформу.

Последние мысли

Начните с знакомого. Создайте процедуры для ваших торговых представителей вокруг вещей, которые уже работают, тестируют и преподают то, что нет, и превращайте повторяющиеся победы в масштабируемые системы.

Такой подход создает общую основу для всей команды, следовательно, максимальный внутренний выравнивание. Честно говоря, цель не делать все сразу, а создавать импульс через структуру, последовательность и ясность.

У тебя это есть!

Часто задаваемые вопросы