As startups e bancos fintech indianos podem passar da competição para a colaboração?
Publicados: 2017-06-30As startups de fintech entendem os bancos indianos?
A Índia está à beira de uma revolução fintech. Em 2020, as transações digitais deverão representar mais de um quarto das transações no setor bancário . Até 2022, o banco digital terá níveis de penetração de mais de 50%. Após a desmonetização, os volumes de transações sem dinheiro aumentaram. Mais ainda, já que as taxas de adoção do mobile banking estão superando rapidamente o web banking.
Em um cenário tão dinâmico, uma pergunta precisa ser feita. Bancos e startups de fintech podem estar colaborando em vez de competir? Se a colaboração é a chave, onde e como os dois podem colaborar para um cenário ganha-ganha?
Estas são algumas das perguntas que a Mesa Redonda organizada pela Amazon Internet Services Private Limited e 91springboard em colaboração com o Barclays RISE Mumbai procurou responder. Os membros da Mesa Redonda consistiam em membros eminentes da comunidade fintech e bancária, como Srikanth Rajagopalan, Head – BFSI & Fintech, Amazon Internet Services Pvt. Ltda.; Naveen Surya, Diretor Administrativo Itzcash; Nitin Chugh, Country Head – Digital Banking HDFC.
Riyaz Ladiawala, CEO da Heckyl Technologies; Prashanthi Reddy, chefe do Barclays do RISE Mumbai, e Vikram Sud, 91trampolim também participaram. Assim como Nidhi Prabhu, Vice-Presidente de Pesquisa Vamos Falar de Pagamentos; Arpit Ratan, cofundador da Signzy; e Anurag Pandey, Diretor de Integração e Estratégia da PayU. Pranay Gupta, cofundador da 91springboard; Abhishek Kothari, cofundador da Flexi Loans; Deepak Jain, cofundador da Flexi Loans; Vaibhav Lodha, cofundador Ftcash; Krishna Vinjamuri, Principal Lightbox Ventures; e Srinivasu Mn, cofundador da Billdesk completaram a lista de participantes.
Fintech vai tirar o almoço de um banco?
A Mesa Redonda foi moderada por Srikanth, que deu início à discussão. Ele perguntou a Nitin Chugh o que os bancos foram forçados a fazer de forma diferente nos últimos meses, após a desmonetização. Nitin afirmou que os bancos não foram forçados a fazer as coisas de maneira diferente, mas estão olhando para outros bancos e isso está pegando muito mais do que uma ameaça de startups de fintech. Ele acrescentou que o que aconteceu nos últimos meses é que todo esse discurso em torno do “fintech vai tirar o seu almoço” diminuiu . Pelo contrário, a maior parte da discussão gira em torno da colaboração.
“Nossa abordagem foi ver se podemos levar uma solução para nosso cliente sem nenhum motivo de conflito. Então, até hoje, nenhuma fintech (startup) vem e diz que trabalha conosco ou nós levamos o seu negócio. As pessoas vêm e nos dizem que adoraríamos trabalhar com você. E essa colaboração está acontecendo apenas na Índia, em comparação com outros mercados onde os bancos ainda veem as fintechs como concorrentes”, explicou Nitin. Portanto, das três ou quatro fintechs com as quais o banco HDFC estava colaborando, no início, agora está engajado ativamente com 75-100 startups.
Levando essa discussão adiante, Prashanthi Reddy apontou que um dos problemas que os bancos enfrentam é o desafio do engajamento de longo prazo . Ao que Nitin refutou que o engajamento de longo prazo só é possível quando é uma colaboração completa que é mutuamente benéfica. Deve haver acordos claros, pois os clientes ainda esperam que os bancos assumam a custódia total de suas informações.
Falando em nome das startups de fintech, Naveen Surya concordou com Nitin que as startups de fintech precisam entender completamente os processos bancários, sua mentalidade e suas práticas de riscos. Ele estava falando de sua empresa, ItzCash's, experiência de colaboração com HDFC nos últimos cinco anos. Ele acrescentou: “Muitas vezes, para os bancos, trata-se de sua reputação. Então, temos que estabilizar isso à medida que vamos para o nosso conjunto de clientes. Para que, mesmo quando nos vejam juntos, suas credenciais como banco não sejam afetadas.”
