Social selling 101: Tot ce trebuie să știți despre social selling

Să vărsăm ceaiul: dacă compania ta are o pagină de socializare, chiar dacă doar îți plac tweet-urile celebrităților pe contul de afaceri partajat, ești deja la jumătatea drumului spre vânzarea socială. Mai mult de jumătate din populația lumii folosește zilnic platformele de social media. Social Selling 101 este conceput pentru a vă ajuta să profitați de acest lucru, spunându-vă tot ce trebuie să știți despre vânzările sociale. Începând cu ce este vânzările sociale, până la motivul pentru care vrei să treci prin durerea de a-ți învălui capul în jurul ei, până la modurile în care o poți folosi în avantajul tău.

Astăzi, majoritatea vânzărilor sociale au loc online. Platformele de rețele sociale oferă utilizatorilor oportunitatea de a vinde social pe calea inbound. Dacă vă întrebați ce înseamnă vânzarea socială prin metoda inbound, înseamnă să vă concentrați eforturile de pe rețelele sociale pe studierea comportamentului clienților, să-i observați în timp ce cercetează produse și servicii și să deveniți un adevărat ghid pentru a-i conduce spre realizarea de o decizie de cumpărare.

Într-un fel, este ca marketingul social media (SMM). Diferența este că este de scurtă durată în natură. Pe de altă parte, vânzările sociale se concentrează pe cultivarea clienților potențiali și pe aceștia să se gândească la tine. Spre deosebire de SMM, vânzările sociale nu vă îndeamnă să „ CUMPĂRĂȚI PRODUSELE CHIAR ACUM! FĂ-O PENTRU CĂ FACEU KARDASHIANII . În schimb, te ajută să construiești o conexiune cu potențialii tăi, astfel încât aceștia să își amintească mai mult despre tine atunci când merg la cumpărături.

De ce vinde social?

Pentru ceea ce este, vânzarea socială are o mulțime de beneficii, atât directe, cât și indirecte. Iată doar câteva dintre ele:

• Mărește vânzările. Duh. Peste 10% dintre vânzătorii implicați în social selling au reușit să încheie minimum 5 oferte datorită faptului că aceștia sunt activi pe rețelele sociale (sursa: OptinMonster).
• Face atingerea cotelor de vânzări mai ușoară. Vânzătorii sociale au șanse cu 51% mai mari să-și atingă cota de vânzări (sursa: OptinMonster).
• Oferă un avantaj competitiv. 78% dintre oamenii de vânzări care practică vânzările sociale realizează vânzări mai mari decât colegii lor care nu o fac (sursa: OptinMonster).
• Îți întărește legătura cu clienții. 31% dintre vânzătorii B2B susțin că vânzările sociale le-au făcut posibil să construiască legături mai puternice cu clienții lor (sursa: OptinMonster).
• Este mult mai eficient decât apelul la rece. 33% dintre respondenți au dezvăluit că sunt mai dispuși să folosească rețelele sociale decât telefonul pentru a contacta mărcile (sursa: OptinMonster).
• Vă oferă un control mai bun asupra reputației mărcii dvs. Nu numai că poți să arăți cât de mult îți pasă de experiența clienților tăi, răspunzând prompt la orice solicitare sau reclamație pe care o fac online, dar poți și să folosești SEO pentru a elimina lucrurile negative.
• Nu este prea costisitor și funcționează bine pentru toate companiile, indiferent de dimensiunea sau natura lor .

Singurul lucru cu vânzările sociale este că trebuie să fii rapid. Asta pentru că toată lumea o face deja. Clienții tăi practică deja cumpărările sociale; concurenții tăi vând deja social.

Ai nevoie de ceva mai convingător? Inspirați-vă de la aceste companii care au implementat cu succes vânzările sociale.

• IBM este, de departe, unul dintre cele mai proeminente și mai frecvent utilizate studii de caz pentru a justifica vânzările sociale. În 2012, după ce a investit în formarea de vânzări sociale pentru echipa sa, IBM a înregistrat o creștere uimitoare a vânzărilor cu 400% .
• Întreprinderea germană de software SAP a obținut o creștere cu 32% a veniturilor prin practicarea vânzării sociale, personalul având o șansă cu 10% mai mare de a-și atinge cota de vânzări .
• Compania de asigurări de viață Guardian Life a folosit vânzările sociale pentru a se dubla aproape în trecut. Unul dintre consilierii companiei a primit 35 de recomandări de la un client de lungă durată, pur și simplu uitându-se în jurul conexiunilor lor LinkedIn.

Cum să vinzi social?

Cunoaște-ți publicul

Primul pas, cel mai important, pe calea spre vânzările sociale de succes este să vă identificați publicul. La fel ca în cazul marketingului în general, dacă doriți ca campania dvs. să stimuleze vânzările, trebuie să vă asigurați că este bine informată. Înțelegeți cu cine lucrați, de ce au nevoie și ce vor. Cercetează-ți publicul țintă și construiește-ți un profil cui îi vei vinde!

Cea mai bună modalitate de a găsi potențiali perspective este prin cercetarea persoanelor care interacționează cu produse similare cu cele pe care le oferiți. Este deosebit de util să găsești oameni care au achiziționat produse de la concurenți, dar nu au avut cea mai bună experiență, oferindu-ți șansa de a le oferi o alternativă și de a-ți obține un client fidel.

