¿Pueden las startups y los bancos indios Fintech pasar de la competencia a la colaboración?
Publicado: 2017-06-30¿Las startups fintech entienden los bancos indios?
India se encuentra en la cúspide de una revolución fintech. Para 2020, es probable que las transacciones digitales representen más de una cuarta parte de las transacciones en el sector bancario . Para 2022, la banca digital tendrá niveles de penetración superiores al 50%. Después de la desmonetización, los volúmenes de transacciones sin efectivo han aumentado. Más aún, dado que las tasas de adopción de la banca móvil están superando rápidamente a la banca web.
En un escenario tan dinámico, es necesario formular una pregunta. ¿Pueden los bancos y las startups fintech colaborar en lugar de competir? Si la colaboración es la clave, ¿dónde y cómo pueden colaborar los dos para un escenario de ganar-ganar?
Estas son algunas de las preguntas a las que buscó responder la Mesa Redonda organizada por Amazon Internet Services Private Limited y 91springboard en colaboración con Barclays RISE Mumbai. Los miembros de la mesa redonda estaban formados por miembros eminentes de la comunidad bancaria y fintech, como Srikanth Rajagopalan, director de BFSI y fintech, Amazon Internet Services Pvt. Limitado.; Naveen Surya, Director Gerente Itzcash; Nitin Chugh, Country Head – Banca Digital HDFC.
Riyaz Ladiawala, director ejecutivo de Heckyl Technologies; También participaron Prashanthi Reddy, director de RISE Mumbai de Barclays, y Vikram Sud, 91springboard. Al igual que Nidhi Prabhu, vicepresidente de Research Let's Talk Payments; Arpit Ratan, cofundador de Signzy; y Anurag Pandey, Oficial de Integración y Estrategia PayU. Pranay Gupta, cofundador de 91 trampolín; Abhishek Kothari, cofundador de Flexi Loans; Deepak Jain, cofundador de Flexi Loans; Vaibhav Lodha, cofundador de Ftcash; Krishna Vinjamuri, Principal Lightbox Ventures; y Srinivasu Mn, cofundador de Billdesk, completaron la lista de participantes.
¿Fintech le va a quitar el almuerzo a un banco?
La mesa redonda fue moderada por Srikanth, quien inició la discusión. Le preguntó a Nitin Chugh qué bancos se han visto obligados a hacer de manera diferente en los últimos meses, después de la desmonetización. Nitin afirmó que los bancos no se han visto obligados a hacer las cosas de manera diferente, pero están mirando a otros bancos y eso se está convirtiendo en mucho más que una amenaza de las nuevas empresas fintech. Agregó que lo que ha pasado en los últimos meses es que todo este discurso de que “las fintech te van a quitar el almuerzo” se ha calmado . Por el contrario, la mayor parte de la discusión gira en torno a la colaboración.
“Nuestro enfoque fue ver si podemos tomar una solución para nuestro cliente sin ningún motivo de conflicto. Entonces, aún hoy, ninguna fintech (startup) viene y les dice que trabajen con nosotros o les quitaremos su negocio. La gente viene y nos dice que nos encantaría trabajar contigo. Y esta colaboración está ocurriendo solo en India en comparación con otros mercados donde los bancos todavía ven a las nuevas empresas de tecnología financiera como competencia”, explicó Nitin. Por lo tanto, de las tres o cuatro nuevas empresas de tecnología financiera con las que colaboraba el banco HDFC, al principio, ahora está participando activamente con 75-100 nuevas empresas.
Llevando esta discusión más allá, Prashanti Reddy señaló que uno de los problemas que enfrentan los bancos es el desafío del compromiso a largo plazo . A lo que Nitin refutó que el compromiso a largo plazo solo es posible cuando se trata de una colaboración plena que es mutuamente beneficiosa. Debe haber acuerdos claros ya que los clientes todavía esperan que los bancos tomen la custodia total de su información.
Hablando en nombre de las nuevas empresas de fintech, Naveen Surya estuvo de acuerdo con Nitin en que las nuevas empresas de fintech deben comprender completamente los procesos bancarios, su mentalidad y sus prácticas de riesgos. Hablaba de la experiencia de su empresa, ItzCash, de colaborar con HDFC durante los últimos cinco años. Agregó: “Mucho tiempo, para los bancos, se trata de su reputación. Entonces, tenemos que estabilizar eso a medida que avanzamos hacia nuestro conjunto de clientes. Para que aun cuando nos vean juntos, sus credenciales como banco no se vean afectadas”.