Arquitetura Aberta vs Conflito e o Enigma das Fintechs B2C
Além disso, na discussão, Nidhi Prabhu levantou a questão dos bancos indianos serem contra a arquitetura aberta, ao contrário da Europa . Ao que, Nitin esclareceu que os bancos não se opõem à arquitetura aberta, mas ao conflito. Ele acrescentou: “Na Europa, eles seguiram um caminho diferente que está levando ao conflito. Ninguém está falando sobre colaboração ainda, o que não é algo sustentável para o futuro.”
Ele acrescentou que os bancos na Índia também ficarão bem com a arquitetura aberta no futuro, com o India Stack (Aadhaar + UPI) entrando em cena. Mas da forma como os bancos estão colaborando com as startups de fintech, ambas estariam longe de uma situação de conflito.
Srinivasu Mn, da Billdesk , acrescentou à discussão afirmando que as empresas indianas e europeias pensam em fintech de maneiras muito diferentes . Além disso, o perfil dos empreendedores de fintech nas duas geografias também é muito diferente. Parte da evolução da fintech é o quanto você pode ultrapassar os limites da regulamentação.
Ele refletiu ainda: “Na Índia, há uma polarização das bases de clientes para bases de clientes maduras. Por assim dizer, cinco bancos constituiriam a base madura para clientes de fintech. A Fintech está com um pouco de dificuldade porque não há recompensa suficiente se você não estiver no modelo B2C. Portanto, a pergunta é: como você realmente inova, já que o modelo B2C é um caminho para a concorrência?”
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Arpit Ratan de Signzy concordou com o tópico. Ele comentou que a situação da Signzy aumentou porque é uma empresa puramente B2B e os investidores ficavam perguntando se poderia ser transformado em um modelo B2C . É mais difícil ser um player B2B, mas ainda assim, alguns investidores acreditam no poder de um modelo voltado para a empresa.
Krishna Vinjamuri da Lightbox, representando a comunidade de investidores, admitiu que, de fato, a capacidade de construir um modelo B2C está se tornando muito cara. Ele também comentou que o B2B está se tornando fácil com o interesse dos investidores aumentando nele.
Vikram Sud, da 91springboard, ex-banqueiro e investidor anjo, afirmou que se o B2C ficar mais barato, veríamos muitas coisas novas chegando ao mercado . Porque um cliente agora tem um novo conjunto de expectativas, pois está consumindo de maneiras diferentes hoje em comparação com 5 a 10 anos atrás. “Podemos ter digitalizado muitas coisas, como a compra de seguros, mas ainda não conseguimos. O sistema bancário e os pagamentos melhoraram, mas não mudaram muito. Ainda não vimos uma mudança muito dramática, embora o espaço esteja bastante pronto para isso e os reguladores tenham feito muito em comparação com outros países. Um grande problema é que o B2C é caro. Portanto, espero que muito mais seja feito porque, em comparação com os mercados da ASEAN, temos muita escala e tamanho a serem explorados.”
As startups de fintech entendem os bancos indianos?
Srikanth levantou um ponto importante na discussão de que provavelmente há uma falta de entendimento entre fintechs e bancos. Por um lado, a intenção da startup de fintech não é tirar clientes de um banco. Mas eles são capazes de entender a intenção de um banco?
Anurag Pandey, da PayU, comentou que muito desse conflito pode ser resolvido se uma fintech tiver ex-banqueiros na equipe . Ele opinou ainda que as startups de fintech administradas por ex-banqueiros começam com vantagem. Eles têm relacionamentos para conseguir o primeiro encontro, não ficam frustrados com todo o processo e têm a capacidade de lidar. Então, essas startups precisam pensar em quem são as pessoas que precisam em sua equipe que lhes dará essa vantagem tática. Porque uma relação entre banco e startup de tecnologia financeira ainda não é uma relação puramente orientada para o desempenho.
Arpit reiterou as opiniões de Anurag e acrescentou que a tentativa de Signzy foi entender a força dos bancos. “Acreditamos desde o primeiro dia que os bancos têm o conhecimento, os bancos têm a experiência e isso não pode ser descartado. Então, como uma startup, você é ágil e enxuto e, se puder alavancar os pontos fortes um do outro, poderá colaborar.”
