Social Selling 101: Todo lo que necesitas saber sobre Social Selling

Derramamos el té: si su empresa tiene una página de redes sociales, incluso si solo le gustan los tweets de celebridades en la cuenta comercial compartida, ya está a medio camino de la venta social. Más de la mitad de la población mundial utiliza plataformas de redes sociales a diario. Social Selling 101 está diseñado para ayudarlo a aprovechar esto y le dice todo lo que necesita saber sobre las ventas sociales. Comenzando con lo que es la venta social, por qué quiere pasar por el dolor de entenderlo, hasta las formas en que puede usarlo para su beneficio.

Hoy en día, la mayoría de las ventas sociales se realizan en línea. Las plataformas de redes sociales brindan a los usuarios la oportunidad de vender socialmente de manera entrante. Si se pregunta qué es la venta social entrante, significa concentrar sus esfuerzos en las redes sociales para estudiar el comportamiento de los clientes, observarlos mientras investigan productos y servicios, y convertirse en una verdadera guía para que los guíe hacia la creación de una decisión de compra.

En cierto modo, es como el marketing en redes sociales (SMM). La diferencia es que es de corta duración en la naturaleza. Por otro lado, la venta social se enfoca en nutrir a los clientes potenciales y hacer que piensen en ti. A diferencia de SMM, la venta social no lo insta a '¡ COMPRAR NUESTROS PRODUCTOS AHORA MISMO! HAZLO PORQUE LAS KARDASHIANS LO HICIERON '. En cambio, lo ayuda a establecer una conexión con sus prospectos para que sea más probable que lo recuerden cuando vayan de compras.

¿Por qué vender socialmente?

Por lo que es, la venta social tiene muchos beneficios, tanto directos como indirectos. Éstos son sólo algunos de ellos:

• Impulsa las ventas. Duh. Más del 10% de los vendedores que participan en la venta social lograron cerrar un mínimo de 5 tratos gracias a su actividad en las redes sociales (fuente: OptinMonster).
• Hace que alcanzar las cuotas de ventas sea más fácil. Los vendedores sociales tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar su cuota de ventas (fuente: OptinMonster).
• Da una ventaja competitiva. El 78 % de los vendedores que practican la venta social obtienen mayores ventas que sus pares que no lo hacen (fuente: OptinMonster).
• Fortalece su vínculo con los clientes. El 31% de los vendedores B2B afirman que la venta social les permitió construir vínculos más fuertes con sus clientes (fuente: OptinMonster).
• Es mucho más efectivo que llamar en frío. El 33% de los encuestados reveló que están más dispuestos a usar las redes sociales que el teléfono para contactar marcas (fuente: OptinMonster).
• Le da un mejor control sobre la reputación de su marca. No solo puede mostrar cuánto se preocupa por la experiencia de sus clientes al responder con prontitud a cualquier solicitud o queja que hagan en línea, sino que también puede usar SEO para eliminar las cosas negativas.
• No es demasiado costoso y funciona bien para todas las empresas, independientemente de su tamaño o naturaleza .

Lo único con la venta social es que necesitas ser rápido. Eso es porque todo el mundo ya lo está haciendo. Tus clientes ya están practicando la compra social; sus competidores ya están vendiendo socialmente.

¿Necesitas algo más convincente? Inspírate con estas empresas que han implementado con éxito la venta social.

• IBM es, con diferencia, uno de los casos de estudio más destacados y utilizados con más frecuencia para justificar la venta social. En 2012, después de invertir en capacitación en ventas sociales para su equipo, IBM experimentó un enorme aumento del 400 % en las ventas .
• La empresa de software alemana SAP ha logrado un aumento del 32 % en los ingresos al practicar la venta social con un 10 % más de probabilidades de que el personal alcance su cuota de ventas .
• La compañía de seguros de vida Guardian Life utilizó la venta social para casi duplicarse en el día. Uno de los asesores de la compañía obtuvo 35 referencias de un cliente antiguo simplemente mirando sus conexiones de LinkedIn.

¿Cómo vender socialmente?

Conoce a tu audiencia

El primer paso, el más importante en su camino hacia una venta social exitosa, es identificar a su audiencia. Al igual que con el marketing en general, si desea que su campaña genere ventas, debe asegurarse de que esté bien informada. Comprenda con quién está trabajando, qué necesitan y qué quieren. ¡Investigue a su público objetivo y cree un perfil de a quién le va a vender!

La mejor manera de encontrar prospectos potenciales es investigando a las personas que interactúan con productos similares a los que ofreces. Es particularmente útil para encontrar personas que compraron productos de la competencia, pero no tuvieron la mejor experiencia, lo que le brinda la oportunidad de ofrecerles una alternativa y obtener un cliente leal.

Decide qué plataformas usar y ajusta tu perfil

Es esencial conocer a su audiencia lo suficientemente bien como para predecir dónde pasan la mayor parte de su tiempo comprando. Según el tipo de empresa que sea, puede dar preferencia a LinkedIn, que es más adecuado para proveedores B2B, o a Facebook, que funciona muy bien para empresas B2C.