Arquitectura abierta versus conflicto y el enigma B2C Fintech
Además, en la discusión, Nidhi Prabhu planteó la cuestión de que los bancos indios estaban en contra de la arquitectura abierta, a diferencia de Europa . A lo cual, Nitin aclaró que los bancos no se oponen a la arquitectura abierta sino al conflicto. Agregó: “En Europa, han tomado un camino diferente que está conduciendo al conflicto. Nadie habla todavía de colaboración, que no es algo sostenible para el futuro”.
Agregó que los bancos en India también estarán bien con la arquitectura abierta en el futuro con India Stack (Aadhaar+UPI) entrando en escena. Pero por la forma en que los bancos están colaborando con las startups fintech, ambas estarían lejos de una situación de conflicto.
Srinivasu Mn de Billdesk se sumó a la discusión al afirmar que las empresas indias y europeas piensan en fintech de maneras muy diferentes . Además, el perfil de los emprendedores fintech en las dos geografías también es muy diferente. Parte de la evolución de fintech es cuánto puede ampliar los límites de la regulación.
Además, reflexionó: “En India, existe una polarización de las bases de clientes hacia bases de clientes maduras. Por así decirlo, cinco bancos constituirían la base madura para los clientes fintech. Fintech está luchando un poco porque no hay suficiente recompensa si no estás en el modelo B2C. Por lo tanto, la pregunta es, ¿cómo se innova realmente, ya que el modelo B2C es un camino hacia la competencia?
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Arpit Ratan de Signzy estuvo de acuerdo con el hilo. Comentó que la situación de Signzy ha aumentado porque es una empresa puramente B2B y los inversionistas seguían preguntando si podría convertirse en un modelo B2C . Es más difícil ser un jugador B2B, pero aún así, algunos inversores creen en el poder de un modelo orientado a la empresa.
Krishna Vinjamuri de Lightbox, en representación de la comunidad de inversores, admitió que, de hecho, la capacidad de construir un modelo B2C se está volviendo muy costosa. También comentó que B2B se está volviendo fácil con el creciente interés de los inversores en él.
Vikram Sud de 91springboard, exbanquero e inversionista ángel, afirmó que si B2C se vuelve más barato, se verán muchas cosas nuevas en el mercado . Porque un cliente ahora tiene un nuevo conjunto de expectativas, ya que consume de diferentes maneras hoy en comparación con hace 5 o 10 años. “Es posible que hayamos digitalizado muchas cosas, como la compra de seguros, pero no lo hemos descifrado del todo. La banca y los pagos se han mejorado pero no han cambiado mucho. Todavía no hemos visto un cambio muy dramático, aunque el espacio está listo para ello y los reguladores han hecho mucho en comparación con otros países. Un gran problema es que B2C es caro. Así que espero que se haga mucho más porque, en comparación con los mercados de la ASEAN, tenemos mucha escala y tamaño para aprovechar”.
¿Las startups fintech entienden los bancos indios?
Srikanth planteó un punto importante en la discusión de que probablemente haya una falta de comprensión entre las fintech y los bancos. Por un lado, la intención de la startup fintech no es quitarle clientes a un banco. Pero, ¿son capaces de entender la intención de un banco?
Anurag Pandey de PayU comentó que gran parte de este conflicto se puede resolver si una startup fintech tiene exbanqueros en el equipo . Además, opinó que las nuevas empresas de fintech dirigidas por exbanqueros comienzan con una ventaja. Tienen las relaciones para conseguir la primera reunión, no se sienten frustrados por todo el proceso y tienen la capacidad de afrontarlo. Entonces, estas nuevas empresas tienen que pensar quiénes son las personas que necesitan en su equipo que les darán esa ventaja táctica. Porque una relación banco-startup fintech aún no es una relación puramente impulsada por el rendimiento.
Arpit reiteró los puntos de vista de Anurag y agregó que el intento de Signzy ha sido comprender la fortaleza de los bancos. “Creímos desde el primer día que los bancos tienen el conocimiento, los bancos tienen la experiencia y eso no se puede descartar. Entonces, como startup, eres ágil y delgado, y si pueden aprovechar las fortalezas de los demás, pueden colaborar”.