Tendo tido exposição ao setor bancário em seu período anterior, Riyaz Ladiawala, da Heckyl Technologies, concordou que há muito pouco entendimento entre a comunidade de fintech sobre o que é necessário para se envolver com o banco. Ele disse: “As fintechs indianas não têm visão de negócios. Fazer um produto é uma coisa, mas monetizá-lo é um aspecto completamente diferente. Os bancos entendem bem a parte de monetização. Para as startups, o produto se torna o herói, mas entender o que o banco quer ou os parâmetros de risco ou os regulamentos ou as questões culturais do banco fica em segundo plano.”
Riyaz refletiu que é melhor ir com um produto ao banco do que com um conceito . Na verdade, mostre a eles algo que está funcionando ou um POC (prova de conceito) com uma definição de tempo para isso.
Ele brincou: “Se alguém puder escrever um livro sobre como lidar com um banco, será um sucesso na Índia!”
Nitin afirmou que a primeira coisa a resolver é o problema de mentalidade de uma startup de como abordar o banco. Ele mencionou que, embora uma referência faça uma fintech entrar pela porta, ainda pode não levar à pessoa certa para conversar. É pensando nesses enigmas que o HDFC agora conta com uma equipe de inovação que atende startups e busca novas ideias. Ele acrescentou que foi a equipe de inovação que deu ao banco a ideia de uma cúpula de inovação que levou a um maior envolvimento do banco com as startups de fintech. Segundo Nitin, nos últimos nove meses, o banco analisou cerca de mil ideias.
Neste ponto, Prashanthi acrescentou que uma plataforma como o RISE Mumbai pode atuar como uma interface certa para as startups se envolverem com os bancos, pois não toma partido. Ela acredita que após a desmonetização, a visão de negócios das startups de fintech aumentou progressivamente.
As startups de fintech na Índia estão visando um mercado limitado?
Comentando a oportunidade da fintech, Naveen afirmou que a oportunidade que existe está nos 80% da base de clientes não digitalizados. Ele disse: “Todo mundo está tentando atingir os 10% superiores que resultou em excesso de oferta e é por isso que o conflito é criado. O problema é criar uma variedade de soluções típicas indianas, que são mais complexas de construir, para os próximos 70%.”
Srinivasu também concordou com o fato de que, no momento, a Índia não é um mercado de fintech tão grande quanto está sendo retratado. A maioria das startups de fintech e bancos estão apresentando soluções para atender o mesmo pequeno conjunto de clientes porque não há clientes pagantes viáveis suficientes.
Nitin revelou: “Quando organizamos a cúpula de inovação em fevereiro, tínhamos uma categoria de fintech rural nisso. Mas, para nossa surpresa, nem mesmo uma startup apresentou um produto para esse suporte.” Ele brincou levemente que o banco teve que forçar a entrada de uma startup na categoria de representação, já que ninguém apareceu!
Nesse ponto, Srikanth levou a discussão a um ponto interessante. As startups de fintech, investidores e aceleradores expandiriam o mercado para lugares distantes?
Muitos dos participantes concordaram que gostariam, mas mesmo em cidades como Mumbai, ainda existe um mercado mal atendido. Naveen declarou: “Para a Itzcash, Mumbai é igualmente um grande mercado super-servido e subfinanciado para nós. Por meio da Itzcash, estamos tentando entrar nesse mercado carente.”
Srinivasu acrescentou que as startups de fintech precisam entender o mercado carente e criar produtos sob medida para eles. Há uma questão de risco e necessidade do cliente que precisa ser resolvida. Em conclusão, a mesa redonda trouxe à tona o fato de que a fintech na Índia chegou a um estágio em que o verdadeiro jogo não é apenas sobre inovação em fintech, mas mais sobre a distribuição de fintech.
O comentário de despedida de Srinivasu parecia ser uma conclusão adequada em relação a bancos e startups de fintech que colaboram entre si. Ele terminou com: “Você não pode atender os 100 milhões de clientes mais importantes”.