Consejos y trucos de perfil

Es importante que te muestres como un usuario creíble, no como una persona al azar que presiona a las personas para que compren cosas.

• Asegúrate de usar una imagen de aspecto profesional de alta resolución como tu foto de perfil. ¿Preferirías considerar el consejo de una empresa con un meme frito como imagen de perfil o una empresa con un logotipo limpio y bien presentado? (Sin sombra, nos encanta un buen meme frito)
• Proporcione valor a su público objetivo de inmediato. Necesitas llamar la atención desde el primer vistazo. Una excelente manera de hacerlo sería decir quién eres y qué te hace increíble en el título de tu cuenta de LinkedIn o biografía de Twitter.
• Asegúrese de que su perfil esté optimizado para compradores en lugar de empleadores. Debe poner énfasis en lo que obtendría un comprador si decide trabajar con usted. Describa todas las ofertas que puede hacer y en qué se diferencian de las proporcionadas por sus competidores.
• Actualiza tu perfil regularmente. Es esencial que sea consistente en sus patrones de publicación. A veces, menos es menos, especialmente cuando se trata de publicaciones. No seas ese tipo que publica una vez al año y espera que funcione de maravilla. Alerta de spoiler, no lo hará.
• Conozca sus plataformas. Tómese el tiempo para asegurarse de saber cómo funciona todo en la plataforma elegida. Lo mejor para usted es mantener su perfil profesional, así que verifique dos veces su configuración de privacidad.

Solo un recordatorio amistoso, Twitter muestra a todos el contenido que te gusta, que mi antiguo profesor de gimnasia descubrió por las malas. ¡No querrás saber lo que pasó después!

• Interactuar con otros negocios. Muchas plataformas muestran tu actividad a tus seguidores. ¿Obtener una mejor exposición y mostrar su experiencia? ¡Hecho!
• Asegúrate de interactuar regularmente con los seguidores. Las notificaciones constantes actúan como un recordatorio continuo sobre su negocio.
• No dudes en interactuar con personas en los grupos de LinkedIn. Si eres visible para tus compañeros, eres visible para tus prospectos. Eventualmente, ¡ellos también se volverán visibles para ti!

Tenemos un excelente artículo sobre todas las formas no obvias de encontrar clientes potenciales en LinkedIn.

• Utilice hashtags relevantes para llegar a un público más amplio.
• Supervise las conversaciones relevantes y únase a ellas. Si bien es genial desencadenar todas las discusiones emocionantes, ¡a veces basta con unirse a ellas! Asegúrese de estar al tanto de las tendencias actuales y utilícelas a su favor.
• No seas un asqueroso de ventas sociales. No hay necesidad de ser molesto cuando se trata de ventas sociales. En su lugar, asegúrese de ser amable, profesional y de no parecer un spammer. ¡Mantenga sus interacciones a un nivel socialmente aceptable! Esto significa que no envíe mensajes al azar, sino que intente iniciar una conversación de forma natural. Si no está seguro de si sus mensajes son espeluznantes, comience con las interacciones menos invasivas, por ejemplo, dar me gusta y comentar.
• Hecho a medida siempre es mejor. Necesitas personalizar tus mensajes para que las personas a las que contactes se sientan valoradas y respetadas. Muéstreles que le importa si estarían interesados ​​en trabajar con usted o no.

Proporcionar valor

La venta social se trata de ser sutil en su deseo de vender. Está buscando asegurar un lugar en la mente de sus prospectos para que regresen a usted cuando surja una necesidad. Todo lo que necesita hacer es proporcionar valor; ayudar a las personas.

"Psst, sabes que cuando NetHunt responde todas esas preguntas en Quora, ¡en realidad solo estamos vendiendo socialmente!"

Es tan simple como eso: ayudas a la gente, ellos te ayudan. Solo necesita demostrar que su negocio es digno de su atención.

Cómo saber si tu Social Selling es efectivo

Para tener un mejor sentido de orientación y ser más eficiente cuando vendes socialmente, necesitas poder medir tus resultados. La forma más precisa de hacerlo es medir su eficiencia con la ayuda del índice de venta social (SSI). Aunque todavía no existe una fórmula para calcular la correlación entre su actividad en las redes sociales y la cantidad de negocios cerrados, puede recibir algunas métricas y verificar su aptitud de venta social utilizando la herramienta SSI de LinkedIn. Además, también puede exportar sus datos y delegar el análisis a un sistema CRM.

La línea de fondo

Si lee hasta este punto sin correr a sus plataformas de redes sociales para comenzar a vender socialmente de inmediato, debo haber fallado en explicar cuán efectiva es la venta social. Déjame intentarlo una última vez: ¡muchas ventas con el mínimo esfuerzo, excelente imagen de marca y miles de prospectos! ¿Vendido? ¡Vendido!