Después de haber estado expuesto a la banca en su etapa anterior, Riyaz Ladiawala de Heckyl Technologies, estuvo de acuerdo en que hay muy poca comprensión entre la comunidad fintech sobre lo que se necesita para comprometerse con el banco. Dijo: “Las empresas fintech indias carecen de perspicacia comercial. Hacer un producto es una cosa, pero monetizarlo es un aspecto completamente diferente. Los bancos entienden bien la parte de monetización. Para las nuevas empresas, el producto se convierte en el héroe, pero entender lo que quiere el banco o los parámetros de riesgo o las regulaciones o los problemas culturales en el banco pasa a un segundo plano”.
Riyaz reflexionó que es mejor ir con un producto al banco que con un concepto . En realidad, muéstreles algo que esté funcionando o una POC (prueba de concepto) con una definición de tiempo.
Bromeó: "Si uno puede escribir un libro sobre cómo tratar con un banco, ¡será un éxito en la India!".
Nitin afirmó que lo primero que hay que resolver es el problema de mentalidad de una startup sobre cómo acercarse al banco. Mencionó que si bien una referencia hace que una startup fintech cruce la puerta, es posible que aún no conduzca a la persona adecuada con quien hablar. Teniendo en cuenta estos acertijos, HDFC ahora tiene un equipo de innovación que se reúne con nuevas empresas y busca nuevas ideas. Agregó que fue el equipo de innovación el que le dio al banco la idea de una cumbre de innovación que ha llevado a un mayor compromiso del banco con las nuevas empresas de tecnología financiera. Según Nitin, en los últimos nueve meses, el banco ha examinado unas 1.000 ideas.
En este punto, Prashanthi agregó que una plataforma como RISE Mumbai puede actuar como una interfaz adecuada para que las nuevas empresas se comprometan con los bancos, ya que no toma partido. Ella cree que después de la desmonetización, la perspicacia comercial de las nuevas empresas fintech ha aumentado progresivamente.
¿Las empresas emergentes de Fintech en la India apuntan a un mercado limitado?
Al comentar sobre la oportunidad de fintech, Naveen afirmó que la oportunidad que existe está en el 80% de la base de clientes no digitalizados. Él dijo: “Todos están tratando de apuntar al 10% superior que ha resultado en un exceso de oferta y es por eso que se crea el conflicto. El problema es crear una variedad de soluciones indias típicas, que son más complejas de construir, para el próximo 70 %”.
Srinivasu también estuvo de acuerdo con el hecho de que, en este momento, India no es un mercado fintech tan grande como se describe. La mayoría de las nuevas empresas de tecnología financiera y los bancos están ideando soluciones para atender al mismo pequeño grupo de clientes porque no hay suficientes clientes viables que paguen.
Nitin reveló: “Cuando organizamos la cumbre de innovación en febrero, teníamos una categoría de fintech rural en eso. Pero, para nuestra sorpresa, ni siquiera una startup ideó un producto para ese segmento”. ¡Bromeó a la ligera que el banco tuvo que forzar a una startup a entrar en la categoría de representación ya que nadie se había presentado!
En este punto, Srikanth llevó la discusión a un punto interesante. ¿Las startups, inversores y aceleradores de fintech expandirían el mercado a lugares lejanos?
Muchos de los participantes acordaron que les gustaría, pero incluso en ciudades como Mumbai, todavía existe un mercado desatendido. Naveen declaró: “Para Itzcash, Mumbai es igualmente un gran mercado sobre-servido y sub-bancarizado para nosotros. A través de Itzcash, estamos tratando de entrar en ese mercado desatendido”.
Srinivasu agregó que las nuevas empresas de tecnología financiera necesitan en gran medida comprender el mercado desatendido y crear productos adaptados a ellos. Hay un problema de riesgo y necesidad del cliente que debe resolverse. En conclusión, la mesa redonda sacó a la luz el hecho de que fintech en India ha llegado a una etapa en la que el juego real no se trata solo de la innovación en fintech, sino más bien de la distribución de fintech.
El comentario de despedida de Srinivasu parecía ser una conclusión acertada con respecto a los bancos y las nuevas empresas de tecnología financiera que colaboran entre sí. Terminó con: "No se puede servir en exceso a los 100 millones de clientes principales".