Decideți platformele pe care să le utilizați și ajustați-vă profilul

Este esențial să vă cunoașteți publicul suficient de bine pentru a prezice unde își petrec cea mai mare parte a timpului la cumpărături. În funcție de tipul de afacere în care sunteți, puteți prefera fie LinkedIn, cel mai potrivit pentru furnizorii B2B, fie Facebook, care funcționează excelent pentru afacerile B2C.

• Asigurați-vă că utilizați o imagine de înaltă rezoluție cu aspect profesional ca imagine de profil. Preferiți să luați în considerare sfatul unei companii cu un meme prăjit ca imagine de profil sau o companie cu un logo curat frumos prezentat? (Fără umbră, ne place un meme bun prăjit)
• Oferă valoare publicului țintă imediat. Trebuie să atrageți atenția de la prima vedere. O modalitate excelentă de a face acest lucru ar fi să spui cine ești și ce te face minunat chiar în titlul contului tău LinkedIn sau al biografiei Twitter.
• Asigurați-vă că profilul dvs. este optimizat pentru cumpărători și nu pentru angajatori. Trebuie să puneți accent pe ceea ce ar obține un cumpărător dacă decide să lucreze cu dvs. Subliniază toate ofertele pe care le poți face și cum sunt diferite de cele oferite de concurenții tăi.
• Actualizați-vă profilul în mod regulat. Este esențial să fii consecvent în tiparele de postare. Uneori, mai puțin înseamnă mai puțin, mai ales când vine vorba de postări. Nu fi acel tip care postează o dată pe an și se așteaptă să facă minuni. Alertă de spoiler, nu va fi.
• Cunoaște-ți platformele. Fă-ți timp pentru a te asigura că știi cum funcționează totul pe platforma aleasă. Este în interesul tău să-ți păstrezi profilul profesional, așa că verifică-ți setările de confidențialitate.

Doar un memento prietenesc, Twitter arată tuturor conținutul care vă place, pe care vechiul meu profesor de gimnastică l-a aflat pe cale grea. Nu vrei să știi ce s-a întâmplat mai departe!

• Interacționează cu alte afaceri. Multe platforme arată activitatea ta urmăritorilor tăi. Obțineți o mai bună expunere și vă arătați experiența? Terminat!
• Asigurați-vă că interacționați în mod regulat cu adepții. Notificările constante acționează ca un memento continuu despre afacerea dvs.
• Nu ezitați să interacționați cu oamenii din grupurile LinkedIn. Dacă ești vizibil pentru colegii tăi, ești vizibil pentru potențialii tăi. În cele din urmă, vor deveni vizibile și pentru tine!

Avem un articol grozav despre toate modalitățile neevidente de a găsi clienți potențiali pe LinkedIn.

• Utilizați hashtag-uri relevante pentru a ajunge la un public mai larg.
• Monitorizați conversațiile relevante și alăturați-vă acestora. Chiar dacă este grozav să stârnești toate discuțiile incitante, uneori este suficient să te alăturăm! Asigurați-vă că sunteți la curent cu tendințele actuale și folosiți-le în avantajul dvs.
• Nu fi un ticălos de vânzări sociale. Nu trebuie să fii enervant când vine vorba de vânzări sociale. În schimb, asigurați-vă că sunteți prietenos, profesionist și că nu vi se pare un spammer. Păstrează-ți interacțiunile la un nivel social acceptabil! Aceasta înseamnă că nu trimiteți mesaje aleatoriu, ci mai degrabă încercați să începeți o conversație în mod natural. Dacă nu sunteți sigur dacă sunteți înfiorător cu mesajele dvs., începeți cu interacțiunile mai puțin invazive, de exemplu, a aprecia și a comenta.
• Personalizat este întotdeauna mai bun. Trebuie să-ți personalizezi mesajele, astfel încât oamenii pe care îi adresezi să se simtă apreciați și respectați. Arată-le că îți pasă dacă ar fi interesați să lucreze cu tine sau nu.

Oferă valoare

Vânzarea socială înseamnă a fi subtil în dorința de a vinde. Căutați să vă asigurați un loc în mintea potențialilor dvs., astfel încât aceștia să se întoarcă la dvs. atunci când apare o nevoie. Tot ce trebuie să faceți este să oferiți valoare; ajuta oamenii.

„Psst, știi că atunci când NetHunt răspunde la toate acele întrebări pe Quora, de fapt, doar vindem social!”

E la fel de simplu: tu îi ajuți pe oameni, ei te ajută pe tine. Trebuie doar să arăți că afacerea ta merită atenția lor.

Cum să știi dacă vânzările tale sociale sunt eficiente

Pentru a avea un simț mai bun al direcției și a fi mai eficient atunci când vindeți social, trebuie să puteți măsura rezultatele. Cel mai precis mod de a face acest lucru este să vă măsurați eficiența cu ajutorul indicelui de vânzare socială (SSI). Deși încă nu există o formulă pentru a calcula corelația dintre activitatea ta pe rețelele sociale și numărul de oferte încheiate, poți să primești câteva valori și să-ți verifici aptitudinea de vânzare pe rețelele sociale folosind instrumentul LinkedIn SSI. În plus, puteți să exportați datele și să delegați analiza unui sistem CRM.

Concluzia

Dacă ai citit până în acest punct fără să alergi pe platformele tale de socializare pentru a începe imediat să vinzi pe social, probabil că nu am reușit să explic cât de eficientă este vânzările sociale. Permiteți-mi să încerc o ultimă dată: multe vânzări cu un efort minim, o imagine excelentă a mărcii și mii de perspective! Vândut? Vândut!